Y01014店铺营业力与业绩提升--讲义1205

,店铺营业力与业绩提升,主讲,:,销 售,天 时,地 利,人 和,服 务,品牌,产品,提升单店销售业绩的要素,卖场销售额公式：,人流量 进店率 （试穿率） 成交率（附加推销） 回头率（追求优秀服务）,第 一 讲：创 造 天 时,让顾客感觉店铺销售很好,创 造 天 时,传统认识中的天时,我们要创造的天时,宏观经济,房产,行业发展,气候,让客户感觉,品牌销量极佳,销,量,极,佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,专业、滞销问题,手段组合,主要卖点,信息报表,信心力量,顾客心理,人 气 产 品,褒 贬 应 用,车轮战术,创 造 天 时,第 二 讲：创 造 地 利,让顾客的停留时间延长,传统认识中的地利,最好的商圈,最好的位置,让顾客停留,时间延长,创 造 地 利,我们要创造的地利,店铺内有无明显,的分区设计？,主推产品有没有动线,设计和量感陈列？,能够带来良好心情,的事物或者服务,（温度 、气味、音乐）,分区是否合理，,动线设计有没有,讲究？,空间,走向,陈,列,其,它,创 造 地 利,陈列的,AIDMA,销售的,AIDCA,A,：,attention,注意,A,： 注意商品,I,：,interest,兴趣,I,： 发生兴趣,D,：,desire,欲望,D,：产生拥有欲,M,：,memory,记忆,C,：,convince,确信,A,：,action,行动,A,： 购买,陈 列 与 销 售,陈列与方便顾客购买,陈列与外部展示,陈列与,产品的自销力,陈列与营销氛围,氛围与形象的,协调,设计与顾客的购买决策,设计与场地生产效率,布置目标与产品归类,引导与行走路线,不同产品的空间分配,陈列布置检讨,1,),分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。,2),综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。,3),特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。,4),主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。,5),季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。,6),节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。,7,）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来,。,陈列卖场展示类型,展现排面气势,强调季节商品,演绎流行商品,用途别,价格别,客层别,两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突,.,如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式,.,需要与历史销售记录相结合运用,.,如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量,;,如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。,演出重点和分类,1.,陈列量,2.,统一性,3.,便利性,4.,焦点,5.,质量与价值感,6.,时效与季节感,7.,商品与价格标鉴,8.,有关,POP,9.,小道具的使用,10.PIN-WORK,11.,陈列台,12.,悬吊式看板,13.,立板,14.,背景板,15.,橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落,16.,气氛,陈列的,16,个思考,第 三 讲：创 造 人 和,打造高绩效团队,负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。,制定并完成单店销售目标。,店长职责综述,1,、,对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、,VIP,管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。,2,、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。,3,、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。,4,、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。,5,、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。,6,、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。,7,、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。,店长职责细分,喜欢的特质,接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力,WHY,？,不认同企业文化内耗，目标感责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！,从企业的角度来看,喜欢的特质,积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业绩目标,WHY,？,和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途,从同伴的角度来看,喜欢的特质,外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好,WHY,？,顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。,从顾客的角度来看,新,员,工,职,业,生,涯,规,划,现,场,销,售,秀,让,其,提,问,提,问,对,方,自,我,介,绍,能顺利通过就是你的理想人选。,个人目标、自信心、对销售行业的热情。,了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力,语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩,诚信度、个性、责任心及配合意识、能否理解企业文化等,心态、目标,选 拔 人,老,员,工,良好,的,内部,竞争,机制,树,标,杆,建立,崇尚,王者,的,文化,目标清晰,，以结果为导向,案例,特种兵选拔,思想,平台,表现,激励表格化,管理,选 拔 人,怎么做才真的是对员工好？,讨论：,明确的工作目的和详细的培训计划,具体的工作方法,严将严兵,优秀的指导员,实际上的教育问题及合适的工作评价,结果导向,负责任的工作态度,优胜劣汰,不合标准者应予淘汰,培 养 她,形成共同的核心价值观,建立有效的店铺基金,彼此之间有相互的责任,每个人都是店里的灵魂,不服输、争第一,建立一个共同的目标,让员工朝着同一个目标前进,控制个体行为,引导并产生共同的使命感,通过员工间的竞争达到激励,方法,作用,表格化管理,激 励 她,店铺目标管理的重要性,：,请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？