项目三 专业销售技能培养与客户关系建立(上)

,客户关系建立阶段的客户关系管理之二,项目三,专业销售技能培养与,客户关系建立（上）,【,知识目标,】,理解销售行为的六大模式及其适用范围；,掌握有效找准销售目标的技巧；,掌握挖掘客户真实需求的方法和工具；,掌握针对性影响准客户的四大步骤和九大武器。,【,能力目标,】,能够运用所学知识，对照自己的行为模式，规划自己未来就业的行业或领域；,能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻找销售目标上的心得；,能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻挖掘客户真实需求上的心得；,能结合具体产品的销售，说明影响客户的关键“四步曲”和九种“武器”的妙用。,【,情境引入,】,从销售新人到销售冠军,赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵魁有一颗成功的心。虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在两年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备”的培训后，开始了自己成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要,40,万元，加上,2,年的生活开销，他总共需要赚,50,万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的,1.4,倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过,30-50,个客户，才能有客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要,200,个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：,前三个月：熟悉产品，并通过拜访,50,个“不良客户”,(,即成交希望很小的客户,),积累客户经验。,【,情境引入,】,从销售新人到销售冠军（续,1,）,4-6,月：找到,100,个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。,半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现,200,万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有,10,个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发,20,个新客户，为以后做准备。,制订了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到,12,点，记忆和消化培训内容。同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。其专业培训考试成绩名列第一。此后，按照专家的建议，赵魁开始寻找一些“不良客户”，进行拜访。“不良客户”的约见难度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访,50,家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三个月中，赵魁还很幸运地获得了一个订单。,三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给,【,情境引入,】,从销售新人到销售冠军（续,2,）,他们发邮件。如果能约到客户，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定的地方，就去向销售经理请教。因为在半年试用期内，销售员可以向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，三个月下来，赵魁又获得了,2,个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。,半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。当然，赵魁也实现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。,这是一个平常的再不能平常的故事，赢家的梦离你并不遥远，如果你拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。,试问：赵凯是如何在两年内实现从销售新人到销售冠军的跨越的？,项目三,专业销售技能培养与客户关系建立（上）,任务一,选择适合自身的销售行为模式,任务二,有效找准销售目标,任务三,挖掘客户的真实需求,任务四,针对性的影响准客户,用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定界限,不要被经验习惯所累所限,同样的错误不要犯二次,要有充足的信心和努力的目标,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,美国,伟大的职业成功学家詹姆斯,H,罗宾斯在,敬业,一书中说道，,“,人的一生必须要为自己的职业作出三项最重要的决定，这些决定将改变你的一生，对你的幸福、收入、健康以及人生意义产生巨大的影响。正确的决定将造就你，而错误的决定则可能毁掉你。,”,这三项决定就是：,你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？,你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？,你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴,，是,消极被动，得过且过，投机取巧？,要有良好心态和进取精神,【,小知识,3-1】,职业修养箴言,“,聪明者常立志，简单者立常志。