IT经销商-今天与未来-HP渠道策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,second level,third level,page,*,IT,经销商-今天与未来,区域与渠道事业部 总监,25/11/2003,Hardware Platform,OS,Development Environment,Database+Global ISV Vendors,Implementation Partner/,Recommender,Middleware,Horizontal/Vertical Applications,DB +S/W Reseller & VAR,Implementation,Partner,Global SI,IT-企业用户业务芸芸众生图,企业客户,2,起始点,今天办企业的思维逻辑,资金准备,选择代理产品,搭建队伍,确定销售模式,市场宣传,利润赚取,营销竞争,研发产品,基建准备,原材料采购,贸 工 技,贸 工 技,生产制造,市场宣传,3,分销,集成,Volume,Value,IT 行业高端生存路线示意图,基础平台集成,解决方案,基础平台集成,销售他人产品为主,硬件,软件,最,终,用,户,渠道,仅提供解决方案,渠道,咨询,其他,贸 工 技,生存方式一,生存方式二,走货“集成”,4,行业选择的要点,市场的热点是行业选择的最基本参考点,选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或,选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业,选择自己的“关系网”最强的位置,选择自己目前力所能及的地域,5,行业,一级 客户,应用划分,区域/二级客户界定,如电信、金融、国税、汽车,如中国电信、中国移动、中国联通、,中国铁通、中国网通、中国卫通,如计费、网管、IN,如河北、北京、上海、或,电信河北分公司、,重兵致胜原则选择方法,6,成为优秀高端系统集成商的要点,学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业,核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件,(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝),进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力,学会销售管理的基本功,销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问”,留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间,学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持,7,IT经销商的发展-专业化分工,贸,工,技,专,业制造商,贸,规模化,多样化,专,业分销商,贸（技）,增值服务,维护服务,专,业服务商,贸,专门化,专一化,品牌,专,卖店,贸（技）,解决方案,系统集成,行业,方案供应商,IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程,8,经销商的发展中专业化的动因,竞争的压力促生差异化竞争,地域的，产品的，方式的，行业的,最终客户的需求所致,需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业），,需求方式，如3S（个人），外包（企业）,IT流通领域的要素不同,零售：与最终客户的距离,分销：资金、物流、覆盖,集成：了解客户需求与专业化技术,服务：响应水平与多厂商协作,制造：规模，成本与技术,最终目的是构建核心竞争优势,9,走向专业化的困难,解决发展方向问题,挖掘自身已有的优势,找到缺失要素的补足办法,解决过渡阶段问题,明确可为与不可为,基本要素的构建，人才（销售，技术）,解决产业链协同问题,利用原厂家资源,利用标准化产品,如何完美的解决专业化与规模化的矛盾,10,“Adaptive”-应变能力的考验,Adaptive Enterprise,动成长企业,最完美的适应状态：,业务和IT完全保持同步,构建适应性基础设施,简易化 降低复杂性和风险,标准化 通过标准组件和流程提高灵活性,模块化 能够联合和独立地改变、管理、虚拟化和利用组件,集成化将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改和变化,Adaptive Reseller,动成长伙伴,最完美的适应状态：,发展和专注完全保持同步,构建适应性业务模式,专业化构筑某领域的核心竞争力,标准化 降低风险提高灵活性,模块化从管理，销售，技术各方面专业组织提升综合战力,集成化联合厂商的资源，提供全方位支持,11,惠普的动成长伙伴理念,12,13,