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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,我们的目标：,前期介入 ，更切中市场的产品规划，打造高溢价产品,1,、,2,、,楼市发展的热潮下，通过产品优化，更稳健的立足市场,3,、,通过产品方案优化，打造精品，使开发商品牌更上层楼,目录：,第一局部：房地产市场分析及工程市场定位,第二局部：本工程产品方案推荐,康虹印象,市场分析,工程定位,规划方案概述,产品线组合户型,配套、智能化等,第一局部：,房地产市场分析及工程市场定位,PART 1,。康虹印象。,地块位置,目前状态,经济指标,沪南公路串联,浦东、南汇交界,外环以内,地块位置,地块现状,地块水系资源,地块周边环境,地块现状,地块南部一处物流办公楼,地块中间一保存的多层住宅区,河道资源丰富，适宜营造高档社区气氛,地块现状,已建多层,3.14万,8万,3.15万,1.36万,地块被道路、河流和已有建筑强行分割为四幅偏小地块,大盘风韵顿失,地块现状,工,厂,工厂,工,厂,道路南北向两头受阻，周边多厂房，造成人流不畅，商业扩散度有限,地块现状,综合经济技术指标,规划总用地面积,96389,总建筑面积,211512,建筑面积（地上）,173502,建筑面积（地下）,38010,综合容积率,1.8,综合绿化率,42%,综合建筑密度,16.6%,其中：,回搬动迁面积,36060,受“70/90政策限制,内部万动迁回搬建筑面积指标,综合经济技术指标：,工程规划限制条件：,经济技术指标,地块位置优越，南汇距浦东最近位置，路网系统四通兴旺；,地块内部三条河道其中两条河道大约宽,10,米，水质佳，,三条河道成“工字型与地块内部道路将地块划分为四块，各地块多呈长方形方正地块，但面积都不大，且地块中部还有一个保存的多层住宅小区，工程整体规划有定难度,总规模超过20万方，容积率，内含万方动迁回搬，且规划受到“7090限制,地块特性总结,“地块零散、“限制,“便捷、“水景,。市场分析。,房地产宏观环境解读,微观市场解读,市场契机,PART 2,。房地产宏观环境解读,微观市场解读,市场契机,宏观经济,土地现象观察,供需现状,中国经济进入新一轮高速增长期，必将推动房地产业的快速开展,货币相对贬值，,固定资产投资行为增加,房地产宏观环境解读宏观经济,外资,投资,地产,本币升值,【近年上海挂牌住宅土地出让列表 】,年度,全市出让幅数,中心城区幅数,2003年,185 幅,25 幅,2004年,82 幅,14 幅,2005年,127 幅,20 幅,2006年,86 幅,10 幅,2007年上半年,12 幅,1 幅,开发全面外移，居住外围化,【土地价格】,5616元/,6677元/,12509元/,新江湾城,宝山顾村,地价快速上涨,8429 元/,3044元/,房地产宏观环境解读土地现象观察,9740,整体市场向上势头强劲；,内环内、中外环板块领涨；,【公寓供求】,【价格走势】,供求两旺,【各环线价格】,房地产宏观环境解读供需现状,内环内,中外环,61.3%,42.6%,19.1%,3.5%,14.8%,房地产宏观大环境看好；,24号文，房产市场真正市场化运作,在世博、奥运的利好下，楼市将长远稳定开展,07年底，金融、税收等方面的调控下，楼市“拐点说又现，仍需严密关注调控政策及楼市走势动向；,开发外沿化；外围工程市场时机扩大；,房地产宏观环境解读总结,房地产宏观环境解读,。微观市场解读,市场契机,周边板块地位解读,市场结论,发现土地价值，挖掘土地潜力，赋予新价值,精准市场研究及客户需求，寻找市场空白点,周康板块现状认知,本板块市场地位解析,【三林】：,世博支撑，后发力度强，后来居上；导入市区客户,【北蔡】：“早期开发，在浦东本区客户以及市区客户心中地位稳定，后继力度弱，南北两段式开发，热点集中北部，南部认知度不高 ；,【周康】：市中心动迁基地，开展逐渐成熟，认知度仍较低，目前以南汇本地客户为主，拥有这着价格优势；,南汇进入浦东的北大门；周边高手环绕，差距大,公寓供需价格情况,周康成交量庞大，说明客户根底稳定，需求旺盛,4000元差距,紧近浦东两大板块，认知度仍然较低，价格处于低位,供应,成交,区域报价,成交均价,北蔡,8.35万,16.97万,18000,11171,三林,26.78万,35.47万,17000-19000,10039,张江,12.36万,24.46万,10030,周康,41.21万,57.31万,6500-12000,6282,本板块市场现状认知,在售楼盘位置图,主要在售个案：,中邦城市,绿地东上海,天台星城,美林小城,菱翔苑,龙泽家园,大富苑,周浦,康桥,7047,6085,43.5万,12.96,【康桥】：前期别墅聚集板块，公寓在浦东辐射下开展,【周浦】：原来的市区动迁基地集中地，目前以区域客户为主,开发集中周浦镇；康桥板块位置优越但目前开发气氛缺乏,本板块市场现状认知,康桥在售工程产品面积一览,项目,中邦城市园,海富城市花园,美林小城,一房,66,两房,96104,97100,80101,21房,102105,三房,113140,120133,105121,四房,165,复式,171175,大板块内没有滞销面积段,本板块市场现状认知,A. 