006单元5：如何让客户喜欢你

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,14,5,：如何让客户喜欢你,课程大纲,一、如何让客户喜欢你,二、接触面谈的流程,三、接触面谈流程话术示范,四、接触面谈流程话术训练,五、课程回顾及课后作业,2,一,如何让客户喜欢你,作为寿险业务员，怎样才能让客户喜欢你？,答案：,1,、良好的第一印象；,2,、因为专业产生信任；, ,3,（一）良好的第一印象需要充分的准备,1,、仪容仪表,2,、展业物品,3,、行动计划,4,、良好心态,一,如何让客户喜欢你,4,获得客户的承诺,同意进一步说明计划,建立信任,资料搜集,挖掘需求,激发兴趣,（二,）接触过程中体现你的专业性,一,如何让客户喜欢你,专业化的接触包括：,5,二、接触面谈的流程,建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递,自己的专业服务理念，并预估客户异议作出有效的处理。,通过有效的提问与聆听进行资料收集,通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求,获得客户的承诺，同意进一步的计划说明,6,这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客户心理压力话术。,建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递,自己的专业服务理念，并预估客户异议作出有效的处理。,三、接触面谈流程话术示范,业：陈姐，您好！我是太平洋寿险的杨帆,（递上名片）,-,自我介绍,，,很高兴认识您，感谢给我机会为您服务。,客：别客气。,业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。,-,寒暄,赞美,。,客：哪里、哪里,业：,上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向,您提供一些有关家庭理财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,-,表明来意,。,业：,陈姐，,只是想有机会为您提供一些有用的咨询，也希望听听您的意见，如果您有任何不满意的，可以拨打,95500,向我们公司投诉。,-,降低客户心理压力,。,7,业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司工作过吗,?,原来的单位提供了什么样的员工福利呢？比如说有没有买社会保险呢,?,（有没有,买商业保险？什么原因买了或者没有买？）,要不要每月缴钱呢？,有没有团体人寿保险呢？,您有没有医疗福利？（一一提问，等候客户回答）,业：不知道您认同不认同，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的 发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，,我们也要跟着换工作）。 您看您现在的选择就是自己做老板。,业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好,的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作，您的利益都不会受到影响。,业：不知道陈姐您同不同意呢？,三、接触面谈流程话术示范,通过有效的提问与聆听进行资料收集,8,业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了,解一些您的基本情况？,不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。,业：陈姐，不知道您结婚几年了？,那您先生怎样称呼呢？,那您先生是和您一起打理生意吧？,你们分工如何？,(,生意上的事谁拿主意的多,),经营这样的一家店，压力大不大？,家庭主要成员情况,三、接触面谈流程话术示范,通过有效的提问与聆听进行资料收集,9,三、接触面谈流程话术示范,通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求,业：陈姐，我们这样努力工作是为了什么？,客,: *,业,:,是的,当然是为了我们幸福的生活。,客：同意。,业,:,如果假设有突发状况发生使我们的收入中断,我们就不能再拥有幸福的生活,一般情况下，我们有两种办法解决这个问题,:,第一,用我们多年辛苦的积蓄来应付突发状况所需的费用,第二,同样是储蓄,一分都不少,而突发状况所需要的钱却由我们保险公司来承担,您觉得哪种方法更好呢？,客,:*,家庭主要责任,10,业：陈姐，您看，假设你每月收入为,4000,元，但是这,4000,元并不是完全属于你的， 因为根据你目前的生活状况，有许多开支等你去支付，比如：衣、食 、住 、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选择：一是把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费，一次用完,一定很心痛。第二个选择,:,只需要,购买医疗保险,当医院向你拿钱的时候，,3,元钱里面保险公司为你支付,2,元,您只需支付,1,元，哪一项是明智的选择呢？,通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求,医疗,负担,三、接触面谈流程话术示范,11,获得客户的承诺，同意进一步的计划说明,业：陈姐，,很感谢您对我的信任,，回去以后，我会根据今天所了解掌握的信息,专门为您设计一份保险理财计划，并找个时间专程给你送来,，,您看是后天下午还是下周一比较方便？,客：后天下午吧,!,三、接触面谈流程话术示范,12,训练要求：,熟悉接触面谈的步骤与动作,接触面谈的流程演练,话术、动作要规范,训练形式：,学员先一对一规范演练,请学员上台发表。,训练时间：时间控制在每人,30,分钟，共计,60,分钟。,四、接触面谈流程话术训练,13,1,、课程回顾：,接触面谈的流程,接触面谈流程话术示范,接触面谈流程话术训练,2,、总结：,专业成就自我,3,、作业：,熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点,熟练背诵异议处理话术。,五、课程回顾及课后作业,14,谢谢,Thank you,