,世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！,世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！,1,店铺的业绩目标（年、月、日）,2,店铺的员工等级目标 （,A,、,B,、,C,多劳能者多得原则）,3,竞争店铺的目标（周边榜样店）,4,单担,(,价,),的目标（附加推销的推广）,5,实战训练的目标,（每天一练，让员工既充实又能提升能力）,6,忠诚顾客的目标,（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）,1,、,需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班,2,、新同事与熟练同事的分布要平均,3,、留意新人与资深导购及店长要同一班次,4,、避免有同事需要转班,5,、放大假与平日放假同事的分配要平均,6,、一个以上的新人不要安排同一班次,7,、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位,8,、星期五、六、日尽可能不安排同事休息,9,、星期一至四每天安排同事休息,人员排班技巧,店铺月会召开的内容：,评述店铺本月的销售额,讨论一下我们做得好的地方,讨论我们的店员本月工作表现,颁发奖励,讨论需要提高的地方,公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）,下一个月的销售指标确定及分解,自由讨论时间,结论,店铺月会召开制度,团队成功的关键,职责分配合理、明确。又能相互协助,活泼外向,轻挑浮夸,温柔体贴,懦弱无能,腼腆矜持,小家碧玉,干脆利落,粗枝大叶,牺牲奉献,愚昧落伍,精明干练,气焰高涨,单纯可爱,未经世事,美貌妖俏,招蜂引蝶,爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无,第一阶段,形成期,刺激、参与感和乐观,目标及任务,依赖和依靠,第二阶段,风暴期,各有各的想法和意见,个性相异、冲突发生,意见分歧 权力运用,第三阶段,常态期,清楚明白职责,了解彼此行事风格,明确目标 凝聚力形成,第四阶段,成果表现,自我成长与改变,着眼任务的完成,清楚角色扮演与职责所在,能吸引新成员,团队成长的四个阶段,IQ,高,专家,EQ,高,老板，老总,EQ,：,1,、你是否熟悉你周围的人群性格特点？,2,、你是否了解自己的性格、特点、喜好？,3,、你是否能影响感染周围人群？,4,、情绪感染,5,、自我激励,控制你快乐的不是,IQ,而是,EQ,第 四 讲：创 造 服 务,让顾客感到快乐满足,最低的价格？,最耐用的产品？,最优质的服务？,创 造 服 务,情绪得到了回应，得到了满足,感觉最棒,体验最好,企,业,顾,客,顾客在什么情况下最满意,?,什么是老顾客？,标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。,民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。,创 造 服 务,建立有效的顾客档案,硬件档案（重要性,20%,）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。,软件档案（重要性,80%,）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。,创 造 服 务,日常如何维护,第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中,第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。,第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。,随时作出响应,消费回访,始终如一,第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。,感情投资：建立,自己人效应,在乎顾客的心理感受,创 造 服 务,了解顾客的需求,激发购买欲望,打动顾客的心,1-,顾客只关心是否适合而非畅销,2-,顾客拒绝的是推销而非帮助,3-,买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦,1-,顾客是有七情六欲的普通人,2-,介绍产品时强化情感,3-,掌握正确的语言，而不是台词。,1-,客户的往往取决于情感而并非理智,2-,用服务而非精明去打动顾客的心,创 造 服 务,第 五 讲：创 造 价 值,提高某部份产品的竟争力,商品组合的基本思路,序列化,组织化,找出问题及做出改进计划,把数据按照一定的规律排列,数据,+,信息 分析结果商数堪理,用总观全局的思维操作,商品组合流程,总销售指标,卖场全部商品,主力商品群,基本商品群,附属商品群,品类,1,品类,2,品类,3,品类,4,品类,1,品类,2,品类,3,品类,4,品类,1,品类,2,品类,3,品类,4,一般,主力商品群：,45%,基本商品群：,30%,附属商品群：,25%,实际效益，在销售额中,主力商品群：,70%,基本商品群：,20%,3,附属商品群：,10%,商品组成定律,基本款,+,必订款,+,加强款,+,附属款,基本款是代表品牌风格的,必订款是主力商品是你订货着重订的,加强款是辅助商品是稳定销售额的,附属款是配饰帮你丰富产品陈列的,顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。,商品组成定律,定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。,用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。,畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣,五型管理,终端店铺,-,有效信息,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员声音,顾客购买动向,竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式,商品购买方法 关注商品内容,A,类商品,B,类商品,C,类商品,D,类商品,E,类商品,F,类商品,畅销商品排序,滞销商品排序,商品构成问题点 