IT架构咨询技巧漫谈

,*,IT One for One,咨询 方案 实施 运营,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Slide Title,联想集团有限公司版权所有,IT,服务技能系列培训售前篇,IT,架构咨询技巧漫谈,IT 1for1,事业部 运营服务处 孙峪,课前提问,您为客户做过咨询吗？,谈谈您对咨询的感想。,2,课程目的,提高,项目经理、售前工程师、销售人员,的咨询能力，对咨询工作的重要性有一定了解，掌握,IT,架构咨询的基本技巧与方法。,3,IT,架构咨询常见内容,目录,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,4,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,5,什么是咨询？,咨：商议、征询,咨询：征求意见,询：询问、请教,6,为什么要咨询？,市场环境的变化,客户需求的变化,7,市场环境的变化,过去,现在,生产厂商5到6家,生产厂商10余家,只有卖方知道价格,做广告的就那么几家,客户对价格十分了解,广告扑天盖地,8,客户需求的变化,客户的要求越来越高,客户的知识越来越丰富,更加关注对自身的好处，而非产品,9,以产品为中心的推销,传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提供的往往是单一的产品的性能。,我们的产品采用了,最新的,XXXX，,速度是最快的.,我们的产品比,XXX,公司的产品要更,便宜.,10,咨询式销售,全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的是全面的解决方案。,为了满足您的,XXX,需求，我们的方案是,这样设计的.,除了您所提到的需求外，,我们在方案中还设计了,如下功能，能够满足您.,11,了解用户需求,分析用户需求,帮助用户整理需求,咨询工作的目的,12,A,bsolute,完整,M,emorize,记录,S,hortly,立刻,咨询工作的SMART原则,R,ight,准确,T,ruly,真实,13,咨询工作的途径,E-Mail,FACE to FACE,LOCATION,电话沟通,电子邮件,14,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,15,什么是,IT,架构？,网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和系统，包括网络设备、,PC,机、服务器、操作系统、外设和系统安全等。,16,IT,架构的特点（一）,IT,架构的2/8法则。,一个系统集成的项目营业额中,80%的营业额来自,IT,架构,20%的营业额来自软件,17,IT,架构的特点（二）,重要性,复杂性,IT,架构的4特性。,时效性,多样性,18,用户分类,专业知识丰富,专业知识不丰富,IT,知识丰富,IT,知识不丰富,A,类：专家型,B,类：会计型,C,类：职员型,D,类：教授型,19,IT,架构咨询人员的素质,工程师的头脑,演说家的口才,记录员的巧手,劳动者的双脚,20,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,21,咨询的内容,数据库、邮件系统等应用平台,操作系统,网络系统,防杀毒、备份等系统,服务器系统,UPS,及外设系统,网络布线,局域网设备,广域网设备,22,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,23,咨询完成后形成的表单（一）,设备清单表,24,咨询完成后形成的表单（二）,建筑平面图,25,咨询完成后形成的表单（三）,广域网提供商情况,26,咨询完成后形成的表单（四）,需求分析表,27,回顾,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,28,Consult Is Not Difficult,Consult Is SMART.,送给大家一句话,29,谢谢！,30,