第三季度市场分析会课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,2015,年第三季度市场分析会,宏观环境,我司发展,产品调研,模式借鉴,战略思考,目录,宏观环境,宏观经济,习近平强调：中国经济不会硬着陆,三季度,GDP,跌破历史低点,三季度中国经济全面减速，形势不容乐观,PPI,走低传统制造业低迷工厂倒闭潮频现,全年保,7,压力大四季或有多刺激政策出台,关注民生工程及国际业务促进出口消费,房地产业,房产低迷，投资下滑新开工面积降幅收窄,一线楼市价格微涨，三四线楼市价格暗降,资金链紧张房企转型并购整合抱团取暖,楼市政策频出，关注保障住房及综合体、交通枢纽、城际轨道,寒冬初现待春风,电梯行业,屋漏偏逢连夜雨,房产低迷电梯行业发展停滞提前入冬,项目减少资金短缺电梯行业加速整合,价格大降条款灵活各企业竞争无底线,事故频发品牌形象成企业发展生命线,保障房、海外市场、维保改造成支撑,电梯行业状况,盈利能力：,收入增速下滑，利润增加（原材料释放空间）,运营能力：,应收款增加库存周转放缓（流转收款压力大）,上半年机械行业低迷，电梯行业规模不大却利润排前,注：以上,2015,年上半年数据来源,WIND,，表格单位为亿元,行业监控订单分析,监控企业,2015,年,1-9,月订单整体下滑,前三季度各企业平均完成率,62%,，平均增幅,-0.5%,；,（我司完成,1.8,万台完成率,66%,，,2,万台占比,59%,，处中上较好水平）,5,家保持正增长,7,家负增长，通力领先富士达垫后,日立销量下滑，东芝以灵活价格政策快速逆势增长,行业监控发货分析,监控企业,2015,年,1-8,月发货整体下滑,1-8,月各企业发货整体下滑平均降幅为,-1.9%,（我司前,8,月微量增长）,3,家发货正增长,6,家负增长，通力多富士达少,日立发货增速增长过十，康力发货负增长,综上：较好企业为：通力、三菱、迅达、永大,较差企业为：富士达、奥的斯系,原因：主要为品牌、战略、技术、价格和危机应对能力差异,欧美企业发展分析,欧美四大电梯企业,2015,上半年全球业务发展趋势,（单位：亿元，,%,）,上半年四家企业销售同比均下滑，平均下滑,6%,主要受亚太地区业务影响特别是中国收入下滑,四大企业在中国开拓战略维保客户重视后市场,注：数据来源,ELVETOR,2015,年,单位,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,合计,2014,年,同比增速,合同承接量（订单）,台,997,563,1,814,1,949,1,873,2,136,1,998,1,733,2,614,15,677,15205,3.10%,其中：扶梯,台,245,109,357,213,177,520,378,279,505,2,783,2740,1.57%,其中：出口,台,128,37,137,160,136,168,116,110,68,1,060,1155,-8.23%,出口中：扶梯,台,77,29,82,109,99,89,99,59,28,671,539,24.49%,受益于扶梯、战略客户贡献和价格下调，康力前三季实现微增长,2015,年上半年,营收,（亿元）,增速,主营收入,14.6,20.9%,其中,直梯,8.7,13.8%,扶梯,4,57.9%,零部件,0.9,-17.3%,安装维保,1,22.7%,竞争对手分析,康力,上半年营收主要来源为扶梯及安装维保收入,竞争对手分析,康力,项目,细化,营销策略,公司坚持以市场为导向、以客户为中心，进一步优化和完善营销服务网络建设，将销售前端深入到三四线城市及县级市场，加速覆盖空白区域。,直销渠道,已经成立,73,家分公司和服务中心，其中分公司,44,家，取得,A,级安装维保资质的,23,家。