中国医药市场营销反思及对策

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国医药市场营销反思及对策,协办：中国医药发展中心,1,钱自胜先生简介,钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。,欢迎与作者探讨各种观点和想法。,电话：，,Email：,2,课程目录,前言 新经济带来的变化,第一讲 前两年经营数据分析,第二讲 造成制药企业经营困境的原因,第三讲 2006年的五个发展趋势,第四讲 我们的营销策略,第五讲 结束语,3,前言 新经济带来的变化,4,网络经济、知识经济和电子商务,迅猛发展，不但深刻地改变着人类社会的生产、贸易、生活和学习方式，而且也促使全球化市场竞争和企业管理发展趋势发生了巨大的变化。,这些变化的主要特点是：,5,特点1,20世纪初,大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米,20世纪90年代,活鱼吃休克鱼、 快鱼吃慢鱼,21世纪,大鱼吃大鱼、 活鱼吃活鱼,6,特点2,各国企业走出国门参与国际市场大循环,企业集团面向全球，通过并购，实行强强联合，组成新的跨国战略联盟，进而发展成经济全球化的动力和主体力量。,7,特点3,全球企业竞争趋势已由原来的一个企业与另一个企业之间的单体竞争转变为一个供应链与另一个供应链之间的群体竞争,一个跨国联盟与另一个跨国联盟之间的群体竞争。,8,特点4,协同商务、协同竞争和双赢原则已成为,SCM,的商业运作模式。,Supply chain management,9,特点5,供应链与供应链之间的竞争优势主要取决于供应链的创新能力和核心能力的培育和提高。,10,特点6,企业的市场竞争已由过去的产品、价格、广告和大规模生产方式等单一形式的竞争转变为提高产品技术含量与高附加值、提升快速响应能力与品牌价值和大规模定制生产方式的竞争。,11,特点7,传统的资本结构和获取资本的形式已经发生了深刻的变化。,人力资本作为资本的一种重要形式，其意义和作用已经逐渐被资本市场、劳动力市场和企业家们所充分认识。,12,特点8,时间、质量、成本、服务和环境这五个要素已经成为衡量一个供应链和企业的整体水平与竞争力的主要标志。,13,特点9,知识、客户和人力资本已经成为供应链和企业提高竞争力，乃至生存与发展能力的主要资源。,14,第一讲,前两年经营数据分析,15,制药企业2004年与2005年前七个月的数据比较,16,2006年上半年,在医药工业实现销售收入,2405.05亿元,、同比增长,20.20%,医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额,187.02亿元,，增幅大幅下降了,12.13,个百分点,17,100强企业的利润情况,企业性质,利润额,占有比例,国有企业,13.70亿元,15.7%,集体企业,4.70亿元,5.40%,股份制企业,41.04亿元,47.1%,外资企业,26.92亿元,31%,利润总额,87.11亿元,52.86%,18,图,19,图,20,图,21,各项成本和费用,全年医药工业产品销售成本、销售费用、财务费用和利息支出同比分别增长,29.86、17.68、17.74和20.27，,增长幅度均处于“十五”期间的最高水平，其中产品销售成本比上年同期提高近,8.5个,百分点。,22,中美医药经销状况比较,项目,中国,美国,经销商数目,13250,70,平均毛利率,1012,4.5,费用率,1011.3,2.9,平均利润率,0.59,1.55,美国前,10,位经销企业占市场分额的,96,中国前,10,位批发企业占市场总额的,21,SFDA,南方经济研究所,2002/03,23,医药商业情况,据国家经贸委经济运行局统计,我国医药批发企业平均纯利率只有,0.63%,15个省出现了经营性亏损。,24,医药商业情况,2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有,120亿元和70亿元。,市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强,25,医药商业情况,Amerisource Bergen，Cardinal Health和Mckesson,就占全美96%的市场份额,零售市场则由,RiteAid 、Walgreen和CVS,三家公司垄断，市场份额在60%以上。