APS—准客户开发技巧研讨班

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,China Life,欢迎您参加.,准客户开拓技巧(APS)研讨班,1,课程概览,授课,目标：,巩固和提升准客户开拓技能，以获得源源不断的准客户名单。,1.1(2),2,技巧提升模式,步骤1 获取准客户开拓技巧的相关信息。,步骤2 观察如何使用该技巧。,步骤,3 练习使用该技巧并获得即时反馈。,步骤4 根据自身情况对技巧进行调整并 加以运用。,步骤5 注意收集技巧运用中的持续反馈。,1.1(6),3,技巧训练方法,阅读背景资料,讨论,示范,经验分享,角色扮演,小组讨论,课后作业,1.1(7),4,（一）课程大纲,持续进行准客户开拓的重要性, 准客户开拓基础理论, 准客户追踪, 准客户来源,1.2(1),5,持续进行准客户开拓的重要性,最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。,1.2(2),6,准客户开拓基础理论,1.2(3),7,准客户追踪,保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：,哪种渠道对你最为有效？,你的成功率如何？,请记住：保存记录是成功的前提,!,1.2(4),8,准客户来源,新准客户的潜在来源有哪些？,通常哪些来源能提供最优质的准客户？,1.2(5),9,（二）课程大纲, 转介绍准客户开拓, 获取转介绍的方法, 转介绍心理学,1.3(1),10,转介绍准客户开拓,何时索取,？,如何索取？,如何跟进？,何时跟进？,1.3(2),11,心理准备,准客户开拓的目的,是什么？,获得尽可能多的准客户名单！,12,获取转介绍的方法,直接索取,六,步骤准客户开拓法与,三,步骤促成法,1.3(3),13,六步骤准客户开拓法,获得客户认同,提供姓名或范围,资料收集,询问是否还有其他人选,准确锁定,重复以上步骤,14,三步骤促成法,告诉转介绍人，你将如何向被推荐人作自我介绍。,以转介绍人提供的第一个转介绍名单，来试探转介绍人的反应。,总结和强调转介绍人的重要性,15,拒绝处理,找出原因,重建客户认同感,描述理想的准客户特征及准备采用的接触方式,16,转介绍参考话术（,六,三三步骤）,获得客户认同感。,张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，,您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？,提供姓名或范围。,谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您能跟我谈谈她吗？,收集客户资料。,她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了,询问是否还有其他人选。,此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？,准确锁定。,在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？,重复以上步骤。,好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？,17,参考话术（六,三,三）,转介绍促成：,描述你如何向被推荐人作自我介绍。,张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗？,试探反应。,您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。,总结和强调转介绍人的重要性,。,真是太好了！如果没有您的推荐，我的事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？,18,参考话术（六三,三,）,转介绍拒绝处理：,找出原因。,您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？,喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。,重建客户的认同感。,我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？,描述理想的准客户特征及你准备采用的接触方式。