r王牌营销员的自我管理技巧(PPT 106)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,王牌营销员的自我管理技巧,9/16/2024,1,二、时间管理的本质,9/16/2024,2,如果一个人的寿命是,72,岁，他的一生会这样度过：睡觉占,20,年，工作占,14,年；文体活动,8,年；旅行,5,年；吃饭,6,年；聊天,4,年；等人,3,年；生病,3,年。,9/16/2024,3,这是一个不平均的分布，对于睡觉、工作、文体，很多东西是不可能再缩小的。,但是请大家注意，在这里头聊天会有,4,年，等会有,3,年，加起来会有,7,年的时间。那么每一个人问一问自己，我和人家聊天在聊些什么？通过聊天有没有对自己的目标有所促进？等人的时候我们又在做什么？,9/16/2024,4,时间,是你最宝贵的资源,9/16/2024,5,您是否会遇到：,许多电话在响,备忘录中的许多事情等待做,许多门与抽屉开了又关、关了又开,忙、乱、累,烦,9/16/2024,6,我们来来往往,我们匆匆忙忙,忙忙忙、盲盲盲,盲得已经没有主张,盲得失去方向,盲得分不清欢喜和忧伤,盲得没有时间痛哭一场,9/16/2024,7,不会管理时间，就不会管理一切,-彼得 杜拉克,9/16/2024,8,那么现在你是一个怎样的时间管理者呢,?,分析,你能够描述(包括所有细节)以下昨天你都做了些什么?前天呢?上周呢?,组织,你能说一下你今天的计划吗(要求详细)?,控制,你能分析出哪些活动或事情会造成时间的浪费?,影响,你有好的办法帮助别人更有效的利用时间吗?,9/16/2024,9,那么，,你怎样才能管理好你的时间:,分析你的时间?,(例如:准备一个每日活动日历),更加有效的利用时间?,(例如:对一个区域的销售人员集中起来进行培训,以便最合理的利用他们的时间和资源),避免时间的浪费?,(例如:对电话进行筛选),影响别人去最有效的利用时间?,(例如:设定某事的最后期限),养成好的时间管理习惯?,(例如:管理工作空间),9/16/2024,10,你如何支配一天的时间?,一个销售人员,一天24小时的时间大概要做出以下分配:,睡觉 8.5小时,吃饭 3.0小时,消遣、娱乐 2.0小时,在路上 4.5小时,休息 1.0小时,其他 2.0小时,合计 21小时,由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时.,9/16/2024,11,这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就不奇怪了。因为销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系，安排示范用户的养殖和证据收集、订货、安排运输、收款等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和饲喂程序，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。,但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？,9/16/2024,12,为你的时间标价,无论是对你还是对公司，你的时间就是金钱。将你每天的收入除以3小时，这就是你的销售时间的价钱。其他时间的工作，都直接或间接的为你的销售服务，或为了你有效的利用这段销售时间而做准备。,一旦你确定了你销售时间的价格，你就会自觉的或不自觉的节省许多以前浪费了的时间。,9/16/2024,13,什么是时间管理？,时间是不可管理的，每人每天只有24小时,不是把8小时管理成4小时，而是在8小时内干更多的事,9/16/2024,14,请您判断？,看书过去用7小时，现在用4小时，,看报过去1小时，现在30分钟,做游戏，过去30分钟，现在10分钟,9/16/2024,15,什么是时间管理的本质？