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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药品生产企业的销售管理,国内制药企业百强,排名,(2009-2010,年度,),（按销售额,排名,）,1,哈药集团有限公司,281,981 2,扬子江药业集团有限公司,275,856 3,上海罗氏制药有限公司,150,009 4,西安杨森制药有限公司,126,660 5,中美天津史克制药有限公司,118,642 6,江苏恒瑞医药股份有限公司,105,190 7,北京双鹤药业股份有限公司,93,419 8,葛兰素史克制药,(,苏州,),有限公司,84,150 9,江西济民可信集团有限公司,73,261 10,江苏豪森药业股份有限公司,70,913,药品生产企业的销售管理,讨论：,试着将学校或者学生会或者班级看作企业，画出学校或者学生会或者班级的组织架构图,药品生产企业的销售管理,【,职能型营销组织机构,】,药品生产企业的销售管理,营销机构,除此之外还可增设商务部、客户服务部、药品配送部等,药品生产企业的销售管理,营销机构,因此这一组织形式适用于那些产品种类不多、目标市场相对较集中，发展比较局限的中小企业。,优点：,缺点：,将同类型的营销专家归在一起，易于管理，可以产生规模经济；,部分未受到重视或偏爱的药品或市场容易被搁置,专业人员在同一个职能部门的相互影响，可以产生系统效应,各部门常常会因为追求本部门目标，而看不到全局的最佳利益，且随着公司业务量的增大职能部门之间的协调难度也会日趋增加,【,区域型营销组织机构,】,药品生产企业的销售管理,营销机构,呈自上而下自然的“金字塔”型组织结构,随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系,总部,南北部,地区部,片区,业务代表,经销商,宝塔型组织,总部,地区部,业务代表,经销商,扁平型组织,代表企业：,联合利华,销售总经理,西北销售经理,东部销售经理,南部销售经理,东北,北京,天津, ,上海,江苏,安徽, ,广州,西南,广东, ,药品生产企业的销售管理,营销机构,优点,缺点,有利于促进区域活动的协调,由于机构重复设置而使费用增加,有利于调动各个区域的积极性，从而取得地方化经营的优势效益,增加了最高主管部门对地方控制的难度要求管理者具有全面的管理能力,有利于培养能力全面的管理者,区域销售部门与销售部的联系：,区域分支机构对总部负责，受销售部经理的直接领导和监督。是厂家与当地市场之间的纽带。,下达目标 提供协助 提供培训 授权权利,药品生产企业的销售管理,营销机构,区域销售部门与市场部的联系：,市场部：市场调研、营销策划、广告宣传、公共促销。,区域分支机构,市场部,目标市场,今天市场,未来市场,工作内容,从事产品推销,宣传企业形象与精神，并做好新药推广，舆论宣传,利益方向,维护厂家的利益,揭示顾客的需求和利益,药品生产企业的销售管理,营销机构,【,产品型营销组织机构,】,每个项目就如同一个微型公司那样运作，负责某个产品项目的所有资源分配，对其销售和利益负全责。,药品生产企业的销售管理,营销机构,产品,/,品牌型营销组织始创于,1927,年，最先为美国宝洁公司所采用。当时，宝洁公司有一种新产品的佳美香皂市场销路欠佳。对此，一位名叫麦克埃尔罗伊的年轻人提出了品牌管理思想，并受命担任佳美香皂这一产品的经理（后来升任宝洁公司总经理），专管该新产品的开发和推销。他获得了成功，公司随之又增设了其他的产品经理。从此改写了宝洁公司的发展史，“,将品牌作为一项一项事业来经营,”。,药品生产企业的销售管理,营销机构,宝洁公司：,有,6,个产品线，即： 洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔护理、妇婴保健、家居护理,著,名,品,牌,代表企业：,西安杨森,西安杨森生产和销售的药品涉及消化系统用药、抗真菌药、抗精神障碍药物、神经系统药物、抗肿瘤药、风湿免疫药、镇痛药、抗过敏药物和抗病毒药物等领域。,著名品牌有：,息斯敏、达克宁霜、派瑞松霜、采乐洗剂、邦迪创可贴,、吗丁啉等,药品生产企业的销售管理,营销机构,优点,缺点,有利于发挥个人专长，锻炼和培养独当一面的总经理型的人才。,各部门独立性较强，整体性较差，资源不能共享,有利于部门内的协调。,产品之间缺乏交流,有利于产品和服务的改进和发展。,各产品部增设职能部门造成部门重叠以及费用增加,能够明确利润责任。,多头对经销商/零售网点,【,市场,/,顾客型营销组织机构,】,市场细分化理论,要求公司根据,顾客特有的购买习惯和产品偏好,等细分和区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，建立,市场,/,顾客管理型,营销组织是公司的一种理想选择。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。,药品生产企业的销售管理,营销机构,【,产品,-,市场型营销组织机构,】,很多大规模公司，生产多种不同的产品，面向不同的市场，在决策其营销组织结构时面临两难境地：是采用产品,/,品牌管理型组织，还是采用市场,/,顾客管理型组织呢？如果采用,产品管理型,组织，那么许多重点市场缺乏专人管理，而需求能力弱的市场又会占用太多的企业资源；如果选择,市场管理型,组织，则容易导致获利能力强的产品遭受冷落。,为了解决这一问题，公司可以设置一种既有市场经理，又有产品经理的二维矩阵组织，即所谓的产品,-,市场管理型营销组织,。,药品生产企业的销售管理,营销机构,药品生产企业的销售管理,营销机构,总 部,产品分部,A,产品分部,B,产品分部,C,区域,1,区域,2,区域,3,全球矩阵结构,产品与地区混合(宝洁公司),销售总经理,玉兰油全国推广经理,东部,大区经理,南部,大区经理,西北,大区经理,玉兰油,销售经理,地区经理,地区经理,地区经理,玉兰油,销售代表,客户经理,客户经理,客户经理,产品,-,市场型营销组织机构,营销总经理,财务部 行政事务部 销售部 市场部 研发部,普药销售部 新药销售部 软袋销售部,A,区域经理,B,区域经理,C,区域经理,2,产品经理,1,产品经理,营销组织机构,发挥功能,合理布局,注重产品,满足顾客,药品生产企业的销售管理,营销机构,课后作业,1,、阐述药品生产企业常见的营销组织机构有哪几种，各自具有什么特点？,2,、区域销售部门与厂家销售部、市场部各自有什么关系？,
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