,大客户,在北京、上海、广州、深圳、成都等核心城市成立大客户服务推进部，全面服务好世纪金源、万达地产、海亮地产、远洋地产、荣盛地产、上海长峰、碧桂园等战略客户的同时，又引进绿地集团等全新战略客户；,品牌战略,1,、“世界品牌 中国领跑”、“不止电梯,还有梦想”,2,、连续,3,年获“中国房地产开发,500,强首选供应商,电梯类” ；,3,、加大了对市场推广的力度，公司广告于,2015,年初分别登陆,CCTV,国际频道和,CCTV,新闻频道；,4,、中山召开的,KLKS,新凌燕产品及中山工厂推介会；,5,、公司共有研发产品项目,42,项，累计获得专利,616,项，包括,5,项国际,PCT,认证；,6,、获苏州市市长质量奖；,生产基地,吴江总部生产基地及零部件智能制造工业园、中山生产基地、成都生产基地落成投产,价格付款,1,、已在半年报中明确进行产品价格下调；,2,、上半年应收款约,3.6,亿，比初期增长,28%,未来方向,1,、维保改造市场；,2,、海外市场；,3,、召开总经理办公会,智能制造，智慧管理,，加快建设面向,中国制造,2025,的智能制造工厂；,4,、机器人；,5,、内资品牌多年持续领先；,1,、受大环境影响，康力表现急剧增速放缓，海外萎缩迹象,2,、同比广日，去除扶梯配套贴牌，整机业务颓势明显，不如我司稳健；,3,、康力前些年发展迅猛，得益于基地建设产能扩张（中山、成都）、品牌大客户、轨道交通、政府关系及其较好的电梯配套基础能力。,总结,我司发展,销售状况,1,、,2015,年三季度有效合同,11865,台（含新增有效,3970,台、新增意向书,7895,台），完成年度目标的,59%,，同比增长,2%,。,2,、,5%,有效订单,7672,台，完成年度目标的,51,，同比下降,10%,。,3,、,2015,年三季度签订新增有效,3970,台，抵扣合同,3856,台，合计,7826,台。,订单分析,2015,年三季度产品销售占比,价格趋向,单价对比中,GExc,、,GWiz,、,GWiz-MRL-O,、,MAX-O,、,GWiz-B,、,GVH,、,MIN,高于同期，其余均低于同期或持平，平均单价较年中有下降趋势；,产品比例,产品中小机房客梯占主导地位，,G,Wiz/MAX-E/MAX,位前三,；,G,Wiz,G,Wiz,冒尖，销售占比达,54.41%,，在全部产品中居冠，较年中占比稍有下降；,意向书概况,历年意向书共,230,个，完成了,83,个，停止执行,7,个，过期,50,个（剩,1700,台未完成，其中,3,个意向书共,13,台已无定金），执行中,90,个（分别为,13,年,206,台，,14,年,2015,台，,15,年,6172,台，共剩,8393,台未完成）。,产品分析,20,层以上合同汇总,合同数,台数,10,台以上大项目,59,台大,项目,个,占比,台数,占比,合同数,台数,合同数,台数,219,10%,1955,25%,78,1342,55,386,2015,年三季度扶梯订单共,297,台，金额达,4257.08,万元，扶梯销售分散于公交型和户外型。其中，,GRF,销售较好为,258,台，而,MIN,销售仅为,5,台。,2015,年三季度,20,层以上合同数为,219,个，平均每个合同含,9,台，大项目合同数占比,61%,，台数占比,88,；,5,台以下合同,86,个,227,台，平均每个合同仅,3,台，多个项目仅有,1,台，高层项目如此情况较为特别。合同台数少，呈分散趋势；,在直梯中,GExc,、,GWiz,、,MAX-E,、,GWiz-MRL,、,GWiz-MRL-O,、,ESW-O,、,MAX-O,、,MAX-B,、,GWiz B,、,GVH,的选配价格都高于同期水平，其余则低于同期水平。