940518-议价谈判技巧

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,电话：传真：,邮箱：,trainingdenglongmen,TSTD,台灣新世紀人才培訓協會（TSTD） 理事長,Taiwan Society for Training & Development,主講者:張博堯 先生,議價談判技巧,張博堯,主講人簡歷：,台灣新世紀人才培訓協會 理事長,中華採購管理協會 名譽理事長,育碁數位科技公司 知識顧問,卓越績效管理顧問公司首席執行顧問,宏碁電腦集團全球教育訓練中心 處長,宏碁電腦集團統合採購處 協理,美商德州儀器公司（T.I.）製造部 主任,美國杜蘭大學高階主管企管碩士,國立政治大學企管研究所碩士,現任,曾任,學歷,大綱,1.採購之角色定位與價值創造,2.對議價談判正確認知,3.議價談判中常見的挑戰,4.議價談判的五大準備,5.議價談判技巧,6.議價談判戰術,7.議價高手天龍八部,8.議價談判問題分析與對策,採購的角色 ( Role ),商情收集者,議價談判者,績效創造者,成本管理者,溝通服務者,採購人員的價值創造QCDS+2R,品質(Quality),成本(Cost),交期(Delivery),服務(Service),關係(Relationship),風險管理(Risk),Think,1.議價就是要堅守立場、要求對方?,2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎?,3.面對強勢供應商實在沒辦法?,4.談判時你相信有雙贏的可能嗎?,5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎?,對議價談判正確認知,1.談判是先談後判,有效溝通在先，共同決策在後,2.談判是探討可能的合作機會,把問題化成機會,3.談判是雙方共同解決問題,不要把對方當作問題,4.帶方案上談判桌而非只堅持立場,探討哪些有效方案解決問題,對議價談判正確認知,5.談判是雙方互動的決策過程,要知己知彼，找出共同協議,6.議價不只是決定價格,而是要創造價值,7.談判是一種交換過程,要準備能交換的籌碼,8.談判時單打獨鬥並非最佳對策,運用各種資源，借力使力,9.對立談判是從保護自己利益出發,雙贏談判是以創造價值為目的,談判是討價還價？還是解決問題？,協商 Negotiation,純討價還價,Bargaining,(議題),Issues,解決問題,Problem-solving,(問題),Problems,對立的談判方式（Win -Lose）,攻防,攻防,探測對方虛實,探測對方虛實,表達己方立場,表達己方立場,協議,或,僵局,乙方,甲方,雙贏的談判方式（Win -Win）,協議,或,僵局,解決方案,探索對方的需求,認清自己的需求,認清自己的需求,探索對方的需求,解決方案,甲方,乙方,成功談判者的思想與行為,議價談判常見的挑戰,探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？,議價談判之挑戰,Q1.如何收集資訊了解對手?,Q2.如何建立互信?,Q3.如何有效向對手提出要求?,Q4.如何化解雙方對立?,Q5.如何探測對方的底線?,Q6.對方立場強硬，找不到交集?,Q7.對指定廠商很難要求?,議價談判的五大準備,P-1 談判目標,P-2 收集資訊,P-3 分析工作,P-4 確定議題,P-5 準備方案,P-1 談判目標,1 最想要的目標(Max),2 最可能的目標(Possible),3 最起碼的目標(Min),P-2 收集資訊,供應商相關資訊,價格、技術、品質,談判對手,我方內部相關資訊,其他可能來源之資訊,外界環境變動資訊,資訊收集分析檢核表,資訊收集分析檢核表,P-3 分析工作,成本分析,報價分析,規格品質分析,SWOT分析,交期分析,SWOT分析表,P-4 確定議題,1.議題類別,Q(品質),D(交期),C(成本),S(服務),R(策略關係),2.定義所要談的議題,3.決定什麼先談、什麼後談,4.先談原則(架構)，再談細節,P-5 準備方案,1.為達到談判目標所計劃採取的行動方案,2.作方案優缺點分析,3.方案要包括5W1H,4.激發創意來作出方案,採購談判教戰守則-議價前,建立可能的供應貨源,分析供應商立場，參觀供應商設施,分析供應商財務狀況，及其報價與提案,搜集採購市場之相關資訊,組織談判團隊，了解工作任務,訂定談判目標,準備替代方案,認定己方談判權限,選定開會地點，準備開會場地,議價前的準備,議價前的自我檢查,1.確定在談判中真正要討論的議題。,2.