谈判技巧(MBA)

,深圳大学管理学院,MBA,必修技能：,谈判技巧,9/16/2024,69,深圳大学管理学院,SZU,谈判技巧,深圳大学管理学院,深圳大学管理学院,深圳大学管理学院,深圳大学 刘 军 教授,深大,深圳大学管理学院,SZU,“对”还是“错”？,在阅读下列词句后，迅速给出自己的答案：,“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”,对 错,自我测试题,引 言,谈判是一门技术、一门艺术、一门科学！,人的一生随时都在进行着谈判，可以说，谈判构成了人生的喜、怒、哀、乐！,人生是谈判的大舞台，是致胜、还是失败？人们是有选择权的！,如果你想成为一名成功的企业家，那么学会谈判吧！,一、什么是谈判,谈判含义,谈判特点,二、谈判准备,谈判准备的内容,了解谈判对方,三、谈判中取信技巧的运用,形象设计,取信效应运用,四、谈判中情感技巧的运用,感情建立与累积,感情投资,感情效应运用,谈判有什么作用,?,什么是谈判,?,一、什么是谈判,?,1.,谈判含义,有多种说法,满足某种需要所进行的,语言活动,参与各方协商达成,互利的过程,让对方接受自己观点的,欺诈行为,各方所进行的一场,智力游戏,理解,谈判既是,一门技术,，也是,一门艺术,，更是,一门科学,是谈判各方,观点互换,、感情互动、后果互利的活动过程,是现代社会的,普遍现象,定义（广义）,：,谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程。,谈判是一门技术,调查研究方法,语言表达方式,谈判过程中待人接物的礼仪,双方签约的文字功夫,谈判是一门艺术,方法、形式主动性,谈判僵持灵感,如气势辉宏交响乐，个人角 色、声部、整体和谐感,一门科学,悠久历史,实践抽象成理论具有规律,理论指导实践,谈判基本要素,谈判活动,一般过程,谈判一般,方 法,谈判者应具备素质修养,主体和客体,准备、求同、报价、僵持、让步、签约、寻保、生效,各种技能和技巧,文化、心理准备,谈判理论指导实践的规律性,谈判主体客体,内 容,工 人,雇 主,加工企业,供应企业,消 费 者,商 店,生产部门,商业部门,劳动、工资,原材料价格,商品出厂价格,商品价格、质量等,可以说，人类进入了一个谈判的时代！,中国加入世贸组织谈判,（中国与欧盟,2000.3,）,吴仪,会见,巴尔舍夫斯基,中国与欧盟谈判成功,中国谈判代表团,中国与美国谈判成功,朝鲜国防委员会委员长金正日和日本首相小泉纯一郎历史性会谈,（,2002,年,9,月,17,日下午）,签,平壤宣言,10,月恢复邦交谈判,周恩来与基辛格（,1972,）,（历史图片）,（历史图片）,周恩来与尼克松,（一九七二）,毛泽东接见尼克松（,1972,）,（历史图片）,2.,谈判特点,自愿性,成功的先决条件,灵活性,策略,、方法、结果,互利性,追求的最高境界,类 型,温 和 型,强 硬 型,折 衷 型,参 加 者,都是朋友,都是敌人,都是问题的解决者,目 的,达成协议,获得胜利,以友好关系,让步目的,为增进友好关系,为维持关系,把人和问题分开考虑,对人对事态度,具有弹性,固执已见,对人有弹性、对事态度强硬,对对方信任性,信 赖,怀 疑,与信赖无关,立 场,适当调整,绝不改变,焦点置于利益而与立场无关,提议内容,建 议,威 胁,寻求利益,让步程度,最大限度,隐瞒让步界限,避免最大让步,协议条件,为达成协议接受不利条件,获得有利于已的承诺，寻求本身能接受条件,对双方有利仔细考虑作决定,谈判中的策略类型,双 胜,最高境界,:,美、以、,埃及,戴维营会谈,一胜一败,宣判，败方可能会,推翻协议、只会作,一次（杀鸡取卵、,一锤子买卖）,双 败,未达到彼此目的,冲,突未解决,美国、以色列、埃及三国戴维营会议,时间：,1978.9.6,17,地点：美国总统休养地戴维营,名称：中东问题最高级会议,谈判三方要求：,美国,调解。