,26,医药商业情况,中国医药商业销售利润率为,0.6，,而美国的流通费用率为,3，,销售利润率为,2.4。,以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。,27,医药商业情况,据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业,16000家，,几乎与医院的数量相当,平均每个企业的年销售额为,1000万元,，年销售额超,5000万,元的企业不到5%,名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%,28,零售药店情况,根据国家药检局的统计数据，零售药店的数量达到,20万,多家；,经营毛利在,5%至30%;,根据行业协会的统计数据，,50%,处于经营性亏损，,30%,处于盈亏临界点，只有,20%,的零售药店是盈利的。,29,我国医药行业“十五”规划,用5年的时间:,培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；,建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团;,30,我国医药行业“十五”规划,这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上;,建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；,建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。,31,医药商业的改革方向,药品批发企业的数量减少和规模扩大，既是政府政策导向的结果，也是市场竞争的必然,32,医药商业的改革方向,通过集团化经营模式避免不必要的竞争、实现规模效益，改进管理水平降低运营成本，建立零售连锁药店，走新特药品规模代理、区域代理的路子，已成为批发企业的重点发展方向,33,医药商业的改革方向,大企业集团通过联合、兼并、重组，扩大经营规模，小型批发企业改组为基层药品配送中心，将成为主流趋势。,34,第二讲造成制药企业经营困境的原因,35,国家政策,法律和政策对药品生产和经营的影响；,2005年，对于受到国家发改委第17次药品降价、OTC定价权下放到各省、药品出厂限价等政策。,36,制药企业,制药企业的困境,通过,GMP的有4000多家,年生产能力为6000多,亿,生产能力严重过剩,37,制药企业,制药企业的困境,新产品研发能力不足,同类产品的生产企业过多,市场开发的资金、人才等缺乏,50%以上的企业处于严重亏损,38,销售增长利润下滑,Wind资讯的统计数据，已公布中报的化学药上市公司， 主营业务收入增长,4.3%,，净利润则下降近,12%,；,中药公司主营业务收入上升,27.5%,净利润只上涨,10.3%,。,化学药行业中有六成出现净利润同比下降，中成药和生物制品行业增速也明显趋缓。,39,中药的业绩,我国医药行业中，中药类上市公司中报业绩明显好于西药类生产企业,除了国家扶持的因素外，还在于中药企业多数拥有特色产品。,西药企业则很少自主研制新药。,40,RD,研究表明，,2005年,我国医药行业新药研发总投入估计在,70亿元,左右， 为全球第一跨国药企辉瑞公司的八分之一。,新药研制投入严重不足，直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少， 我国生产的化学药品,96%,都是仿制药。,41,制药企业的困境,新品进入医院，缺乏人际关系资源；,委托自然人代理销售，难防串货，管理困难；,OTC销售队伍庞大，管理困难，运行费用巨大，打开市场非常困难。,42,制药企业的销售渠道,在我国通过,GMP的4000,多家制药企业中，只有约,500,家建立了自己的全国销售渠道，大部分企业都依靠医药商业和招商来实现销售,。,企业招商越来越难，招商已变成了“找商”。,43,药品销售自然人,销售额占处方药销售的,60%,以上,44,微观层面发生的几件事,仁和药业以广告轰炸的方式闯入人们的视野，却无法复制先前成功的“哈药”奇迹；,利用“非典”契机迅速崛起的,21,金维他，在去年销售,7,亿元的强劲势头下，今年增速放缓，出人意料地进入盘整期；,以细分市场粉墨登场的新康泰克销售平平。,45,说明一个事实,在中国医药企业众多、产品同质化严重的市场环境下，营销创新变得异常艰难，领先市场的时间正在缩短，成功经验往往成为明日黄花。