,项目,2015,年三季度,实绩,台平均（,C/D）,提升高度,平均下浮率,台（,C）,金额（,D）,扶,梯,GRF,258,3542.88,13.73,4.9,55.9%,GRF(W),22,395.08,17.96,4.7,57.4%,GRR,12,249.62,20.80,5.0,55.8%,MIN,5,69.50,13.90,5.3,46.4%,合计,297,4257.08,14.33,订单趋势,51,1647,2490,2138,1500,近两年我司单月,5%,有效趋势,前三季度整体订单下滑明显，后期压力巨大，预计全年负增长,各科销售梯型变化不大，集中,G.WIZ,小机房，新品,G.EXC,销量过百，扶梯不佳,第三季骤然下跌，明显与往年趋向大相庭径，须检查我司市场影响力，顾客接受满意。,两网一战略,直销,新建四家分司已搬迁，年内可完成开业,直销渠道建设迅速，网点覆盖全国,区域团队需同步建设，提高业绩量,广日电梯直销渠道五年发展,两网一战略,经销,整体业绩下滑，经销商贡献负增长,直销业绩增长，经销商向心偏离,授权业绩偏离大，超百少零业绩多,经销商平均贡献率跌至五年最低点,两网一战略,战略客户,9,月累计,5%,为,896,台完成率,44.8%,大客户不稳定战略客户贡献率低,联盟内,联盟外,新增大客户少开发力度仍需加强,经销商异动分析,科室,公司名称,目标,1-9,月,完成率,去年排名,原因分析,二,河南依诺电梯工程有限公司,120,23,19.2%,47,市场萎缩，小品牌优惠吸引，有偏移。,二,湖南住友电梯设备有限公司,106,22,20.8%,46,主要销售为常德市，受市场环境影响业绩下滑，与日立电梯有小量合作，暂时没与其他品牌合作。最近报备的项目也在增加，开始在市场上活跃。,四,宁夏程田电梯自动化技术有限责任公司,120,21,17.5%,58,近两年新签合同为零，主要是执行旧合同，因对外欠款近千万，需贷款才能执行，所以进度缓慢。未与其他品牌合作。,二,河南省三和电梯工程有限公司,150,15,10.0%,44,市场萎缩，小品牌优惠吸引，向心有偏移。,二,武汉市天立电梯销售有限公司,120,14,11.7%,81,与我司交接的销售经理离职，暂时没有替代，造成业务断层；原有日立业务支持到位，现市场紧缩，对付款条件敏感，高层暂时不急于扩大与我司合作。,四,山西中奥电梯销售有限公司,130,14,10.8%,13,天永学府城,16,台延缓，因楼市低迷；鑫东方绿城,16,台在跟进。运城的竞争对手低价冲击，如西奥低于我司,2.4,万,四,四川凯达电梯工程有限公司,100,12,12.0%,25,140,台项目其中有,30,台待执行。,三,绍兴广日电气工程有限公司,80,3,3.8%,36,1,、去年,3,个大项目都是今年发货，现在主要精力放在安装上。,2,、张总做项目靠关系，其他不做推广，今年关系好的开发商无新项目；关系特别好的开发商原准备开发银都水案二期，因资金紧张申请破产。,二,北京龙臣广日机电设备有限公司,100,2,2.0%,42,永日与其谈合资建分公司，今年唯一报备的项目失败。,三,南京华誉电梯安装工程有限公司,200,2,1.0%,8,1,、市场高度萎缩。,2,、华誉换领导，新领导销售策略不一，原来只做广日和迅达，现在什么牌子都做，西奥、西继迅达、巨人通力都有量。认为广日价格高、非标设计能力需加强。,异动较大经销商分析（十名）,大环境影响，小品牌优惠、产品价格、付款条件为主要原因,（除广东其他区域品牌影响力减弱）,经销商异动分析,零业绩经销商分析（,33,名）,科室,公司名称,目标,2015,新授权,原因分析,一,惠州市好时达实业有限公司,80,业绩下滑，业务员全部辞职，暂时无新招，今年已没有项目。,二,恩施玉锦机电设备有限公司,50,市场容量小，主要控制项目风险，对付款条件敏感，近年品牌由申龙转向日立。,二,湘潭市富菱电梯有限公司,60,销售能力一般,二,北京实创盛业电梯有限公司,80,没有工程资质，不愿意与其他网点合作。,二,衡水君合电梯有限公司,50,1,怡水公馆,50,台，,8,日有新项目投标。,二,哈尔滨鑫超想科技发展有限公司,50,1,后续项目再跟进,二,长春市智诚电梯工程有限公司,50,1,通过参加东北培训，希望长期持续合作。