361度之零售数学货品管理实用篇

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,零售数学实用篇之,货品管理零售数学,1,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流/利润,最大化,货品管理四阶段循循环,订货管理是关键，,是货品管理的源头。,2,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流/利润最小化,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,货品管理是经营管理的关键,3,是其他活动的起点,资金投入最大,80%,技术要求最高,先进的信息技术,对结果影响最大,卖的是产品,人员要求最高,财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,市场管理,营运管理,货品管理,经营管理的核心是货品管理,4,货品日常管理之零售数学,货品年度管理之零售数学,订货会前的数据分析,目录,5,货品日常管理之零售数学,货品年度管理之零售数学,订货会前的数据分析,目录,6,货品日常管理零售数学概念,存销比：判断库存合理与否的生意指标之一,售罄率：产品好卖与否,平均销售折扣率：产品的折扣损失,打折技巧：产品生命周期,销售毛利率,坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入,7,存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）,意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效,率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；,存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。,(,月度测量指标,),8,新品+应季=有效库存,旧品+过季=无效库存,新品+旧品+应季+过季=综合库存,3-3.5:1(有效库存),1-1.5:1(无效库存),4-4.5:1(综合库存）(暂定),新品,旧品,应季,过季,库龄区分,季节区分,自上市日期起,90天内的产品,自上市日期起,90天以上的产品,符合本季节气候特点的产品,不符合本季节气候特点的产品,9,售謦率(SELL-THROUGH)：,表明产品从,到货,中售出的,正价,比例,公式：,售謦率指定期间,正价,销售量/到货量,售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,10,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新品上市的售,罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。,售罄率与销售利润：,售罄率,85%,，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,11,在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最,高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同,产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。,分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行,情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采,取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观,查市场状况那样获得丰厚的利润回报。,12,平均销售折扣率,=,实际零售金额,/,零售吊牌金额,在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等，,如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意,上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。,13,生命周期的规定,正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内,打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用： 稳定市场价格,产品生命周期越来越短：,1、求新求异的消费趋势,2、内外竞争的必然,NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。,361的服装库存对订货有多大的影响呢？,14,销售毛利率,=,（销售额,进货额）,销售额,=（平均销售折扣 进货折扣）平均销售折扣,坪效：,指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出，,同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效,=,月度销,售额,店铺营业面积年度店铺坪效,=,年度销售额,店铺营业面积,每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。,15,其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都,习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大,值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。,16,货品日常管理之零售数学,货品年度管理之零售数学,订货会前的数据分析,目录,17,盈亏平衡点：也就是保本点,货品资金周转率：判断资金的使用效率,货品资金投资回报率：判断回报情况,货品年度管理零售数学概念,18,盈亏平衡点,=,进货额,+,费用总额,=,费用总额,毛利率,意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据，,也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。,销售利润近似计算表,19,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,20,资金周转率,=,全年销售额,/,投入平均资金,货品资金周转率,=,全年销售额,/,平均货品资金,年均库存,= 13,个月的月初库存和,13,注意,：,计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法,帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况,货品资金周转率：判断资金的使用效率,21,投资回报率=全年利润总额/投入平均资金,= 平均销售毛利率*资金周转率,货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率,平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,22,想知道更多关于周转次数方面的知识吗？,如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。,公式：将周转次数转化为售罄 周转次数 星期数 = 周平均售罄,注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低,售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均,售罄。