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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-,1,课程内容,谈判的理念,谈判的五个阶段,谈判战术-成功谈判技巧,常见问题的对策,2,第一部分：谈判理念,什么是谈判？,成功谈判应该具备的素质,影响谈判的因素,谈判的类型,谈判的金三角,3,讨论：,什么情况下需要谈判？,什么是谈判？,谈,(,交流、沟通）与判（决策）,谈判,-,沟通之后决策,谈判是让别人支持我们从他们那里,获得我们想要的东西！,4,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：,他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖,有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报,良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结,能承受矛盾及晦暗不明的压力,有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,5,成功谈判者应具备的素质,有耐心等待真相揭露的智慧,愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面,坚定支持对双方互惠、双赢的理念,有接受不同意见的能力,有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,6,成功谈判者应具备的素质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信,愿意运用团队的专才,稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,7,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标,谈判者的,权力,谈判者掌握的,信息,谈判的,时间,限制,面临的压力,谈判者的素质、风格,等等,8,认识权力：,权力：影响谈判对手行为模式的能力,权力存在于心里,同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现,权力对谈判结果有决定性的影响,9,权力的特性：,权力是相对的,权力必须能显露出来才是真的,权力不必靠行动来显示,权力是有限的,权力只在被接受的范围下有效,靠权力剥削是无法持久的,运用权力就得承担风险与成本,权力关系应时而变,10,谈判的类型,合作式谈判,友好合作式,理性合作式,竞争式谈判,11,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智,谈判没有效率,给友谊带来危险,多方参与时更为不妙,友善并非答案,12,谈判类型对比,友好合作式,竞争式（厚黑学）,对方是朋友,目标在于共识,为了友谊作出让步,对任何事采取温和态度,信任对方,容易改变阵地,给予对方恩惠,为了达成协议愿意承受单方面损失,改变最低界限,寻找对方可以接受的单方面解决方案,坚持达成共识,避免意志的较量,迫于压力而妥协,对方是对手,目标在于胜利,为了友谊要求让步,对人与事采取强硬态度,不信任对方,固守不前,给对方以威胁,把单方面优惠作为协议条件,对于自己的最低界限含糊其词,寻找自己可以接受的单方面解决方案,坚守阵地,坚持在意志的较量中取胜,给对方施加压力,13,理性谈判的特点,人：把人与事分开,利益：集中精力于利益，而不是友谊,选择：在决定以前分析所有可能性,标准：坚持运用客观标准,14,理性谈判与竞争式谈判对比,竞争式（厚黑学）,理性,对方是对手,目标在于胜利,为了友谊要求让步,对人与事采取强硬态度,不信任对方,固守不前,给对方以威胁,把单方面优惠作为协议条件,对于自己的最低界限含糊其词,寻找自己可以接受的单方面解决方案,坚守阵地,坚持在意志的较量中取胜,给对方施加压力,对方是解决问题者,目标在于有效、愉快地得到结果,把人与问题分开,对人软、对事硬,谈判与信任无关,集中精力于利益而不是阵地,探讨相互利益,为共同利益寻求方案,避免最低界限,寻找有利于双方的方案再作决定,坚持使用客观标准,努力获得不倾向单方意愿的客观标准,向道理低头而不是向压力低头,15,理性谈判目标,双赢,我输你赢,我赢你输,我输你也输,赢,输,赢,输,我,你,16,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,17,第二部分:谈判的过程,准 备 阶 段,开 始 阶 段,展 开 阶 段,调 查 调 整 阶 段,达 成 协 议,18,一、谈 判 准 备 阶 段,一 基础、目标,二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分,三 精心准备、收集信息,四 评估对手,六 多重解决方案准备,19,成功,谈判应具备的基础条件,有合作的愿望,有合作的诚意,有一定的共识或某些共同的利益,对待问题的认识上有一定的争议,20,设定谈判的目标,阐明目标,划分优先级,评估优先级,区别“想要”和“需要”,21,精心准备,利用准备时间,组织数据,汇集文件,设计逻辑,预测谈判可能的发展方向,22,评估对手,摸清对手情况,评估对手实力,明确对手目标（上限、下限、优先级）,分析对手的弱点,研究历史资料,寻找共同立场,利用正规渠道和非正式渠道的情报,23,SWOT,分 析,优 势,劣 势,机 会,威 胁,24,谈判中的常见问题,价 格,数 量,质 量,验 收,付 款,折 扣,培 训,售 后,25,准备解决方案,确认主要的冲突,提出多种解决方案,推测对方的解决方案,26,二、谈 判 开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解,声 明 目 的,27,开 始 时 应 注 意 的 问 题,扫 除 误 解 和 谣 言,避 免 感 情 用 事,设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道,重 视 共 同 的 目 标,28,开 始 阶 段 的 目 的,建 立 信 心,培 养 信 任,证 明 能 力,表 达 善 意,29,开 始 阶 段 的 困 难,不 信 任,没 信 心,不 相 信 我 方 能 力,缺 乏 诚 意,30,解 决 方 法,开 放 的 态 度,介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的,注 意 语 言 和 身 体 语 言,注 意 观 察,31,三、展 开 阶 段 的 目 的,取 得 相 关 信 息 和 资 料,使 客 户 看 清 自 己 的 需 求,发 掘 客 户 更 多 的 需 求,32,障 碍,客 户 提 供 错 误 信 息,客 户 提 供 不 完 整 的 信 息,客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性,33,对 策,提 问,积 极 地 聆 听,深 入 询 问 重 要 的 问 题,及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性,必 要 时 可 以 暂 停 谈 判,34,四、评 估 调 整 阶 段,双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则,为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动,的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。,35,记 住：,即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能,得 到 所 有 你 想 要 的。