,时间无法由人来管理,只有把个人管理好才能提高效率,时间管理本质上是自我管理,自我管理的本质是效率管理,9/16/2024,16,过去恋爱时,您能否改变她？,能否改变环境？,只能改变自己,9/16/2024,17,现在,能否改变时间？,只能改变自己,工作是一个无底洞，永远也没做完的时候,耕了别人的田，荒了自己的地,不是没有时间，而是在分配、使用时间上出了问题,9/16/2024,18,尤金.葛里斯的提问,时间是不可多得而又相对公平的资源，每个人的一天，都只有24小时，1440分钟。,时间管理本质上是自我管理。,9/16/2024,19,第一代的时间管理是备忘录型,全写下来，但顺其自然，不准确追求什么时间做什么事，就是全写上去，随身携带，随时检查，这个做完了就划掉，未完成内容顺延。,9/16/2024,20,第二代有飞跃，它会有规划和准备,规定什么时候做什么事，明天早晨,9,：,00,做什么，,10,：,00,做什么，下午,14,：,00,做什么,所有的事情里没有提到优先顺序,9/16/2024,21,第三代是以自我效率为中心,规定中长远期的目标，确定价值观。短期目标为长期目标服务，这样就可以节约,25%,的时间了。组织在最短的时间内做最多的事情，不仅仅有计划，而且有了一个非常好的优先顺序,9/16/2024,22,弊端：凡是对我有用的事情我拼命去做，对我没用的事情我就尽可能避开，但是对自己不重要的事情经常就是对别人重要的事情。,9/16/2024,23,第四代时间管理的特点，一是仍有优先顺序，二是追求多方面的平衡。它关注的是高品质的生活，而不仅仅限于工作。,9/16/2024,24,因为每一个人都有多种角色。倡导者富兰克林、可威提倡的是从独立到互爱，就是：我们、竞争对手和我们的客户，一起群策群力，共同向前走，实现双赢和多赢。这就是第四代时间管理。,9/16/2024,25,二、效率管理的好处,1、控制：对事件能选择,2、减轻压力：自我与工作,3、节省时间：,在相同的时间做更多事,4、更加专注,5、提高工作质量,6、平衡：心理、事业,9/16/2024,26,Work smarter,Not harder,更有智慧地工作，而不是更辛苦地工作,把握生命里的每一分钟！,9/16/2024,27,请判断：,看书过去用8小时，现在用6小时,是否是时间管理？,9/16/2024,28,三、效率管理的两个基本点,1、清晰地知道我们要做什么：,更多的时间用在我们的目标上,2、在相同的时间里做更多的事情,9/16/2024,29,1、清晰地制订目标,目标,眼睛,标杆,眼睛能看得到的标杆,9/16/2024,30,判断,在2003年之前当国家主席,痴心妄想,白日做梦,想做什么不是目标,9/16/2024,31,判断,因为我会做菜，要开饭店,因为会开汽车，要做出租车司机,能做什么也不一定是目标,9/16/2024,32,判断,我在 点钟之前拍拍小孙的肩膀,时间够,现实,男的拍巩丽可能会变成目标,想做能做的也不一定是目标,9/16/2024,33,目标,想做能做跳一跳能够得着的,9/16/2024,34,令人震惊的数字,全世界有87%的人不会设定目标,只有13%的人能设定目标而且写下来,在这13%的人中有80%的目标已经完成！,9/16/2024,35,例子,美国笑星J、KAIKEN,把目标写下装在钱包里，天天看,结果在好来物单片挣到3000万,相当于乔丹的年薪,跪在父母坟前烧掉了,9/16/2024,36,2、明确角色,在您能做出贡献的领域中，您所担负的职责以及您与周围其他人的人际关系,我们每个人都同时担负各种角色,9/16/2024,37,2、明确角色,您的角色是否有不均衡的地方？,有什么角色使您感觉不舒服？,有什么角色是您觉得花时间太多太少？,9/16/2024,38,3、提高您的生产力,生产力,提供服务与产品的效率,9/16/2024,39,生产力的作用,企业：,1、赚取更多的钱,2、以现有的资源制造出更多的东西,3、用户满意与企业赚钱,9/16/2024,40,生产力的作用,对个人,赚取所得的能力,更有智慧地工作，而不是更辛苦地工作,9/16/2024,41,增加生产力的关键,提高单位时间的效益,万物都有季节，天下每一件事都有时间：出生、死亡的时间，播种、收获的时间，哭泣、欢笑的时间，哀戚、跳舞的时间，沉默、说话的时间-传道书,9/16/2024,42,时间是最有价值的流动资产，因为生产力能直接衡量投资时间的智慧。