康桥住宅产品大类一个不缺,产品空白：类似城郊结合部公寓产品存缺调查结果一览表,物业类型,康桥,九亭,新桥,三林,北蔡,杨行,公,寓,多层,小高层,高层,本板块市场现状认知,产品空白：类似城郊结合部公寓产品存缺调查结果一览表,说明：表示区域中没有该类型产品,表示区域中有个盘有该类型产品,表示区域中该类产品相对较多,B. 六大特殊物业在康桥完全空白,市场结论,土地价值、板块传统认知,南汇土地、周浦、动迁基地,稚嫩的开发层级,本地开发商,老旧产品、缺乏产品创新,从众的面积、老套的规划、老套的组合、老套的户型设计,单一、低档客户群体,本地客户、动拆迁客户、小范围内的市区客户,“4000元,价差,浦东、南汇的土地级差不可跨越，但也有着,广阔的价格增长空间,；,可改变,可改变,所在的康桥板块，已经在悄然向浦东靠拢，区隔周浦,弱化板块区位概念，弱化南汇概念，剥离周浦影响，向三林、北蔡渗透,地块价值方面,本工程的位置，接浦东：南汇和浦东的第一触点,产品方面,板块内，老套的产品，没有出现亮眼点从众的面积、老套的规划、老套的组合、老套的户型设计,挖掘客户所在，未来市场之空白，通过产品、规划方案等的后天努力，去创造利润,分析未来市场的契机。客户的挖掘。,转变：,房地产宏观环境解读,微观市场解读,。市场契机,市场契机板块开展契机,工程契机产品定位契机。,如何改变？,如何在同等板块内创造出高利润的个体,工程产品的全新打造,如何缩小4000元的价格级差,板块概念的重新塑造,迎合着市场契机,沪上购房的区域结构性外扩势不可挡,工程位处周康最北，临界浦东,浦东“南扩第一站,购房大军南下首选,区隔周浦；三林、北蔡齐步,市场开展趋势：,市场契机,品牌开发商进驻：,浦东南部整体房地产开发层级质变,1000米开外的万科地杰,5,公里范围内的万科开发包围圈,知晓度提高、开发等级提高、价格的拉升、客户的大量带入,09、10年上海东南置业热土,市场契机,三林：万科5个地块,金地未未来,北蔡：万科地杰,周浦镇：和黄 、中华企业 、荣惠等地块,康桥：中邦、绿地后期,万科曾以亿元收购了浦东成山路、济阳路、五街坊、七街坊及中林的5个住宅开发工程,万科24亿元的价格收购浦东超级大盘“地杰国际城 的50股份,万科等品牌开发商进驻对我们的启发：,本身市区客户向南扩张的同时，受到万科等品牌开发商的品牌的吸引，更加产生聚集效应，同时提升周边板块的认知度；,万科历来的价格标杆形象，及带动周边板块价格提升的现象，我们预判08年25000元已经成为其价格底线，,借助这样的趋势，可以一定程度上带开工程价格提升，同时在万科高价杠铃之下，利用价格优势，性价比，分流客户。,引导市区南下客户，提升板块认知度,价格杠铃，给性价比高的工程带来机遇,客户主力及目标：市区南客户为主,针对这类高要求的客户，打造媲美万科等开发商等级的产品，利用价格优势，提高性价比，引导、分流客户,PART 3,工程根本定位,客户研判,本工程产品定位,工程利润挖掘,。工程定位。,立足浦东；平视三林、北蔡；营造“泛三林：,价格优势、产品特色，打造万科五公里包围圈内的新亮点,板块概念的重新塑造,工程市场定位,工程的市场定位是：东上海 精致社区,考虑根底：,打造高端精品，实现价值，满足目标客户需求,挖掘潜在客户需求；瞄准市场空白；对应的多元化,产品设计,了解未来的客户,分析其购房需求。,客户定位,我们的客户是：,南下客户,世博、产业引入的客户,基于地块根源本地客户,工程产品定位,浦东本区客户,浦西市中心客户,客户需求,市场空缺,南下客户,购房属性：,对房产有一定了解，理解层级高，看过新产品，对整体规划、产品细部、房型、面积都有着一定的高要求,工程突破点：,价格、利用30-50万的总价优势分流上游万科客户，,需求特征：,两种：舒适性的改善性置业,年轻人的初次置业，如婚房、两口之家居住等,需求,市场时机,目前市场对舒适性产品需求较大；,市场产品户型设计单一，无特殊亮点,后期90以下小面积产品大量上市，竞争压力加剧,舒适型产品供给减少；需求旺盛，价格将会有大幅上扬空间,对舒适型公寓,愈加珍稀；市场需求愈大,创新型90以下小户型,要求高,立基点：打造与上级板块同等品质的产品,基于地块根源本地客户,购房属性：,希望有好的产品，但是没有形成概念，对产品的认识还是比较初级,而且容易有追随潮流、跟随市区需求的特点；希望与市区拉近距离，但同时受到上级板块高昂价格的压制；,工程突破点：,可以完全展现的规划，翔实呈现出的产品吸引；通过主推市区客户，满足其心理虚荣感；在价格优势的前提以及工程市区客户定位的根底之上，导入希望很大,需求特征：,本区的舒适性的改善性置业；,对舒适型公寓,愈加珍稀；市场需求愈大,高端改善性客户,购房属性：,脱离了160以下面积的公寓需求，同时之前可能是居住联排或是叠加产品，大面积舒适性的居住尺度需求，但可能对别墅上上下下的方式感到厌烦；,工程突破点：,舒适型居住尺度的需求，产品的创新，强调市场空白；,需求特征：,平层，无上下烦扰，尺度宽，,需求,市场时机,别墅需求难以得到满足，必定带来产品形式创新；,别墅的限批：区域逐渐面临别墅供给的枯竭，从成交情况来看，区域需求旺盛。