让自己成为一位超级业务员课件

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,54,让自己成为一位,超级业务员,超级业务员的特征与标准,走进高端市场,认识中高端市场,成为超级业务员必备,中高端客户的销售流程,培训课程设计及学习方法提示,课程大纲,一、超级业务员的特征与标准,自尊、自信、自爱,百倍于平均水平的绩效与收入,品质生活与人生,成就感与快乐,你知道全球寿险年度销售冠军是谁?,1991年,柴田和子个人寿险为2.78亿美元,合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(,FYP),为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。,柴田和子(日本),你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁?,1986年,班,费德文创造全球寿险行销单日销售纪录,成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。,班,费德文(美国),你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁?,2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单,年交保费1800万元人民币,快乐晋身为,“,亚洲保险王,”,。,蔡合城 (中国台湾),本次培训的目的,在未来5-10年内,使太平人寿成为国内寿险高端市场占有率,最高,的一家公司,并建立独特品牌,成为高端客户的,首选,。,使太平人寿能够,批量,生产,超级,业务员,在现阶段中国大陆寿险界,谁,是你心目中的超级业务员?,杨建冬,2002、2003,连续两年华人保险大会“铜龙奖”,2004年太平人寿江苏分公司高峰会长,2004年华人保险大会“银龙奖”,2005年太平人寿江苏分公司三星会,/,金星会,/,高峰会会长,华人保险大会大陆地区演讲嘉宾,MDRT,内阁会员,杨建冬成长轨迹,2002,2003,2004,2005,2006,合计,万元以上保单,0,0,58,29,34,121,年度单件纪录,67376,65956,50059,万元以上保单件均,10586,26445,22423,何洪涛,四川分公司“公开推荐荣誉员工”,从业四年每年皆达成,MDRT,会员资格,四川分公司精英大会,会长,从2002年入行至今,近五年,持续,月均标保4万,以上,何洪涛成长轨迹,2002,2003,2004,2005,2006,合计,万元以上保单,5,4,11,9,10,39,年度单件纪录,17005,78322,18400,43562,243203,万元以上保单件均,13858,34841,12686,20318,39019,汪群,2002-06,年,MDRT/,高峰会/国际龙奖,IDA,2002-06,精英大会会员,2004博鳌精英论坛/紫星会员,2006两次入围月度十杰,2002-03年实收保费列公司第七/九名,2002-05四川分公司“风云人物”,汪群成长轨迹,2002,2003,2004,2005,2006,合计,万元以上保单,4,5,5,6,9,29,年度单件纪录,29838,33142,36711,78719,204134,万元以上保单件均,23016,22188,11835,40165,41964,解莉红,2004年名列全国第二届高峰会第二名。,2004年、2005年,MDRT,会员,2005年、2006年参加世界华人保险大会,2005年、2006年太平人寿精英大会会员,2005年第三届高峰会第四名,解莉红成长轨迹,2002,2003,2004,2005,2006,合计,万元以上保单,2,5,20,21,14,62,年度单件纪录,15923,34021,35466,48929,112629,万元以上保单件均,15923,18194,20920,20449,20463,陈孝翠,2002、2003年度分公司十大风云人物,成都分公司精英大会高级会员,连续两年,MDRT,会员、世界华人铜龙奖,2005年6月签下全国寿险第一大单,与世界级相比,中国超级业务员的成长空间有多大? 你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗?,超级业务员=,目标+方法,三、,走进中高端客户市场,是成为超级业务员的必备,不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍,同一个业务员在不同的时间内创造的绩效相差几十倍上百倍,同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍,中高端市场的开发体系,四要素形成高端市场的开发运作系统,高素质业务员,高端客户,高端产品,高品质后援服务体系,太平人寿在中高端市场开发方面在业界一直处于,领先,地位,高素质业务员,高端客户,“,体贴,”,需求的高端产品,高度吸引力的高端客户服务体系,三、高端客户研究,-,认识高端客户,“,形”与“魂”,你,认识,高端客户吗,?,认识高端客户,不认识其“形”,不认识其“魂”,不认识其“形”,认识其“魂”,认识其“形”,不认识其“魂”,认识其“形”,认识其“魂”,你一定要“,认识他,”,要使高端人群成为你的客户,他一定要,“,认识你,”,高端人群描述,按资产拥有状况及积累时间,按从事职业,按个人成长经历,按个人投资偏好,高端人群的保险意识,总体而言,在高端人群看来,保险的基本功能主要是保障、避税,具有一定的投资回报,高端消费者对保险的心理需求是:,高额保险是身价的体现,购买保险是对家庭责任感的体现,保险是降低风险转嫁风险的途径,高端人群购买人寿保险的动机,高端人群的烦恼,富人都有本血泪账,面对现在和未来的各种风险和危机,对现有人寿保险的满意度,对保障的满意度,对代理人的满意度,购买保险的动机,高端人群对人寿保险产品的需求与期望,保障内容,保费接受度,保额接受度,对销售渠道的需求与期望,VIP,专业厅销售渠道,代理人销售渠道,对提供服务的需求与期望,体检服务,售后服务需求,定期关爱,组织讲座,组织活动,高端人群购买决策过程,向朋友咨询,收集资料,影响购买决策的主要因素,值得信赖的保险公司的特征,不可不知的富人密码,富人有本血泪帐,旁人看富人,很难客观公正。