资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,55,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,毛立志,项目运作与案例分析,销售的核心,增加销售机会,规划市场，覆盖更多的客户（三种）。,细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库,提高销售成功率,项目组运作,项目运作规范性,缩短销售周期,平均销售周期,资源管理,销售额,&,利润,项目运作的阶段管理,项目运作的几个发展阶段：,技术推广,关系切入发展,合作伙伴发展确定,方案确定,投标和商务谈判,项目运作的阶段管理,什么是项目管理？,丢单管理！,通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点进行控制。,项目运作的阶段管理,列出：技术推广阶段的清单检查,要做什么？,做的怎么样？,项目运作的阶段管理,技术推广阶段的清单检查：,1,、 对客户需求的了解程度,（,解决什么、关心什么,）,2,、 对客户网络现状的了解程度,（存在问题，行业纵向）,3,、,对客户决策链的初步摸查,（客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）,案例,4,、,对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通,（可以通过,CHINA-MAP,、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作等几种方式）,案例,项目运作的阶段管理,技术推广阶段的清单检查：,5,、,对竞争对手的了解程度,6.,我司的初步方案及针对性,（根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）,案例,7.,技术,汇报会的次数、对象、效果,（先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察）,8.,哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？,9.,是否有愿意考察公司或样板点的人,通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行深入探,讨，可以认为这一里程基本成功！,技术推广阶段,-,客户需求调查,了解客户基本需求的办法：,-,提 问：开放式与封闭式,-,倾 听：客户的兴趣和关注点；有利重述。,-,总 结,:,重复,技术推广阶段,-,客户需求调查,拜访客户一定要有目的性,客户背景资料,2.,竞争对手的资料,3.,项目资料,技术推广阶段,-,收集资料,技术推广阶段,-,大客户背景资料,包括以下几个方面：, 客户的业务状况、发展态势, 客户组织结构, 各种形式的通讯方式, 网络现状和使用情况, 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门,技术推广阶段,-,竞争对手资料,包括以下几方面：, 产品特点及优,劣势, 客户对其产品的满意度, 竞争对手销售代表的名字、销售的特点, 该销售代表与客户的关系等,技术推广阶段,-,项目资料,包括以下内容：,采购预算,采购时间表,采购流程等,决策链组成,参与渠道,对各种销售机会进行评估，检验项目的质量,（大小、意义、难易、快慢等），以合理分配资源，赢取更多机会。,技术推广阶段,-,决策链分析,在我们的销售中，决定成交的,往往不是一个人，而是一群人。,选对人，往往比说对话更加重要,技术推广阶段,-,决策链分析,批准者（高层）：,“,一把手,”,。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的,人，但有时他也是业务成败的关键。,决策者：,他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说,YES,，也可以,说,NO,。,评估者（技术层）：,他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意,见，他们有权力对你说,NO,，但却没有资格说,YES,。,顾问：,这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、,你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要,的影响。如采购中心、专家、,“,圈子,”,、上级部门等。,看门人：,指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。,技术推广阶段,-,决策链分析,1,、公司考察,2,、样板点考察；,3,、展会、商务活动；,4,、朋友、领导推荐；,5,、高层拜访；,6,、直接拜访；,7,、下级引荐。,如何接近高层客户,项目运作的阶段管理,列出：关系切入发展阶段的清单检查,要做什么？,做的怎么样？,提示：客户、集成商、竞争对手？,项目运作的阶段管理,关系切入发展阶段的清单检查,1,、 对,决策链客户特点是否摸清楚？,（客户、多渠道确认）,PDP,2,、 不同,客户对你的认可度？,3,、,不同客户对各集成商的态度？,（提问、暗示,/,忌讳）,4,、,对竞争对手的关系点或面是否了解？,（客户、多渠道确认）,案例,6,5,、,是否在中、基层培养出信息提供者,（,COACH,）,案例,7,项目运作的阶段管理,关系切入发展阶段的清单检查,6.,公关策略如何与前期推广相结合？,（不同问题不同解决方式）,7.,公关计划的时效性及可行性？,8.,关键客户是否在主动指导我们的项目实施？,9.,决策人物对项目的明确表态和暗示？,一般来讲，关系切入阶段需要至少发展出一个敢于为我司说话的关键客户，才能认为这一里程基本合格！