,46,第三讲,2006年,的五个发展趋势,47,中成药市场竞争加剧,在过去几年我们仿制药品的增长特别多，去年超过1万多个， 原来基本上都是化学制药制剂，今年的情况是仿制药品重点是在中成药。,48,处方药的寿命周期在缩短,一、二类的新药的审批数来看，2004年一类的新药,14个有91个批件,销售在前十位的品种都是同品种多品牌，仿制品出来之后，所占的市场份额急剧下降,49,处方药的寿命周期在缩短,营销差异化的难度越来越大，跟风的品种上市速度太快，所以要在短期内收回投入就不得不打时间差，跟原来的慢慢培养市场，做好基础等开始有所变化,加上政策因素，不受管也要干,最终的出路是要从营销的差异化转到产品的差异化,50,终端的崛起,第三终端中央拿出10块钱，地方财政掏10块钱，农民自己拿10块钱。现在的医疗是在政府引导下，而且是政府有80投入的一种新型的合作力量。,51,终端的崛起,所有第三终端这块的销售份额其实有,38.,份额。,我们曾经测算过一个数字，农村市场人民人均增加,40块钱的话，药品市场将会增长,360,亿元的规模。 农村市场的崛起是必然，潜力很大。,52,商业走向集中化,在过去几年我们一直有这个观点，认为中国的医药商业竞争还不是那么激烈，激战还在后头，我们看国外的商业，如美国的商业前十家大约占96，日本的前十名占70,53,商业走向集中化,为什么中国的商业没有进一步的集中呢？我们的商业毛利率这几年在下滑，原来的毛利率在90年代还是13左右，当时提出了一个概念是“中国的的医药企业进入了微利时代”，纯利润是0.5。,总是有人说医药的商业已经跌到谷底，好像利润太低，实际上毛利并不低，主要是毛利率太高。上午陈司长说到，物流水平发达国家是9，我们大概要到了20%。,54,商业走向集中化,电子商务的开放。,有大的物流配送大型的商业公司运营成本下跌，怎么应对？如果你不改变，不去适应就只有死路一条。,55,商业走向集中化,未来的市场，跨地域、大型的商业批发企业肯定会形成，逐步我们商业功能会转化，逐步走向物流化。,成本较低的电子商务可能是未来商业竞争的法宝。,56,商业走向集中化,谈到商业集中化，我们排在前面的十位是大型的商业公司。,零售的情况也一样，我们目前的集中度也不断的在提高，零售行业的目前经营状况很不乐观，中国需要有多少个医药商业企业？,57,商业走向集中化,有人说可能几百家商业批发企业就够，估计这个说法也许有点偏激，但是总不需要一万家，起码应该降到,5000,家以下，未来的竞争会更加的激烈，比工业更痛苦。,58,委托生产方兴未艾,目前政策导向是越来越支持委托加工,1999年开始，委托加工有了合理性,医院卫生体制改革对委托加工谨慎的态度表示支持,这几年的政策越来越宽松，今后委托加工是不是可以宽松到个人、商业单位能不能委托加工一种必然，无限度扩大产能，对于整个国家的资源来讲很不合理。,59,第四讲我们的营销策略,60,一.处方药销售,61,医药代表,医药代表有200万人，90%的,职业素质较低,62,知识营销,必须对医药代表进行强化的产品知识培训；,必须对医药代表进行强化的专业知识培训。,63,知识营销案例元胡止痛软胶囊,64,元胡止痛软胶囊,元胡止痛软胶囊成份,延胡索（醋炙）、白芷。,65,市场潜量分析,在我国成年人大约20左右就有良性复发性头痛、肩背痛、腰腿关节或其它软组织疼痛。,66,元胡止痛软胶囊产品特点,镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。,崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。,67,元胡止痛软胶囊产品特点,“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。,68,二.