二、讨价还价策略

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,二、讨价还价策略,一、销售报价策略,四、成交信号分析,4,：销售谈判训练,1,逻辑思维能力；,观察能力；,分析能力；,控制能力；,表达能力。,能力目标,2,团队合作；,尊重对方。,态度目标,3,销售报价；,讨价还价；,僵局处理；,成交分析,。,项目要点,4,确立报价的依据、方式和策略；,熟练运用讨价还价的策略与技巧；,掌握处理僵局的策略技巧；,正确辨认成交信号并促成交易。,项目任务,5,动画12,项目任务,6,一、销售报价策略,（三）基本技能点,（二）项目要点,（一）引导案例,7,（一）引导案例,多年前，北京服装检测中心的同志曾经,公开说过，北京市场上的服装，往往高出进,价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，,标价900元。请问，购买者还价会还到多少,呢？一般还到800、700，就不得了了；还到,600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到,500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，,8,（一）引导案例,所以，宁可不还价而转身一走了事，免得,招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就,愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至,800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿,意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地,成功了。,9,报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一,项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自,己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对,报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈,判的一方经过询价后，向谈判的另一方提出买,卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这,些交易条件订立合同，这就是报价。报价标志,着谈判的正式开始。在销售谈判中，报价方通,过对报价的依据进行认真地研究，确定发盘价,和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报,价策略。,（二）项目要点,10,（三）基本技能点,1.,确立报价依据,报价的前提是确定开盘价。谈判人员在综合,考虑了各种因素，做好了充分准备之后，即可以,确定一个大致的报价范围，并在这个范围内报出,最初价格，即提出开盘价格。确定开盘价的依据,主要是市场价格因素、交易成本因素以及其它内,部因素和外部因素，另外还需要考虑谈判策略上,的需要。卖方和买方由于所处地位不同，在提出,开盘价格时，会运用不同的技巧。,11,（三）基本技能点,2,.,确立报价方式,在对方对交易产生兴趣后就可以报价了，,报价主要有两种方式，即口头报价和书面报,价。口头报价时态度应严肃认真、坚决果断，,报价表达清楚明了，同时坚持不主动作任何解,释和说明；而书面报价要做到粗细适度、明暗,相间和预留伏笔。,12,（三）基本技能点,3.,确立定价策略,在谈判中确立报价的内容有科学性的要求。,主要有三种定价策略，即根据最低可接纳的交易,条件确定报价内容的基准定价法、根据可期望的,最高交易条件确定发盘内容的高限定定价法以及,根据商品交易条件的上下限确定报价内容的幅度,报价法。,13,（三）基本技能点,4,.,确立报价策略,有主动报价法、被动报价法和诱惑报价法三,种。主动报价法是销售谈判的一方根据谈判的情,势抢先报价的策略。被动报价法是销售谈判的一,方在对方先报价后才跟着报价的策略。诱惑报价,法是商贸谈判的一方运用各种手段进行虚假报,价，从而达到己方目的的策略。各种报价策略都,有自己的适用条件，在谈判时要根据己方情况选,择适合的报价策略。,14,二、讨价还价策略,（二）项目要点,（三）基本技能点,（一）引导案例,15,（一）引导案例,我国某地机械进出口分公司准备购买一台,先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，,看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技,术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进,一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外,商的报价单和谈判中的报价一样，都是,20,万美,元；而中方的还价是,10,万美元。,16,双方都已估计有可能在,14,万到,15,万美元,的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，,还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在,价格问题上达成一致意见。,面对让步的节奏,和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主,要分成三派：,（一）引导案例,17,第一种意见认为要速战速决，既然对方开,价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互,谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成,一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万,美元为好。,第二种意见否定了第一种意见，认为这种,让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美,元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第,二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即,增加到10万5千美元。,（一）引导案例,18,第三种意见又否定了第一、第二种意见，认,为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第,二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方,的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美,元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万,7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加,到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回,合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就,有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是,孰非呢？,（一）引导案例,19,（二）项目要点,讨价还价是销售谈判中一项重要的内容，,一个优秀的销售谈判者不仅要掌握谈判的基,本原则、方法、还要学会熟练地运用讨价还,价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。,同时，讨价还价策略的成功运用对于争取或,维护己方的谈判利益具有根本性的作用。,20,1.,投石问路,要想在销售谈判中掌握主动权，就要尽可,能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的,影响以及对方的反应，投石问路就是了解对方,情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，,买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地，,可能提议：“如果我方增加购买数额，贵方可,否考虑优惠价格呢？”作为销售谈判人员应该,明了买方投石问路的用意。