,客户角色定位,-,了解客户与你的关系,基于业务过程的（,mind share,）,基于情感的（,heart share,）,反对者,不支持者,认可者,支持者,同情者,同盟者,L / L,H,H,mind share,加上,heart share,等于你的市场份额。,客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。,谁对组织内矛盾最清晰,-,内部,堡垒最容易从内部攻破,客户关系管理,-,“,教练”,“,教练”：,领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复杂、关键人物很多时，这一战略很重要。,当面对客户，第一个需要建立的关系就是：“教练”。,客户关系管理,-,“,教练,”,Independent,Xiao Quan,政治小圈,Influence,影响,Authority,职权,Dependent,依赖的,Independent,独立的,Inter dependent,互为依赖的,客户关系管理,-,如何寻找,“,教练,”,“,教练,”,一定是在客户单位,有广泛人脉,、,有影响力,，,且愿意帮助你成功,的人；,这一人物需在客户组织内有一定资历，职位不高但关键，信息灵通，渴望关爱。,客户关系管理,-,“,教练,”,关系切入阶段,-,使你脱颖而出,了解客户的兴趣和爱好,了解客户的行程,了解客户的家庭,了解客户内部的,“,政治,”,一是补药，,一是治病药。,UCV (Unique Customer Value ),：,“,独到的客户价值,”,。,建立互信,-,提供,独到的客户价值,案例,建立互信,-,寻找,“燃眉之急”,Personal,个人的,Immediate,紧急的,Certain,值得的,实际上，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多。,建立互信,-,提供,独到的客户价值,项目运作的阶段管理,列出：合作伙伴发展确定阶段的清单检查,要做什么？,做的怎么样？,提示：集成商、客户、竞争对手？,合作伙伴发展确定阶段的清单检查,1,、,集成商背景及对决策层的影响？,（需要验证、判断）,案例,2,、,集成商和竞争对手之间的关系是否了解？,案例,3,、,集成商是否在中、基层培养出信息提供者？,4,、,集成商的公关策略如何与前期推广相结合？,（渠道关注点）,案例,5,、,决策人物对集成商的态度和暗示？,项目运作的阶段管理,合作伙伴发展确定阶段的清单检查,在合作伙伴发展确认阶段，我司发展的合作伙伴应该得到用户的大力支持和认可，如果用户对我司与某集成商的合作持反感或暧昧，需要重新审视渠道策略和发展措施的问题！,如果我们客户关系达到一定水平，技术引导达到一定的客户认可的效果，则与客户沟通紧密的集成商可能主动要求与我们合作！,项目运作的阶段管理,项目运作的阶段管理,列出：方案确定阶段的清单检查,要做什么？,做的怎么样？,提示：标书？,项目运作的阶段管理,方案确定阶段的清单检查,（和合作伙伴共同确认）,1,、,对手有无针对性竞争性方案以及客户的态度？案例,2,、,客户是否开始制作技术规范书？,3,、,我司方案有无技术陷井使对手难以实现，以及客户对此的态度？,案例,4,、,客户招标文件是否有倾向性？,5,、,客户有无评分标准以及倾向性？案例,6,、,根据方案模拟出我司和友商配置，是否能对我司明显有利？,项目运作的阶段管理,方案确定阶段的清单检查,（和合作伙伴共同确认）,这一阶段是否成功，不仅影响到用户选型的倾向性，而且对各代理商起到关键的作用，如果成功，我司在选择集成商方面就会处于主动的位置，所以一定要强调技术陷阱的运用和主动协助客户做好技术规范书！,客户关系管理,-,竞争分析,竞争分析与竞争策略,差异化竞争,（案例）,项目运作的阶段管理,列出：投标和商务谈判阶段的清单检查,要做什么？,做的怎么样？,提示：情报、评标成员、商务？,项目实施阶段的管理,投标和商务谈判阶段的清单检查,（和合作伙伴共同确认）,1,、,是否有内线了解对手情况？,2,、,是否能拿到或制定评标规则，并使其对我司有利？,3,、 评标小组成员是否了解？掌握？,4,、 决策链中是否有人站出来为我司说话？,5,、 决策链是否有困难点，怎样绕过？,6,、,客户对商务的期望值？,项目实施阶段的管理,7,、 商务策略及相应的报价，谈判策略？,8,、 商务底线和目标点？,9,、 最后拍板的推动方法和条件？,投标和商务谈判属于,“,临门一脚,”,，最后决定项目的成败。若不能很好把握和监控这最后的阶段，将可能使前期工作功亏一篑，同时，也对集成商与我司的合作，以及其对我司的忠诚度造成很大的负面影响！,?,案例分析,案例,分析总结,1,、缺,“,教练,”,。,B,明显,是最薄弱的一环，,原则性不强，,却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃喝玩乐最放得开,。,如果打通了他，他在单位这些年，对什么关系都非常清楚，而且还和,C,不和，料想他是不愿意看到,C,和,C,同学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。,另外，,B,技术好，在技术上他也可以帮你。,案例分析,2,、对,C,，,不敏感，,C,是一个敢作敢为的人，具体操办。,C,说，大家都是朋友，谈那些见外，只要设备好，服务好就行。这是明显的推脱之词，其实这时他已经知道了你们公司的一些负面消息，而且心里已经打定主意和他同学联手。,3,、对,A,，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一些的，毕竟，他要保着位子呢。,（,A,怎么搞定？）,案例分析,4,、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大家就白玩了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性地帮忙你。你要让每个人都认为你是与他关系最好的一个人。,请客单独请，容易得到内部消息。