,”,好运气不如好习惯，用有限的生命和精力，固守着一条有阳光的大道，是人生唯一的捷径。,只有,没有希望的个人，不存在没有希望的职业。,【,小知识,3-2】,职业修养箴言,当,您的工作不能选择时，请您选择对工作的态度。,不要盲目给自己设定界限,在,销售实践中，我们看到太多的销售人员不是败在自己的能力上，而是败在限制性信念上。在我工作过的公司有两个业务员，其主要工作职责是通过电话向目标客户推销公司生产的产品。业务员甲在每次遭到拒绝后就会垂头丧气的对周围的同事说：,“,我说过我的嘴很笨，根本说服不了别人,”,。 业务员乙刚开始也同甲一样遭遇到失败，但他在每次失败后总是给自己打气，说：,“,之所以别人拒绝我，一定是我推销的方式有问题。但我相信我一定能做好这份工作,”,。不同的信念，不同的结果。三个月后，业务员甲真的因为无法适应工作而被辞退，业务员乙却,“,存活,”,了下来。,不要盲目给自己设定界限,【,小案例,3-1】,德国纳粹的心理实验,二战,期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上作过一个实验。他们用布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间里。首先，他们叫犹太人坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后他们在架子上挂上一瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀片，用刀背在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀门，让瓶子里的液体,“,嘀嗒，嘀嗒,”,的滴到桶里。结果，一刻钟后，纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发现，犹太人死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。,焦点问题：请问是什么原因最终导致了犹太人的死亡？,不要被经验习惯所累所限,很多人,销售技能提升太慢，还与经常纠缠于过去的经验和习惯有关，特别是过去一些失败的经验和习惯，会导致其无法从心态上超越自我。正所谓,“,一朝被蛇咬，十年怕井绳,”,。,不要被经验习惯所累所限,【,小案例,3-2】,奇迹出现,几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在,4,分钟内跑完,1,英里的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信，在,4,分钟内跑完,1,英里的路程从生理上讲是不可能的，人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需程度。,而当罗杰,班尼斯特打破了,4,分钟,l,英里这一极限后，奇迹出现了，一年内竟然有,300,名运动员达到了这一极限。,焦点问题：请问罗杰,班尼斯特之后奇迹出现的原因是什么？,不迁怒，不贰过,哀公问孔子弟子中孰为好学。孔子对曰：,“,有颜回者好学，不迁怒，不贰过，不幸短命死矣；今也则亡，未闻好学者也。,”,鲁哀公问孔子：,“,你的众多弟子中，谁最好学？,”,孔子回答说：,“,做学问的人，一定要先能克制自己，潜心深造，才能叫做好学。我的弟子中，只有颜回是个好学的人。人如果遇到不顺心的事，谁能够不生气呢？如果只凭血气用事，一旦怒气升起便不能抑制，就很容易将怒气转移到其他人身上。颜回也会生气，但他内心修养很好，心平气和，怒气很容易释解，不曾将怒气转移而嗔怪其他人。人非圣贤，孰能无过，但人们往往被私欲禁锢，虽有过失却不知悔改，因此常常会反复犯同样的过错。,要有充足的信心和努力的目标,【,小案例,3-3】,拿破仑为何能反败为胜？,拿破仑,第一次退位后，被安置在地中海的赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个定时炸弹，一柄悬在他头上的达摩克利斯之剑，随时可能危及他的统治，甚至威胁他的生命，因而一直睡不安稳。于是，国王就派出了一支队伍，想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势，指出现在的国王所做的一些事情，正在给法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被派去捉住拿破仑的士兵，不仅没有抓拿破仑，反而跟着他一起返回巴黎，赶走了国王。,在,这个故事中，拿破仑之所以能够成功，首先在于他的自信。他相信自己是正确的，相信自己在士兵心目中，还是元帅。这是他能够反败为胜的前提。,焦点问题：请问拿破仑为何能反败为胜？,要有充足的信心和努力的目标,【,小案例,3-4】,山田本一夺冠的秘密,1984,年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。,当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只有身体素质好又有耐性才有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。,两年后,，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。,山田,本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。,10,年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子,。这样一直画到赛程的终点。比赛开始后我就以自己控制好的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去,。,40,多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在,40,多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。,焦点问题：请问山田本一夺冠的秘密何在？