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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,培训辅导,9/16/2024,1,公司战略规划,1.战略议题分析及解决,2.公司总部制定/确认公司总体战略,3.业务单元制定部门战略,4.总部质询/批准业务单元战略规划,战略规划成果,1、公司的远景目标,2、公司整体战略,3、管理策略,9/16/2024,2,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,3,机遇,崇尚天然药物的热潮以及医疗模式的转变,技术进步为阿胶现代化提供了机遇,消费水平的提高，保健品市场不断扩大,人口老龄化的影响,国家大力支持中药现代化,二板市场设立,国有股减持,医药企业的购并日益频繁,9/16/2024,4,挑战,知识经济的挑战,消费者越来越成熟，逐渐居于主导地位,市场竞争日趋激烈,市场追随者、市场挑战者、替代品、潜在竞争者,加入WTO，面临汉方药的冲击,9/16/2024,5,优势,高层领导具有战略眼光，善于把握机遇,已形成一套企业内生的、行之有效的管理模式,独具特色的企业文化,补血产品功效卓著、质量上乘、优势突出,工艺装备不断创新，行业领先,重视研发，40多种产品储备,资金充足，盈利能力强,重视人才,9/16/2024,6,劣势,规模还不够大，实力还要进一步加强,人才比较缺乏,市场营销需进一步加强,适应迅速变化的市场需求的新产品较少，核心技术尚未形成,企业文化需进一步总结、提炼,9/16/2024,7,医药企业成功的关键因素,不断推出专利新药,迅速占领市场,购并或联合,9/16/2024,8,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,9,宏伟的远景目标是支持企业增长的首要因素,宏伟的远景目标是为了,对企业形成重大挑战，,使之不满足于现状，从而,确保不断的增长,鼓舞凝聚人心，吸引人才，,使员工觉得前景广阔,创造大量的创新机会，为,员工提供发展的平台,形成以业绩为主导的企业,文化,大家为了共同的理,想而奋斗,提升在外界的地位,什么是好的远景目标？,有崇高的意义,如孟山都的“我们要向全世界提供粮食”,有比较明确的，又是十分具有挑战性的目标,如,30%,年销售额与利润增长率,简洁、容易对内对外沟通，尽可能做到人尽皆知,基于对今后三、五及十年的市场、行业与公司发展去向和理想的认真考虑与分析,9/16/2024,10,公司远景目标的要素,远景目标：基于对未来的观点，高层管理人员对公,司的远景做的一幅令人振奋的蓝图,对未来的观点 竞争领域 竞争优势的来源,对于未来公司业务所处的运作空间中政府法规、竞争及经济环境的展望,公司将参与的业务及地理范围,公司为实现远景目标将开发/重点倾斜利用的技能；一份对公司如何会取得成功的说明,9/16/2024,11,东阿阿胶的远景目标,使命：融古今智慧，创健康人生,远景：补血产品市场国内第一、,亚洲领先的大型中药企业,9/16/2024,12,企业使命,什么是企业使命？,就是要阐明企业根本性质与存在理由，说明企业经营的宗旨、哲学、信念、原则，根据企业服务对象的性质，揭示企业的长远发展前景，为企业目标的确定与战略制定提供依据。,9/16/2024,13,定义企业使命的作用,明确企业发展方向和业务主题；协调企业内外部的矛盾的依据；建立用户导向思想。,9/16/2024,14,明确的远景目标有助于打破任务驱动型的思维定势,任务导向型要做什么（凭经验、目标模糊、追求不必要的尽善尽美）,结果导向型为什么做,清楚地了解客户的问题、需要和愿望,完整地列出所有需要达到的结果指标,对照这些指标来检验问题是否已经得到了解决？