,二,长春市广日电梯工程有限公司,50,1,后续项目再跟进,二,长春市金电楼宇设备有限公司,50,1,后续项目已确定广日，目前在合同洽谈,二,营口金阶电梯有限公司,50,1,后续项目再跟进,二,沈阳凯富达电梯有限公司,50,1,后续项目再跟进,二,沈阳新力电梯有限公司,50,1,后续项目再跟进,二,大连日电技术服务有限公司,50,1,后续项目再跟进,三,江苏华宇源工程设备有限公司,50,1,大环境不好，有项目在操作，还没有成功,三,盐城欣维佳机电设备有限公司,50,1,上半年价格高项目丢失，下半年有项目跟进。,三,徐州广日电梯销售有限公司,100,买断垫资过多，对外欠款近二千万，原去年的项目已经开始由我司直签设备，安装他买断，减少垫资风险。不愿意抵房。其他品牌中只做日立，量非常少，主要希望安装维保做好收回欠款，度过寒冬。,三,合肥亮飞机电设备有限公司,100,1,项目洽谈跟进中,三,奥里奥克（安徽）信息技术有限公司,101,1,新提名网点。,三,宁德市云台机电设备有限公司,50,1,大环境不好，有项目在操作，还没有成功,三,江西省广日电梯工程有限公司,50,天祥,.,颐景湾养老城项目,29,台预计,10,月生效,三,江西双泰电梯有限公司,20,文伦世家,11,台,10,月中旬签约。,三,南昌捷嘉实业有限公司,50,1,项目都在跟踪，但都延后,三,三明市宏华机械设备有限公司,60,1,大环境不好，有项目在操作，还没有成功,三,莆田市锐博机电设备有限公司,50,1,大环境不好，有项目在操作，还没有成功,四,陕西美达电梯工程有限公司,50,老板工程出身，销售实力一般，每年二十台左右，受宏观环境影响萎缩。,四,陕西德宇天成电气工程有限公司,50,1,新网点，有些询价项目，没有实质项目,四,山西裕诚电梯销售安装有限责任公司,100,1,新提名网点。,四,山西隆安特电梯有限公司,80,项目没有成功。,四,四川省宏鑫电梯有限公司,80,丢失大项目后，合作意向偏离。,四,四川万祥电梯有限公司,50,1,后续项目再跟进,四,重庆安道电梯工程有限公司,50,1,新网点,四,赣州群威电梯设备有限公司普洱分公司,50,没有工程资质，业绩挂靠云南广日，,26,台。,大环境影响，新授权关系不到位、产品价格为主要原因,工程网点分析,单项安装委托授权情况分析,9,月,同比增幅,1-9,月,同比增幅,项目,73,-16.1%,479,-14.2%,网点,54,-1.8%,354,-1.7%,台数,219,-45.8%,2453,-31.1%,网点完工情况分析,9,月,1-9,月,网点,同比增幅,台数,同比增幅,网点,同比增幅,台数,同比增幅,年度,78,34%,724,41%,556,14%,5125,20%,单项,115,101%,402,65%,602,16%,2395,8%,总数,193,67%,1126,49%,1158,15%,7520,16%,9,月份，单项安装委托申请台数同比,降,幅较大，而,10,台以上项目共,6,个项目，合计,83,台，截止,9,月，累计同比降幅较大。,9,月份，网点完工同比,增,幅较大,且有,36,家网点完工,10,台以上,其中年度授权网点,26,家,单项授权网点,10,家。,六大潜力区域分析,六大潜力区域发展下滑,新渠道开拓延滞，已有渠道向心偏离,区域团队建设缓慢，综合能力需提高,政策倾斜力度不足，缺乏长期有效性,品牌宣传力度不足，经典工程量较少,顾客感知和满意状况,一、顾客满意情况了解,1.,主观感知：,2015,年由于招标流程的变化，第三方满意度测评工作与去年相比签订合同时间较晚，结果预计春节前提供。本次第三方测评中标杆与竞争对手的调查对象为其的自有顾客。