,康桥是早期别墅开发聚集区，浦东少有的别墅区域；已经有了稳固的客户根底,借鉴市场的经验如仁恒家园、万源城等，“经济型别墅面积/大面宽/无上下烦扰/平层 的生活方式渐植根客户心中；,“大平层类别墅产品根底较稳,世博、产业引入的客户,购房属性：,年轻、阶段型居住要求、简化装修的麻烦，物业效劳要求、直接入住，,工程突破点：,精装，精致产品、市场稀缺、在外环等交通动线支撑下，有着位置优势,需求特征：,阶段型居住要求，小面积、装修、高效劳标准,需求,市场时机,是周边的稀缺性产品，根本没有类似供给，有着市场空白,“世博带动、工业园区支撑，,市场空白的“精致效劳式公寓产品面临一定的市场机遇,活力动感地带，青年工房,“小户型、精装修、休闲生活主题,立体小公寓 up space “占天不占地,90m2独享立体化生活,产品线之：,产品线之：,本工程产品定位,产品线之：,“可分可合的全家福公寓,青年人独户小家与年迈父母成为邻居,产品线之N04：,宽HOUSE， “平墅 电梯洋房,类别墅、舒适大平层,在这样的产品设置下：,工程在整体规划的基调下以中高档产品推向市场，并通过别墅产品的设置提高整体档次；而针对目标客户喜好分析后的多样化公寓，丰富的产品可以给整个工程带来更高的产品利润：,产品类型,针对本项目公寓产品的溢价幅度,与周边市场公寓产品价格基础,针对整个市场的溢价,拟规划产品规模,青年工房,1.2,10%的整体项目规划,带来的溢价：,1.1的基数,1.32,7200,90,立体小公寓,1.1,1.21,33600,全家福公寓,1,1.1,78825.8,平墅,1.3-1.4,1.43-1.54,17280,原有对外住宅136905.8,；新方案与原有方案相比提高,20%,左右的增值利润,基于原方案，本方案可以到达20%的增值利润,工程利润挖掘,第二局部：,本工程产品方案推荐,我们的目标:,高溢价 & 引领性,产生高溢价生命脉络组合,高附加值,规划方案,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,总体概念规划方案,高附加值,方案本身,赢得溢价,土地资源,极致利用,组合产品,创新无限,如何实现？,基地分析,基地范围及技术指标,康 花 路,大,花,康,寨,河,河,北,规划总用地面积,：,96389,总建筑面积：,211512,地上建筑面积,：173502,地下建筑面积,：38010,综合容积率,： 1.94,综合绿化率,： 42%,综合建筑密度,：16.6%,原有综合经济技术指标：,基地大致四至范围,一,基地分析,现有景观资源,康 花 路,北,大,寨,花,河,康,河,“两横一纵原生态水系, “两横将整个基地南北环抱, “一纵穿越地块,同时丰富了东西向的自然景观资源,可谓自然天成,环境优美。,景观资源点评：,二,基地分析,分区地块价值分析,康 花 路,北,大,寨,花,河,康,河,地块价值综合评判：,原有多层老公房,1级,3级,2级,动迁房,区域,三,我们根据地块本身的优劣势合理分配房型分布位置，以“景观资源最大化为原那么将舒适型房源安排到最正确位置。,基地分析,产品线层次分布,康 花 路,北,大,寨,花,河,康,河,产品线层次分布：,原有多层老公房,1级,3级,2级-1,动迁房,区域,四,2级-2,1级,类别墅大户型产品,2级-1,2级-2,3级,90M,2,创新产品,90M,2,以上舒适型产品,90M,2,经济型产品,2级-3,5060M,2,精装青年公寓,2级-3,产品线之：青年工房,产品线之：立体小公寓,产品线之：全家福公寓,产品线之N04：“平墅 电梯洋房,1级,类别墅大户型产品,2级-1,2级-2,3级,90M,2,创新产品,90M,2,以上舒适型产品,90M,2,经济型产品,2级-3,5060M,2,精装青年公寓,总体概念方案之,总平面方案图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,四,规划总用地面积,96389平方米,地上总建筑面积,176202.6平方米,综合容积率,1.83,综合绿化率,约45%,综合建筑密度,约20%,方案综合经济技术指标：,总体概念规划方案演绎,总体概念方案之,体块模型效果图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,一,总体概念方案之,体块模型效果图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,二,总体概念方案之,体块模型效果图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,三,总体概念方案之,功能布局示意图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,四,图例:,配套商业,住宅,会所,总体概念方案之,空间结构分析图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,五,2022 F,空间结构层次分布：,1418 F,6 