,9/16/2024,15,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,16,长期保持领先对任何企业都是一个挑战,100家最大的跨国工业企业多年来的业绩变化（1912-95）,普遍的生存之道,富有创造性,愿意进行改革,能因时制宜，,调整业务组合,100,49,31,20,1912年是“前100强”,被收购、破产或被收归国有,仍生存下去，但不再是前100强,1995年仍是前100强的企业,9/16/2024,17,东阿阿胶20012005年的发展战略,以补血产品市场第一为目标，以中药为主业，积极培育生物制药和药用辅料业务，以人力资源优化为基础、以市场营销为中心、以阿胶深度开发为动力，以兼并收购为手段，实现东阿阿胶的产品结构、工艺现代化、经营方式和国际化经营的重大转变。,9/16/2024,18,现有业务的市场吸引力/相对竞争优势分析,高,强,市场吸引力,相对竞争优势,中药,药用辅料,生物制药,包装印刷,保健品,9/16/2024,19,企业战略执行者与企业战略类型的关系,企业竞争地位,行,业,引,力,9/16/2024,20,美国通用电器公司(GE)认为：多角化战,略的前提条件有三个:, 公司将要进入的行业, 其行业增长率要,在30%以上。, 公司进入该行业后, 其销售收入在行业中,要能够进入前两名。, 公司有人才能够领导在该行业内的经营。,9/16/2024,21,不同发展层面的系统化的业务管理模式,9/16/2024,22,20002005年国内补血市场的增长趋势,时间,市场容量（亿元）,1997,33.9,1998,39.8,1999,45.5,2000,50,2005,80,2010,140,9/16/2024,23,战略指标,销售收入：30亿元，年均增长47%,利税总额：4.5亿元，年均增长22%,净利润：3亿元，年均增长36%,9/16/2024,24,同时，企业必须做出增长的决心,获得高层主管的承诺,提出更高目标,去除组织结构中的障碍,统一领导层的认识,关键管理人员要符合工作,要求,树立远大目标是表示决心,的有力方法,推动员工采用新思维,企业活动和投入要有重点,确保企业文化、个人偏见、 管理系统和激励机制不会对启动增长产生负面影响,9/16/2024,25,然后，企业还需要建立能力平台，取得增长的动力,获得成功增长的企业往往需要组合所需的能力，以良好的状态战胜竞争对手,它们还能迅速判断在已有能力中哪些是新的能力平台所需要的,它们用切实地、一步一步地获取尚没有的能力，以充实能力平台,成功的企业的能力平台随不同层面业务的不同而不同，,并能在增长阶梯的每一步，都能在原有基础上进行充实，以形成竞争者难以模仿的能力,9/16/2024,26,实现增长应具备的能力,营运能力,实现增长的能力,特殊关系,特殊资产,能力平台,购并与合并,融资、风险管理和成交能力,规章管理,资产运用效率,品牌,网络,基础设施,信息,知识产权,执照,政府关系,互补关系,9/16/2024,27,另外，赢得持久的增长必须形成新的企业文化与管理体系,要,实现持久增长必须把创业作为企业的行为，在企,业内部鼓励和培养增长的文化，建立小型企业所具,有的创新、创业精神和灵活性,还要对不同层面的业务采用不同的创业、管理方式，,包括系统化的、各有所别的人力资源与业绩管理模式,9/16/2024,28,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,29,东阿阿胶的组织结构调整策略,增设战略发展委员会、投资决策委员会、技术咨询委员会,建设营销、技术、生产、人力资源、财务管理、行政管理和成员企业七大体系,9/16/2024,30,三个委员会的作用,定期举办研讨会，并使其制度化,集思广益，开拓思路，提高决策质量,充分发挥外部专家的作用,各部门协同作战,9/16/2024,31,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,32,科技开发与技术创新策略,以建立和完善东阿阿胶科技开发与创新机制为基础，以技术创新、产品创新和工艺创新为重点，以阿胶现代化为核心，加大资源投入力度，合理调整资源分配，采取技术导入和自主开发相结合的方式，全面提高东阿阿胶技术创新、产品开发和技术运营水平，形成东阿阿胶在中成药、保健品、生物制药和药用辅料方面的核心竞争力。