要么五体投地,连富人放屁也不觉其臭;要么一顿暴吼,狗血喷头,就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的,只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的,吃得苦中苦,方为人上人,就像登山,其中的艰险,不是山下的闲人可以体会。,要奋斗就会有牺牲,但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程,谁也不能预料结果。结果往往是简单的,而过程却很复杂,每一次不同,每个人不同,就像财富的聚积,更多的意义是在过程之中。,不可不知的富人密码,一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民,哪怕手中的钱一样多,生命的质量却不相同。比尔盖茨就算有一天财产全部蒸发了,他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想,希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人,自己就是英雄,就是王者!但是毕竟,王者只是少数,幻想却是如此脆弱,如果不把幻想变成理想,把理想付诸行动,再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说,任何一个富人都是有理想的人,都是经过了艰苦卓绝的努力换来的,富人就是那种把对财富和权力的幻想,变成了目标和行动,并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨:不流芳百世,也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已,当一个匪兵甲、匪兵乙容易,要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。,不可不知的富人密码,富人赚钱,是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候,很容易预见到下一步迈出的是右脚,但多走几步以后,心里是不是还那么清楚呢?更多的人其实是只能看到眼前,对未来没有明确的规划,只是凭着惯性,随意的走,所以大多数人的人生,也就不是他们自己安排的人生,而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别,往往就在于眼光的远近,高手能算到几十步之后,一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩,才能运畴帷幄,这就是素养的问题。,想赚钱就要认真赚钱,要把自己当成一个职业杀手,以专业的精神去对待财富,而不是几个哥儿们喝醉了酒,随便说说而已。,不可不知的富人密码,富人并不一定是最先觉醒的人,不一定是某个伟大创意的发明者,他只需要把别人的创意发扬光大,就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人,但他是站在巨人肩上的人。很多时候,富人并不需要做太具体的事,做事越具体的人,挣钱越不多,比如修鞋师傅,每一个破洞都是他亲自操劳,哪怕他补得再好,要价再高,也不可能富到哪里。富人的种类有很多,也有靠发明致富的,但大多数富人靠的是经营,是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师,把油盐酱醋恰到好处的调配起来,一炒一烹,味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力,人尽其能,物尽其用,把每一种资源都发挥到极致,他的事业,也就成了。大多数富人靠的是经营,是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师,把油盐酱醋恰到好处的调配起来,一炒一烹,味道就出来了。,不可不知的富人密码,富人被羡慕,很大程度上并不是因为他有钱,可以大吃大喝,而是因为他实现了自我的价值。在这样一个时代,富人并不仅仅只是财富的象征,更多的时候,他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念,世界上最神秘的事物,莫过于人的生命,它所蕴藏的巨大能量,以及发展变化的无数种可能性,造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿,也许终其一生,只能开采出其中很小部分,有时是由于环境的限制,有时是由于自身的能力,使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首,生命对任何人都只有一次,不能释放能量,不能多姿多彩,就是对生命的浪费。,世界上最优秀的人物,心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说,一个人的价值不在于他得到了什么,而在于他奉献了什么。这并不是唱高调,挖掘自身能量的过程,也就是对社会作出贡献的过程,只要社会的机制是健全的,他的贡献必然会得到回报,所以,富人得到的是双重满足,既有奉献的,也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的过程,甚至是失去自我的过程。,不可不知的富人密码,当老板就得学会演戏,不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子,给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静,拖着一身疲惫回到家里,才能御下面具,恢复到真正的自己,此时白天的伪装土崩瓦解,才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大,很多时候不得不把自己暂时忘掉,搁在一边,尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值,但实际上当了老板之后,很多人又失去了自我,变成环境的附庸,成为一个庞大机器的一部分。,从来没有一个老板是想干什么就干什么的,一个人权力越大,对企业付出的心血就越多,他就越不能自由,越彻底地成为奴隶,成为他自己事业的奴隶。老板如此,明星如此,一切想要出人头地的人都是如此,永远在戴着脚镣跳舞。