如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦?,3.如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦?,4.分析每項談判議題對你的重要性為何?,5.分析每項談判議題對供應商的重要性又為何?,6.議價區域是否確定?,7.是否有交換利益的可能?,採購談判教戰守則-議價中,採取主動，做在桌首,認識與唸出供應商人員姓名,評估對手權限及最低立場,技巧尋問，引導正面回答,非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報,從較簡易達成協議的開始,避免二者擇一之立場,不要放棄任何事,不要超過自己之心理與身體之能力,策略,採購 談判教戰守則-議價中,不要透露己方之最大讓步極限(底牌),不要無理的爭論,不要失去理智,不做超過權限之承諾,記得供應商也要“贏”,不要任意打斷別人,對於完全無法接受之提議保持靜默,不要離題討論以免浪費時間,戰術,面對單一供應商之作法(A),1.解析雙方依存關係，了解彼此之需求與擔心,對於雙方交易之關係，分析合作之基礎,分析雙方之需求(Needs)及擔心(Concern),2.加強知彼工作，並創造對方對未來之期待,了解對方之客戶群及分析其營銷策略,探悉我方在對方心中之定位,拿未來換現在，創造未來之願景(畫大餅),3.運用聯合採購，結合採購力量,橫向結合採購之力量，增加談判籌碼,發展採購策略，創造有利之情勢,4.深耕雙方之合作關係,採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼),善用EQ，顧及對方情緒及需求,5.對自製或外包的決策分析,如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製,或是透過第三管道尋求突破,6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判,結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼,7.善用掛勾策略,採用搭配策略，利用對方有興趣之項目來作談判組合,面對單一供應商之作法(B),8.運用VA/VE，更換材料或設計,價值分析（VA）,價值工程（VE）,9.談判技巧之運作,創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點）,收集同業資訊及商情,運用市場商情來爭取對方支持,鎖住立場，與上司搭配演出,10.發展雙方高階關係，進而有實質多元合作,高階互訪，交換經營心得,交互投資或策略結盟,雙方合作開發技術或市場,面對單一供應商之作法(C),議價談判之範圍,1.策略關係,2.交期,3.成本,4.品質,5.服務,議價談判 範圍(1)策略關係,R-1 長期合作方式與合約,R-2 共同合作的研究開發,R-3 共用資源之合作資金、人員、技術,R-4 雙方合作之智慧財產權的使用與所有權,R-5 廠商存貨管理,(Vendor Management Inventory),R-6 未來策略聯盟,R-7 未來合作投資,R-8 供應鏈策略伙伴關係之建立,議價談判 範圍(2)交期方面,D-1 交期要求,D-2 交貨不準時之處置,D-3 運輸條件,D-4 供貨能力與穩定性,D-5 供貨優先度,D-6 交期縮短之改善,D-7 供貨數量之彈性,D-8 規格變更之換貨,議價談判 範圍(3)成本方面,C-1 競爭性之價格要求,C-2 材料價格之保護,C-3 匯率變動之處理,C-4 計算之貨幣基準,C-5 付款條件,C-6 信用額度,C-7 材料價格趨勢資訊,C-8 材料成本二次分析,議價談判 範圍(4)品質方面,Q-1 品質與信賴度要求,Q-2 檢驗標準,Q-3 工程規格與變更之處理,Q-4 安全規格要求,Q-5 不良品之處理,Q-6 包裝條件,Q-7 歐洲三大環保指令之要求,Q-8 智慧財產權保護,議價談判 範圍(5)服務方面,S-1 售後服務要求,S-2 保證期間,S-3 備品材料(Spart parts),S-4 解決問題之速度,S-5 試作服務,S-6 共同開發新材料,S-7 策略聯盟,S-8 新資訊之提供,議價技巧,S-1. 開場技巧,S-2. 詢問技巧,S-3. 回答技巧,S-4. 提議技巧,S-5. 分析技巧,議價技巧,S-6. 叫停技巧,S-7. 讓步技巧,S-8. 折衝技巧,S-9. 說服技巧,S-10. 協議技巧,S-1 開場技巧,1.禮貌招呼，表達善意,2.交換意見，尋求共同,3.