,9/16/2024,33,核心能力、核心产品及最终产品的关系：,最终产品,产品线,核心产品,核心能力,9/16/2024,34,核心能力1,核心能力2,核心能力3,核心能力4,核心产品1,核心产品,业务1,产品1,业务2,业务3,业务4,产品9,产品2,产品3,产品4,产品5,产品6,产品7,产品8,9/16/2024,35,要点,确认市场需求,整合外部研究资源,加快研发速度,迅速推向市场,9/16/2024,36,知识经济时代企业成功的决定因素,知识,速度,企业家精神,9/16/2024,37,OECD把知识分为四类：,a. Know-what知道是什么的知识，是指有关事实方面的知识,b. Know-why知道为什么的知识，是指自然原理和规律方面的科学理论,c. Know-how知道怎么做的知识，是指做某些事情的技艺和能力,d. Know-who知道是谁的知识，是指谁知道和谁知道如何做某些事的信息。,其中Know-what和know-why是属于显性知识，属可编码化的知识,know-how和know-who是属于隐性知识，属比较难于度量和归类的知识。,9/16/2024,38,用于决策的信息,基础信息存货周转率,生产效率信息人力资本的生产率,竞争能力信息竞争优势所在,资源分配信息投资收益率、投资回收期、现金流、净现值,9/16/2024,39,传统的方法以成本定价格（传统成本核算）,现在的方法以价格定成本（活动成本核算）,一个产品的最终形成需要几家公司共同合作（价值链成本核算）,市场营销与技术开发的关系,产品开发,产品生产,产品销售,市场营销,产品开发,产品生产,9/16/2024,40,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,41,发展战略的创新,战略创新是方向,1984.12-1991.12(7,年),名牌战略阶段,1991.12-1998.12(7年),多元化发展战略阶段,1998.12-,国际化战略阶段,只做冰箱有了坚实的质量管理的基础,从冰箱延伸到其它家电东方亮了再亮西方,从海尔的国际化到国际化的海尔,从,1984,年,12,月到现在，海尔经历了三个发展战略阶段，保持着战略发展的正确性和连续性。正如英特尔葛洛夫所说：,“,在转折点上，旧的战略因被新的所代替，使企业能够上升到新的高度,”,。,(Innovation on Development Strategy),(The direction is strategy innovation ),8/25,9/16/2024,42,名牌战略阶段,多元化发展阶段,国际化战略阶段,战略创新是方向,引进消化吸收，不仅是硬件，关键是三全的质量体系,答案,吃休克鱼，以海尔文化低成本扩张,先难后易创名牌,战略管理的关键是问题管理,（,The key of strategy management is problem management）,多干多赚,狠抓质量,出口创牌,出口创汇,多元化,单一发展,(The Direction is Strategy Innovation),9/25,9/16/2024,43,未来的战略举措组合,战略发展方向 原因 具体步骤 风险程度,现在业务的发展趋势缓,现在业务的竞争日趋激烈、利润逐渐降低,通过购并或联盟开拓新业务,通过购并或联盟增强实力（资金、技术、设备等）,现在市场的业务潜力有限,新的市场逐渐发展成熟,具备进入新的市场，把握市场机遇的能力,审视有吸引力的新产品,分析新产品的重要成功因素,结合现有资源为新产品服务,寻求购并或合作伙伴,明确领域及条件,建立业务,分析具有潜力的新市场,分析进入该市场的必备条件及成功因素,进入市场,业务多元化,购并或联盟,市场扩张,高,低,9/16/2024,44,东阿阿胶资本运营策略,完善公司资本运营的职能，配备相应人才,建立养殖基地，缓解原材料资源紧缺的威胁,争取并购山东福胶集团,利用东阿阿胶股份公司的优势并购其它医药企业,9/16/2024,45,积极培育药用辅料业务，争取在适当的时候分拆上市,分拆生物制药公司，使之在国内创业板上市,在适当的时候转让啤酒公司的股权，退出啤酒行业,逐步改变医疗仪器公司的股权结构，减少东阿阿胶股份公司公司的股份，直至使该企业最终成为以职工股权为主或全部为职工所有的公司。