2、3业务主管的一天目标管理

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2009-6-6,*,营销主管的一天,主讲人：,1,“营销主管”的意义,荣 誉,成 就,权 利,责 任,2,管理,即透过别人完成任务,3,规划,组织,用人,指导,控制,规划的,过程,组织的,过程,拒绝与选择的,观念,训练,绩效标准,衡量绩效,领导,与,激励,绩效评估,采取改善行动,状况,分析,目标,的说明,达成目标,的方法,评估与回馈,描述成员,工作内容,建立工作的,绩效标准,制定工作,说明书,实际绩效,表现与预定,标准之衡量,增,员,/,选,择,市场分析,业务员的工作,人力发展的目标,增员名单的,来源与接触,的方法,选择的过程,市场实作,进行面谈,聘用决定,增员与选择,的控制,训练需求,训练目标,训练方法,训练的应用,训练的控制,主任,业务员,主任,主任,主任,业务员,业务员,业务员,管理的程序,4,管理工作的关键要素,协调整合个人的努力,确定的各项目标,采取行动达成目标,5,没有一个主管可以推翻以下的定论：,他必须为营业单位的成功负起责任，也必须为每个成员的成功负起责任!,6,这些步骤有逻辑的顺序可以依循；主管一旦熟悉每个步骤，必须把管理营业单位该项工作的某些疑虑抛到脑后。他不必采取犯错了再试的方法，而改用必可产生预期结果的步骤，使主管工作落实。,7,让团队,持续、健康发展、壮大是主管最高利益的体现及,首要职责,8,初级主管的活动项目,个人销售 60%,增员、辅导 17%,会议经营 8%,能力提升 10%,其 他 5% （参考比率）,9,我们的困扰是什么?,一天,24,小时, 不够用.,10,人都是时间的消费者，但大多数人都是时间的浪费者。,波德.F.杜拉克,11,充实的一天从良好习惯开始,1、按事情的轻重缓急来安排工作的优先顺序,2、在适当的时间做适当的事情,3、适当授权,4、敢于说“不”,5、事先周详的计划,12,13,销售人员每日活动模式：,参加早会,参加二次早会,拜访前的准备,拜访活动,总结分析,确定明日拜访计划, 了解业务动态、讯息、公司规定 接受出勤考核；, 接受专题教育； 调整心态,；,汇报昨日活动情况及今日的拜访计划； 将日志交主管检查；, 解决销售与增员活动中的疑难问题； 接受主管的管理；,今日拜访计划的再确定； 与客户电话约访；,销售资料及建议书的准备； 有必要时要求主管、组训辅导或陪同；, 销售话术的演练； 安排好合理的路线，准备出发；,准客户开发； 销售拜访；,续期收费和客户服务； 增员活动；, 整理今日的拜访活动，填写日志； 评估今日的销售活动，分析成交或未能促成的原因；, 制作销售建议书或寄发宣传媒体（信件、贺卡、公司产品宣传彩页等）；, 自我学习（演练、阅读书刊报纸、收集相关资讯等）； 与主管或组训人员沟通；,打电话与客户联络，约定明日的拜访；,填写日志（安排或调整明日的拜访计划）；,14,营销主管每日活动模式：,早会前的管理,主持二次早会,辅导与陪访,销售与增员活动,分析与计划,填写主管经营日志,昨日举绩情况的再确认； 早会前的出勤管理；,早会前与组员或其他主管的沟通；,检查组员的工作日志；抽查组员的客户档案（卡）；,明确组员今日的拜访计划；疑难解答；督促组员出门拜访；,新人或弱体人员的辅导与激励 困难件行销对策研讨及陪同；,新人陪同； 诊断陪同； 抱怨处理及心态调整,销售技能的辅导； 与组训或上级主管的沟通；, 销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）；, 增员活动； 了解组员今日的拜访情况,；, 总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点；,研究市场动态，开发新市场；,（客户对象，销售策略，话术，产品组合等）,；,填写,管理日志,，记录当日工作情况；,安排明日活动计划，确定辅导重点；,组员资料的管理（每日、每月） 有关资讯的收集；,15,对,营销主管,的要求：,每日二次早会对属员的日志进行检查并督促组员进行拜访活动；,定期对属员的保户资料薄（卡）进行抽查与检查，将情况汇总至上级主管；,自觉填写管理日志，并定期交上级主管和督查人员检查、批阅；,在辅导与陪访前要求属员提供相应的资料作为辅导与陪访的依据；,16,履行主管的职责，承担起对属员辅导与陪同的责任；,履行保密的义务，坚决不泄露客户的资料，杜绝抢单事件的发生；,活动管理的绩效及管理日志的使用、抽查情况将作为主管能否晋升的重要考核项目之一。,对,营销主管,的要求：,17,6：00 起床,6：30 7：15 晨运、早餐,7：15 - 8：00 前往营业单位,8：00 8：20 干部早会,8：20 8：30 早会准备,8：30 - 9：20 大早会,9：20 9：40 二次早会（活动量管理）,9：40 10：30,指导属员拜访计划与辅导（每日必做！）,10：30 11：00,活动管理工具批改（每日必做！）