中央空调营销务实

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Page,6,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中央空调营销实务,（简 版）,1,国内市场环境,市场总容量：（,24,亿） CRAA报告为：1,8,亿（由于CRAA统计的只是生产厂家，但,水地源,热泵有很大一部分是工程商所做，所以认为CRAA报告的容量偏小） .,国家政策导向: 2005年重庆市政府立项,2006年沈阳政府带头推广50万平米.,2,中宇集团 于,1997年,在广州从化正式创建，是中国最早研制及目前国内,最大,的分散式水源热泵中央空调制造商。,经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速发展成为总资产达,1,.5亿元,，,员工600多人,，总占地面积,130多亩,，拥有标准厂房8万平方米，专业生产中央空调、热泵热水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装，系统维护于一体的专业化制造企业。如今，,集团已拥有广州中宇冷气科技发展有限公司、广州科宇能源科技有限公司、广州中宇冷气工程有限公司，3家全资公司,。拥有国内先进的焓差实验室、热泵生产线、检验设施及一支经验丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其销售及服务网点遍布全国，截止至2011年，,在全国20多个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热泵热水机用户,，其高效节能的中央空调及热泵热水机产品在,东南亚市场,也得到快速推广。,集团也因此一直保持着健康、稳定、快速的增长，,销售额年均增长速度超过130%。2011年，中宇集团整体实现销售收入突破2.5亿,。,秉承“为顾客节约每一分能源”的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，,2015,年成为顾客节能综合解决方案的领导者。,一集团简介,GROUP PROFILE,广州中宇冷气科技发展有限公司（1997年）,项目案例数,3500多个,广州科宇能源科技有限公司 （2004年）,项目案例数,5000多个,广州风宇专用设备制造有限公司（2012年）,两器及配套制冷部件,广州中宇冷气工程有限公司 （2002年）,总包施工项目数,326个,三分产品七分安装,国内水环热泵行业,唯一同时具有,设备制造和安装能力的企业,集团高层领导团队简介,:,苏宇贵 集团董事长 上海交大硕士、中大,EMBA,邓晓伟 常务副总经理 湖南大学MBA,何泽贤 营销中心总监 湖南大学MBA,韦海勇 技术中心总监 华工硕士、制冷工程师,覃志成 集团总工程师 全国冷冻标准委员会委员,5,广东省高新技术企业,广州市优秀民营企业,通过全国工业产品生产许可证（,25-160kw),通过,ISO9001-2000,国际质量认证,通过,3C,安全认证（,2-25kw,）,获国家教育部科学技术进步奖,通过中国节能产品认证,获得52项国家专利,获科技部企业创新基金项目立项,国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位,获评中国三大热泵热水器著名品牌（中国科协）,连续十年获广州市,“,重合同，守信用,”,单位,苏宇贵荣获,“,从化市科技杰出专业技术人才,”,奖励,集团荣誉资质,集团技术优势,研发设施：与上海交通大学联合开发建成热泵焓差实验室。,核心技术：,水冷变频控制技术,高效传热节能技术,噪声精确处理技术,水系统防垢、除垢技术,计算机中央集控技术,工程能力：工程设计、工程监理、项目维护、顾客管理。,科技成果：52项国家专利。,7,中宇服务体系介绍：,1,、专注水环；,2,、技术成熟；,3,、安全稳定；,4,、成本最低；,5,、服务便捷；,6,、品质保障；,8,业务层,（1）、核心业务（70%）：,水源热泵中央空调-,风机盘管机组，卡式机组，吊柜/新风机/立柜，辅助热源；,风冷冷热水模块机组，水冷模块机组；,（2）、成长业务（20%）：水冷多联机，集散控制系统；,除湿恒温空调机；,（3）、种子业务（10%）：水膜空调,，集风系统,。