,品牌,有效样本量,受访者来源,调查项目,广日,100,个,广日提供,共,11,项，与,2014,年一致，分别为品牌形象、产品质量、安装质量、维保质量、,乘坐舒适性,、,总体顾客满意度,、,技术先进性,、,快速响应,、,交货期,、,轿厢装潢,、,性价比,日立,100,个,测评单位提供,康力,100,个,嘉捷,100,个,顾客感知和满意状况,2.,客观检测：,针对同行的维保质量的实际情况，结合工程抽查，情况如下：,2.1,抽查情况：目前已抽,6,台,广州司维保的,三菱、日立、菱王,外品牌电梯，平均得分,47.1,，,达标率,33.3%,，存在超载功能失效、钢丝绳张力不均、底坑进水等问题，,基本与自有品牌维保质量抽查的情况一致,；,2.2,下步计划：选,取标杆和竞争对手的授权网点进行维保质量抽查，需相关部门协助提供相关信息,，计划,12,月,30,日前完成。,顾客感知和满意状况,二、内部改进情况跟进,1.,根据,2014,年的第三方测评结果和,2015,年公司针对,G.Wiz,和,MAX,电梯的测评结果，内部改进的具体子项的确定采用了二次调查的方式进行，使用了开放式问卷设计，合计,9,个项目，其中,4,个项目为改进项，,5,个项目为观察项，具体如下：,改进项：轿厢装潢、故障次数、售后服务和电器件质量共,4,项，超过,50%,的顾客认为需改进。,轿厢装潢中，占比超过,80%,的共,4,项，分别为操纵箱、吊顶、壁板和轿厢整体，建议改进；,故障次数中，占比超过,80%,的共,9,项，由于子项比较分散，供参考；,售后服务中，占比超过,80%,的共,4,项，由于有效样本量低于,30,个，供参考；,电器件质量中，占比超过,80%,的共,11,项，由于有效样本量低于,30,个且子项比较分散，供参考；,顾客感知和满意状况,2.,下步工作计划：,1,）将二次调查情况提交相关部门闭环。,2,）,2016,年的内部改进将主要针对第三方测评结果中采用四分图模型得出的“改进区”项目展开，考虑到数据精度的保证，顾客建议中提及数低于,50,个的项目将不予纳入。,观察项：购买配件时服务及时性、维保服务及,GWiz,的故障次数、显示部分和异音情况共,5,项，超过,50%,的顾客认为很满意，建议观察。,产品调研,产品技术,现国内市场电梯技术革新表,序号,技术特点,代表厂家,1,增加电梯安全性能，提高,轿厢运行,平稳度及安全性,日立采用无焊接双层轿架，提高轿架刚性，减小震动,2,提高,井道利用率,，降低土建施工难度，提高市场竞争力,康力将小机房三条搁机梁更改为两条，可减小机房空间需求；,日立取消无机房土建承重梁，主机安装于导轨，降低井道施工难度及提高井道利用率,3,进一步减小,顶层、底坑高度,，保持技术优势,如迅达,3600,小机房客梯，,1.0,m/s,底坑仅需,1100,，顶层仅需,3750,4,在保证安全及舒适等性能下。降低电梯,整梯重量,，从而降低电梯成本,如迅达,3600,小机房客梯。整梯重量减小,30%,，但运行情况比原来更良好,5,丰富,人机界面,，提供更多,轿厢装潢,供市场选择,康力全部外召为无底盒外召，各厂家均有新样式装潢,6,无机房,控柜放于井道内,日立,LCA（,无机房电梯）,康力,KLW(,无机房客梯,),7,节约能耗,，打造绿色,环保技术,，清洁驱动技术,迅达,3600,能量反馈系统,产品技术,厂商,型号,载重,（,kg,）,速度,（,m/s,）,井道尺寸,（宽,mm*,深,mm,）,轿厢内尺寸,（宽,mm*,深,mm,）,轿厢净空高度,(mm),开门尺寸,（宽,mm*,高,mm,）,顶层高度,（,mm,）,底坑深度,(mm),最大提升高度,(m),主要设计变更,康力,KLKS,新凌燕,(,小机房客梯,),630,1.0,1900*1750,（后置）,1400*1100,2300,中分,800*2100,3800,1350,50,1.,搁机梁更改为,2,条，全系列机房与井道宽深一致；,2.,一体式提拉系统，减去轿架下横梁；,3.,全系列采用液压缓冲器；,4.,降低顶层高度、底坑深度极限要求。,5.,丰富更多人机界面；,6.,外召均为无底盒外召；,7.,增加安全描述（光幕、抱闸检测等）,8.,增加节能环保说明（“赛能”能量回馈再生技术）。