,埃及,强烈要求以色列归还在“六日战争”中被以色列占领的西奈半岛。,以色列,强调西奈半岛如有埃及驻军会对以色列的安全构成威胁，拒绝归还。,谈判结果：,戴维营协议,以色列,2,3,年从西奈半岛完全撒军；埃及对西奈半岛的驻军人数、位置作出限制同时与以色列建交，西奈半岛主权归埃及。,萨达特、贝京、卡特白宫达成协议,(1978.9.18),（历史图片）,准则,1,谈判中切不可表现出绝对的胜利者的态度，应让对方感到他是胜利者才对！,谈判要准备什么,?,怎样做谈判准备,?,二、谈判准备,谈判各方为谈判进行的一系列,筹划、酝酿、组织工作的过程,谈判准备的内容,了解对方谈判目的,作用,克服对对方的恐惧感,对对方目的事先评价作出合理对策,了解对方参加,谈,判人员的权限,作用,确定我方的人员规格和权限,了解,对方,准则,2,在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判！,了解对方对此次谈判的重视程度,对方将你视作唯一谈判对手,重 视,相应对策,对方不将你视为唯一谈判对手,不重视,向对方显示实力和能力,了解对方所持立场、允诺条件与合理性,做好充分的心理准备,困难考虑多一些,过程考虑复杂一些,时间考虑长一些,应变措施多一些,设计,已方,制定谈判的战略战术,进行模拟谈判,准备好替代方案,帮你选择好的结果，防止你接受不利的条件，也防止拒绝对你有利的条件。,了解谈判对方,通过调查来了解对手,座谈调查,文献调查,问卷调查,技术,参加谈判人员情况,组织情况,年龄,公司的类型,家庭情况,公司的组织机构,经历,公司的职工人数,嗜好,公司的资金情况,个性,公司的生产情况,态度,（,1,）对公司的态度,（,2,）对此次谈判的态度,（,3,）对谈判对手的态度,公司的销售情况,公司目前面临的问题,谈判调查备忘录,对方人员及组织情况表,通过观察了解对方,参与观察,参与谈判中观察,非参与观察,旁观对方与另一方的谈判,通过提问了解对手（,10,点）,预先准备好问题,要有勇气提出看似很笨的问题,有勇气提出对方可能或已回避问题,有耐心和毅力继续追问,发问后保持沉默，等待对方回答,提出已知答案问题，了解对方诚实程度,用各种方式反复提同一个问题,突然提问,休会时多思考新问题,不只向对方的头提问，还可以向秘书等下属提问,提问注意,7,不要 ：,不提无效问题,不要指责对手是否诚实,不要提有敌意的问题,不要提单纯为了显示你聪明的问题,不要以审问的口气提问,不要随便提问,不要打断对方话头提问,通过倾听来了解对手,接纳式倾听,诱导式倾听,劝阻式倾听,原则,认真倾听,不要漫不经心或急于打断,不必考虑如何回答,不要表示不同意见、把一切都听进来,聽,倾听时要表示出极大的兴趣,听完后，归纳对方同意后，可以逐条,予以反驳,通过试探来了解对手,利用沉默来了解对方,四面出击,火力侦察,漫天要价,克服第一印象产生,的偏差,做法,对对手要沉着冷静了解、透过现象看本质,己方要给对方创造一个良好第一印象,偏差,克服思维定势产生的偏差,做法,不要轻信自己的经验,不要拘泥于