,（三）基本技能点,21,（三）基本技能点,2.,报价策略,销售谈判的报价是不可逾越的环节，只有,在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。恰,当的报价非常重要，而恰当的报价者首先应建,立在正确的成本和收益核算的基础之上，其次,还应根据实际情况综合判断对方能够承受的底,线以最大化地争取己方的利益。,22,3.,抬价压价战术,在销售谈判中，通常是没有一方一开价，,另一方马上同意，双方拍板成交的，都要经过,多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一,致的价格条件。由于谈判时抬价一方不清楚对,方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一,策略运用的关键就在于抬到多高才是对方能够,接受的。抬价是建立在科学的计算，精确的观,察、判断、分析基础之上的。在讨价还价中，,信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的,破解。,（三）基本技能点,23,（三）基本技能点,4.,格让步策略,价格让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，,成功地遏制对方可能产生无限制让步的要求。这是因为,这种方式不仅可以表现出让步方的诚意，同时也保全了,对方的面子，如让步的幅度越来越小，使对方感到己方,让步不容易；如最后的让步方式不到，是给对方警告，,己方让步到了极限；在有些情况下，最后一次让步幅度,较大，甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发,出最后签约的信息。,24,（三）基本技能点,5.,最后报价,最后报价的时间应掌握好时机和方式。如果在双,方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报,价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是,种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能,达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协,议的倾向，这时提出最后的报价较为适宜。当然，最,后出价既能帮助也能损害报价方的议价力量。如果对,方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出房的气,势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一,策略运用的成功与否休戚相关。,25,三、谈判僵局处理,（一）引导案例,（二）项目要点,（三）基本技能点,26,（一）引导案例,1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国,吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。,索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提,出的索赔数是1100万西德马克，而德方只同意,300万马克，二者相去甚远。这是一场马拉松式,的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然建议休,会，并提议第二天陪理扬奈德到扬州游览。扬,州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。,27,任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位,为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界,的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘,记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比,较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国,人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理,扬奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此,经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理,扬奈德大为感动。旅行车从扬州开回仪征，直接开到,谈判室外，谈判继续进行。,（一）引导案例,28,打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是,重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而,你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里,1 万多名建设者有个交待”谈判结束，德方同,意赔偿800万马克。事后，理扬奈德说：“我付了,钱，可我心里痛快！”,分析：自然，任传俊的成功在于他所说的一,切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：适时,地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。,（一）引导案例,29,当谈判双方各执己见、互不相让、横眉冷,对时，谈判者作为东道主，可以建议把手头的,问题先放一放，组织双方人员共同去游览参观、,出席宴会或去俱乐部、文化宫等处游玩，把绷,紧的神经松弛一下。在游乐的过程中，双方可,以不拘形式地就某些僵持的问题交换意见，寓,严肃的讨论于轻松活泼的气氛之中，往往能更,好地找到解决问题的办法。,（一）引导案例,30,（二）项目要点,谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以,调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，,但它可能会严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，,就很可能导致谈判破裂，影响谈判协议的达成，这无疑,是双方谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意,的谈判中，应尽量避免出现僵局。在销售谈判中，出现,僵局是不可避免的，仅从主观愿望上不愿出现僵局是不,现实的。作为谈判人员，必须正确认识、慎重对待这一,问题，而掌握处理僵局的策略技巧，可以更好地争取主,动，达成谈判协议。,31,（三）基本技能点,1.,抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的,僵局谈判僵局的出现对双方都不利。如果能正,确认识，恰当处理，就会变不利为有利。那种,把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的,办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这,样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被,动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的,前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不,是攻克不了的堡垒了。,32,（三）基本技能点,2.,避重就轻，转移视线,有时销售谈判之所以出现僵局，是因为双方,僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避,开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互,不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在,一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等,条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满,意，就可能鉴定双方解决问题的信心。