,9,了解系统,水源常规系统,水源三联供系统,水源多联系统,除湿系统,风冷模块系统,水水模块系统,10,中央空调设备营销特征,周期较长：强调项目策划信心、毅力、智慧,技术性强：销售工程师制冷、给排水、机电、暖通,涉及面广：综合平衡能力公关、协调、分配,挑战性强：竞争激烈、挑战自我！,11,暖身动作,探访需求,情境性问题,探究性问题,暗示性问题,明确性需求,提供满意方案,效益,客户价值,成交或准成交,NO,异议,处理,拍板人，投标,重述价值,获取承诺,YES,特点,解决性问题,3,4,5,坐标式销售流程图,12,1-1 信息搜集阶段,1、现场踩点：可靠、直接、但效率低,2、设计院：甲乙级院、大项目、但作用有限,3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任,4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等,5、政府：规划、基建主管部门、行业协会,6、采购中心、招标代理机构,7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚,13,1-2,项目信息的意义：,大量和持续的项目信息是空调系统营销的基础,详细有效的项目信息是成单的必要条件,信息流带动了资源的充分利用,项目信息是设备供应商支持的依据,项目信息资源管理产生直接经济效益,14,2-1信息过滤阶段,（客户识别）,1、,建筑物用途：空调、热水真实需求,2、甲方资金状况：购买力、目前资金状态,3、资信评估：诚信度,有无不良记录,4、项目周期：项目平均周期1-3年,5、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源价格、气候、水质条件、热回收等,6、竞争对手：跟进深度、技术障碍、竞价,7、自身境况：关系、投入、价值、服务能力,15,2-2,信息过滤的重要性,选择和集中就是战略,果断放弃是一种能力,最大限度释放自己的优势,它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准!,16,2-3,项目登录立项,项目登录（办事处）: 登记,项目立项（公司项目信息库）：审批,业务员工作指标：立项2个、经销商1个、设计师3个,项目保护及,区域特约经销条件（三级制）：, 2,年以上合作且能完成区域指标500万，为一级；,1年以上合作且能完成区域指标250万，为二级；,1年以下合作且能完成区域指标100万，为三级。,17,3-1项目跟踪阶段,决策程序,跟踪路径,跟进计划,执行层,影响层,决策层,助理类,我的内线,工程部、采购部,合同部、审计部,总监、副总,总经理,董事长,甲方采沟流程,业务人员影响感情技术人员影响理性中高管理层-影响决策,请注意个体与群体决策的区别！,18,项目影响因素,利益相关图,工程项目,需求,安装方,设备提供商,总包方,使用方,政府采购中心,设计院,投资方,招标公司,政府,中介机构,业务链,专家库,要思考你的突破口在那里？影响采购决策的最强相关方是谁？,19,3-2 主要工作内容：,销售工具：,演示光盘、样本、价格表、合同范本、公司证明文件、认证资料、获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、U盘、手机等,空调、热水项目方案书：技术经济分析、品牌优势分析,设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑,访问：,1、计划与准备：,谈话内容、时间(初次15-20min.再次30-60min，以后视情况定，以短时适当为宜),2、方式：拜访、来访、电访,3、频次：普通每月1-2次，一般每周1次，重点每周2-3次,关注竞争对手动态：,搜集资料、项目方案和报价、跟单人情况等，试图找到合作机会,视情安排考察：切忌盲目！,20,最强大的销售员,80%以上的销售成功，是销售人员连续5次以上的拜访，才得到的。,1、48%的销售员，在第1次拜访后，就放弃了；,2、15%的销售员，在第2次拜访后，也打退堂鼓了；,3、12%的销售员，在拜访第3次后，也退却了；,4、5%的销售员，在拜访第4次后，最后放弃了。,只有一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们成功了，业绩占到全部的80%。