,9/16/2024,43,您的时间值多少钱？,年薪价值,每小时价值,每分钟的价值,200001.5,1000001.5,400001.5,500001.5,750001.5,300001.5,15.00,22.50,30.00,39.00,57.00,76.50,0.26,0.39,0.51,0.65,0.96,1.28,9/16/2024,44,每分钟的效能,说话：,125字,思考：,400600字,建议多思考,9/16/2024,45,时间被浪费在哪儿了？,时间记录表用来随时记录你每天做的事情：我今天要做哪几件事情？每件事情大致花多长时间？记录下来，每完成一件事情记一下实际花了多长时间。用实际和预计的时间进行一个比较乘以,100%,，得出你预计和实际时间的效率。这是一个记录表，记录你每天做事情的效率，从中找出每天有可能浪费的时间在什么地方。,9/16/2024,46,一周时间的记录表,我们这一周到底都做了什么事情？每天每个人可以根据自己的实际工作时间，每隔半个小时记录一下，写得越细越好，,20,分钟一次会更好。另外，我们一个在工作中有可能做的事情可以用符合代替，比如：“,1,”代表开会；“,2,”代表批文件；“,3,”代表谈话这样填起来非常方便。那么每隔半个小时填一次，一周下来算一下，到底开会用了多长时间？谈话用了多长时间？交通和了多长时间？拜访客户用了多长时间？,9/16/2024,47,二、浪费时间的例子,有形浪费：,1、开小差 2、资源不足,3、电话 4、程序繁琐,5、间断 6、等待,无形浪费：,1、计划不周 2、不懂说“不”,3、拖延 4、不懂授权,5、不分轻重缓急,9/16/2024,48,拖延,如果您在压力下去工作，会有什么后果？,有些人拖延是为了回避问题,有什么方法可以克服拖延？,9/16/2024,49,间断,使用“请勿打扰”牌,在别人找你之前先找他们，,一切安排妥当后着手工作。,接待访客由助手根据你的,时间表进行安排,9/16/2024,50,学会说不,承诺自己不该做或做不到的事，结果不,仅一事无成，反而浪费时间。,人们不习惯拒绝别人是害怕降低自己的,评价，其实这要看合进性和可能性。,拒绝别人有时不需要理由，这是你的权利。,提出一个适当的建议。,过慢拒绝会燃起对方的希望。,能交给别人的事自己不做。,可做可不做的事不做。,9/16/2024,51,减少时间的浪费,时间的浪费有时显而易见，有时难以觉察，如中午招待用户吃饭，与用户谈一些无关紧要的事等，你似乎在与用户接触，但有许多时候这种时间可以节省。,我们都非常注意与用户或目标用户的交谈，在交谈当中我们介绍公司的产品，以及如何使用才能达到做好的效果。但往往开场不久就离题万里，不知不觉当中把宝贵的销售时间化费在闲谈当中。,减少时间浪费最好的办法是记住你的时间是有价钱的。我们应该经常自问：这样的交谈是否值得？,9/16/2024,52,5、时间的浪费,时间浪费的原因,为了维持良好的关系，过多地进行访问,完全不可能争取的目标客户的访问,有可能见不到客户时应提前联系,行程过多,过多时间的等待,最佳适合期推销不出去,达到销售的目的为止，花费过多时间,次要的事情上过多地消耗时间,9/16/2024,53,时间的有效利用,时间应花费在何处？, 制定时间表, 每30分为单位,是否有重要的项目？,项目是否区分开？,如何分配时间？, 根据事情分配时间,访问方式是否最新方式？, 要避免习惯性的访问,次此访问是否有必要？,有没有处理PAPER WORD 的好方法？,9/16/2024,54,我们还要避免与无关的人闲谈，有些人根本不可能购买我们的产品，却往往喜欢谈这种对他们无伤大雅、不冒任何风险的生意,介绍不对路的产品是我们经常犯的一个错误，我们往往谈了15分钟后，才发觉我们有更适合这个目标用户的产品。