市场工作汇报--做市场经理的一点心得体会（ 22页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,三九医药贸易有限公司,眼界 思路 行动,来自,中国最大的资料库下载,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,来自,中国最大的资料库下载,-,黑吉辽鲁市场工作汇报,王昀暄,2007年度总结大会,眼界 思路 行动,转换角色 调整心态,立足市场 分析现状,策略制定 重在沟通,工程执行 一线参与,动态图表 跟踪评估,专家网络 潜移默化,做市场经理的一点心得体会,提,纲,转换角色 调整心态,自区域经理角色中脱身:,由于以往的销售工作经历，有时不可防止的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。,真正理解市场经理的职责和使命：,区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。,通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。,眼界 思路 行动,立足市场 分析现状,重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析：,以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场工程工作开展铺平道路。,眼界 思路 行动,07年年初市场状况,-,科室分布,眼界 思路 行动,参附涉及科室较多，较为零散，,四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点,眼界 思路 行动,07年年初市场状况,-,关键医生,处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通,好的经验区域共享,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通,市场经理只是方案的制定者，而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言，区域经理直接面对市场，因此，他们在反响市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见，对方案中的缺乏加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然。,对每一个工程，召集区域经理和业务员加以讨论和细化，共同确,定方案与责任人，防止闭门造车。,3月份东北急诊学术会议,例,：,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,3月份东北急诊学术会议,例,：,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,3月份东北急诊学术会议,例,：,眼界 思路 行动,效果评估：,给予费用支持后，该市场所能带来的产出比,好的经验区域共享：,例：吉林地区5w1h why，who ，where，when，what，how to do的工程活动申请报告-吉林大学附属*院参附外科会议,市场背景：即要求举行工程活动的市场目前所处的背景。是启动新市场、,是打击竞品；还是提升夯实自己。,申请目的,：,提高产品的知名度、美誉度；有效打击竞品，激发客户信心和,处方热情等等。,活动方式,：,活动时间、活动地点，活动对象，活动方式公司需要给予的人,力和物力支持等等。,工程详细费用预算:,执行中的过程控制,：,责任人细分,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,策略制订 重在沟通,好的经验区域共享：,例：沈阳金秋客户答谢会,破冰作用！,工程执行 一线参与,眼界 思路 行动,每个工程活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战， 在活动中及时调整方案。,例：哈尔滨市羽毛球比赛,细节决定成败！,眼界 思路 行动,例：某关键医生的月度跟踪评估,动态图表 跟踪评估,市场总容量及开展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、,实际工程费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来,眼界 思路 行动,例：某业务人员的跟踪评估,动态图表 跟踪评估,眼界 思路 行动,专家姓名,职 务,类 别,张*滨,秘书长,省医学会,王*迎,学术部主任,省医学会,王*洁,哈医大一院急诊主任,省医学会急诊主委,刘*,中国医大一院急救主任,省医学会急诊代主委,于*,哈医大二院心血管医院院长,省医学会心血管主委,蒋*林,医大二院心外主任,省医学会心外主委,赵*光,哈医大一院副院长,省医学会脑外代主委,姜*池,哈医大党委书记,省医学会普外科主委,李*民,哈医大一院党委书记,省医学会心血管主委,专家网络 潜移默化,眼界 思路 行动,专家姓名,职 务,类 别,张*,心内主任,省医学会心血管主委,陈*国,急诊主任,省医学会急诊主委,王*富,ICU主任,省医学会ICU主委,朱*雷,心内主任,省医学会介入副主委,来*友,急诊主任,省医学会急诊副主委,周*生,大内科主任,省医学会心血管副主委,蔡*郎,心内主任,省医学会心血管副主委,刘*,省医学会,秘书长,专家网络 潜移默化,眼界 思路 行动,07年年末市场状况,-,科室分布,重点领域市场份额提升,眼界 思路 行动,07年年末市场状况,-,关键医生,关键医生人数在下半年增长趋势非常明显,07各区域纯销数据,眼界 思路 行动,区域,参附,参麦,其他,合计,一标,一标,二标,二标,生脉,任务,进度,任务,进度,山东,924,152,15,1091,776,141%,995,110%,黑吉,606,290,92,988,813,122%,922,107%,辽宁,645,168,50,864,723,119%,830,104%,眼界 思路 行动,“上下同欲者胜”,推拉合力 和谐共舞,眼界 思路 行动,谢谢！,版权声明,本ppt为网络收集，有任何疑问请及时和本人联系，我将在第一时间做出处理。如有侵犯你的利益，非常抱歉，收到通知后我将立刻删除,如果你能看到这里的文字，最好还是删除了的好，因为这些文字并没什么特别的意义，只是一个无聊的人做出的无聊的行为，别以为这里是空白的就是什么都没有，别相信你的眼镜，你看到的未必是真的，你没看到的未必就没有发生,