,不可不知的富人密码,有钱的感觉,并不只在于身体的享受,口腹之欲容易满足,山珍海味吃不了多久,也就腻了,最终百吃不厌的,还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好,很多时候在于它给人精神的满足,有钱就是成功,有钱就有尊严,有钱就是上等人,有钱就少受白眼。,生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓,酒楼可以不去,但医院不能不进,生了病谁都得治,但是有钱和没钱,在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”?服务就是一种姿态,一种尊重,然后才是照顾和帮助。,不可不知的财富密码,作家史铁生在谈到他得肾病,不得不以血液透析维持生命时的感受:“透析的费用之高是很少有人能自力承担的,幸而我得到了多方支援,否则不堪设想。否则会怎样?一是慢慢憋死(有点儿钱),二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是一样的残酷身体渐渐地肿胀,呼吸渐渐地艰难,意识怪模怪样地仿佛在别处,四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉,最坏的感觉是:你的亲人在一旁眼睁睁地看着你,看着这样的过程,束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉,最坏的感觉是:人类已经发明了一种有效的疗法,只要有钱,你就能健康如初,你就能是一个欢跳的儿子,一个漂亮的女儿,一个能干的丈夫或是一个温存的妻子,一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲,但现在你没钱,你就只好撕碎了亲人的心,在几个月的时间里一分一秒地撕,用你日趋衰弱的呼吸撕,用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕,最后,再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨?是母亲还是父亲?是儿子还是女儿?是亲情还是那宏博的爱愿?”,不可不知的富人密码,对富人来说,一份平淡的快乐,却是难得的奢侈。,富人有太多的钱,也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上,所以他特别害怕一旦没钱,就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了,也就意味着能力的衰退,生理的,心理的,一切的。钱也就像潮水一样,随着能力的衰退慢慢隐去,这是没有办法的事,我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪,曾几何时,是他让老朽们大吃一惊,如今老朽都不在了,轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后,他意识到世界不再是自己的了,必须作好打算。这一打算,他越加清楚的知道,身为一个富人,要想全身而退,是多么的麻烦。巨大的财富,握在手中的时候觉得沉重,可要交出去,手上又觉得空落落的,没有抓拿的感觉。,不可不知的富人密码,没有人能把钱带进棺材,财富终究要转移到别人手里,财富越多的人,这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素,除了已经取得的财富,可能招致的觊觎,还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于事业本身。越快的车越危险,发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时刻就嘎然而止,把事业兑换成金钱,从此告老还乡,那笔巨款是一辈子也用不完的,乎谈不上多大风险。但这样的人几乎没有,事业一旦发展起来,人就像绑上了战车,想下也下不来了。一路拚杀的结果,也许是更加辉煌,也许是血本无归,人生就是这样。,富人再富,永远都在焦虑之中,永远没有安全感。所以富人就算有很多钱可以保养身体,头发还是白得快,只是染过以后,外人发现不了而已。,四、开发中高端市场业务员必备,开发高端市场并不像想象中的那么难!甚至更容易!,突破几个重要观念,建立适合自己的销售技能,只需,需要突破的重要观念,自尊、自爱、自信,敬业精神与专业精神,相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法,找到自己的“心”,爱心,信心,决心,责任心,企图心,上进心,找到自己的客户,找到适合自己的销售方法,主顾开拓的方法,取得客户认同的方法,接触与面谈的方法,一招致胜,高端人群对代理人的需求与期望,对代理人形象的要求,着装整齐大方,有统一标准,这会从侧面反映出公司形象,对代理人素质的要求:,在本行业有一定的工作年限,是资深资质,30-40,岁的成熟人士,有一定的生活阅历,具有高学历,专业知识完善,知识面丰富,了解宏观经济和金融环境,语言表达能力强,逻辑思维敏锐,代理人销售技能的可接受度,售前销售技能,消费者希望保险代理人能详细介绍每个险种的条款,特别是投保人可以获得什么保障,而哪些保障又不列在险种之内,险种的优、缺点都详尽地介绍给客户,在介绍险种时不要“贬低别人,抬高自己”,产品的利、弊都要介绍清楚,拟定的投保计划书要从投保人的角度出发,代理人销售技能的可接受度,售中销售技能,不可太过主动,未和消费者预约就再度上门拜访或者是打电话,而是应该尽量让消费者掌握主动权,代理人销售技能的可接受度,售后销售技能,要和消费者保持联系,在其生日或者是节假日时发送个祝福短信或是邮寄贺卡,及时把新产品的信息告知消费者,可以通过短信或者是邮寄资料的方式,当消费者发生理赔时,要及时解决问题,五、中高端市场开发的基本流程和关键,低端与高端市场的销售流程共性,中高端市场销售流程的特征与关键,要求中高端客户的转介绍,与高端客户取得见面的机会,取得高端客户的认同,建立中高端客户的保险观念,高端客户的售后服务,需求的价格弹性小,六、本课程的学习方法,课程设计介绍,知信行合一,怀疑是最大的成本,全心投入两个月时间挑战,4,倍以上,业绩,学习流程,设定目标,围绕目标设定,2,个月必须完成的事项与动作,找到自己的监督人,设计自己的方法与步骤,准备好行销辅助工具,严格按时间进度完成工作事项与动作,重复一些关键动作,直至成为该动作的专家,两个月的突破, 带来一生的改变,谢谢大家,
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