,什么因素限制了你的销售能力发展,发现需求,客户关系,销售执行,满足需求,销售业绩,销售能力发展,销售素质,技能运用,经验修养,销售心态,市场,定位,营销,策略,销售,方法,客户,管理,行动,能力,团队,能力,市场,目标,本项目主要内容,:,清楚哪种销售行为模式比较适合自己,找准有效的销售目标,发现客户的真实需求,针对性影响你的准客户,策略性业务开发技巧,选择适合自身的销售行为模式,任务一,本任务主要内容,:,销售行为的六大模式,如何选择适合自身的销售行为模式,你了解顾客的购买模式吗？,任务一,选择适合自身的销售行为模式,检测你的专业销售思维和技能,结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是：,1,）使客户注意力集中到产品上,2,）推销符合客户需要与愿望的产品,3,）培养自己的销售自信心,4,）陈述产品给客户的利益并证明之,5,）确保我与客户双赢发展的长期保持,6,）销售过程与良好的人际关系相融洽,01,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式,-,产品模式,唤起注意,-,诱导兴趣,-,激发欲望,-,促成交易,把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动,关键点,诱导客户的兴趣,适 合,消费品、零售店、新产品,销售行为的六大模式,讨巧买乖式,-,需求模式,发现愿望与需求,-,结合产品,-,推销适合产品,-,促使顾客接受,-,刺激购买欲望,-,促成购买,发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿,望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动,关键点,需求、适合产品,适 合,生产商、中间商,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式,-,信心模式,相信自己,-,相信企业,-,相信产品,培养销售人员的自信心,(,自己、企业、产品）,提高其说服能力,关键点,自己、产品,适 合,保险业、直销商,销售行为的六大模式,利益诱导式,-,利益模式,介绍产品,-,阐述产品优点,-,陈述顾客价值,-,证据说服,介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾,客带来利益，提供信服证据，达到销售目的,关键点,价值、证据,适 合,工业品、行业销售,销售行为的六大模式,交易互补式,-,利益共享模式,制定计划,-,建立关系,-,订立协议,-,持续进行,双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，,帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意,关键点,关系、持续,适 合,合作、代理经销,销售行为的六大模式,八面玲珑式,-,社交模式,分析顾客社交类型,-,识别顾客需求,-,设计交往模式,将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售,人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果,关键点,类型、交往,适 合,保险业、直销商,如何选择适合自身的销售行为模式,选用模式需要考虑的主要因素,1.,产品的特点,2.,行业的特点,3.,区域的特点,4.,渠道的特点,5.,策略的特点,6.,人员的特点,问题,:,直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些,?,你了解顾客的购买模式吗？,模式一,自我判定型与外界判定型,问题,:,针对每一种顾客购买模式，说服的要点应如何呢,?,模式二,一般型与特定型,模式三,求同型与求异型,模式四,追求型与逃避型,模式五,成本型与品质型,如何找准你的有效销售目标,任务二,本章主要内容,:,销售对象与销售定位工作,如何界定区域市场的销售目标与计划,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,如何建立和使用你的客户数据库,如何锚定你的准客户,任务二,如何找准你的有效销售目标,检测你的专业销售思维和技能,我对,“,区域销售目标,”,的认识如下：,1,）不需要重新调整，按公司规定,2,）不按公司规定，重新做调查并界定,3,）在公司目标下，重新做市场细分分析,4,）在公司目标下，重新做产品细分分析,*,5,）在公司目标下，按行业做客户细分分析,*,6,）其他,02,销售对象与销售定位工作,企业总体角度分析,市场,-,需求,-,产品,销售区域角度分析,产品,-,客户,-,区域市场,问题,:,请从企业总体角度与区域销售角度,分别,描述销售对象属性,销售对象与销售定位工作,区域销售定位程序,产品分类,-,行业分析,-,客户搜寻,竞争分析,-,客户选择,-,客户分类,区域销售定位关键,1.,产品定位,:,利润产品,/,竞争产品,/,明星产品,2.,客户定位,:,关键客户,/,价值客户,/,一般客户,3.,目标定位,:,客户源,/,目标客户,/,准客户,问题,:,快速回答你区域中的利润产品和明星产品,检测你的专业销售思维和技能,在我的客户档案中，我的客户类型有：,1,）分为目标客户、准客户、客户,*,2,）分为客户、老客户,3,）分为准客户、客户、老客户,4,）分为目标客户、客户,*,5,）分为目标客户、客户、老客户,6,）其他,03,如何界定区域市场的销售目标与计划,客户,目标客户,准客户,客户源,销售漏斗定律,100%,10-15%,2-5%,销售冰山理论,业绩,客户,计划,规划,行动,策略,目标,检测你的专业销售思维和技能,关于销售预测与计划，我认为：,1,）十分重要，而且我的准确率达,80%,以上,*,2,）十分重要，但还是每天的行动更重要,*,3,）没必要去做，因为影响因素太多,4,）我心中自有计划，完成任务要紧,5,）我的计划总是被上司修改，真没意义,6,）其他,04,如何界定区域市场的销售目标与计划,销售目标与计划关键,目标客户,-,准客户,-,客 户,第一要素,:,有数量才有质量,第二要素,:,如何确保足够的目标客户,第三要素,:,如何把目标客户变成准客户,第四要素,:,如何把准客户变成客户,第五要素,:,如何管理现有的客户,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,问题,:,常见的客户目标搜寻方法有哪些,?,实战深度技巧,:,1.,从竞争对手的手里找客户目标,2.,从产品细分和客户细分中找客户目标,3.,从行业客户不满意中找客户目标,4.,从客户单位人员中找客户目标,5.,从级客户资料中找客户目标,如何建立和使用你的客户数据库,策略一,尽求完善,策略二,分门别类,/,检索查询方便,策略三,动态方式及时更新,策略五,不要轻易删除旧版本,策略四,垃圾也是宝,策略六,整理不同的应用版本,如何,锚定你的准客户？