建立长期竞争优势的

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,建立长期竞争优势的 营销战略,1,目 录,前 言：营销成功的关键在于战略成功,第一原则：集中力量20/80法则,第二原则：找准焦点增加短缺元素,第三原则：寻求简单简就是优,2,什么叫战略,成功战略的主要特征,为什么说营销成功的关键在于战略成功,中高层管理者更应该重视战略问题的研究,前言,营销成功的关键在于战略成功,3,什么叫战略？,战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动,！,行动,协调的,系列的,持久的,竞争优势,长期目标的制定,达到目标的措施,有效的资源配置,营销战略：独特的销售主张！,4,成功战略的主要特征,简单,可信,激励/富有想象的空间,击中要害,有趣,意想不到,5,成功的企业为什么会成功？,是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！,失败的企业为什么会失败？,通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！,人无远虑，必有近忧。,在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！,为什么说营销成功的关键在于战略成功？,6,所有管理者必具的三种管理技能,技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力,人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力,概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力,中高层管理者更应该重视战略问题的研究,7,日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60%,基层管理者专业50%，人文40%，战略10%,不同层次的管理者有不同的技能组合,8,第一条原则,集中力量20/80法则,9,一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？,！？,10,物理学的极端例子,一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！,11,生活中的启示,水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？,集中力量的力量！,12,任何能量只有集中起来才有力量,13,来自营销队伍的启示,金秋竞赛前50名的业绩680万，顶得上一个,或几个中心支公司9、10月的业绩！,20%业务员产生90%的业绩,20%营业部产生70%以上的业绩,14,在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”,一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就,做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功,军事学的第一原则：“集中兵力”,两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二,力量只有集中起来才能做成事,15,在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上,大的方面,机 构 增 员 培 训,产 品 服 务 管 理,具体问题,早夕会经营 衔接教育 活动量管理,人均绩效 团队建设 目标客户,成功营销，首先要学会集中使用力量,16,80/20原 理,80%,80%,20%,20%,20%,80%,80%,20%,努 力 效 果 原 因 结 果,17,二八原则在营销活动中的实例,80%的业务收入来自于少数几个险种,80%的产能是20%左右绩优业务员完成的,20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍,80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上,20%的个人或销售团队制造了80%的问题,18,两种不同思维模式的区别,19,集中力量与二八原则 在营销活动中的运用,不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！,20% vs 80%,20,第二条原则,找准焦点增加短缺元素,21,钙,磷,钾,氮,150年前,Liebig,的发现,植物生长需要基本元素,只要基本元素具备，植物的生长是自动的,影响植物生长的是某一短缺元素,增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效,短缺元素永远在变化之中,几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！,22,“木桶原理”与短缺元素,影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素,木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的,增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点聚焦,23,聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事,大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；,为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；,为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；,为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；,为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；,为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；,这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳,光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！,解决问题的结论是：?,24,聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事,关上,窗帘,！,25,成功的营销要善于聚焦 找出“短缺元素”,机 构,增 员,训 练,产 品,服 务,士 气,管 理, ,26,只有找准焦点， 才能把力量发挥出来,集 中 力 量,击 中 要 害,向 深 处 发 展,27,向深处（焦点）发展的意义,所有突破阻力的工具都是尖的,所有用来增加阻力的工具都是宽的,向宽处发展分散力量，增加阻力,向深处发展力量集中，增加领先机会,向深处发展能引起“连锁反应”自动机制,28,完美主义的陷阱,相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/80）,把一件事情做得完美，而不是做正确事情,追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来,29,10把长期聚焦的钥匙,1 焦点总是简单的,2 焦点总是容易记的,3 焦点总是强有力的,4 焦点总是革命性的,5 焦点意味着未来,6 焦点既对内也对外,7 不同单位有不同的焦点,8 焦点不会让所有人都满意,9 聚焦后要100%付诸行动,10 焦点不是永恒的,30,第三条原则,寻求简单简就是优,31,优秀的企业都是寻求简单的典范,德国,ALDI,公司，年销售额500亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品,读者杂志，发行量400万份，没有记者、采访人员,麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围,32,复杂化的陷阱,“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化”,“复杂才能体现水平”,“复杂可以兼顾全面”折衷的必要,“韩信用兵，多多益善”,33,复 杂,简 单,大,小,谁想把营销做大，就必须做简单,34,我们是否真正弄懂弄通了这个道理？,我们是否真正坚信了这个道理？,我们是否真正实践了这个理论？,简单,坚持,坚持,不简单,容易,不容易,关于简单、坚持、重复的话题,35,业绩推动举例,业务员的业绩是怎样产生的？,业绩=工作日,拜访量成交率件均保费,营业单位的业绩是怎样产生的？,业绩=人力,工作日,拜访量成交率件均保费,36,管理下属举例,无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：,A,高意愿，低技能,B,低意愿，高技能,C,低意愿，低技能,D,高意愿，高技能,对症下药,区别情况,37,怎样把营销做得简单化,营销哲学,浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案,营销目标,简单明了，如“行业第一“营业区第一”等,营销培训,只做最需要的,营销产品,主附险不超过5个,营销渠道,合作伙伴不超过3个,目标市场,每个人1-2个,营销管理,一个时期聚焦一点,营销激励,激励一部分人的一个激励点,38,弃繁求简利于成功,管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化，最后难以控制,复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多,越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化,按照二八原则，仅仅注重最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之,39,一、营销工作目标：既要做大，更要做强，淡化业绩指标，强化经营目标。,二、营销工作着力点：向基础管理要效益，在稳健经营中加快发展步伐。,三、营销工作作风：1、向下扎根，贴近市场，贴近基层，贴近员工。,2、向上发展，积极向上的心态，开拓进取，与时俱进。,四、坚持“抓重点、重点抓，抓反复、反复抓，抓主管、主管抓”。,五、 个险营销工作重点：,1、 持证率是当前工作的重中之重，压倒一切，是一把手工程，是班子工程。,2、 抓重点，抓典型，抓好营销主管队伍的综合素质的提高，主管不仅会管理，还要带头出业绩,3、 抓差勤，狠抓出勤率，劳动纪律。,4、 对绩优业务员和有发展潜质的人员，资源重点倾斜，重点奖励。,5、 在营销队伍当中，要创造出差别，差别就是压力，差别就是动力，差别产生生产力。,6、着力打造一批营销队伍的核心层（月标保2500元）,我们的营销发展策略,40,