1-面谈流程及逼单灵活性

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,面谈流程及逼单灵活性,1,问题停车场,在面谈中存在些什么问题？,2,知识要点：,3,面谈流程7步骤,4,5W1H原则,Who: 拜访谁？,Why: 为什么目的而拜访？,What： 与他谈些什么内容？,Where：在哪里谈？,When ： 什么时机谈？,How： 用什么策略和技巧谈？,5, 准备,销售工具的准备,名片、案例、业绩表、笔记本电脑、剪报等。,销售前的心理准备,进入临战状态，想象成功，放松心情。,着装和仪容的准备,男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。,女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。,6, 寒暄,介绍自己及公司时要简明扼要,向客户说明来意,创造良好的面谈气氛,7, 观察,房间布局和桌面摆设,客户的着装和姿态,面部表情和性格特征,公司架构和运营状态,8, 破冰,方法一：,小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。,方法二：,幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。,方法三：,赞美法，打造良好谈话环境。,9,错误典型,销售人员见了客户,直奔主题,，直截了当地向客户推销产品。,销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，,云山雾罩,，不知所云，浪费客户的宝贵时间。,还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也,倍感尴尬,。,10, 交流,聊天与产品同时进行,少说多听,不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户,对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议,11, 逼单,适当的时期拿出合同试探客户,七次进攻,有必要时帮助客户直接做决策,12, 签约,除了指导客户规范填写外，不再介绍产品,签单完成收款后迅速离开,不在路途中谈论客户情况,不在客户面前表露出过分愉悦的神情,13,知识要点：,14,逼单大原则：,一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。,说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。,15,回顾逼单方法,情感触发,欲擒故纵,专家建议,步步为营,快刀斩乱麻,16,五个重点语句的逼单技巧,我了解下吧！ 有需要跟你联系,你们价格不让步，我这边做不了,我跟,*,商量下再跟你联系,现在公司没钱，过段时间吧,万一没效果怎么办？,17, 我了解下吧！ 有需要跟你联系,步骤,方法,举例,一,询问,张总，你看是我哪里没有表达清楚吗？,二,强调优势,1、58平台大，流量高，推广有保证；,2、打开后台给客户看流量；,三,拿出合同,张总，你看看合同上没有问题的话，就在这签下。,逼单技巧：步步为营、专家建议,18, 你们价格不让步，我这边做不了,步骤,方法,举例,一,强调无奈,我也想少您的，但是这个公司统一售价,二,强调优势,性价比高，保证效果,三,电话合作,打电话给经理申请优惠,四,利用促销,促销活动,五,利用自己,服务到位,逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻,19, 我跟*商量下再跟你联系,步骤,方法,举例,一,幽默打趣,张哥，你这个是为难我吧！ 这公司您说了算的嘛,二,利用促销,强调促销的时效性,三,激将客户,那要不我在这等等，等*回来我们一起了解下嘛,四,强势逼单,也就2800，其实张哥你签了也就行了，这点主张哥还是能做的。,逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻、欲擒故纵,20, 现在公司没钱，过段时间吧,步骤,方法,举例,一,分析,投资是为了赚钱,二,性价比高,2800元一年，风险低，效果好,三,查看后台,加强客户信心,四,促销利用,今天还能赠送你广告位,逼单技巧：情感触发、欲擒故纵,21, 万一没效果怎么办？,步骤,方法,举例,一,同理心,理解客户感受，告诉客户担心多余,二,查看后台,说明流量就是效果，58针对性强,三,拿出合同,顺水推舟，帮助客户决定,逼单技巧：步步为营、专家建议,22,知识要点：,23,销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。,销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。,24, 谈客户的销售情况,销售形势好，好在哪里？,销售形势不好，问题在哪里？,客户公司经营的产品中，哪个卖得好？,客户最近有什么计划，有什么打算？,25, 谈自己公司的情况,公司制订的新的发展目标,公司新上线产品和新的运行模式,公司管理能力的提升,公司领导被评为,*,（奖项）,公司最近在哪些区域市场运作非常成功,公司下一步在营销、管理,26, 谈产品情况,公司新上线频道的运营情况,公司准备推出什么新产品,产品优点、独特卖点,新产品满足哪部分市场需求,新产品的市场机会点在哪里,27, 谈顾客（用户）,本地市场顾客的消费特点是什么,相邻市场的顾客有什么特点,顾客喜欢什么样的品种、功能、款式,当地流行什么,不同层次顾客消费特点有什么差异,本地风俗习惯对消费者的影响,发生在顾客身上的轶闻趣事,28, 谈市场信息,国家产业政策的变化及对销售的影响,本产品的行业新闻,相邻市场的运作情况,竞争对手的动向,当地市场其他同类产品的销售状况,行业发展前景及发展机会,29, 成功经验,某个客户的营销体会,在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法,用的营销及管理的方法与经验,客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；,自己最近做何事所受到的启发,自己从什么书中受到什么有益的体会,对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见,30, 当下最流行事件,知名人物,知名事件,切忌谈到郁闷、压抑的事情,31, 提建议,销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。,与客户一起分析市场、找出问题、提出建议,向客户介绍自己的市场运作方案,32, 向客户虚心请教,销售人员可以将自己的工作计划、乃至生活、家庭等问题，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。,对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。,33, 谈客户感兴趣的闲话,谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。,销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。,34,销售人员可以和客户交谈的闲话包括,气候、季节,同乡、同学、同行,共同的友人及介绍人的关系及近况,节假日、近况、纪念、健康、养生,爱好、艺术、技能、趣味,新闻、旅行、经历、天灾,电视、家庭、电影、戏剧,公司、汽车、经济,姓名、前辈、工作,时装、出身、住房、孩子教育,35,谢谢！,祝成功！,36,