說明來意，切入主題,S-2 詢問技巧,1.善用條件句,如果那麼,2.問對的問題,Smart Question,3.明示詢問目的，化解對方防衛心理,如果那麼,1.用來收集資訊,*如果把整年訂購數量一次下單，那麼價 格怎麼計算？,2.探詢風險管理,*如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔損失？,3.了解對方底線,*如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？,如果那麼,4.轉移焦點,*如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？,5.發掘可能機會,*如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合作機會？,6.創意思考,*如果這個方法行不通，那麼還有什麼其他做法？,問對的問題(Smart Question),1.用開放式問句取代封閉式問句,(例):*我們雙方共同關心的話題是什麼?,*從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議,2.多問How，少問Why,3.條件句,S-3. 回答技巧,1.在了解對方真意後才回答,2.運用“如果那麼”不作肯定回答,3.善用“答了等於沒答”技巧,S-4. 提議技巧,1.提出方案，並說明背景原因,2.是非題或選擇題,3.問答題徵詢對方看法,4.預估對方之反應及準備如何回應,S-5. 分析技巧,1.SWOT分析,2.成本分析,3.問題分析,4.方案分析,S-6. 叫停技巧,1.在下列場合叫停:,*實況與預估出入大時,*內部陣營意見不一,*談判遇到僵局,*新資訊出現時,*當對方提出新方案出乎我們預期時,2.由主談者叫停,S-7 讓步技巧,1.讓步的幅度,2.讓步的速度,3.讓步的頻度,4.作有條件交換的讓步,S-8 折衝技巧,1.列出雙方之需求與擔心,2.存異求同，尋找解決方案,3.先處理心情再處理事情,4.先講心理，再講道理,雙方需求分析表,S-9 說服技巧,動之以情,說之以理,誘之以利,繩之以法,S-10 協議技巧,訴求共同利益,善用共同敵人,運用情境及時間壓力,給予對方肯定激勵,提示未來更多合作機會,思考:為什麼不易要求對方降價,缺乏信心,信息缺乏,誤導信息,沒有退路,不夠內行,未做分析,固化思考,溝通不足(無共識),擔心未來(來源),心理差異,認知偏差,缺乏關係(人脈),沒有籌碼(交換),解讀錯誤,沒有信用(,credit),內部不合,思考:為什麼對方會在價格上讓步?,1.市場信息,*供需狀況,*貨比三家,2.互動關係,*高階合作,*EQ(動之以情),3.談判技巧,*改變認知(,價值),*轉移焦點(,大局),*雙贏思考(,未來),*交換需求,4.問題解決,5.政策上的決定,6.地區性差異,採購談判24個技巧(1),1、開高走低,(EXTREME INITIAL DEMAND),2、預算受限,(BUDGET LIMITATION OR BOGEY TACTIC),3、比價戰術(“YOU GOTTA BETTER THAN THAT”),4、期限壓力(TIME PRESSURES AND DEADLINES),5、要的話就來(“TAKE IT OR LEAVE IT” OFFER),6、需要老板同意,(“I NEED TO GET THIS APPROVED”),採購談判24個技巧(2),7、黑白臉,(GOOD-GUY，BAD-GUY),8、威脅戰術,(THREATS),9、超級訂單(SUPER-CONTRACT BAIT),10、告訴我真正的底價,(WHATS YOUR ROCK BOTTOM PRICE？),11、如果.那麼.(“WHAT IF？”),12、混淆視聽,(MISLEADING FACTS),採購談判24個技巧(3),13、迂迴戰術(低飛球),(ESCALATION OR LOW-BALLING),14、順手夾帶(要求小惠),(ADD-ON OR NIBBLE),15、分化比價(CHERRY PICKING),16、更換談判者,(SWITCHING OR ADDING NEGOTIATORS),17、二一添作五(“LETS SPLIT THE DIFFERENCE”),18、隱藏真正意圖,(INFORMATION CLAM),採購談判24個技巧(4),19、由專家仲裁,(INTIMIDATION BY EXPERTS),20、捉弄對方,(STICKS AND STONES),21、情緒暴躁(EMOTIONAL OUTBURSTS),22、解析成本,(“WHATS YOUR COST BREAKDOWN？),23、沉默以對(SILENT TREATMENT),24、權力手腕,(POWER PLAY),高效能談判者具備之能力條件,規劃能力,企圖心,競爭心,堅持力,正直性格,洞察力,分析力,自我要求,智慧,耐心/容忍力,口語表達力,採購談判案例正常角色之演練,Case：,Philips一直爲我們提供調諧器專用的IC，隨著市場需求的轉變，他們想停止這種IC的生産，轉産利潤率更高的替代産品，提出要麽停産要麽提價的要求。