,5,、忽视了竞争对手，,对竞争对手关注太少，,如果你知道,C,与竞争对手的关系是同学的话，你的策略肯定不一样。,（,C,怎么争取或弱化？）,案例分析,6,、在考察阶段不陪同是绝对错误，关键问题都是在考察阶段发生的。,7,、遇到产品使用有问题怎么办？（了解对手的问题，自身问题的解释，售后服务保证，好的应用案例介绍）,8,、投标前应该只有自己一个人知道最终价格,!,不论甲方的谁多支持你,投标底价不能泄露。利用与反利用,后面感觉到,C,有问题了！可以在最终报价方面反利用一下。,案例分析,定期项目分析会制度,项目分析会召开的时机：,（满足以下任何一个条件均可召开项目分析会）,1,、项目遇到障碍点，进展受挫时；,2,、计划不能按时完成时；,3,、客户、竞争对手动态发生逆变时；,4,、投标前商务策略制定。,定期项目分析会制度,项目分析会内容：,项目背景,决策链分析,客户、竞争对手、渠道的动态、进展及分析；,自身优劣势分析,（机会、问题）,公关策略、产品策略、商务策略。,下一步行动计划,（工作内容、责任人、时间、监控点）,成功在于细节！,营销人员的基本素质,营销人员的基本素质,工作态度（品格决定性格、性格决定人生）,1,、激情,-,强烈的自信和热情，锲而不舍的精神，由衷的热爱自己的职业,“,作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。,-,施乐销售员手册,”,“,胜则举杯相庆，败则拼死相救,”,“,狭路相逢勇者胜,”,2,、成就感,-,追求成功心态,荣誉、责任、地位、待遇,“,不想做将军的士兵不是好士兵,”,20,多岁的男人，没有钱，没有事业，却有蓬勃的欲望。,营销人员的基本素质,合理的知识构成,公司知识：,公司汇报,情景知识：,对客户行业、需求的了解,能力知识：,对产品、解决方案的了解,三项知识是形成销售的基础,知识有助于增强销售人员自信心,知识有助于增强客户对销售人员信心,营销人员的基本素质,销售技巧：,包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧等,人的技巧：,与人打交道的技巧，包括对人的性格、习惯进行分析以有针对性地与客户或合作伙伴进行交流，从而达到最好的效果。,两项技巧是形成销售的推动力,营销人员的基本素质,其他素质：,正直和诚信：,安身立命的根本,敏感性：,对于周围的人和事保持高度敏锐性，,“只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机会”,亲和力：,和人迅速拉近关系的前提,“优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人”,协调力：,善于利用内部和外部资源,(,团队合作,) “,一个好汉三个帮”,学习能力：,善于学习和总结，“谦虚使人进步”,适度的压力可以压出潜力，当潜力爆发出来的时候，往往连他们自己都不敢相信自己居然有这样的本领,营销人员的基本素质,销售的两个基本原则：,见客户,销量和拜访量成正比,从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。,营销人员的基本素质,如果你还没有形成成熟的销售技巧，最重要的忠告：,勤能补拙！,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来！,谢 谢 大 家！,本,PPT,为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（,1,）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（,2,）质子数为,11,的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数,1,，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（,3,）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。,故答案为：氯化钠；失去；,D,。,【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。,26.,用微粒的观点解释下列现象：,（,1,）今年我国要求,“,公共场所全面禁烟,”,非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。,（,2,）夏天钢轨间的缝隙变小。,【答案】（,1,）分子是在不断的运动的,.,（,2,）夏天温度高，铁原子间的间隔变小,.,【考点】物质的微粒性,【解析】【解答】（,1,）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；,（,2,）钢轨由铁原子构成,.,每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小,.,故答案为：（,1,）分子是在不断运动的；（,2,）夏天高温，铁原子间的间隔变小,.,【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中,.,（,1,）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；,（,2,）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小,.,【考点】物质的微粒性,【解析】【解答】（,1,）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（,2,）,当质子数,=,核外电子数，为原子，,a=2+8=10,，该粒子是原子原子序数,=,质子数,=10,当,a=8,时，质子数,=8,，核外电子数,=10,，质子数核外电子数，为阴离子。,故答案为：原子；离子；分子；,10,；,10,；阴离子。