专业化销售技能培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业化推销流程销售技能训练,（一）,1,授课目的：,本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销,及专业化推销的流程,授课纲要：,1,、专业化推销的概念,2,、专业化推销的流程,2,什么是开门五件事：,1,、您买份保险吧,2,、您需要加保了,3,、请您介绍别人买保险吧,4,、请您跟我一起做保险吧,5,、请您介绍别人跟我做保险吧,3,1,、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作,2,、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员,3,、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率,4,、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源,5,、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯,开门五件事就是：,4,专业的定义：,专业：一件事情无论难易，总有它,自身的规律，照此经营便是,专业,5,人生无处不推销,6,推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。,认识推销 ：,7,生活中的推销：,婴儿的啼哭,推销自己的饥饿，换回的是奶水,政治家的演说,推销自己的政见，换回选票,老师讲课,推销知识，换回学生的好成绩,8,推销,专业推销,专业化推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知,道、不了解，但有益处的事物,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将推销分解量化，进而达到一定目的,将推销专业化，使专业不断支配行动，进,而养成专业推销的习惯,推销 专业推销 专业化推销,9,寿险推销的特点：,寿险商品是无形商品,想象空间非常大,购买寿险商品的紧迫性,寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买,寿险产品买时年龄越小越合算,寿险产品拥有的时间越长越值钱,任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）,10,寿险推销的特点：,推销寿险必须更主动、更热情、更自信,推销寿险需要使自己成为一名,“,杂家,”,“,维持保单有效,”,是事业扩展的关键,11,建立积极正确的推销观念,推销观念：已客为主、把握人性,推销本质：满足他人需求、达到自己目的,推销事业：爱心事业、结缘事业,推销之心：爱心和包容心,推销精神：诚信、专业、坚持,12,专业化推销流程,的步骤,主顾开拓,接触前准备,接,触,展示,说,明,促 成,售后服务,拒绝处理,13,主顾开拓,目的：寻找符合条件的销售对象,制定详细的工作计划,理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销,的命脉订立明晰而具体的目标是成,功的第一步,14,寻找准客户的步骤：,获取人名, 评估鉴定, 记录资料, 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访, 剔除不可能成交之对象,（或者可以交换名片）,须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属,15,有需求, 付得起保费（长期）, 身体状况能通得过核保, 有权决定, 你见得到他,无要求的两种人：无情的人，无奈的人,准客户的基本定义,16,接触前准备,目的：为正式与准主顾进行推销面谈而,做的事前准备,理念：充分而周密的准备是提高面谈成,功率的前提,17,做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。,18,内心：积极、真诚、自信、亲切、 笑容、奉献,仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、 衬衫、领带、西服、鞋袜,配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜,19,接 触,目的：通过与准主顾面谈沟通，激发,其对保险的兴趣并收集相关资,料，寻找出购买点,理念：第一印象是客户的唯一印象,20,接触客户的方法与步骤,三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访, 步骤：,1,、获取人名,2,、评估检定什么保单可以给他（资料）,3,、记录资料,4,、再拜访,5,、剔除不可能成交的对象,21,职称, 家庭状况,个性,兴趣,最关心的人,总之越详细越好,客户的讯息收集,22,接触时的注意事项,1,、鞠躬的姿势：,15-30,度,2,、站立姿势：双脚平行，两肩平衡,3,、座姿：上身不靠椅背,4,、距离：一个手腕到两个手腕,5,、视线：在对方眼鼻间,6,、嘴角：有笑容,7,、名片交换：双手递出,23,（一） 引起客户的兴趣,（二）建立友善关系,（三）了解客户目前状况,你应知：兴趣、关心、爱人事,第一次拜访的目的,（四）客户的讯息收集,1,、职称,2,、家庭状况,3,、个性,4,、兴趣,5,、最关心的人,总之越详细越好,（五）要求下次约谈时间,24,（让他正视）,让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题需求：, 告诉客户他为什么要买保险, 为什么要买这张保单, 为什么要在新华买, 为什么要与你买保单,第二次拜访的目的,25,提供一些正确建议给他, 让他了解公司、产品功能及你, 要求签约或下次约谈时间,每一个客户都可能让你寿险事业开花结果， 对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你， 就愈能增加推销的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。