,21,4-1,考察阶段,项目运作节点控制系统,项目意向,项目立项,报送方案,方案论证,系统选定,考 察1,方案对比,方案修正,品牌确认,考 察2,合同签订,利益界定,履行合同,招 标,需求诱导,入口,出口,22,4-2,考察目的,公司实力：,幻灯演示,、参观办公室、实验室、工厂车间、生产能力、相关认证及质量管理,样板工程：用户意见、工程质量、,现场感受（温度、噪音）,会晤领导：压低价格、其他商务条件,娱乐：,温泉,、卡拉OK、荔枝节、梅花节、其他活动,23,4-3,考察安排,接待程序,考察申请,考察策划,机场车站,总部2-3楼,会议室,楼顶样机,展览室,装配线,座 谈,样板工程,结果反馈,对 策,要注意会谈人员的对等与对口，且内部领导之间要有明确分工！,24,5-1,项目深入阶段,别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题,深入了解购买者真正的愿望和动机,快速修订空调、热水系统、精确个性设计,设置技术障碍、突出竞争优势,解答客户疑难,合理分配利益（安抚反对者）,客户资源再利用,25,6-1,商务谈判阶段,价格：参考其他品牌报价，认清对方底线，研究报价艺术,付款方式：设备全款，总包进度款,交货期：一般15-20天，特殊30-40天,技术要求：避免不合理技术数据出现、不做无证产品,违约责任：合同法规定,设备交货地点：公司仓库,26,7-1 合同签订,合同评审：确认履约能力,速战速决：防止反复,催付定金：合同履行,生产计划：保证交货期,保持沟通：协商变更事宜,尾款追收,27,8-1 我们的服务,免费提供：施工方案、施工图（含系统,和电气）、工程材料清单,现场指导：安装规范、电气控制,调试及验收：验收报告,培训：免费培训1-3名维修人员,售后服务：三包服务，终身维修,满意度调查：用户报告、满意度调查表,28,9-1需要熟悉的法律法规,中华人民共和国合同法,中华人民共和国可再生能源法,中华人民共和国政府采购法,中华人民共和国招投标法,招标代理服务收费管理暂行办法,评标委员会和评标方法暂行规定,政府采购货物和服务招标投标管理办法,广东省省级政府采购项目评审专家管理暂行办法,29,10-1成功销售模式,销售成功,搞定客户,搞定方案,搞定关系,洗脑,信任、安心、价值,布局,排忧解难,高层需求,中层需求,技术需求,建议书,讲标,答疑,教练,守门员,影响者,50%,50%,居高,人缘关系,理解需求,30,项目成功规律部分列举:,1、行动迅速,2、一条龙的服务体系,3、私人项目（优质性价比）,4、技术支持多（设计师参与多，实践多）,5、公司自行安装（性价比高，质量高）,6、公司出图,7、总部领导直接指导、参战,8、作战半径，后勤补给能力,9、战役的高度,10、了解对手，知己知彼,11、采用低价，后续增项目（增加附加值）,31,具有全程观念,卖管理、卖思想,会用资源(,会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源,),会引导客户,当参谋真正的决策顾问，而且会灵活运用,11-1,销售的较高境界经验,32,项目实施,是兑现销售承诺的过程,成果与他们的承诺不一样？,将客户期望的落实到具体内容,控制和满足客户需求,给予的略大于期望的,改变,11-1,销售的最高境界成功的二次销售!,33,经销商合作流程,签定年度经销协议,培训,项目登录,市场拓展,方案设计,项目洽谈,项目签约,定货协议,保内维保,34,外表强大是因为内心强大!,我们是中国水环的老大,我们还要做世界水环的老大!,只要你想,一切皆有可能!,2015年我们是顾客综合节能解决方案的全球领导者!,无论客户怎么拒绝我,我都只说一句话:我一定要帮到你!,我们的使命是：为顾客节约每一分能源!,如果你疲惫了，你要想到后方的父老乡亲还在为你制造”飞机大炮,“!,没有任何计划能在遇”敌”后继续执行,所以临场发挥是关键所在!,我们所做的,必需大于客户期望的!,困难是用来淘汰弱者,挑选强者的!,我们的理念是：诚信、创新、严谨、卓越！,重要的事总是简单的,简单的事总是难做的!,中宇大兵的22条作战条例,作战策略标语,35,13.当我有机会时,尽心尽力做足准备!,14.当我有机会时,全力以付充分发挥!,15.追求一种内在感受,一种尽心尽力,尽力而为的感受!,16.当我有机会时,我会挑战自己的能力极限!,17.我是一位投入的创造者,遵守原则,创造平衡的成功!,18.己不律,何以律人,何以育人!,19.你做的任何事都有可能让你”挨枪子儿”什么都不做也一样!,20.能力等于姿态*意识*行动力*见识(KNOWHOW)!,21.专业“士兵的行为”是可以预测的，这是职业化的结果,!,22.胜利不可能躺在战壕里获得-我们相信天道酬勤!,中宇大兵的22条作战条例,作战策略标语,心胸越宽,眼界越高!,36,