,我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？,19,转介绍心理学,“如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系,”。,努力使准客户/客户认识到，他应该通过给你提供合格的转介绍客户，来“帮助”你，同时“帮助”他们的朋友。,1.3(4),20,100,30,120,10,30,9,3,9,3,1,3,90,36,12,108,36,144,42,14,126,42,168,假定100名准客户 =30人资料收集（面谈）=10次签单,1.3(5),转介绍示例,21,（三）课程大纲, 小组讨论, 小组报告,1.4(1),22,转介绍研讨,以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折,转介绍的重要性,已被证明对你有效的方法和技巧,1.4(2),23,（四）课程大纲, 转介绍角色扮演概述, 编写话术, 角色扮演及摄像,（略）, 角色扮演（摄像）反馈,（略）,1.5(1),24,转介绍角色扮演剧本,角色扮演剧本 #1,代理人递给李明一份寿险保单，这份保单的被保险人是李明，如果李明不幸英年早逝，他的妻子可获得一笔保险金来维持她和六岁孩子的生活。,角色扮演剧本 #2,这位代理人试图向王英女士推销保险。王英是一个寡妇，有一个小孩，她以前买过一些保险，但你觉得她应该再多买一些。在听了你的分析后，她明确地表示自己不想再买任何保险。,角色扮演剧本 #3,这位代理人刚刚和张华，一位成功的经理，进行了会面，代理人的表现给张华先生留下了深刻的印象，但张华先生并不想买保险。,角色扮演剧本 #4,这位代理人正在对客户江山先生做年度拜访，江山可能需要再买一些保险，这位代理人打算做一份计划书供江山先生参考，未来几个星期他们可能不会碰面，这位代理人希望江山先生给他转介绍几个准客户。,角色扮演剧本 #5,这位代理人正在和一位关系非常不错的客户李杰共进生日午餐，李杰已经购买了比较多的人寿保险，但这次会面基本上是一种比较正式的社交聚会。,角色扮演剧本 #6,这位代理人无意中碰到了一位老朋友苏洁，在简单的寒暄后，苏洁跟他说她目前仍然单身，不想买什么保险，但愿意尽可能地为他提供帮助。,角色扮演剧本 #7,代理人刚刚对邓华的情况作了简单的了解，邓华是个愿意接受新事物的人，但好象不太愿意再次见面。这位代理人认为这是一个索取转介绍的比较好的时机。,角色扮演剧本 #8,这位代理人递给马丽一份寿险保单，马丽和她的丈夫牛磊各自都已买了一些保险，他们对这位代理人的服务也非常满意。,角色扮演剧本 #9,罗克刚看完代理人为他设计的一份非常不错的大额寿险计划书，他非常想拥有这份保障，但由于一些经济债务方面的原因，他表示在三个月内可能无法做出任何决定。,25,转介绍角色扮演,角色A：代理人,角色B：转介绍人,角色C：观察员,小组,角色扮演,角色扮演（摄像）,使用反馈表,1.5(2),26,（五）课程大纲, 个人风格概述, 个人风格理论应用,1.6(1),27,个人风格概述（矩阵）,分析型,驱动型,温和型,表现型,感情,询问,告知,控制,1.6(2),28,个人风格的特征,分析型,自律，顺从，仔细，条理，准确，逻辑，保守，严肃，怀疑,驱动型,精力旺盛，竞争，有力，好奇，主动，自负，不安分，冲动，有能力,温和型,可靠，周到，友好，随和，善于倾听，犹豫/易满足，保守,表现型,外向，魅力超群，善于表达，有影响力，和蔼可亲，有说服力，积极，激进，精力充沛，不安分，冲动,29,客户的个人风格,预先估计准客户可能提及的问题,根据准客户的风格调整自己的风格,1.6(3),30,客户的个人风格,作为课前作业的一部分，你应阅读准客户开拓之准备，它对你今后工作中对客户不同个人风格的理解非常重要。,1、分析型的人通常会问什么样的问题？,2、表现型的人通常会问什么样的问题？,3、温和型的人通常会问什么样的问题？,4、驱动型的人通常会问什么样的问题？,5、如何根据客户不同的个人风格调整自己的风格？,6、如果你的风格与准客户的风格差异很大，而你又不愿意调整自己的风格以适应准客户的风格，那会发生什么情况呢？,7、你认为确定人的主要风格对准客户开拓有怎样的价值？,8、你如何将从准客户开拓之准备中所学到的东西用于改善你的销售业绩？,9、在你的销售工作中，是调整自己的风格以适应客户不同的个人风格好呢，还是精确定位你目前的目标市场更有效？