3-年度目标审计-营收要素

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,思启管理顾问,年度目标审计,YINGSHOUYAOSUSHENJI,NIANDUMUBIAOSHENJI,营收要素审计,思启智业（中国）管理顾问,索引,SUOYIN,营收要素是指构成营收的直接的、关键的、,具有决定作用,的目标要素。,营收目标要素通常情况下表现为：,上桌率、人气指数、人均标准、收入结构、客户结构等关键要素。,营收目标要素不仅构成了营收的数量、而且决定着营收的质量，一定程度上决定着企业的收益。,思启观点：制定营收目标，必定要制定与其相关的要素目标，否则，单一的目标无法有效的管控,思启管理顾问,这样看,目标,实施结果VS年度目标：目标实施质量,实施结果VS上期结果：实施结果趋势,实施结果VS行业数据：市场竞争能力,思启管理顾问,2. 年度KPI目标之,营收关键要素,1.1 年度营收要素结果比对审计,思启管理顾问,2. 年度KPI目标之,营收关键要素,年度营收关键要素比对审计分析标准,参照,年度实施结果与目标必须是完成、超额完成；,年度实施结果与上期结果必须是正增长；,年度实施结果与营收保持同步、安全超过；,年度实施结果与人均保持适度均衡。,思启管理顾问,2. 年度KPI目标之,营收关键要素,年度营收关键要素比对审计常见案例,1、关键要素目标完成，营收目标同步完成；,2、关键要素目标完成，高于营收目标完成；,3、关键要素目标未完成，营收目标完成；,4、关键要素目标未完成，营收目标未完成。,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,上桌率,2.1 上桌率目标完成，营收目标同步完成：,分析：上桌率是酒店的最基本数据，决定着酒店基本的营收态势。,上桌率与营收保持同步或者略高（10%以内）是比较理想的结果。,此类上桌率的环比增长，属于企业的健康增长！,思启管理顾问,思启提示：,上桌率目标是营收目标的第一关键要素指标，必须重视，关系到增长的健康性！,上桌率同比必须保持增长，除非实行了切割提升转型。,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,上桌率,2.3 上桌率目标完成，且高于营收目标完成率：,分析：上桌率的增幅超过营收升幅是相对健康的增长结果；,上桌率的增幅超过营收升幅，且没有切割的前提下，造成产出的滞后；,保持上桌率是首要的。,思启管理顾问,思启提示：,上桌率目标达成，是企业追求的根本目标达成。实现了“留住青山”,上桌率同比和环比的增长是企业必须的追求。而高于营收属于内部销售的失调,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,上桌率,2.3 上桌率目标未完成，但营收目标完成,分析：上桌率未达标而营收目标完成，这是某种程度上暗含着危机的结果。,此种现象的出现必定带来人均增长。其原因是团队围绕单一的营收目标直观；,如果是企业实现了综合资源的切割提升则另当别论。,思启管理顾问,思启提示：,上桌率目标是企业目标基础，丢失或者未建立上桌率指标是非常危险的、无法有效的管控。,上桌率严重并持续低于营收水平，长此下去就会丢失定位和原有客源市场,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,上桌率,2.4 上桌率目标未完成，营收目标未完成：,分析：这是年度目标最为糟糕的结果，是企业经营管理的全面失控或者失败。,上桌率和营收目标的双双缺失，不仅存在目标管控的失误，更为关键的是整个经营行为的严重失当。,思启管理顾问,思启提示：,严控上桌率为酒店的第一关注目标，出现上桌率长期缺失往往前期是营收数据的掩盖，后期是客户失望后的流失。,上桌率出现连续的非规律性5%以上波动的时候，必须及时采取措施！,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人气指数,如果说构成营收目标的基楚要素是上桌率，,那么，人气,指数则是上桌率的核心。人气指数实际,上是营,收的,首要元素。,没有人气就没有上桌率，没有上桌率就没有营收！,但是，上桌率并不能够完全等同于人气指数，因为不同的市场定位预示着不同的桌均人数，既是相同的上桌率，也会出现不同的人气指数。,上桌率和人气指数的比较可以及时发现客层的变化甚至定位的变化,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人气指数,2.5 人气目标完成，上桌率完成、营收目标完成:,分析：人气指标完成不仅能够支撑上桌率，而且能够支撑营收目标。,对于人气指数的管控是对目标管控的直观指标之一。,人气指数数量和质量的均衡，是保障企业目标持续、健康增长的根本。,思启管理顾问,思启提示：,营收目标=人气人均,从这个公式中可以知道人气指数的重要。在酒店目标管理中，当我们不断改善上桌率的同时，适时把控真实而平稳的人气是非常重要的。,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人气指数,2.6 人气目标完成，高于营收目标完成：,分析：人气目标高于营收目标，正面说是人气目标完成质量好；反面说是销控能力短缺。,人气指标还可能是营收结构的变异造成高人气、低营收。比如收入结构比例向低客层的转移等,思启管理顾问,思启提示：,营收目标=人气人均,从上述公式看：高人气、低营收必定是人均标准低。,出现这中情形往往是对于目标管控能力和经验的问题，不具备综合性管控目标的最大化,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人气指数,2.7 人气未完成，营收完成：,分析：这是典型的目标管理失误或失当，当企业目标仅是一个营收目标而缺乏关键要素目标时，这种现象不可避免的发生。