,步骤一,准客户的必备条件（,MAN,法则）,步骤二,谁是我的客户？,步骤三,他们会在哪里出现？,步骤五,客户为什么不买？,步骤四,他们什么时候购买？,步骤六,谁在跟我抢客户？,步骤七,不良客户的七种特质,步骤八,黄金客户的七种特质,如何发现你客户的真实需求,任务三,本章主要内容,:,如何了解顾客需求,如何有效介入客户购买大流程,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,如何分析客户需求特点和行为特征,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,任务三,如何发现你客户的真实需求,如何,了解顾客需求？,不了解顾客需求就去销售就像蒙上眼睛去打移动靶,如何询问顾客,NSDDS,发问模式,N-,现在使用的产品、品牌或方法,S-,对现使用产品满意的地方,D-,对现使用产品不满意的地方,D-,决策者是谁,S-,解决方案,使用,FORM,模式了解顾客价值观,F-,家庭,O-,事业,R-,休闲,M-,金钱,检测你的专业销售思维和技能,参加行业客户投标，最重要要做工作在于：,1,）仔细研究客户标书以获得客户需求,2,）拜访客户单位仔细调查客户需求状况,*,3,）设法了解客户的采购内控标准,*,4,）设法了解同类客户的需求特点,5,）按经验或技术指标来设定客户需求标准,6,）其他,05,采购前期,采购后期,如何有效介入客户购买大流程,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,六步采购法,销售引导,成交促进,如何有效介入客户购买大流程,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,销售跟进,六步销售法,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,决策者,技术,管理,财务,采购,使用,管理,技术,维修,使用,操作,七类人物,决策层,管理层,操作层,问题,:,谁是客户单位的关键人和决策人呢,?,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,不同人物的影响点,决策者,价值、利益、发展,管理者,管理方便性、管理责任,1.,财务管理者,:,结算方便性、合法性,2.,使用管理者,:,工作成效性、管理延伸性,3.,技术管理者,:,不需要学习、技术维护简单,4.,采购管理者,:,符合采购责任、质量稳定,操作者,工作方便性、不增加工作难度,1.,使用操作者,:,方便简单、成效明显、不需学习,2.,技术维修者：方便、全保、不需要学习,如何分析客户需求特点和行为特征,行业客户需求三大层次,1.,表面需求,:,招标文书、合同、行业标准,2.,采购需求,:,技术文件、采购文件、验收,3.,状况需求,:,目的、实际要求、解决问题,问题：如何了解客户状态的需求情况,?,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,问题导向的方法,:,解决性问题,暗示性问题,探究性问题,情景性问题,【,小知识,3-6,】,SPIN,销售法,SPIN,销售法是,尼尔,雷克汉姆,（,Neil Rackham,）先生创立的。尼尔,雷克汉姆先生的,SPIN,销售法是在,IBM,和,Xerox,等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。,SPIN,技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：,1.,有关现状的提问,(Situation Questions),。,了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？,2.,有关问题的提问,(Problem Questions),。,发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗,?,高峰期的仓储服务跟得上吗？,3.,有关影响之提问,(Implication Questions),。,发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？,【,小知识,3-6,】,SPIN,销售法,4.,有关需求与回报之提问,(Need-Payoff Questions),。,取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？,SPIN,销售法其实就是情景性,(Situation),、探究性,(Problem),、暗示性,(Implication),、 解决性,(Need-Payoff),问题四个英语词组的首位字母合成词，因此,SPIN,销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,SPIN,销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用,SPIN,策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。