例如，典型的表现型的代理人与典型的分析型的准客户接触可能会遇到困难，因此，如果你是一个典型的表现型的人，你也许会尽量远离那些工程师们。,31,（六）课程大纲, 座谈介绍, 座谈发言, 提问与回答,1.7(1),32,准客户开拓座谈心得分享,心得分享,提问与回答,记下你将要采用的构想,1.7(2),33,（七）课程大纲, 电话开拓准客户录像（略）, 电话开拓准客户, 克服障碍获取约访, 电话约访话术, 拒绝处理,2.1(1),34,电话开拓准客户,如果让20个寿险从业人员呆在一个房间里来探讨寿险营销这个话题，他们一定会有各式各样的见解。但是在一个问题上他们一定会达成绝对的共识，那就是“千万别指望能通过电话来推销保险！”,电话在寿险销售中的首要功用就是提高约访的成功机会。电话是代理人成功拜访准客户前进行事先接触的最为有用的一种工具。当准客户答应和代理人在一个合适的时间和地点见面时，代理人就已经获得了一次最为有利的面谈机会。,在LIMRA获取面谈机会这本书中，详细介绍了约访的好处，概括起来说，约访主要有以下几方面的优点：,1、,节省时间：,每天有计划的约访可避免我们无目的地蛮干。,2、,提高效率：,使我们有效的销售时间效用最大化。,3、,便于准备：,使我们易于事先拟定计划和准备面谈。,4、,增强信心：,让我们觉得我们的准客户正等待着我们的出现。,5、,有礼貌的行为：,在准客户方便的时候面谈会令他很高兴。,6、,增强尊贵感：,增强准客户被重视的感觉。,7、,减少中间干扰环节：,利用电话进行约访，准客户的秘书们就无法阻止你与准客户的面谈。,8、,获得较好的聆听：,准客户通常会全神贯注地听你讲。,35,为钱拨电话,电话是接触大多数准客户最有效率的工具,会遇到什么困难,？,可采取什么措施来克服这些障碍？,2.1(2),36,工作准备与自我准备,工作准备,准客户名单及相关信息,足够的准客户资源,安静的地点,干净办公桌、记录工具,为什么这么重要？,37,工作准备与自我准备,自我准备,练习,放松,热忱与自信,微笑,只要求拜访机会,（不推销保险）,38,心理准备,电话约,访的目的,是什么？,取得面谈机会！,39,电话约访的成功率,一般保险代理人平均：,10：,3,：1,如何提高您的电话约访成功率？,1、寻找高品质的准客户,2、使用个人介绍,3、使用准备好的话术,4、三次要求面谈的机会,打电话时会遇到的障碍有那些？如何克服？,40,电话约访话术,2.1(3),41,电话约访要领,使用经过验证的话术,给出见面的时间选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,42,电话约访参考话术,1、介绍自己和公司。,您好，鲁大姐吗？我是您的好朋友张如介绍的，我是中国人寿的许光惠，,2、询问对方是否方便。,我打搅到您了吗？（或您现在说话方便吗？）,3、打电话的目的。,鲁大姐，我打电话是因为最近我为张姐拟定一份理财计划，她非常满意 ，而且在我们的谈话中，她对您非常赞赏，她说您从未接触过我们的产品与服务，但她推荐我专程来拜访您。,4、给出一个时间选择。,您看明天上午10点见个面方便，还是后天下午3点更好一些？ 是办公室还是家里？好我一定准时到达，祝您好运！,拒绝借口：没时间、没兴趣、不需要、我已买了,43,（,遭拒绝后）,5A、拒绝处理。,我理解也感谢您告诉我您的想法，很多人都这么想，我只要求您给我5分钟时间，除非您需要更长的时间，您看明天上午10点见个面方便，还是后天下午3点更好一些？,5B、（如果对方说已买过保险）,恭喜您做了一个明智的选择，想必您是一位很有责任心和爱心的有志之士，像您这样的朋友正是我想要拜访的对象，希望您对我们的工作提供一些好的意见和建议，以便我们的服务做的更好。您看明天上午10点见个面方便，还是后天下午3点更好一些？,6、三次拒绝后。,现在也许不太适合见面，但每个人的生活状况总是会不断变化的，因此，我希望把您的名字记入我的备忘录中，在一个月或三个月后再联络您，可以吗？是一个月还是三个月？,7、确认下次约访时间。,太好了，谢谢您抽出时间与我谈话，鲁大姐，那我一个月后再打电话给您。再见！,电话约访参考话术,44,拒绝处理,2.1(4),45,处理电话约访中拒绝的话术,1、我对保险不感兴趣。,“我保证您过去一定没感受过我提供的这种服务。的确虽然有许多人和您有相同的想法，但我觉得我一定可以为您提供很有意义的服务。”,2、我弟弟也是寿险代理人。,“我很理解您，但很多人都不想让亲戚知道自己的整个理财计划。我十分乐意凭借自己丰富的经验为您提供最优质的服务。”