F,总体概念方案之,产品组合分析图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,插入图片及文字,手绘和电脑结合,六,C区,D区,A区,B区,90m,2,以下复式及平层小高层产品,170m,2,左右，宽HOUSE多层亲水洋房,90130m,2,左右舒适型产品,90m,2,经济型产品,动迁房,5060m2经济型产品,精装修青年公寓,总体概念方案之,整体景观分析图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,七,“两横一纵河岸景观主轴,各组团景观纵轴,图例:,各组团景观节点,河岸景观带,总体概念方案之,道路结构分析图,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,八,地块周边主要交通道路,康衫路,康安路,康花路,小区内主要车行流线,小区内主要人行流线,以规划方案为核心竞争力,赢得高溢价,以产品线为主要导向,创造市场价值,结论,概念规划设计理念,生活的理想，就是理想的生活,法雨果,N,atural,P,eaceful,L,ife,自然,恬静,生活,原生态资源完美结合,舒适怡人的空间气氛,“漫成为一种生活方式,概念规划总体定位,康桥,原生态,水岸漫城,我们的建议:,小提示:欧式风格流行过多,工程本身的容积率也不太适合做风情小镇风格社区,偏向于中性的融合风格会更符合地块气质,总体景观设计理念,延 展 城 市 风 华,衍 伸 生 态 水 文,天然活水环岛,风情水岸,差异化及独到的产品线组合,工程开展思路,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,以创新产品带动人气,留住客源,形成消费,开发时序建议,独到的,产品组合,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,二,(,二,),二期,动迁安置,一期,一期,以创新经济型产品吸引人气,累积并留住差异化大户型产品需求的客源,亲水现场接待中心,二期,地块分区示意图,一,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,D区,C区,A区,B区,独到的,产品组合,A,区,住宅区用地面积,31,442平方米,地上总建筑面积,64,823平方米,其,中,高层住宅建筑面积,19,929平方米,小高层住宅建筑面积,42,714平方米,平层,9,114平方米,复式,33,600平方米,沿街商铺建筑面积,2,180平方米,容积率,2.06,B,区,住宅区用地面积,19,847平方米,地上总建筑面积,19,180平方米,其,中,宽house多层亲水洋房,17,280平方米,会所建筑面积,1900平方米,容积率,0.97,各分区主要经济技术指标,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,二,D区,C区,A区,B区,C,区,住宅区用地面积,31,502平方米,地上总建筑面积,60,282.8平方米,其,中,高层住宅建筑面积,35,431.2平方米,小高层住宅建筑面积,24,351.6平方米,会所建筑面积,500平方米,容积率,1.91,D,区,住宅区用地面积,13,598平方米,地上总建筑面积,31,916.8平方米,其,中,高层住宅建筑面积,12,781.8平方米,小高层住宅建筑面积,11,935平方米,青年公寓建筑面积,7,200平方米,容积率,2.35,各分区户型配比建议,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,三,总体户型配比及户型单元组合建议,物业类型,建筑面积(m,2,),户型单元组合,地块区域,占比,90平方米以下(复式),33600,2房(一梯八户),A区,19%,90平方米以下(平层),29043,2+1+2房(一梯三户),A区,16.5%,24351.6,2+1+1+2房(一梯四户),C区,16.5%,24716.8,2+1+2房(一梯三户),D区,14%,5060平方米精装小户型公寓,7200,D区,4%,90130平方米舒适型,35431.2,3+2+3房(一梯三户)或,3+3房(一梯二户),C区,16.5%,170平方米左右平层亲水洋楼,17280,4+4房(一梯一户),B区,10%,120平米左右动迁户型,7200,3+3,(一梯二户),D区,3.5%,合计,171622.6,100%,A区产品组合及户型意向,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,四,A区,户型分布区域示意,户型类型意向: 90M,2,复式,户型点评:,创意高层TownHouse,独特“ 布局,将平层的功能立体化,超高舒适度空间。,A区产品组合及户型意向,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,五,A区,户型分布区域示意,户型类型意向: 90M,2,平层,高层二梯四户：85、86平方米,A区产品外观风格意向图参考,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,六,B区产品组合及户型意向,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,七,B区,户型类型意向: 170M,2,左右亲水洋楼,B区产品组合及户型意向,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,八,B区,户型类型意向: 170M,2,左右亲水洋楼,B区产品组合及户型意向,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,九,B区,户型类型意向: 