非处方药销售,69,OTC代表,对OTC代表,要求更高,70,知识营销案例感冒药普森欧克,71,药品名称,通用名,萘普生钠伪麻黄碱缓释片,商品名,普森欧克,72,药理作用,萘普生抗炎镇痛,伪麻黄碱能收缩呼吸道毛细血管, 消除鼻咽部粘膜充血, 减轻鼻塞症状,73,药代动力学,缓释制剂,双层缓释,使药物的作用释放的更彻底,更持久,更安全,(康泰克是单层缓释),74,不良反应,以胃肠道症状比较严重， 呕心、呕吐、消化不良、便秘、胃烧灼感、胃痛、胃出血等不适， 因此建议饭后服用,75,与同类药品的比较,康泰克,通用名复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊,成分-盐酸伪麻黄碱和扑尔敏,用法成人12小时一片， 24小时不超过两片,76,与同类药品的比较,白加黑,通用名美息伪麻,白片成分对乙酰氨基酚(扑热息痛,发热、头痛)、盐酸伪麻黄碱（收缩呼吸道毛细血管、消除鼻咽部粘膜充血、减轻鼻塞症状）、无水氢溴酸右美沙芬（）,黑片成分-对乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬加盐酸苯海拉明（抗过敏）,用法一次1-2片， 一日三次,77,普森欧克产品卖点,成分组合合理,双层缓释,使药物的作用更全面,更安全,更有效,无嗜睡副作用,服用量少,78,与消费者对话,79,社区推广,“去年10月双鹤药业以14个人的营销队伍进入上海。之前，北京降压零号在上海二甲医院以上的销售为零。双鹤药业以社区为营销重点，一年后已经在上海8个社区深入人心，销售形势喜人。这就是社区的力量。”,80,飓风3000计划,祝匡善透露，康恩贝制药明年也瞄准了社区市场，将启动“飓风,3000,计划”，具体来说就是投入,3500,万元，深入,3000,个社区，召开,3000,场健康知识讲座。“北京、上海,等经济发达地区都会成为我们的目标。”,81,飓风3000计划,“我认为双鹤药业在北京市场的社区营销已经获得了经验。北京有完善的社区医疗服务协会，协会每个星期都举办健康教育活动，而企业可以通过培训社区医生和社区健康教育活动进入社区市场。”祝匡善说。,82,凝望未来,社区市场作为营销的新领域，也像农村市场一样要看企业产品的适合程度。,83,社区推广的特点,“社区药品的特点是，消费人群比较集中稳定，并带有明显群体特征，比如，心脑血管药、糖尿病用药。现在的问题是，社区营销在政策层面有没有障碍，但药品不同于保健品，有明确的治疗作用，企业在宣传中的自律与诚信非常重要。”,84,农村市场,据卫生部官员透露，明年国家将继续加大农村医疗投入，新型合作医疗覆盖率将达到40%，而免除农业税、加大力度扶持农业的政策导向，将进一步减轻农民负担，激活农村购买力。,85,农村市场,国家食品药品监督管理局以保障农村用药安全为目的的“两网建设”即药品监督网和药品供应网，从2003年开始在全国快速推进。,86,第三药品终端市场,国家出资20元,地方政府出资20元,个人出资10元,建立农村医疗网络,87,抓住机遇,南京医药仪征有限公司的案例,88,农村市场,以康恩贝为代表的制药企业在经济发达地区农村市场的拓展也取得了辉煌业绩。,他们通过与县级以下商业的直接合作，实现了供应链的延伸。,89,第五讲 结束语,90,和企业一样，员工在企业中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就须对小球有个止动力，没有止动力肯定下滑，止动力即是机制，仅有止动力，也不一定发展，发展需要上升力，上升力来自个人的创新。,止动力是政策,上升力是创新,斜坡球体论,F,阻,F,提升,F,止动,日事日毕解决基础管理的问题，使F,止动,F,阻,日清日高解决加速发展问题,来自企业竞争环境和机遇的促动力：动,争做先进的激励力：动,来自个人自身努力的自动力：动,优秀员工,：市场推进的加速度,动：市场营销的动力之和（动1动2动3）,阻：影响市场的阻力之和（阻1阻2）,：改革的动力，适应市场变化能力,动 阻,来自个人自身的主观阻力：阻,来自外部环境的客观阻力：阻,海尔斜坡球体论启示,91,知识营销与传统营销相结合,92,选对市场密集开发,93,样板市场,一定要做样板市场,94,产品经理,必须配备,专业的产品经理,95,培训师,必须配备,专业的培训师,96,对销售人员进行强化培训,对销售人员,进行强化培训,97,团队学习,每周进行团队学习,98,行为管理,对销售人员,的行为进行,有效的管理,99,做市场的条件,做市场,的条件,人脉,知脉,金脉,品脉,100,“剩”者为王,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人是死在明天晚上，见不到后天的太阳。,阿里巴巴总裁马云,101,我的祝愿,愿广大的医药营销工作者努力掌握这门知识，在工作中能够灵活应用，定能为企业创造更多的利润，自己也能在实战中得到锻炼，从而成为一个优秀的职业经理人，为将来成为一个优秀的企业家打下良好的基础。,谢谢您化这么多的时间来研究这个课件！,您的忠实的朋友钱自胜,电话：，,Email：,102,