营销人员培训大纲

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,曹,双鹏,2010,年,4,月,会展,培训,经验交流,陕西中正会展业有限公司,业务部,培训内容,展览会的品牌化运作,参加,展览会的四大理由,企业参加展会的十大好处,拉赞,助,的,技巧,会展,领域的发展状况,主办单位营销技巧,关注会展经济新模式,会展以什么为中心,国外会展公司的营销,战略,如何成为会展业需要的人才,?,会展,宣传,品牌,会展必须,符合以下七个,标准,：,1,、,权威,协会和代表企业的坚强,支持,2,、,努力,寻求规模效应,3,、,代表,行业的发展,方向,4,、,提供,专业的展览服务,5,、,获得,UFI,的资格认可,6,、,媒体,合作和品牌宣传,7,、,长期规划,，不急功近利,展览会的品牌化运作,与平面广告、网络广告、影视广告相比，展会具有以下特点：,一、目标定位,明确,二、地域性很,强,三、面对面,沟通,四,、受众主动搜索信息,参加展览会的四大理由,1.,低成本接触合作客户,2,.,工作量少，质量高，签单率高,3,.,结识大量潜在客户,4,.,竞争力优势,-,展示想象和实力,5,.,节省时间事半功倍,6,.,融洽客户关系,7,.,手把手教客户试用产品或感受服务,8,.,竞争分析,9,.,扩大企业,影响,10,.,产品和服务市场调查,企业参加展会的十大好处,一、策划,阶段,（一）对方需要,什么,（二）我方优势何在，如何发挥,？,（,三）两者结合,拉赞的技巧,二、交涉,阶段,（,1,）衣着整洁，并尽可能稳重,些,；,（,2,）不,迟到,；,（,3,）无不良,习惯,；,其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。,拉赞的技巧,三、落实,阶段,在很多业务员想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。,拉赞的技巧,四、,反馈阶段,反馈,也是有,“,工资,”,的,第一，好的服务方能招来,“,回头客,”,，,第二，这些,“,回头客,”,往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；,第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你,。,拉赞的技巧,如何取得公司的联系,方法,联系公司注意的小,问题,拉,赞助,的,准备,拉赞助前期准备,行动中的准备,总结拉赞助的,技巧,拉赞助注意事项,活动后期工作,拉赞的技巧,会展领域的发展状况,一、会展营销的工作步骤,二、会展营销的技巧,主办单位营销技巧,关注会展经济新模式,会展以什么为中心,1,、全球化战略,2,、,持续性战略,3,、品牌化战略,4,、网络化战略,5,、多元化战略,国外会展公司的营销战略,会展设计师,：,会展项目策划,：,会展销售,：,项目,经理：,服务员,：,会展,人才,特点：,高智商,、,高风险,、,高报酬,如何成为会展业需要的人才,?,典型的销售过程,潜在客户,售后支持,销售工作,的结束,企业方案、,进入销售,流程,潜在客户,身份确认,电话沟通技巧,了解对方信息，设计达成目标，,打电话时间以上午,10,点后或下午为最佳,语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力,简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处,记录信息，姓名与联系方式等,确认下次拜访时间,销售法则与技巧,诚信、专业、为用户实现价值,心理健康，勇于面对失败与挫折,充分利用资源与公共关系,熟知用户的组织结构与业务流程,给用户适时恰当的赞美,为用户描绘出一个美好前景,谈判前准备,掌握项目的背景资料,了解对手的个人背景、组织结构与政治关系,明确谈判所需要达到的目标,让步的策略和底线,设计出谈判过程中可能遇到的,Q&A,收集相关的法律文件与案例学习,谈判的三要素：实力、时间、信息,谈判,提前五分钟到达会场,带好相关的资料，会议中做好详细记录,谈判开始后五分钟不急于切入主题,个人的魅力、双赢的谈判思想,价格不起主导作用，至关重要的是价值,释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价,价格、交货期、付款方式及保证条件,目标价值最大化原则,谈判技巧,语言技巧：,有一位教徒问神甫：,“,我可以在祈祷时抽烟吗？,”,他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：,“,我可以吸烟时祈祷吗？,”,后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,表达的要领：,阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的事 ；不要使用,“,大概、可能、也许,”,等词语。,营销人员的能力,销售能力：,会展,知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力,业务能力：,商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力,个人素修：,勤奋、,自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、务实,专注，铸就品质,