170M,2,左右亲水洋楼,B区产品组合及户型意向,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,十,B区,户型类型意向: 宽HOUSE,170M,2,左右亲水洋楼,B区产品外观风格意向图参考,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,十一,C区产品及户型建议,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,十四,C区,1房：59 2房：90,户型类型意向: 90M,2,经济型小高层,C区产品及户型建议,高附加值,规划方案,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,十五,C区,户型类型意向: 90M,2,经济型小高层,活力、便捷、生活时尚配套,小区总体商业功能定位,效劳自身辐射周边,我们的建议:,高附加值,规划方案,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,小区总体商业形象定位,尚中央,漫街,汇生活,我们的建议:,高附加值,规划方案,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,小区总体商业业态设想,我们的建议:,高附加值,规划方案,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,独到的,产品组合,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,特色简餐品牌连锁店；,便民药店、花店、宠物饰品店等等；,美容美发，咖啡茶室；,超市便利店；,绿色产业展示厅等；,节能环保、智能化及物业效劳,新材料应用及节能环保,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,一,高附加值,规划方案,节能环保设备,1、新型管材、高贵装饰材料铝合金断热双层中空LOW-E玻璃、LED反光照明系统等,2、家庭中央净水机供水系统,3、中水回用系统：,4、增设紧急电源：厨房冰箱旁、客厅各设一个紧急电源插座，以备停电之用。,5、二线式自动照明系统：,6、地下室停车照明采用多回路设计，可依上下班尖峰时段调整照明。,7、其他科技应用,有机垃圾生化压缩处理,生态灭蚊技术：小区不但在进行绿化设计时选用了相当数量的防,蚊植物，还配置了草坪磁场灭蚊器。,智能设施等,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,二,高附加值,规划方案,通信网络系统,1、 通信系统：每户根本配置2线，最多可到达3线；,2、有线电视系统：HFC网，每户最多配置6个终端；,3、宽带数据通信系统：FTTB+LAN光纤到大楼+局域网 每户最多配置4个端；,信息效劳系统,1、Internet高速宽带计算机网络；,2、卫星闭路电视；,3、电子公告牌；,4、信息增值效劳系统；,智能设施等,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,三,高附加值,规划方案,平安防范系统,小区周界防越系统；,闭路电视监控系统；,楼宇门禁对讲系统；,住户报警及联动控制系统；,电子巡更系统；,表具远程抄送系统；,车辆出入与停车管理:IC卡的综合运用付费、停车、出入,背景音乐、紧急播送；,公共设备监控管理系统；,物业管理计算机系统；,IC卡一卡通系统；,社区智能管理系统,智能家居管理系统,1、家庭自动控制；2、家庭娱乐和通信；3、家庭医疗保健；,物业管理,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,节能环保,智能设施,品牌,精英团队,四,高附加值,规划方案,增值效劳免费特约效劳,1代叫搬运公司,2) 代为联系保姆,3) 代请家教,4) 代叫出租,5) 代送饮用水,6) 代订酒店宴席、客房,7) 代叫餐,8) 代为联系提供清洁效劳,9) 代订报刊杂志,10) 代寄、代领邮件,11) 代购、代送礼品、鲜花,12) 组织各种展销活动,品牌精英团队推荐,优秀团队推荐,独到的,产品组合,活力便捷,生活配套,品牌,精英团队,一,高附加值,规划方案,节能环保,智能设施,国内建筑设计公司推荐：,上海SOM建筑设计,KPF建筑设计参谋,UA国际上海建筑设计,景观设计公司推荐：,贝尔高林园林设计深圳,艾麦欧(上海)建筑设计咨询系日本M.A.O.