,SPIN,销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富,100,强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,现场询问控制技巧,技巧一、,多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、,遵循油灯法则,技巧三、,全面性、探究隐忧、共识,技巧四、,利用反问法来控制局面,如何针对性影响你的准客户,任务四,本章主要内容,:,行业型客户常见的心理模式和行为要点,影响客户的关键,“,四步曲,”,影响客户的九种,“,武器,”,如何实施客户利益销售,如何呈现你的销售优势,任务四,如何针对性影响你的准客户,行业型客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.,理性消费、需求的多样性,2.,购买决策复杂、购买影响因素多,3.,隐性要求多、客情关系复杂,4.,购买选择评估苛刻、限制条件多,5.,谈判与还价能力强、销售方比较被动,我认为能否实现销售，最关键在于：,1,）要看我的运气怎样，以及我努力的程度,2,）我对产品的宣传与推介要做得非常好,3,）发现客户需求并满足客户需求,*,4,）推销客户的利益并打动客户之心,*,5,）推销我的企业销售优势以打动客户之心,6,）其他,06,检测你的专业销售思维和技能,影响客户的关键“四步曲”,挖掘,需求,介绍,宣传,超越,期望,建立,互信,促进了解,满意要素,满足需求,取得信任,四个环节及主要内容,1),产品,/,企业,/,个人,2),产品功能,/,特点,/,价值等,3),产品差别化优势,1),深层次了解客户需求的目的,2),针对性的解决方案,3),体现客户更多的利益和价值,影响客户的关键“四步曲”,促进了解产品的关键内容,:,满足客户需求的关键内容,:,1),符合客户单位的利益,2),符合关键人或影响人的人际价值,3),成为合作伙伴,1),听取客户意见并积极反馈,2),解决客户问题获得客户认可,3),帮助客户成功获得客户信任,影响客户的关键“四步曲”,让客户相信的关键内容,:,让客户满意的关键内容,:,如何在客户面前快速建立信赖感,在销售实践中，以下方法可以帮助销售人员或客户专员在客户面前快速建立信赖感。,1.,使自己的形象看起来像行业专家,2.,注意基本的商务礼仪,3.,注意问话的方式,4.,聆听建立信赖感,5,.,身边的物件建立信赖感（即所使用的物品如公文包、钢笔等能较好的展示公司和个人形象）,6.,使用顾客见证,7.,使用名人见证,8.,使用媒体见证,9.,使用权威机构见证,10.,一大推名单见证，如公司发货单,11.,熟人顾客见证,12.,环境和气氛见证，如办公室的装潢气派会有助于成交,1.,突出产品,功能、价值、差别化,影响客户的关键“四步曲”,核心关键,3.,利益满足,符合企业目的和利益点,2.,价值认可,解决问题和系统应用价值,4.,人际影响,客户关键人和影响人的认可,客,户,壁,垒,参观,活动,技术,交流,展览,会议,测试,样机,礼品,赠品,登门,拜访,商务,活动,电话,销售,组合战术,影响客户的九种“武器”,问题：请说明上述九种武器主要用途,检测你的专业销售思维和技能,我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：,1,）产品性价比好，能够获得多项优惠,2,）技术要先进，维护要简单,3,）品牌名气大、产品质量好、并且功能多,4,）客户使用方便,且服务方便与及时很重要,*,5,）能够给客户带来直接和间接利益感受要大,*,6,）其他,07,如何实施客户利益销售,利益心理定律,性价比（花最少的成本获取最大价值）,客户利益层面,形象层面：企业与人员、品牌形象,产品层面：质量、性能、操作、外观等,服务层面：及时性、方便性与完善性等,安全层面：安全性、可靠性、风险性等,客户利益关键,应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,如何实施客户利益销售,实施利益销售八大步骤,抛出问题,描述利益,引导问题,鼓励促进,获取异议,激发共鸣,给出证明,排除异议,如何实施客户利益销售,针对直接用户的利益销售,了解客户需求和客户个性特点,引发客户需求的最大利益问题,描述客户所能获得最大利益,引导客户对利益获得的美妙联想,诱发客户提出一些问题和相应异议,询问客户真实原因并实施针对性排除,给出恰当证明和有利的证据,适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励,如何实施客户利益销售,针对行业客户单位的利益销售,了解企业状况与人员特点,明确客户的需求和目的,与不同部门及人员实施征询性沟通,充分重视并附和他人意见,建立必要人际关系和感情基础,针对性满足不同部门的不同需求,实施对关键人与决策人的影响,针对性排除和解决企业提出的问题,检测你的专业销售思维和技能,我推销行业产品时候，最关键在于：,1,）表明我产品在同行中的优越性和领先地位,2,）表露我公司在行业中的规模与地位,3,）提供各类产品可靠性证书和获奖证书,4,）证明与客户同类的企业使用后的价值感受,*,5,）本人的诚信度以及获得客户认可程度,*,6,）其他,08,如何呈现你的销售优势,优势提炼,分析产品独特特性、功能、技术指标等,分析产品满足客户的类别与程度等,分析优越的性价比，提供给客户的好处,分析与对手的差别,客户需求、个性化服务、客户利益,产品优势与卖点形成,卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）,如何呈现你的销售优势,高价产品,“,卖,”,-,价值,/,感受,/,质量,/,低价产品,“,卖,”,-,价格,/,实用,/,风险,/,便宜,/,隐性产品,“,卖,”,-,口碑,/,品牌,/,证明,/,复杂产品,“,卖,”,-,技术,/,信誉,/,优势,/,同质产品,“,卖,”,-,差异,/,服务,/,企业,/,实战关键,如何呈现你的销售优势,呈现销售优势专业方法,-FABE,F-,产品功能介绍,A-,产品独特优点,B,满足客户的利益与好处,E,证明给客户相信,实战关键,1.,简练通俗、非专业化,2.,善于使用问题导向法,3.,避免单一的推销,4.,从客户问题中寻找最佳方法,行,业,选,择,区域集中程度,行业用户存量,行业需求程度,产,品,选,择,满足需求程度,方案应用能力,技术先进程度,行业客户选择,实施行业影响,行业应用推广,如何呈现你的销售优势,样板工程建立,重点推广,骨干客户推广,行业实战关键,雪崩型推广与销售,THANK YOU!,