避免浪费这种时间的方法是按照我们介绍过的销售的四个基本步骤：,提问-展示-证据-决定,9/16/2024,55,为自己设定每日的工作目标,访问几个目标用户,用户座谈会上应邀请几个目标用户参加,争取几个目标用户开始使用公司饲料,争取多少吨订货,如果我们每个小时每天都有明确的工作目标并努力争取达到这些目标，我们就可以最大限度的利用我们有限的时间，成为一个聪明而有效的销售员。,祝您销售愉快！,9/16/2024,56,优秀时间管理的主要优点,:,节约时间,得到结果,不仅仅是行动,减少用在不太重要的会议上的时间,9/16/2024,57,时间管理的敌人,电话打扰(或电话中断),9/16/2024,58,按照一定标准分清主次,你想要达到什么目的,实际上你做了些什么,你对那些负责,9/16/2024,59,除非非常重要的任务需要你百分之百的时间投入,否则你仍然可以从中挤出一部分时间.,每日记录时间,你会在你使用时间的习惯上得到极大的启发,令你感到惊奇的是你已经在无足轻重的事情上浪费了那么多的时间.,9/16/2024,60,时间记录评估,你是否达到了你每日的目标?,哪些对了?哪些错了?为什么?,你是什么时间开始那些重要工作的?,你有什么习惯、方式或者倾向？,哪一段时间是你一天中最富有成效的？为什么？,哪一段时间是最没有效果的？为什么？谁或者什么造成了事情的中断和打扰？为什么？,9/16/2024,61,最浪费时间的三件事情是什么?,怎样避免他们的发生?,你在重要的事情上花费了多少时间?,你在不重要的事情上花费了多少时间?,你可以不做哪些不重要的事情?怎样来不做?,你是否可以在哪些非做不可的事情上再节约一定时间而得到与原来相同的结果?,哪些任务需要更多的时间?,9/16/2024,62,哪些事情你可以授权或委托别人来完成?,你能不能进行修改、联合或合并某些任务？,为了更加合理的利用时间，你可以采取什么措施？,你有多少时间花在书面工作上？,你有多少时间用来提高销售人员的业绩？,9/16/2024,63,第三代时间管理,1、领导交办,2、危机处理,3、紧迫问题,4、有期限压力的事,1、防患未然,2、身体健康,3、改进产能,4、人际关系,5、规划、休闲,1、某些日常工作,2、某些会议,3、某些好玩有趣活动,4、烦琐的工作,5、某些电话、信件,1、某些电话,2、某些领导交办的事,3、不速之客,4、某些会议,5、受欢迎的事情,紧急,重要,A,B,C,D,9/16/2024,64,辨别轻重缓急,四类事务的划分（按照重要性和紧急性来划分）,类：重要且紧急,类：重要不紧急,类：不重要紧急,类：不重要不紧急,第二象限工作法,9/16/2024,65,最重要的事情是那些重要但不紧急的事情。我们应把更多精力集中到重要但不紧急的事情上来，我们重要但不紧急的事情做得越多，重要又紧急的事情就会发生得越少,9/16/2024,66,之所以会有很多重要又紧急的事情发生，就是因为我们前期没有花很多的时间和精力去做那些重要但不紧急的事情,9/16/2024,67,陪老婆属那一个？,9/16/2024,68,顺序,ACBD,（常规）,ABCD,（科学）,A上班时间C下班时间BD,9/16/2024,69,重要,紧急,远见理想,平衡,纪律,自制,少有危机,全天责任,工作不保,有趣的运动,浪费时间的事,压力,筋疲力尽,危机处理,收拾残局,短视近力,巧言令色,轻视目标与计划,人际关系冷淡,9/16/2024,70,角色,时间表,目标,要事,1,2,3,4,5,6,7,9/16/2024,71,优先顺序,对于要做的事情排优先顺序。这是个非常重要的概念。不是说所有的事情都要去做，也不是说所有的事情都要花同样的时间和精力去做，一定要有优先顺序。,9/16/2024,72,现在很多经理人为什么忙？就是做事情没有优先顺序，有,10,件事情会把,10,件事情挨着做了，可能,10,件事情里面真正值得你做的才有两三件。,9/16/2024,73,很好地去使用自己的高峰时间,每个人的高峰时间不一样。