但我們還有相當多的産品在使用這款IC，如果要轉型，工程浩大而且會影響對客戶的交付。,談判前準備知己知彼之分析,談判案例解析,談判前應作那些準備？,談判中如何達成目標？,有那些談判阻力？,有那些談判籌碼？,如何提昇談判效能？,議價戰術,T-1 開高走低,T-2 期限壓力,T-3 貨比三家,T-4 分化比價,T-5 組合掛勾,T-6 成本分析,議價戰術,T-7 以量換價,T-8 鎖住自己,T-9 聯合採購,T-10 不作決定,T-11 縱深佈局,T-12 製造僵局,T-1 開高走低,提出更高需求數量、金額,要求對方不同狀況下的報價,測試對方反應,以合適理由說明初步的採購量,T-2 期限壓力,公司決策層之壓力,老板簽字時效,外在商情變動時機,T-3 貨比三家,使對方處於被選擇的地位,選擇性地提供資訊,分析替代方案之優劣勢,T-4 分化比價,依結構或流程切割不同項目,各項目分別詢價從不同來源找出最低價,將各項目最低價組合再與對方談判,T-5 組合掛勾,整批交易,將不同的議題掛勾一起談,T-6 成本分析,要求對方作二次成本分析,明確了解對方之推算方式,T-7 以量換價,如果你們訂購量能增加20%，那麼價格可以降低10%,如果你們能夠簽訂年度合同，那麼我們考慮再給優惠價格。,T-8 鎖住自己,1.授權不足，需要老板決定,2.需要內部開會才能決定,3.本公司對成本標準已有規定,4.引用先例，以往我們只接受這種條件,5.經費預算限制,6.傷害自己,T-9 聯合採購,1.內部相關單位採購需求之加總，一次議價,2.外部同業或聯盟伙伴之需求整合,T-10 不作決定,1.你所提出的條件，在我們內部討論有爭議，還沒有結果.,2.由於老板出國，需等到他回來才決定.,3.運用指延，以創造時間優勢,T-11 縱深佈局,設定不同層級的談判者，由低而高出面談判（過五關）,設定多次不同場合的談判，拉長戰線,T-12 製造僵局,以身不由己為由無法同意,加入額外條件，造成僵局,藉由外界變動，製造僵局,談判天龍八部,1.改變認知,2.轉移焦點,3.知己知彼,4.能發能收,談判天龍八部,6.借力使力,7.雙贏思考,8.彈性應變,5.軟硬兼施,議價談判常見的問題(A),#1.賣方處於強勢，找不到有效的對策?,#2.不了解對手之狀況及需求?,#3.事前信息收集困難?,#4.己方談判目標不明確?,#5.太忙碌以至於談判前未作準備?,議價談判常見的問題(B),#6.談判內容充滿技術複雜度應不來?,#7.對手經驗豐富，能猜出我方底線?,#8.我方缺乏信心，感受沉重壓力?,#9.對方拖延戰術，使我方無法忍受?,#10.對手常找我的上司來施加壓力?,【原因分析】,(1)市場結構因素，對賣方有利,(2)我方事前未及時作好準備,(3)技術獨佔性使我方處於不利,【採取對策】,1. 聯合其他買方，壯大力量,2. 分散貨源，開發2nd Source,3. 動用高階關係，影響對方決策流程,4. 及早簽訂合約，確保供應數量及時效,5. 進行VAVE，改變規格需求,問題1.賣方處於強勢，找不到有效的對策?,【原因分析】,(1)低估對手之力量,(2)沒有花時間作商情收集及對手分析,(3)對方不易接觸(缺乏管道)或第1次往來,【採取對策】,1. 從客戶或供應商同業，打探信息，了解交易記錄,2. 經由對手之窗口，了解對方團隊及決策流程,3. 善用電話與見面，透過提問了解對方,4. 內部召開動腦會議，共同商討研判對方,5. 抛出合作議題，事前徵詢對方意見,6. 利用外界人脈，間接打聽對方動態,問題2.不了解對手之狀況及需求?,【原因分析】,(1)不知道信息來源,(2)不了解取得信息之渠道,(3)己方之目標及談判議題不明確,(4)談判思路及關連性思考不足,【採取對策】,1. 透過網路、展示會、專業刊物收集信息,2. 利用電話或面對面作事前溝通,3. 從成本分析來決定收集信息之項目,問題3.事前信息收集困難?,【原因分析】,(1)缺乏系統思考與目標設定,(2)談判目標沒有量化及時限,(3)內部團隊對目標沒有共識,【採取對策】,1. 目標設定要依據SMART原則,2. 