,公式： 将售罄转化为周转次数 平均周售罄 星期数 = 该进度下的周转次数,23,货品日常管理之零售数学,货品年度管理之零售数学,订货会前的数据分析,目录,24,建议的订货方式：,将自营当作一个客户为其订货；,引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划；,帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划；,将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。,仓库建议：,自营仓,批发仓,25,订货会前的数据分析和采购计划的制定：,订货总额,订货结构（性别、品类、价位）,订货SKU的宽度和深度,采购计划的形成,订销比=1平均销售折扣,订货总额=预计销售额订销比,26,订货总额计算,举例：,某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。,去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。,则06秋季需要订货多少？,平均折扣率=销售额/销售吊牌金额,=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）,=80/（70/0.96+10/0.55）,=80/91,=0.88,=88%,订销比=1/88%=1.14,订货额=100*1.14=114万,27,采购计划,数据分析的培训教材.xls,表格,28,Sell-through:售罄率,STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等）,BOM(beginning of month) : 期初库存,EOM(ending of month):月末库存,COGS(cost of goods sold):商品销售成本,CLOSEOUT：过季销售,OTB(open-to-buy):买货金额,sold per sq.foot :坪效,AVERAGE STOCK:平均库存,COLLECTION:系列,COMPLIMENT:成本价,专业术语：,29,NIKE的订货管理流程和方法,30,建立系统科学的订货流程的必要性,订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。,期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。,产品品类增加，客户订货的难度增加。,客户数量增加，订货组织工作难度增加。,提高订货准确性,提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率,提高客户的订货水平和货品管理水平,减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等,31,期货订货流程图,订单确认,订单修正/结构/ A款,订单评审,输订单/下量/尺码,产品预览会/开发思路宣讲,订货总量与结构分析,调整订货结构/宽度,选款/模特秀与试穿,NIKE,订货流程图,订货总量/结构/宽度/款式分析,确认鞋、服订货指标,32,05秋季销售总额,05秋季销售结构/库存结构对销售的影响,05秋季是否有大型折扣或其他活动,未来是否整改形象,营运能力的提高,市场的自然增长率,竞争对手的情况对比,近半年的店铺销售增长走势,已开店铺,06,秋季销售预测,33,订货总量分析,单个店铺的销售预测艺术与科学的结合,34,订货数据的准备和分析,35,订货结构分析,区域,类 别,2月,3月,4月,小 计,成都,05年总销售,211.92,280.42,217.61,710,销售占比,30%,39%,31%,100%,05正价销售,198.54,156.57,183.64,539,销售占比,37%,29%,34%,100%,06订货占比,37%,30%,33%,100%,1、05年春节是2月9日，06年春节提前到1月28日，故2月销售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特卖的销售，成都3月销售占比并不会比2月高。3、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。,月份的订货占比分析,占比调整依据：,36,订货结构分析,月份的大类订货占比分析,月份,类别,05Q1总销售,05Q1期间Q1货品销售,预计06Q1订货,金额,占比,金额,占比,占比,金额,2月,鞋类,102,48%,56.42,46.5%,46.5%,158.49,服装,97,46%,58.12,47.9%,48.5%,165.30,配件,13,6%,6.75,5.6%,5.0%,17.04,小计,212,30%,121.29,33%,35.1%,340.83,4月,鞋类,87,41%,47.47,33%,34.5%,124.31,服装,114,53%,87.32,62%,61.5%,221.59,配件,12,5%,7.03,5%,4.0%,14.41,小计,213,30%,141.82,39%,37.1%,360.31,成都Q1 合计,鞋类,332,47%,143.65,39%,40.1%,389.76,服装,338,48%,202.05,55%,55.8%,542.60,配件,34,5%,19.82,5%,4.1%,39.58,小计,704,100%,365.52,100%,100%,971.94,大量的折扣活动使得销售结构难以反映需求结构，制定订货结构要考虑这一点,37,订货结构分析,库存状况会影响销售结构,性别的订货占比分析,38,订货总量与结构分析,销售量前,/,后十位分析,售罄率前,/,后十位分析,找到畅销款,/,滞销款的共同特征,找到下量的参考依据。,39,流程,3,、产品预览会及调整订单,在开订货会前,10,天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲,通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。,40,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的,我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。,让客户从整体上把握订货结构与系列比例,订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图,目前我们订货表存在以下问题：,从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱,。,目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。,目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。,41,如何来看待货品结构呢？,是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的,眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。,要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系，,我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。,顾客进店是怎样选购的呢？,我是买运动的还是生活类的？,如果买运动的，是买单件的还是套装的？,是买针织类的还是梭织的？,如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？,每个,SKU,的起订量是,6,件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。,其他流程（略）,如何设定订货结构表,42,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。,货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。,货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,43,他山之石，可以攻玉,THANKS！,44,