通常有三种人：有一种是上午型，,9,：,00,12,：,00,工作效率最高；也有下午型的，可能,14,：,00,17,：,00,工作效率最高；也有晚间型的，半夜,12,：,00,点以后工作效率最高。,9/16/2024,74,效率,提高效率,善于集中时间，切忌平均时间,柏拉图原则,善于处理两类时间,效率的真谛对事不对人,效率具有感染性,了解自己的生活节律,晨间型 晚间型 随时型,9/16/2024,75,精力高峰时，集中精力于,精力居中时，专注于下列工作,低效率时,9/16/2024,76,如何突出高价值的活动？,高价值的活动是什么东西呢？就是,20%,的投入带来,80%,回报的那些活动,9/16/2024,77,20/80法则,任何事物，主要的结果通常归因于少数的原因、努力和和投入，另外一部分的力气只带来微小的影响。,帕雷托定律,：,你所做的事只用了20%的时间,9/16/2024,78,80/20举例说明,80%的结果来自投入的20%的时间,80%的价值集中在20%的项目上,80%的销售额是源自20%的顾客,80%的工作失误来自20%的管理不当,80%的看报时间都花在20%的版面,80%的病假来自20%的员工,9/16/2024,79,80/20公司法则：,80%的利润，是由公司20%的区间、20%的顾客及20%的产品所造出来的，最赚钱的区间，在公司中享有最高的市场占有率，同时拥有最忠诚的顾客。,公司内部某些资源（人员、工厂、机器等因素的组合）所产生的价值较其它资源的作用更高。公司应重新配置资源，将资源安置在盈余最高的部门或业务上。这也意味着全面减少资源和支出。,9/16/2024,80,80/20法则威力品质革命,50至90年代的品质革命让日本产品由劣变优，打进美国。,朱伦的关键少数规则认为：退货损失总是分布不均；很高比例的品质损失是由一小部分的产品缺失造成的。,80/20法则运用在品控上，方法是辩识出造成品质来达标准的问题点，并把各因素依重要性排序，最重要的是导致80%品质问题的20%的瑕癖，然后全力处理。,9/16/2024,81,80/20法则威力信息革命,信息革命极大地改变了企业的工作习惯和效率，进而改变了企业的体质。,80%的产品只施展出20%的能力，意即大部分人花钱到不需要的部分。,软件的设计是关键，要让最常用的功能，是最容易使用的部分。,9/16/2024,82,应用80/20法则，意味着你要遵守下列做法,：,奖励特殊表现，而非赞美全面平均努力；,寻求捷径，而非全程参与,选择性导找，而非事无巨细地观察；,在要事上寻求卓越，不必事事追求好表现；,只做我们最能胜任，且最能从中得到乐趣的事；,锁定少数能以80/20法则完成的目标，不必汲汲追求所在机会。,9/16/2024,83,如何处理低回报活动？,投入了,80%,的精力才得到了,20%,的回报,第一，授权或者分派这些事情，节约自己的时间,9/16/2024,84,台湾的松怡管理顾问有限公司对亚、欧的七万名经理做了调查，发现：欧洲的经理善于管人，不善于做事。他们亲自做不行，但是没办法，大家就愿意跟着他干。而亚洲的经理恰恰相反，善于做事，任何一个经理如果亲自去做某一件事，一定是这个团队里最出色的，而不善于管人。不善于管人一个很好的佐证就是不善于授权。其实，风险越大，回报越大；权利越大，责任越大。所以把权授出去，责任就变小了。,9/16/2024,85,第二个原则是，降低工作的标准，不要追求完美,。,9/16/2024,86,利用,时间待办单,第一，列出计划中今天要完成的工作，比如有8件事写出来。把这些事情分为ABC三类，A类事情是什么？就是必须要在两个小时内完成的事情；B类事情是什么呢？就是当天必须完成的事；C类事情是三天之内要完成的事情。把所有的事情都分为三类，并按ABC的先后顺序排好。,9/16/2024,87,待办单上除了事项类别要注明以外，事项这一栏就是要办的事情；完成人栏，写清完成人是谁；备注栏，完成了就打个钩什么的。,9/16/2024,88,待办单的使用,使用待办单的益处,突出重点工作,避免遗忘,未尽事宜第二天完成,待办单应包含什么？