,1.6,3950,1400,60,1.75,4000,1450,90,800,1.0,1900*2000,（后置）,1400*1350,2400,中分,800*2100,3900,1350,50,1.6,4050,1400,60,1.75,4100,1450,90,2.0,4200,1500,105,1000,1.0,2100*2050,（后置）,1600*1400,2400,中分,900*2100,3900,1350,50,1.6,4050,1400,60,1.75,4100,1450,90,2.0,4200,1500,105,1050,1.0,2100*2150,（后置）,1600*1500,2400,中分,900*2100,3900,1350,50,1.6,4050,1400,60,1.75,4100,1450,90,2.0,4200,1500,105,1050,1.0,2050*2350,（侧置）,深轿厢,1250*1950,2400,旁开,900*2100,4150,1400,50,1.6,4200,1400,60,1.75,4250,1450,80,部分变化企业调查（康力）,产品技术,厂商,型号,载重,（,kg,）,速度,（,m/s,）,井道尺寸,（宽,mm*,深,mm,）,轿厢内尺寸,（宽,mm*,深,mm,）,轿厢净空高度,(mm),开门尺寸,（宽,mm*,高,mm,）,顶层高度,（,mm,）,底坑深度,(mm),最大提升高度,(m),主要设计变更,迅达,3600,（小机房客梯）,630,1.0,1750*1650,（后置）,1400*1100,2350,中分,800*2100,3750,1100,40,1.,在保证其安全可靠性能下更改电梯重量，整梯重量减少达,30%,；,2.,清洁驱动技术（,PF1,能量反馈系统）,3.,丰富更多人机界面,1.5,3900,1300,65,1.75,3950,1300,75,2.0,4300,1350,100,2.5,4500,1650,105,800,1.0,1750*1900,（后置）,1400*1350,2350,中分,800*2100,3750,1100,40,1.5,3900,1300,65,1.75,3950,1300,75,2.0,4300,1350,100,2.5,4500,1650,105,1000,1.0,1950*2050,（后置）,1600*1500,2350,中分,900*2100,3750,1100,40,1.5,3900,1300,65,1.75,3950,1300,75,2.0,4300,1350,100,2.5,4500,1650,105,部分变化企业调查（迅达）,产品价格,竞争对手 相关信息,收集内容,价 格,广日应对型号,对比广日电梯下浮,备注,厂家,型 号,吨 位,速 度,层 站,配置,设备价,奥的斯,Gen2 Comfort,800,2.5M/S,30/30,标配,216000,MAX,55.00%,Gen2 Comfort,1000,2.5M/S,30/30,标配,219000,MAX,55.40%,Gen2 Comfort,800,2.5M/S,33/33,标配,228000,MAX,55.10%,Gen2 Comfort,1000,2.5M/S,33/33,标配,232000,MAX,55.20%,Gen2 Comfort,800,2.5M/S,35/35,标配,240000,MAX,54.80%,Gen2 