,如果一方特别满意，很可能对价格条款作出,适当的让步。,33,（三）基本技能点,3.,休会策略,当销售谈判出现僵局，双方情绪都比较激,动、紧张，会谈也难以继续进行。这时，提出,休会是一个比较好的缓和办法。东道主可征得,客人的统一，宣布休会。双方可借机会时机冷,静下来仔细考虑争议的问题，也可以召集各自,谈判小组成员，集思广益商量具体的解决办法。,34,（三）基本技能点,4,.,改变谈判环境,谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又,紧张的氛围。当双方就某一问题发生争执，各持己见，,互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容,易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。此时，可以建议暂,停会谈或一起去游览、观光、出席宴会、观看文艺节,目，也可以到游戏室、俱乐部等处娱乐、休息。在后一,种情况下，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔,阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交,换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之,中。,35,（三）基本技能点,5.,利用调解人,当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间,的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提,出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。此,时最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为,调解人或仲裁人。,最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直,接利益关系得第三者，一般要具有丰富的社会,经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的,品格。,36,（三）基本技能点,6.,调整谈判人员,双方谈判人员如果互相产生成见，特别是,双方主要谈判人员产生成见，那么，会谈就很,难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采,取其他缓和措施，也很难从根本上解决问题。,形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不,能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧,发展为双方个人之间的矛盾。此时调整谈判人,员是很必要的。,37,四、成交信号分析,（一）引导案例,（二）项目要点,（三）基本技能点,38,（一）引导案例,有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一,方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45,元以上买你们的商品呢？”这一句话输出了两个信息，一,是他们的价位是45元，二是他已准备成交了。再如，一,家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆,公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对,方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始,执行？,这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这,种情况下再指望他降价已是不可能了。,39,（二）项目要点,成交是谈判的根本目标，成交阶段是整个销售谈判,过程的完成阶段，是谈判一方对另一方的成交提示和建,议，作出积极肯定的反应并正式接受成交条件的过程。,而成交信号就是指谈判双方在谈判过程中表现出来的各,种成交意向。有效促成交易，辨认对方的成交信号是先,决条件。从一定意义上说，采取成交行动是一种暗示。,而成交信号就是这种暗示。成交信号是暗示成交的,行为和提示，是谈判人员有成交意向时从其神态、表,情、言谈、行为中折射出来的信号。,40,（三）基本技能点,1.,成交意图表达,成交意图的表达首先要掌握好表达的时机，,在此前提下，谈判人员应巧妙运用各种成交意图,表达策略，向谈判双方发出己方的成交意向，有,效促成交易。,成交意图的表达策略一般有直接表达策略和,间接表达策略之分，前者又通常包括语言请求法,和演示请求法，而后者一般包括暗示提示法和意,会式提示法。这些方法都有各自得适用条件和优,缺点。,41,（三）基本技能点,2.,成交信号分析,交易将要明确时，双方会处于一种激愤状态，此状,态往往是另一方发出成交信号所致。谈判成交信号主要,表现为谈判人员会用最少的言辞阐明自己的立场，表述,简明、坚定、直露，且有承诺的意味；谈判人员在回答,对方的问题时，都是以尽可能简洁的方式来完成，,语气,坚定，不卑不亢，没有任何不安或紧张的表示，并且通,常只有作肯定答复或否定答复，不解释理由，而所提建,议具有完整的特征，没有遗漏或不明之处。这些都是成,交信号分析的重点。,42,（三）基本技能点,3.,成交信号接收,能够正确判断和及时接收对方的成交信号在,谈判中非常重要。为避免在不该提出成交的时候,提出成交，或是在应该提出成交的时候又丧失可,贵的机会等情况的发生，谈判人员必须注意几个,问题，首先必须善于分析对方的言谈举止；再者,必须进行辩证思维的判断。,成交信号的接收可以采取判断接收策略（包,括谈吐判断法、表情判断法和情势判断法）和试,探接收策略（包括选择式试探法、征询式试探法,和参照式试探法）。,43,（三）基本技能点,4.,成交促成,在谈判人员认为最后即将达成交易的时刻，,有必要进行成交前的筹划，其大致内容包括对,交易条件的最后回顾、确认以及确定促成交易,的最后策略技巧。成交的促成策略主要有减压,促成策略（包括次要问题成交法、保证成交法,和从众成交法）和利益促成策略（包括优惠成,交法和机会成交法）。,44,小组抽签形成两两对局。进行模拟谈判,谈判情景：,海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”,（代码000572）的全资子公司，是一家生产,“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名,企业。,你的公司是一家生产,PET,材料的厂家,（以下称为,PET,公司）。公司准备派你开发,海南市场，希望能成为该公司的供货商。,情景模拟,45,你的公司并没有与该公司发生过业务往来，,对该公司并不了解。海南是你公司准备开拓的新,市场，签下这家公司的订单对你们意义重大。,假设你的生产成本是10000元/吨，市场的平,均价格是12000元/吨。,你被公司任命为谈判代表，与金盘饮料公司,进行谈判。如果谈判成功，你将被任命为海南区,域经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果,这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机,会。,情景模拟,46,你公司与海口金盘饮料公司就,PET,材料交易,的谈判已经开局，你公司报价为12,000元/吨，在,金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金,盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。,在,PET,公司进行了价格再解释后，金盘公司,的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨,价，要求,PET,公司降低自己的报价。,你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中,与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判,顺利进行。,情景模拟,47,说服顾客购买你的产品或接受你的服,务等同与客户进行一场激烈的谈判。在这,个谈判过程中，要控制谈判节奏，把握主,导权，引导客户一步步走进你所描绘的愿,景中。同时，还要掌握报价的技巧，并把,握谈判中可能出现的障碍和僵局，对客户,的讨价还价采用有效的策略加以处理。,项目小结,48,