,36,调 整 阶 段 的 目 的,让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并,认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的,37,困 难,对 方 看 不 到 需 求,对 方 不 认 同 我 方 的 方 案,对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款,38,解 决 方 法,从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手,从 新 考 虑 谁 是 决 策 人,何 时 做 出 决 定,我 方 能 够 帮 什 么 忙,将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前,再 寻 找 共 同 利 益,明 确 需 求 的 标 准,39,让价的目的,降 低 对 方 的 心 理 期 望，,让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。,40,让 步 策 略,第 一 种：15 元13 元10 元5 元,第 二 种：15 元12 元9 元6 元,第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元,41,五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意,在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步,认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议,澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会,避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动,42,达 成 协 议 阶 段 的 目 的,达 成 具 体 的 行 动 方 案,促 成 对 方 做 出 决 定,使 对 方 消 除 不 必 马 上,做 决 定 的 想 法,43,困 难,最 后 谈 判 破 裂,内 部 态 度 不 统 一,权 力 的 局 限,决 策 人 的 个 人 风 险,44,对 策,总 结 以 前 所 做 出 的 决 定,建 立 良 好 的 气 氛,提 问 聆 听,澄 清 呈 现,证 明 说 服,注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素,45,第三部分:谈判技巧,46,认识谈判者,-,公司心态,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任,只要提出合理的解释就可过关,少有个人的激情，因为与个人利益无关,公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判,公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！,一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,47,认识谈判者,-,个人心态,谈判者究竟追求什么？,想觉得自己不错,不想被逼到角落里,想避免日后的麻烦和风险,想获得上司及他人对自己的判断有好评,想学点东西,想保住饭碗，想升迁,想工作轻松点，不是麻烦些,想满足一下私欲却又不触犯规章,48,认识谈判者,-,个人心态,想把所做的事说成很重要,想避免意外变动带来的不安,想靠你帮忙,想有人倾听,想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游,想得个好理由,想赶快结束谈判，好做其它的事,想知道真相,想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象,想获得权力,49,认识谈判者,-,个人心态,满足感是谈判的重要成果！,50,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识,用自己记录的协议作谈判的正式结论,向固定价格或条件挑战,“但是您的条件在这儿不适用”,寻找替代品，增加竞争,考虑走开不谈，或制造“战术僵局”,要求更高层出面,51,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好,他们喜欢卖弄决定权,喜欢更宏观的解释而有更多让步,倾向“不为小事浪费昂贵时间”,倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,52,领会对手的肢体语言,观察基本信号,对付欺骗,识别信号：,53,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧）,产品及市场的相适应,收集情报、发掘真相、严加保密,价值分析（不是成本分析）,成本及订价分析,54,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”,卖方应重复商品的价值，不立刻降价,假需求：加上一堆你不真需要的条件,其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,55,谈判技巧,“我就这么多”,是最好的双赢战术之一,卖方可测出买方的需求,买方可试出卖方的弹性,可刺激双方的想像力，发现很多的选择,它有“合法权力”的错觉,56,谈判技巧,先问价钱,尤其是选定以后再增加的项目,先问省很多,不做拉倒,强而有力的威胁,去除了双赢的可能,容易激怒对方,有可能得到深思熟虑的接受,57,谈判技巧,拍卖式询价,利用卖方竞争的心里探得情报并杀价,可能激怒卖方而得不偿失,卖方面对的最艰难的处境之一,58,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策,想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择,找出谁能做决定，寻求支持,确定有一个合理的最底价，以免让得太多,用你最好的谈判代表及队伍,帮买方做更好的决定,59,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策,找专家帮你，让估价更有可信力,找出自己的弱点，准备好答案,将自己的优势为客户个性化,准备一些双赢方案使谈话有利自己,认识到买方会想早点儿决定,说些拍卖式询价造成的恶果,60,谈判技巧,夸大的表情,“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”,对方被逼得解释，自动让步,太夸张可能反效果,区分出想要的和需要的,听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,61,谈判技巧,预算的陷井,“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高,利用这机会多了解需求及困难,找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们,提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密,估价应偏高些，规格好些,帮客户写他的正式估价邀请函,62,谈判技巧,压榨,“你必须给更好的条件”,除非买方明确说出原因，不要降价,降慢点，继续强调你的附加价值,绝不要以为价格是唯一的因素,要求回报,买方也可能有大让步,63,谈判技巧,对付压榨的策略,保护你的价格,问具体的”更好的条件”,得到一些回报,千万不可反向而行！