,非日常工作,特殊事项,行动计划中的工作,上个工作日未完成的工作,9/16/2024,89,待办单不应含什么？,日常工作,立即要做的事,优先顺序的确定,a.,类工作,b.类工作,c.类工作,9/16/2024,90,待办单提示,每天同样时间制作待办单,只制定一张待办单,将A类大目标分解成若干子项目,将完成的项目划掉，专注下一项,9/16/2024,91,待办单,优先顺序 序号 待办事项 完成人 完成确认,（ ） 1 （ ）,（ ） 2 （ ）,（ ） 3 （ ）,（ ） 4 （ ）,（ ） 5 （ ）,（ ） 6 （ ）,9/16/2024,92,如何避免浪费时间的行为？,（一）不会拒绝,首先，应该耐心听完对方的要求，表示对他的一种尊敬；第二，不能决定时说明需要时间，下面拒绝时显示你了解这种请求对对方的重要性，和颜悦色地表示歉意。表现拒绝时一定要态度坚决，不能犹豫，不要给对方留下任何可以再次说服你的信号。,9/16/2024,93,比如“你看，对不起我正在做今年的年度计划”，而不要用“没有时间”这类让人难以接受的理由。一定要让对方了解你拒绝的是他的事，而不是他的人。如果有可能的话，向他提出你建议的解决方案,9/16/2024,94,所有的经理最常犯的一个错误，就是如果是不好的消息，他通常不会自己亲自告诉员工，而是要别人传达。这非常不好。在拒绝的时候，不要让第三方去替你拒绝，一定要亲自去说。,9/16/2024,95,（二）习惯性拖延,从客观上来说可能有些事情不是一时半时能够完成的，所以就会拖延。,可以用平衡法对比拖延的理由和不拖延的好处，给自己一个激励。有意识地改变爱拖延这种思维方式，避免过分地追求完美。对于一些低价值的事情我们不必追求完美，有很多完美主义者在工作中习惯拖延,。,9/16/2024,96,（三）不速之客的打搅,第一不要采取无条件的门户开放政策。如果你办公室的门永远敞开，谁愿意进谁就进，你就会经常被打搅。,9/16/2024,97,“如果我办公室的门是紧关着的，这就说明这个时候不要打搅，我正在做重要但不紧急的事情。如果我办公室的门是虚掩着的，说明如果有急事进来，如果是小事过一会儿再进。如果我办公室的门是大开着的，随时都可以进来。所以说我们一定要养成很好的习惯，这种习惯不仅我们知道，我们公司的人也知道，这就节约了双方的时间。,9/16/2024,98,高级经理可以让秘书安排约会，帮助自己拒绝不速之客。,站着接待不速之客。通常来说站着会客的时间只相当于坐着会客时间的七分之一。而专业的方式，是在去之前就说明多长时间：“行行，这个事我想咱们,10,分钟就可以解决了,9/16/2024,99,施乐的销售人员一见客户就四句话：你好，我是某某；非常感谢你接待我；我这次拜访，占用你,10,分钟,9/16/2024,100,（四）电话干扰,要集中时间把要打的电话都打一下，不要一会儿打一个，结果干扰你做重要事情的一些整块时间。,避免以题外话作开场白。这一点在中国来说还不现实，但是外国人在电话里面非常职业：某某，你好，我有什么什么事情一说就行,9/16/2024,101,职业电话要打草稿，要养成一个非常好的习惯。有一门课叫电话销售技巧，美国所有人都会上这个课，到处都在讲这个课,9/16/2024,102,（五）文件满桌,从时间管理上说，文件满桌是非常不好的极大浪费时间的一个现象。但是实践当中文件堆得越高越乱，说明越忙。,该丢则丢,9/16/2024,103,他每隔三个月的一个周五下午，让所有人穿着运动服来办公室，什么事呢？把柜子里所有的东西全都扔了，每次都好几个麻袋拖出去。每隔三个月，他就说：所有在你柜子里呆了三个月你都没看的东西，一律丢掉。,9/16/2024,104,建立非常规范的文件管理系统。,永远有用的东西就是档案这些东西，你一定要把这些东西很好地保存在另外的地方，三个月你的合同都乱撂着，那肯定就损失大了。,9/16/2024,105,桌子上摆不下了，于是把桌子上的拿下来放在抽屉里，抽屉里放不下了，拿下来放在脚底下，放得哪儿都是,应该每天在同一时间里处理文件。不放无关物品，将物品放在固定地方,9/16/2024,106,