從Q、C、D、S來訂定談判目標,3. 設定目標三層次最高、最低、最可能,4. 己方團隊要對目標充分溝通及建立共識,5. 設定目標要有彈性應變,問題4.己方談判目標不明確?,【原因分析】,(1)對談判前準備之意識不足,(2)不知道要準備什麼,(3)沒有針對談判目標作準備,【採取對策】,1. 作好資料、思想、心理準備,2. 利用談判前準備檢核表自我確認,3. 創意思考、準備立場及提案,4. 準備己方的退路及替代方案,問題5.太忙碌以至於談判前未作準備?,【原因分析】,(1)技術複雜度常成為談判之關鍵,(2)缺乏善用技術者之專業見解與意見,(3)技術變動之影響大,【採取對策】,1. 善用技術團隊加入討論,2. 分析專業技術對談判結果之影響及早作準備。,作發展雙方技術交流。,3. 考量技巧審核之時間流程，避免時間緊迫,4. 善用技術顧問,問題6.談判內容充滿技術複雜度應不來?,【原因分析】,(1)受對方氣勢及專業影響,(2)對自己信心不足,(3)自己的準備不足,【採取對策】,1. 建立自我成功信念及專注目標,2. 加強談判前準備,3. 運用團隊談判技巧及戰術,4. 臉色表情自如，不受對方影響心情,5. 委婉處理對方提問，不一定要給答案,問題7.對手經驗豐富，能猜出我方底線?,【原因分析】,(1)自己的專業及經驗不足,(2)缺乏談判前準備,(3)事前之商情收集不足,【採取對策】,1. 運用談判團隊之力量,2. 切割談判議題，分散壓力,3. 借力使力，尋求上級與外界支援,4. 巧妙運用心理戰術(三線五箭頭),問題8.我方缺乏信心，感受沉重壓力?,【原因分析】,(1)我方有期限之壓力,(2)我方沉不住氣，耐心不足,(3)感覺對方態度不好，使我方情緒不易控制,【採取對策】,1. 事先規劃不同時間之方案準備,2. 培養EQ耐心、信心、決心,3. 尋找有利論點，對對方施壓,4. 鎖住立場，運用公司規定或上司要求,問題9.對方拖延戰術，使我方無法忍受?,【原因分析】,(1)對方太熟悉我方的決策過程,(2)對方與上司之關係密切,(3)對方玩弄兩面手法，分化我方,【採取對策】,1. 主動與上司溝通、密切合作,2. 找出會被對方乘虛而入之處，事前預防,3. 向對方表達我方立場拆穿對方意圖,4. 運用談判團隊之共同決策,問題10.對手常找我的上司來施加壓力?,高效能談判者具備之能力條件,規劃能力,企圖心,競爭心,堅持力,正直性格,洞察力,分析力,自我要求,智慧,耐心/容忍力,口語表達力,談判老手的經驗談,(CONCEPT),C-1.談判就是不斷的要求與不斷的妥協,C-2.談判桌上沒有“一口價”,C-3.醜話在先不為醜，醜話在後人財丟,C-4.談判需要舌頭，也需要耳朵,C-5.智慧的重複也是聰明的談判,C-6.談判不全是說話,C-7. “如果”和“萬一”是談判的先發投手,C-8.談判“一籃子交易”不等於“秤斤買賣”,C-9.談判“互相讓步”不等於談“對等讓步”,談判老手的經驗談(SKILL),S-1.讓步太快會助長對方貪慾,S-2.努力使對手感到處於被選擇之地位,S-3.心中可以驚濤駭浪，外表最好風平浪靜,S-4.明爭優惠與價格，暗鬥意志和智慧,S-5.真功夫揚威，堅持一下得利,S-6.不完全的資訊與表達並不為過,S-7.好的買主會挑剔，精的買主會擇好,S-8.以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰利品,S-9.多次重複就會有影響，影響可達成談判的願望,S-10.先換湯後換藥,S-11.”承認錯誤“可以轉危為安,S-12.無論談判什麼，千萬不要表現出急功心切,談判老手的經驗談(RULE),R-1.談判要會說理，無理要挖理，只有道理通協議,R-2.說理要始終如一，做戲不可半途而廢,R-3.以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實,R-4.多運用角色，少固執個性,R-5.發言權可分散，決定權須集中,R-6.立據為憑，一字千金,R-7.談判條件可以苛刻、談判態度不得蠻橫,R-8.談判堅持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個字,R-9.單槍匹馬的談判者容易被攻擊,談判老手的經驗談(ATTITUDE),A-1.不要把對手當傻瓜,A-2.別怕對方眼淚流，謹防袋中錢被偷,A-3.不要疏忽第一印象,A-4.關係是談判的潤滑劑,A-5.什麼都答應，可能什麼都沒有,A-6.微笑既不多餘，也不虧本,A-7.雙方的誠意可使談判絕處逢生,A-8.禮貌地“保留” ，也是“以守為攻”,A-9.不論對方談判道具如何，不能動搖己方之談判立場,