,64,谈判技巧,先失后得,前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的,逐渐蚕食,累积小的让步,分开小项目谈,65,谈判技巧,提升价格,承认犯错，重新估价，高出原价,给对方足够的满足感,显示出已无可退让,你可假装重新来过,不要立即反应,改变需求或条件,退席不谈,66,谈判技巧,问“如果,怎样？”,得到重要资讯,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法,可以有无限的机会,67,谈判技巧,提供额外的价值,提升满意度,要些小东西,如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好,对方想快结束,99,已好了，就算了吧,给点小东西或可建立好关系,让他觉得占点小便宜也好,成本没那么高,68,谈判技巧,小心擦边球,细节中的恶魔,小字或往例造成的疏忽,对策,特别注意技术上的规格、要求,检查所有附件、规格、图表,不论多熟悉，每次都检查,69,谈判技巧,小心擦边球,先斩后奏,利用事情的不可逆性，先造成事实,求得允许难，求得原谅易,晚回家的例子,70,谈判技巧,小心擦边球,对策,不待恶化，立即采取行动,也“先斩后奏”，以利谈判,向政府机构投诉、求援,如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金,如果你是卖方，要求预付大金额订金,71,谈判技巧,小心擦边球,假装接受,买软件的例子,对策,尽量由自己交涉，不经由中间人,自行准备文件、邮寄,将自己的条件加上短期限有效的限制,如果过了期限有处罚，更好,72,谈判技巧,小心擦边球,文字游戏,一字之差，对方会说字打错了,永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样,利润藏在变动里,当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会,73,谈判技巧,小心擦边球,对策,有良好的变动管理系统和程序,迅速处理，密切管理,买方要积极保护自己的立场,74,谈判技巧,小心擦边球,友善的服务,建立价廉物美的形象，建立信任及友谊,修水管的故事,75,谈判技巧,小心擦边球,对策,事先询价，养成习惯问“要多少钱？”,白纸黑字写下来,明细表,如果没有明确数字，则加上“不超过,xxxx”,不确认价钱，不开工,任何改变，重新询价,货比三家,76,谈判技巧,小心擦边球,我们得小心谨慎预防太多的诡计,注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢,用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协,江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果,都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好,所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者,77,打破僵局,从个人共识重新开始,引进新资讯,换人,更换公司内部负责层面,78,打破僵局,暂停、休会,双方有机会冷却,给双方时间去想新点子或重新包装,有时间消化,重新调整团队,让双赢有机会,79,打破僵局,更换气氛,调整风险分担,调整付款条件,提出“如果,怎样？”,提出小让步,80,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份,鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的,让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,81,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的,保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”,对每一让步都要求对方回报,82,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来,记住“我会考虑”就是一种让步,如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步,不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,83,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去,不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事,如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变,不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,84,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的,保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”,对每一让步都要求对方回报,85,成功的谈判守则,写下计划，未做准备就不做决定,在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全,闭嘴、专心听、不评论,不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗,不被事实、平均数或统计数唬倒,如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,86,成功的谈判守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的,扩展谈判层,找出对方真正的决策者,列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持,一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现,帮助对手从他公司里得到“,yes”,答案,87,成功的谈判守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素,学会退席不谈，也学会如何重谈,谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大,如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须,真心地,聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,88,成功的谈判守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好,目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心,检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,89,成功的谈判守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知,不跟二流对手谈判,应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多,谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案,不论差距多大，你不怕谈判,90,养成习惯,播下一种思想，收获一种行为,播下一种行为，收获一种习惯,播下一种习惯，收获一种性格,播下一种性格，收获一种命运,-,91,
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