一级建筑士事务所在中国的分支机构,物业效劳公司推荐：,1、第一太平戴维斯；2、戴德梁行；3、高力国际物业效劳,房地产销售流程培训课件,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,销 售 训 练 流 程,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,第一局部、案前,一、区域历史背景整理,二、区域楼市状况整理,1、政治、经济、法规、规章,2、未来开展前景,三、竞争楼盘的根本情况优劣势分析,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,四、自身楼盘资料的收集和建立,1、个案根本资料：,个案产品,业主概括与业绩,产品规划特色,会所,物业,面积结构,建筑商,建材设备特色介绍,2、个案环境：,工地环境,位置,各项生态设施,重大公共设施与未来开展介绍,生活机能交通，教育，商业等,3、周边大型企业中小城市客群,五、整理吸引买家的优越点,1、利多点强化,六、拿出自身楼盘劣势应对措施,1、利空点弱化,七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一销讲,1、客户积累,2、报表单据的熟悉,预约单,来人来电表,日志,市调表,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,第二局部、案中,一、来电接听要那么将客户引至售楼处,1、接听 语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长,2、接听 人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径,3、销售部人员每人都有义务和责任接听 ，外来 响声不能超过3下,4、接听 必须亲切地说：“您好，,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,5、在答复以下问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的 打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。,6、在答复以下问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍,7、答复时间不宜太长，通常不要超过3分钟在广告日 时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈,8、在客户交谈中，要主动问到几个根本问题，即媒体来源、客户姓名、 、地址和购房意向。,9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。,10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、,11、不许在接听顾客 时与其他人搭话,12、广告 接待,1其他 进来,2客户签约,强烈要求，请再打来,二、来人接待,1、接待标准,客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到，业务员起身喊“欢送参观,接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待,接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼,接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再答复,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,三、介绍楼盘情况,1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了,2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍,楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科,及时掌握客户心理及需求,锁定房型，锁定楼层,随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型,不管成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢送再次参观,实地介绍再一次锁定房源,工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购置,带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进,样板房带看,四、解答客户问题,1、尽量不要正面反驳客户意见,2、老实信用，不胡乱承诺,五、为客户度身定制买房个案逼订,回忆锁定设计几个方案菜单,1、购置力,2、购置欲,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,SP技巧,概念,SPsales promotion销售促进，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购置意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点,建立客户对你的信任,营造现场良好的销售气氛,业务员与控台之间建立默契，充分互动,团队间的协同作战,用言行去感染客户,实战技巧,利用销控对话,“卖掉了没有？,目的：帮客户锁定户型、位置，防止给客户太多的选择余地。