,【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。,25.,初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。,（,3,）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；,（,4,）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等,故答案为：（,1,）固体；,（,2,）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；,（,3,）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；,（,4,）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等,【分析】（,1,）根据实验现象判断氯化铵的状态；（,2,）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（,3,）根据温度与运动速度的关系考虑；（,4,）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】,A,、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，,A,符合题意；,B,、向稀硫酸中加水，溶液的,pH,逐渐增大至接近于,7,，,B,不符合题意；,C,、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，,C,不符合题意；,D,、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，,D,符合题意。【解析】【解答】,A,、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；,B,、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：,A,、从题目中表格知，,H,2,体积分数为,10%,70%,的,H,2,和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故,A,正确；,B,、收集的,H,2,能安静燃烧，说明,H,2,的纯度大于等于,80%,，故,B,项错误；,C,、用向下排空气法收集,H,2,， 保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的,H,2,纯度大于等于,80%,，故,C,项错误；,D,、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故,D,项错误,故选,A,【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】,A,、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故,A,说法正确；,B,、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故,B,说法正确；,C,、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故,C,说法正确；,D,、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现,“,水火相容,”,的奇观，故,D,说法错误,故选,D,24.,能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题,（,1,）三大化石燃料包括煤、,_,、天然气等；它们都是,_,（填,“,可再生,”,或,“,不可再生,”,）能源,（,2,）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是,_,（,3,）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式,_,下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是,_,（填字母）,A,沼气中的主要成分是甲烷,B,甲烷气体不会产生温室效应,C,用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成,You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard.,36,So no harm doneright?,Not quite. Temporary buzzing may be easy to ignore, but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious- and irreversible(,无法治愈的,)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss, and one in 20 have mild hearing loss.,37,But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:,Ask around.,Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.,38,Turn it down.,Buy noise-canceling headphones.,A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
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