材质颜色问题点,商品搭配不足的品类,店铺分析,终端店铺,-,周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向,顾客动向,现状课题,今昔对比,滞销品处理,畅销品跟进,持续商品预测,下架商品判断,上架商品调整,参与意识,搭配技巧,商品特性,店铺分析,终端店铺,-,周报判断基准,畅,/,滞销商品的发现,畅,/,滞销商品的要因分析,商品构成的平衡,新商品动向预测,店铺分析,终端店铺,-,月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上,/,中,/,下旬的,营业动向,各周的状况,问题点,预算与实绩,营业额,进货额,库存额,畅销,10,滞销,10,促销重点,卖场展开,顾客变化,营业额,进货额,库存额,畅销款,滞销款,店铺分析,月库存周转率,(,月初库存,月末库存,),+,终端货品控制有效工具,2,月营业额,店铺分析,业绩下降时的卖场战略,商品调换,陈列改变,空间变换,店铺分析,时间,销,售,数,量,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期,.,了解每一个品类的生命周期的长短程度,.,合理上货时间点以及撤货时间点的,确认,.,产品生命周期,类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店,/,旗舰店来操作店铺,类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中,类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少,形象款,Top store,即重点铺开类店铺,.,时尚款,Mid store,即铺开类和,B,类的店铺,A+B.,基本款,All store,即铺开所有的店铺,.A+B+C.,店铺分级货品分配,周,转,周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制,周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用,提高周转是提高销售的外在表现形式！,寻找,A,类货品,做好销售,消灭库存,店长天职：,好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来；,货品好卖不需要销售员了；,把任何产品卖给任何人；,克服惰性、急于成交，爱推爆款；,从心态上消灭库存,全国范围的货品管理,店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配；,查询其它卖得好的地方是如何销售的,从机制上消灭库存,掌握自己店铺的库存,;,突出陈列出样,;,搭配,搭的好就卖的好,;,从陈列上消灭库存,导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了；,店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益,要大家共同找出这些库存产品的,5,10,个优点，,形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；,从销售上消灭库存,重奖之下必有勇夫；,从销售上消灭库存,常用的创造价值方法,提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等,迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。,创 造 价 值,我们要创造的价值,实现产品的差异化价值,主推几种产品卖出价值来,价位段分析：,用,30%,的产品创造,70%,的销量,打压竞争对手相同价位段的销量,创 造 价 值,第 六 讲：创 造 品 牌,口碑比广告更重要,经营品牌才能基业常青,顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要,如果你不满意，请告诉我,如果你满意，请告诉别人,创 造 品 牌,一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存,促销活动反思,促销活动类似强心针，但是多了就麻痹,卖了什么产品,起到什么作用,促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。,促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。,促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。,促销要素组合,从沟通方式来划分：,1.,单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，,POP,促销等等；,2.,双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。,从作用效果来划分。,1,、,产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍,2,、巩固重复购买促销。,从营销角度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。,促销活动分类,1,、,制定适合购物者需求的促销活动计划,2,、标准化、简单化提升跨部门沟通效率,3,、减少资源流通环节，香皂店内促销执行效率,4,、责任到人,5,、店内执行培训,5,、更多分销，更好位置，更大面位。,完美执行的促销管理工作,业绩评估（促销活动检查表、前后比较法 、消费者调查法 、观察法 、查找和分析原因 ）,促销效果评估（促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否）,配合状况评估,自身运行状况评估。,促销活动评估,第 七 讲：经 销 商 如 何 做 大 做 强,卖什么产品,主推什么商品,做什么样的促销活动，效果如何,他们能提供，我们能够做得更好,我们能提供，对手却做不到的,了 解 竞 争 对 手,走路五分钟，你看到什么？,环境：商业区、办公区或住宅区？,人潮走向，车流走向,人口集中处或聚客点,居民类型、阶层、工作性质,了 解 自 己 的 单 店 商 圈,销售分析,产品需求量,导购人员素质,主力产品之强弱,辅助商品之强弱,了 解 自 己 的 优 缺 点,我是什么样的老板？,照镜子,实操型,以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨 细,操控型,树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度,管控型,建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略,经 销 商 的 三 种 类 型,无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。,发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为,营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销,-,培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究,做大,建立强势超级终端,开优势大店,(,小城市开大店,大城市开多店,),做强,区域运营能力,要选择一个能让你做大做强的合作伙伴，包括二级的加盟商和员工,.,如 何 做 强 做 大,?,谢 谢 ！,谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。,