,运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最适宜的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,本卷须知：在客户未离开，控台需注意“已卖掉的户别，以免穿帮,“保存三分钟,目的：告诉控台你现在需要帮助,运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保存3分钟,保存3分钟,确认，复述一遍,本卷须知：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？,目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。,运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员,也在带看，请把握时机,是嘛，我知道了，谢谢,本卷须知：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户,目的：帮助业务员催促客户快做决定订购,运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,答复控台,其他业务员，也要这一户，,你是否换一户介绍,请再保存一分钟,本卷须知：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保存一分钟,团队协作,现场业务员根据控台安排，做,SP,配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。,来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧,装作“菜鸟,以“菜鸟身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易,“假底价表,专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求,业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。,专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假 ，请示上级是否能成交。打 时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,本卷须知：,业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。,多用肢体语言去感染客户,表情逼真自然,多与控台互动,随机应变,时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案,在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。,七、客户追踪,1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服,2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记,八、再度接待客户,九、与客户签订预购书后续工作跟进，付款方式确定,十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款,十一、协助客户办理按揭、贷款手续时间限定,十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三局部、案尾,交房手续,一、交房标准,标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证大产证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金。,标准二：取得了?住宅交付使用许可证?，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证大产证,一、交房流程,1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书,2、向小业主提供各项证明,?大产证?或者?住宅交付使用许可证?,?新建商品住宅质量保证书?,?新建商品住宅使用说明书?,质检站出具的?住宅合格证明书?,物价局出具的收费标准,物业管理费,维修基金：不配备电梯：12950.02面积,配备电梯：12950.03面积,建筑垃圾清运费各地区标准不同,交易中心测绘部门出具的?建筑面积测绘报告?,物业公司出具的?业主公约?,开发商、小业主、物业验收住宅,签署验收单，如有质量问题，提出意见，进行整改后验收,小业主缴纳上述费用，签署?房屋交接书?、?业主公约?,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用,资料,合同,身份证复印件,贷款抵押证明他项权证,登记证明,印章,费用,契税：普通住宅：,别墅：3,商业用房：3,印花税：200元,地籍图费按土地局出具标准或开展商代付,产证工本费、手续费：250元,代办费也可提供免费效劳,THANK YOU,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,
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