某种不变的思维定式,要有正确的思维方法,由分析、综合、归纳、演绎等思维方法所得出的结论要通过实践检验,克服权威崇拜产生的偏差,做法,克服心理障碍，清规戒律不足惧,要清醒自己的认识，不被现象所迷惑,谈判,中如何取信对方,?,三、谈判中取信技巧的运用,1.,形象设计,谈判参与者的衣着打扮要求,形象,设计,创自己的标志,与环境一致,忌穿新衣服,与谈判性质,一致,与身份一致,形象,设计,与身份一致,亚太经合组织,APEC,会议,(2001,上海,),与谈判性质,一致,APEC,非正式,会议,与环境一致,2.,取信效应运用,合法权力利用,用信用换信用,容人之过得人之心,善用语言赢得信任,幽默风趣,专家效应,军令状效应,助手效应,三点罗列效应,小数点效应,专家效应,谈判中运用人们相信名人、权威意见的常见社会心理定势，取得对方信任。,做法,:,1.,邀请专家参加谈判,2.,运用权威的定论等,军令状效应,谈判中谈判者自己作出对自己不利的承诺而取得对方信任。,军令状？,连我都相信！,做法,:,1.,态度认真诚实,2.,承诺的确为己方不利,助手效应,利用助手提高主谈者在谈判中的地位。,做法,:,1.,名片,2.,带几名助手,3.,经历炫耀,4.,道具,3,点罗列效应,将己方观点、意见、理由归纳为,3,点，记忆深刻，取得对方信任。,做法,:,1.,过去、现在、将来,三个时间点透视,;,2.,上、中、下,三个层次罗列,;,3.,社会、家庭、个人,三个角度综合,;,4.,政治、经济、道德,三方面剖析等,关于这个问题我讲,3,点,小数点效应,引用精确数字来争取对手信任。,做法,:,1.,设计关键精确数字,2.,不厌其繁引用,先得准备好！,合法权力利用,利用无生命物体的权威性，如表格、标价、文件、原则、教义等，增加对手信任。,做法,:,1.,设计概念权力,2.,向对方显示,受降签字,11,国顺序：,美、中、英、苏、澳、加、法、新、荷、印、菲,梅汝敖法官,准则,3,在谈判中没有解决问题原则的情境中提出一个原则就是权威原则！,用信用换信用,以自己的守信换取对方的信任,和信用,。,做法,:,1.,爱惜己方的名声、信誉,2.,向对方显示己方的守信事实,容人之过得人之心,谈判中不与对手斤斤计较，赢得对方的信任。,做法,:,1.,识大体,2.,顾大局,善用语言赢得信任,谈判中运用得当的语言，赢得对方的信任。,做法,:,1.,称呼得体,2.,礼貌用语,3.,直言不讳,称谓正规得当,与多人同时打招呼,先长后幼,先上后下,先女后男,先疏后亲,称呼得体,问侯的语言：您好,致谢的语言：多谢了,拜托的语言：诸多关照,慰问的语言：辛苦了,赞赏的语言：太好了,同情的语言：您太忙了,挂念的语言：怎么样，还好吧,祝福的语言：托您的福,理解的语言：深有同感,礼貌用语,孔子：,“益者三友：友直、友谅、友多闻，益矣”,直言不讳,谈判,中还有情感技巧,?,四、谈判中情感技巧的运用,1),注意量的积累,2),注意逐步推进,3),以各种身份、在各种场合建立友谊和好感,4),减少时间，增加次数,1.,感情建立与累积,2.,感情投资,出乎意料的感情投资,有时间差的感情投资,要出乎意料！,要有时间差！,记住对方,用足权限,以情动情,怒、悲,、,喜、愧各有其用,平息愤怒的技巧,3.,感情效应运用,平息,愤怒,平息,愤怒,握手,让坐,拖延,情境,转换,宣泄,漠视,祝各位在未来管理实践中：,认清自身潜力,把握自己特点,用好谈判技巧,掌握谈判真谛,去创造一个灿烂的人生新境界！,谢谢各位！,