,11：00 11：30 参加上级主管召开的会议，汇报上午工,作及下午工作计划,11：30 13：00 午餐、午休（或餐厅展业）,13：00 17：00 展业与陪访、增员面谈,17：00 17：30 属员业务追踪与沟通时间,17：30 18：30 晚餐（或餐厅展业）,18：30 20：30 展业与陪访、增员面谈,20：30 - 21：00 填写日志、订立计划,21：00 22：00 与属员联系、自我学习（每月阅读一本关于销售管理的书）,22：00 就寝,营销主管的一天（示范）,18,每周工作要点,增员工作计划,周进度计划与总结,陪同拜访不少于两次,组员家庭访问不少于两次,19,主管每周工作规划表,20,每月工作要点,月经营计划与检讨,落实每周工作目标追踪,组员成长性追踪、辅导,21,季度工作要点,每月进度追踪,组员考核追踪与落实,组员教育训练安排,22,年度工作要点,年度团队成长规划,组员个人成长规划,年度团队目标追踪,23,简单的动作重复作重复的动作坚持做,24,管控业务员的销售活动-,每日,控制工作时间,控制拜访对象,控制活动,检查,检查,检查,25,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,检查,26,身为营销主管，你认为,你对你的业务员的价值是什么？,27,为什么你应该花时间进行督导，辅导和管控？,28,因为这是,你的,事业和前途！,29,业务员更加在乎你的心,胜过在乎你的智慧、知识,30,营业单位管理的捷径极具诱惑力地频频向人招手，但它们只存在海市蜃楼里。明智的营业单位建立者不理会这些捷径的召唤，依循理智及经验的指标，最后发现：,愈长的路途其实愈短。,31,计划要做的事 做已计划的事,32,目标管理,主讲人：,何涛,33,34,目 标,指激发人们行为的、预期要求达到的目的或理想,通常具有预测性、可计量性、有形性和激励性等特点。,35,目标的种类,1、按时期可分为长期目标和短期目标,2、按层次可分为组织目标和个人目标,3、按数量可分为单元目标和多元目标,4、按稳定性可分为静态目标和动态目标,36,设定目标是成功的第一次预演,37,事半功倍与事倍功半的差别在于,：,有没有设定明确的目标。,38,目标设定的公式,S.M.A.R.T.,S,pecific 特定明确的,M,easurable 可衡量的,A,ction-oriented 以行动为导向的,R,ealistic 切合实际的,T,ime bounded 有时间期限的,39,目标设定的十项原则Ten Rules for Goal Setting,40,1.设定,合理的目标,不要过高，也不要过低,2.个人目标和发展性目标相结合,3.设定个人可以达成的,有建设性的目标,4.设定要求改善的,弹性目标,5.设定,清晰明确的目标,6.安排,短期目标,并有过程当中的检查点,7.公布业务员及单位的各项计划目标,8.写下你的经营目标使它们具体化并切合实际，具可达成性,9.每天追踪目标进度，并具体执行所需的各项管理工作以达成各项经营指标。,10.定期性地评估所设定的目标，并根据发展需要随时修正。,41,所谓目标管理就是：结合团队经营的实际状况将团队目标进行分解、落实、追踪、监督、评估、修正的过程。,42,目标管理的好坏将直接影响到团队任务目标的达成情况；以及规划团队未来的发展!,43,目标管理是一个循环,目标,考核,计划,执行,44,目标管理的步骤,分解,目标,落实,修正,追踪,评估,45,目标分解的目的,在于将大的团队目标逐层细分直至个人，使得团队成员能各司其职，各尽其能，充分发挥每个人的潜力和主观能动性；使得管理者能够有的放矢，更加具体细化和有针对性的开展工作，最终顺利达成既定目标。,46,目标分解的过程,公司,营销部,各营业小组,各营业部,个人,47,目标分解的方法,以增长率作为依据,以团队中某个职级的业务员作为基准,以团队人数和职级共同作为参考依据,48,目标落实,将庞大的目标转化为切实可行的计划,分阶段的经营,将目标转化每月、每周、每天的实际工作,49,目标,活动管理,落实,50,追 踪,谁来追踪?,组训,家属,主管,51,追踪的方式,其他,电话,家访,家属联谊会,例会制度,早会,二会,主管例会,经营分析总结会,52,追踪的工具,任务进度图,二会“出勤、拜访、举绩表”,主管“电话追踪表”,主管“家访记录表”,各种经营报表,53,评 估,追踪是评估的数据源！,最有效、最常用的评估手段是“表报”,评估是修正的基础和依据！,54,修 正,在实际的工作中针对出现的状况，适时的对下一阶段的目标、操作方案进行调整的过程！,55,修正方案研讨,由于目标管理不善，到昨天，你的团队在六月份的保费只完成既定目标的10%，你该怎么办？,56,如何使部属相信团队目标是可以达成的？,领导者表现出来的行为，要让部属相信他是当真的,目标功能的进展,决策的过程与目标订定的理由应让部属充分理解,以过去的成就加上现在的条件，激励并说服部属,投入教育训练，使部属具备达成目标的条件,57,目标管理的注意事项,1、目标管理是一个循环不断的过程,2、领导者的目标不等于部属的目标,3、避免太容易、太难或不合经济原则的目标,4、必要时可公布全体部属的目标,5、每一阶段结束时，都应追踪检讨,58,谁是老板？,我是老板,没有老板,营业单位最低标准,公司最低标准,由绩效标准来决定,你是老板,个人最低标准,59,赢！,生存,努力追求,60,61,