,26,说 明,目的：用简明扼要且生活化的语言向客户,介绍保险的功能和产品特色，强化,购买点。,理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲,27,说明的主要目的,（一）评估准客户，以吸引他对产品的兴趣,（二）激发他们的需要,（三）促进购买的欲望，满足他使他,100%,地,认同,28,说明的五个要点,1,、再次强调人生问题,2,、说清楚保额,3,、客户能得到什么利益,4,、客户要付多少保费,5,、不要让客户打岔,29,推销说明进入主题的最佳时机,确定客户对自己的防备已解除, 客户喜欢你了,30,促 成,目的：帮助及激励客户作出购买决定，并,协助其完成相关的投保手续，客户,有保障、自己有收入,理念：促成是寿险营销的目的,31,使用销售缔结行销员具备的基本观念,推销员是帮助客户买他应买的东西，,而不是去干预客户的一切, 客户为了买你的产品可能会牺牲一,些东西，因此你必须让他相信买了,你的产品后会给他带来什么好处，,值得他放弃其他一些东西,32,使用销售缔结行销员具备的基本观念,促成销售语一般有效的是方法和,技术，而方法和技术是不影响演,练而得, 天下无一种推销法宝能无往不利,让所有客户都感到满意,33,成功销售的十五个关键,A,、你一定要许下追求卓越的承诺；,B,、你一定要决定生命中追求些什么；,C,、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；,D,、明智、愉快地使用时间；,E,、告诉自己生活是学习和体验；,F,、追随你行业的领导者和佼佼者；,G,、保持正直、,100%,诚实；,H,、发挥潜能和创造力；,34,成功销售的十五个关键,I,、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态,度要保持；,J,、多走一步，再试一次；,K,、自己目标要明确；,L,、记录你工作一切有关的习惯；,M,、找出客户购买保险的理由；,N,、永远记住你的两个基本任务；,O,、把自己视为能创造客户利润的专家。,35,客户在销售会谈中的,购买动机,A,、手续,B,、优势,C,、保险真的那么好吗？,D,、有什么利益？,E,、价格、内容、条件,F,、客户很高兴、愉快,36,客户在销售会谈中的,购买动机,G,、问到理赔手续,H,、问及服务的时候,I,、问题一致,J,、有能力时，如：倒茶、抽烟,K,、目前状况,L,、公司细节,37,售后服务,目的：客户投保后，协助客户处理与保单,有关的事宜，定期提供风险规划和,信息，根据客户的状况变化作出恰,当的建议,理念：售后服务是业务员职业的生命,良好的服务才是真正推销工作的开始,38,服务客户应有的基本态度,主动真诚,诚信,专注,自然亲切,一定要守时守信,不要推、拖、拉,专注重视他,39,服务的内容是什么,解决客户本身困惑、麻烦的疑难,增进客户对保险业、公司和你产生真正信心,透过客户延伸发展更好更多的良质保单,使你的保险事业更快更稳成长,增进你的人际关系，为更多人提供服务,40,拒绝处理,目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，,激发购买欲望，销售保单,理念：拒绝处理是通向成功的前奏,41,推销员对拒绝应有的先前态度,推销员是帮客户买他该买的东西,而不是干预, 每一个都会碰到异议，你把它当,作什么麻烦、痛苦、成功之药, 推销从什么时候开始？难不难？,42,人寿保险商品的特色,1,、是一种无形商品,2,、是一种资产,3,、不受供求影响,4,、市场无止尽,5,、很少因市场而变动价格,6,、不受中间人经手使其价值增加或减少,7,、不受工资、原料、运费等影响,8,、爱心、责任、誓言、最佳保证,43,所以你要有基本认识：,1,、拒绝一定会发生,2,、它能让你判断客户是否需要它,3,、它能让你知道客户对你的建议的接受程度,4,、它能让你获知更多的讯息,5,、它能让你修正推销战（话）术,6,、它能宣泄客户心中的想法,7,、它能表示你提供的利益能否满足他,8,、没有异议的客户才是最难处理的,推销员对异议应有的先前态度,44,客户提出拒绝的原因,（一）习惯,（二）排斥推销员,（三）没有察觉需要,（四）缺钱,（五）需要更多的咨询,（六）抗拒改变现状,（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益,（八）无权决定,45,客户提出拒绝的原因,（九）不需要你的服务,（十）情绪低潮,（十一）你无法让他有好感,（十二）你做了夸大不实的陈述,（十三）不当的沟通,（十四）姿态过高、让客户处处词穷,（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的,1,、爱心与责任,2,、增加财实,因初次见面不会有同意的讯息,3,、安全与社会认同,46,拒绝的处理技巧,面对拒绝有哪些技巧？,1,、要评估,是拒绝还是异议,2,、永远强调客户利益,3,、运用动人的故事,4,、说服力,5,、多问,47,拒绝的处理技巧,6,、方法, 是的，是的，但是,顺水推舟, 提出问题（间接否定法提出问题）, 举例说明法, 质问法, 建立新论点, 结束法, 展示推销资料，事实论证法, 暂缓答复，以退为进的忽视法,48,我们销售的是什么？,保险？保单？,NO,！,49,合格的业务员真正销售的,应该是问题是解决客户人生,的五大问题：,疾病医疗费用的问题,老年养老费用的问题,突发意外费用的问题,子女教育费用的问题,家庭遇到其他经济问题,50,态度决定成败,如果你没有令人愉悦的容貌，,你就应该有令人愉悦的微笑；,如果你没有令人敬佩的气质，,你就应该有令人敬佩的精神；,如果你没有令人信服的技能，,你就应该有令人信服的态度。,51,让背诵成为一种训练,让考试成为一种乐趣,让通关成为一种习惯,52,