,3、我已经有了其他的寿险代理人了。,“商家们每年都投入大量的资金检验自己的商务。而我非常愿意免费帮您验证一下您买的那份寿险。您觉得怎么样？”,4、我已经买过太多寿险产品了。,“这太有趣了。我们时常会帮助客户改进他们的险种结构并降低他们的保费。我很愿意为您提供这方面的服务，您看您什么时候有空呢？”,5、我太忙了。,“很高兴您这样说。我只愿意和忙碌的人们打交道，因为他们都很成功。我只会占用您五分钟的时间。除非您要求，否则我绝不会超过五分钟。”,6、我不想浪费你的时间。,“很感谢您，我也不想浪费自己的时间。只是别人告诉我您是个好人，和您相处一定会很愉快，同时我也想知道自己能否为您提供一些服务。”,如果所有的方式都试过还是不奏效，或者您突然遇到客户的其它拒绝而不知如何处理，不妨试试说：“让我们找个时间喝喝咖啡吧，至少我们可以做个朋友呀！”,46,（八）课程大纲, 角色扮演电话约访, 角色扮演（摄像）反馈（略）,2.2(1),47,电话约访角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察员,小组角色扮演,角色扮演（摄像）,使用反馈表,2.2(2),48,电话约访角色扮演剧本,角色扮演剧本 #1,葛丽是角色扮演中的代理人的一位很不错的客户，她给这位代理人转介绍了一位名叫钱明的准客户，然后这位代理人就给发了一封信进行自我介绍。,角色扮演剧本 #2,角色扮演中的代理人的一个律师客户白春，向代理人转介绍了他的兄弟白夏，一位成功的牙科医生，然后这位代理人直接给打了一个电话，之前也没有进行过信函联系。,角色扮演剧本 #3,苏洁是你们公司一位事业非常成功的会计，但你们之间从来没有谈过保险，最近苏洁刚刚结婚，你认为这是一个好机会。,角色扮演剧本 #4,王兵是一位在当地非常有名的汽车商，你以前并不认识他，只是最近在报纸上看到了一篇有关他成功事迹的文章，你决定给他打个电话。,角色扮演剧本 #5,你最近通过转介绍得到一个名叫孙浩的准客户，一位当地的书店老板。但可惜你的转介绍人不太愿意你在见这位准客户时提到他的名字，不过你已经通过信函向这位准客户介绍了自己，现在你准备给他打个电话。,角色扮演剧本 #6,你的兄弟给你介绍了他的一位名叫莫平的老同学。莫平是一个商店的领班，他已婚并有一个小孩，你在打电话前曾给他发过一封信。,角色扮演剧本 #7,上个星期你在乘火车时遇到一位名叫吴凡的女士，在旅途中通过交谈你了解了有关她的很多情况，如她和她丈夫的餐饮生意做得非常成功。虽然你没有向她提到过保险，但她知道你是一位寿险代理人。,角色扮演剧本 #8,在与温华的一次面谈中，他向你介绍了他生意上的一位老伙伴，名叫白亮，他们都是建筑师，在你打电话前温华已帮你打了一个电话给白亮。,角色扮演剧本 #9,你的转介绍名单已经用完了，你在电话黄叶簿找到了一位名叫邓林的牙科医生的电话，你准备通过电话对他进行陌生拜访。,49,（九）课程大纲, 寻找准客户开拓的其它市场, 准客户开拓网络, 目标市场,2.3(1),50,准客户开拓的其它市场,你现在的目标市场是什么？,你是如何进入的？,2.3(2),51,准客户开拓网络,2.3(3),52,基于目标市场的准客户开拓,确定目标市场,计划进入目标市场,明确,发展目标,保持记录,2.3(4),53,（十）课程大纲, 现有客户群的准客户开拓, 年度客户回访, 为“孤儿保单”的持有人和受益人提供服务,2.4(1),54,现有客户群的准客户开拓,让客户有所准备,生日午餐,准客户开拓午餐,年度回访,2.4(2),55,为孤儿保单的持有人和受益人,你在与自己客户的接触中曾使用很多办法，其中哪些也可以用在孤儿保单持有人身上？,你认为受益人的需求一般有哪些？,你有什么办法来满足这些需求呢？,在受益人的需求中我们可以发掘出哪些销售保险的机会？,2.4(3),56,（十一）课程大纲, 准客户开拓计划, 小组讨论, 准客户开拓实施,2.5(1),57,准客户开拓计划,将想法付诸行动,你一贯的做法如何,小组讨论准客户开拓计划,学习小组,2.5(2),58,（十二）课程大纲, 基本规则, 学员的构想,2.6(1),59,公开讨论会准客户开拓心得分享,基本规则,讲师的角色,学员的角色,2.6(2),60,（十三）课程大纲, 课程回顾, 如何使所学成果最大化, 把握今天,2.7(1),61,课程回顾,2.7(2),62,如何使所学成果最大化,进一步采取行动,保持精确的记录,致力于达到优秀,2.7(3),63,把握今天!,课后作业,最后的想法,2.7(4),64,