,利用部分富余资金，在二级市场进行证券投资获益,9/16/2024,46,今天介绍的内容,企业分析,远景目标,整体战略,组织策略,科技开发策略,资本运营策略,人力资源策略,9/16/2024,47,人力资源管理与传统人事管理比较表,9/16/2024,48,东阿阿胶股份有限公司人力资源开发与管理策略,1根据东阿阿胶公司的总体发展战略，制定适应企业发展的人才引进与培养规划，逐步提高公司干部与员工的素质；,2对不同人员分别建立科学有效的考核体系，进一步深化竞争上岗，完善内部竞争机制；,3对企业的中高层管理人员、一般管理人员、科研人员、市场营销人员、操作工人等建立起全方位、多维的薪酬体系,4对公司的高层经营管理人员、重要的科研人员等实施期股、期权制；,5强化培训，加大培训投入，建立培训体系。,9/16/2024,49,用严格的管理流程推动业绩增长,人力资源管理,远大目标,环境,公司战略规划,经营/预算计划,编制计划,制定经营计划及关键业绩指标,目的,决定公司在哪些方面及如何在市场上竞争,展望未来，提供由战略议题驱动的方法,把,战略转变成下一年的计划并最后制订下一年的关键业绩指标,确定下一年所用的资源和优先行动,为,实施经营计划分配资源,参照经营计划和预算中制定的关键业绩指标，确定主要经理人员（例如,50,名）的考核方法及指标,制订具体的薪酬、激励计划,制订人力资源计划，支持战略规划的需求,对主要经理人员及后备管理人才进行考核,7月-9月,9月-11月,12月-1月,9/16/2024,50,根据战略规划与财务预算制定下一年的指标,效益类指标,运营类指标,组织类指标,KPI（举例） 权重 量化目标,投资资本回报率,税息前利润,自由现金流,营运收入,营运成本,营运资本周转,员工总量,30%,50%,20%,KPI类别,KPI指标,指标重要性,预算目标,可以根据每年战略方向的调整或管控需求的不同,调整,KPI,指标，及,KPI,的权重,每年系统地、科学地制定各个,KPI,目标，落实到,各单位与岗位,9/16/2024,51,具体的实施计划,关键里程碑,实施计划,主要经营举措,时间安排,负责人,1月,2月,3月,1.XXX,XXX,XXX,XXX,2.XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,必须明确每一项经营举措的责任人及完成时间，并设立关键里程碑,9/16/2024,52,然后根据指标进入人力资源管理，主要包括业绩评估、建立薪酬及激励机制,责任部门,公司财务部（财务计划科）,公司人力资源部（薪酬和激励）,业务单元和职能部门,1、制定职务级别的标准,3、审批岗位职责说明书及划分级别,4、提供通用的业绩评价工具,7、制定公司工资和奖金计算方法,11、完善业务单位的奖金计算方法,12、计算每个人的奖金,6、计划与业绩挂钩的公司薪酬、奖金总额,10、计算每一个业务单位的奖金总额,13、确定薪酬的总额,2、编写岗位职责说明书（KPI),5、为每一个岗制定专门的业绩评估方法,8、评估每一个人的业绩,9、进行硬性业绩排序,14、进行业绩反馈，沟通奖金方案,9/16/2024,53,业绩评估,能力潜力,可简单地描述为“有能力晋升二级”,可明确地包括诸如领导能力、智力、价值观等特有品质,经常使用硬性等分，以使每个分类都达到一定的百分比,超级明星 10-15%,中坚力量 25-30%,表现尚可者 25-40%,业绩不佳者 15-25%,失败者 