尤其是实施了绩效管理的企业。,严重的人气目标失控，将会导致企业的市场危机，严重者会导致企业陷入难以恢复原有客层的信任。,思启管理顾问,思启提示：,营收目标=人气人均,从上述公式看：低人气、高营收必定是人均标准过高。,出现这中情形往往是对于营收目标的单一片面的过度追求，导致关键要素目标的丢失,2.2年度KPI目标-,营收关键要素,-,人气指数,2.8 人气目标未完成，营收目标未完成：,分析：这是企业经营最为恶劣的局面。或许是企业经营能力严重下滑、酒店定位严重失误、目标制定严重失实、团队出现严重危机、或许进入严重衰退期而置之不理,但是，如果从经营过程中或许找到其他的原因,。,思启管理顾问,思启提示：,营收目标=人气人均,从上述公式看：当人气严重不足、营收不足时，依靠人均的影响已经无济于事。,出现这中情形不仅仅策略失误、还可能伴随着战略失误,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人均标准,如果说构人气指数是营收的首要元素，,而人均标准,则是制约首要元素的关键。,当企业综合资源赢得人气的时候，如果不能够严格平稳的控制人均，则会出现多种局面,没有人均标准意识，可能随波逐流，人均自由发展，从而失去目标的严格管控；如果出于对营收的绝对追求，则往往会导致人均的无节制攀升,人均标准的控制，相对是静态的、绝对是动态的，静态与动态的有机结合才是正确的途径。,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人均标准,2.9 人均目标稳定、（上桌率/人气指数）营收目标变化：,分析：这种局面应该是比较理想的结果。,即保持了人气、,上桌率、又实现了营收目标。,人均标准的管控是一个动态的过程，所受的影响因素过多，单一的,标准,管控并非正确，需要细化酒店的接待环境、客层分布、客源类型、,客户,变化等,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,人均标准,影响人均标准的因素,人均标准制定以及人均标准在目标管控中的排序；,目标管控能力、经验和数据反馈系统的运用；,目标管理中对于关键因素的关注度及其利益机制；,接待环境条件的变化以及价格因素的影响；,客源结构、客户结构的变化及其影响；,市场规律性波动的直观影响；,酒店营销策略以及销售活动的影响；,企业切割转型的战略变化的影响等,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,客源板块,我们知道综合性酒店的营收结构是由,不同的版块构,成的，而不同的版块具有不同的贡献度，,不同板块,之间的变化，对于营收目标的影响是显而易见的。,营收结构（营收板块）对于营收目标的影响往往是通过不同板块客源的不同贡献实现的，而这种具体的表现就是“客源结构的人均贡献值”。,客源结构同经营管理者的能力密切相关，优者朝着稳定的方向优化；劣者朝着波动的方向劣化。,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,客源板块,2.10 客源板块优化，与营收目标的关系：,分析：客源结构的贡献度决定了对应收的影响。客源板块则决定着同样上桌率、同样人气指数下不同的营收结果。,年度目标管理中，对于客源板块的优化与否是非常重要，通过连续月份可以分析出结论。,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,CRM目标,酒店客源板块中贡献最大、最为稳定、,最具长期,依赖的版块既是“客户板块”；,在酒店的基本板块中，“客户板块”起着稳定客源、带动客源、开发客源、营销传播的作用；客户板块质量决定着散客板块的质量，影响着宴会板块的质量；,所以、酒店在制定营收要素目标时，一定要制定CRM目标，否则，一个波动异常的客源结构势必造成目标达成的难度，还会增加营销成本。,思启管理顾问,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,CRM,目标,2.11,CRM,目标与营收,客户量目标,客户结构目标,客户贡献目标,客户结构贡献比目标,CRM,目标直接影响着营收目标，影响着营收的稳定性、影响着客源质量、影响着营收的结构、影响着企业的竞争力。,思启管理顾问,思启提示：,客户与散客相比，不仅贡献稳定，贡献度和忠诚度都优于散客,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,CRM目标,思启管理顾问,2.12,CRM,目标达成与营收目标,分析：严格意义上说，CRM目标达成就意味着营收目标的达成。CRM目标的管控相对于营收目标简单易行。而且管控的成本较低。,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,CRM目标,思启管理顾问,2.13,CRM,目标达成与营收目标,分析：如图所示，CRM目标始终比营收目标稳定而有序，确立在企业营收中的稳定作用。CRM目标达成情况下，企业营收目标相对质量较高。,2. 年度KPI目标-,营收关键要素,-,CRM目标,2.14 CRM目标的具体体现：,客户板块贡献比重目标、A、B、C客户的贡献比重目标；客户开发目标、客户升级目标、客户流失管控目标等。,在进行营收目标审计时，CRM目标是一个非常重要的目标，CRM目标实际上是酒店整个经营状态的缩影，透过CRM目标的数量与质量，几乎可以判断出酒店的整个目标达成情况。,CRM目标在周期上一定要呈现不断数量增长、结构优化、贡献占比扩大的,思启管理顾问,思启智业,欢迎进入成本目标审计学习！,思启管理顾问,