5-10%,高,中,低,高,中,低,业绩,不佳者,给予警,告，提供,有针对性,的发展,支持,表现尚可,考虑发展,失败者,淘汰出局,表现尚可,保留原位,超级明星,规划多重快速发展步骤，确保有足够的薪酬,业绩,基于业绩评估打分，,A/B/C,或五分制,强调结果,/,成就,中坚力量,计划下一步的提拔，并提出特殊的发展指导,中坚力量,进入一个发展机会,9/16/2024,54,薪酬和激励机制,业绩合同,总分 100,薪酬总额*,固定工资+200%,业绩奖金,固定工资+100%业绩奖金,固定工资,50,100,150,200,业绩合同分数,* 不包括股票期权,9/16/2024,55,公司和部门绩效的四个重要方面,顾客如何看我们？（顾客角度）,我们必须擅长什么？（内部角度）,我们能否继续提高并创造价值？（创新和学习角度）,我们怎样满足股东？（财务角度）,9/16/2024,56,东阿阿胶的远景目标,使命：融古今智慧，创健康人生,远景：补血产品市场国内第一、,亚洲领先的大型中药企业,9/16/2024,57,东阿阿胶的明天会更好,9/16/2024,58,东阿阿胶的市场营销策略,20002005年国内补血市场的增长趋势,市场细分,竞争产品营销组合分析,东阿阿胶市场营销策略,营销组合策略,东阿阿胶股份有限公司20012005年市场营销策略实施进度表,9/16/2024,59,市场细分,地理差异,年龄差异,性别差异,9/16/2024,60,竞争产品营销组合分析,产品比较,价格比较,渠道比较,促销比较,9/16/2024,61,东阿阿胶市场营销策略,以市场为导向，力求市场创新；尽快提高营销队伍素质，大力建设和完善营销网络，提高铺货率，提高用户满意度；强化与顾客和其他利益相关者的双向互动沟通，全面提升东阿阿胶品牌形象；利用已有优势，进一步把营销工作做得更加细致、深入。,9/16/2024,62,营销组合策略,产品线策略,通路策略,促销策略,9/16/2024,63,年份,主要目标市场,国内主推新产品,国内主推新产品,2001,国内：50个大型城市市场,国外：23个东南亚国家的华人市场,阿胶羹,阿胶补血颗粒（阿胶补血膏）,进一步提高营销队伍素质；加强营销中心的建设，完善营销职能；开拓全国性连锁超市、连锁药店和电子商务公司的销售通路，加强终端促销；改进包装和产品说明书，加大广告力度，宣传产品和服务，塑造品牌个性,2002,液体阿胶,建立客户/市场数据库实现客户关系管理（包括经销商数据库、消费者数据库、专业市场数据库、客户满意系统、竞争对手数据库等）；利用交互式媒体（呼叫中心、电话、电子邮件等）加强与顾客“一对一”的双向互动沟通关系营销；占领大型城市市场，完成由东部向西部的推进,东阿阿胶20012005年市场营销策略实施进度,9/16/2024,64,2003,国内：大型城市市场+中小城市市场,国外：东南亚市场,阿胶果冻,阿胶钙奶,开展自己的电子商务,加大儿童市场的销售力度,2004,阿胶胶囊,完成由大型城市向中小城市的辐射,加大国外市场的销售力度,2005,国内：全国市场（包括大型城市市场、中小城市市场、农村市场）,国外：东南亚市场+欧美市场,复方阿胶胶囊 （颗粒）,完善农村营销网络,为国际化做好准备,9/16/2024,65,不同发展层面的系统化的业务管理模式,人才管理,业务计划,业绩管理,人才类型,人才管理策略,计划要有侧重,内容,业绩,衡量标准,第一层面,营运人才,根据短期业绩给予合理奖罚,保护、延伸和提高现有业务的利润,年营运计划,短期财务业绩和现金流量,利润，成本，生产率,第二层面,创业人才,给予自我管理，行动的自由，给予创业的机会,投资建立新业务,创业战略,增长和资金利用效率,销售增长，市场份额，新客户等,第三层面,预见未来的人才,给予荣誉，地位以及事业发展机会,判断未来的机会选择,投资决定,回报量和成功率,机会评估，项目各阶段设定的目标等,9/16/2024,66,
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