Comfort,1000,2.5M/S,35/35,标配,243000,MAX,55.10%,三菱,LEHY-III,1050,2.5M/S,22/20,按报价合同,203700,MAX,54.90%,赣州达芬奇项目，合同详见附件,2,，另本项目现按标准配置核价，如加上非标和选配，广日价格下浮接近,63,点,LEHY-III,1050,2.5M/S,26/26,标配,196000,MAX,57.50%,LEHY-III,1200,2.5M/S,26/26,标配,225000,MAX,57.10%,我司采用,1150,载重进行对比,LEHY-III,1350,2.5M/S,26/26,标配,256800,MAX,57.50%,LEHY-III,1050,2.5M/S,33/33,标配,231000,MAX,55.40%,LEHY-III,1200,2.5M/S,33/33,标配,258000,MAX,55.70%,我司采用,1150,载重进行对比,LEHY-III,1350,2.5M/S,33/33,标配,296600,MAX,56.70%,永大,EIQ-P,1000,2.5M/S,37/33,客户要求相同配置下,287500,MAX,57.20%,天鹅村,华新美庐,EIQ-P,1350,2.5M/S,37/18,客户要求相同配置下,325700,MAX,67.20%,天鹅村,华新美庐,通力,Emini,1000,2.5M/S,30/30,客户要求相同配置下,205800,MAX,58.00%,香海新城,A,区,大品牌产品价格下调明显,产品价格,竞争对手 相关信息,收集内容,价 格,广日应对型号,对比广日电梯下浮,厂家,型 号,吨 位,速 度,层 站,配置,设备价,康力,银燕型（,KLK1/VF),800,2.5M/S,20/20,标配,148600,MAX,63.00%,800,2.5M/S,25/25,标配,165600,MAX,62.60%,800,2.5M/S,30/30,标配,182400,MAX,62.00%,800,2.5M/S,35/35,标配,199000,MAX,62.50%,1000,2.5M/S,20/20,标配,152600,MAX,63.20%,1000,2.5M/S,25/25,标配,169000,MAX,62.70%,1000,2.5M/S,30/30,标配,186200,MAX,62.10%,1000,2.5M/S,35/35,标配,203000,MAX,62.50%,巨人通力,GPS53K,1050,2.5M/S,26/26,标配,161800,MAX,67.10%,GPS53K,1150,2.5M/S,26/26,标配,177900,MAX,66.10%,GPS53K,1350,2.5M/S,26/26,标配,207350,MAX,65.60%,GPS53K,1050,2.5M/S,33/33,标配,190100,MAX,63.30%,GPS53K,1150,2.5M/S,33/33,标配,205000,MAX,64.80%,GPS53K,1350,2.5M/S,33/33,标配,245000,MAX,64.20%,江南嘉捷,E550,800,2.5M/S,33/33,标配,181700,MAX,64.20%,E550,1000,2.5M/S,33/33,标配,186200,MAX,64.00%,E550,800,2.5M/S,34/34,标配,185200,MAX,64.30%,E550,1000,2.5M/S,34/34,标配,189800,MAX,64.20%,价格竞争白热化无底价,产品价格,小机房、扶梯价格竞争优势不明显,竞争对手价格,我司价格,品牌,梯型,型号规格,价格（元）,对比,GWiz,下浮率（加首发大门套、轿发、膨胀螺栓、超高）,GWiz,梯型价格（,56.5%,）,对比,GExc,下浮率（加首发大门套、轿发、膨胀螺栓、超高）,GExc,梯型价格（,56.5%,）,永大（报价）,eIQ,小机房,1000,kg、33,层站,1.75,速度，超高、首发大门套、轿发其他标配,178200,62%,204900,（贵,2.67,万）,59%,190200,（贵,1.2,万）,对比我司,GRFII,梯型下浮率,(,标配）,我司,GRFII,梯型价格,(56.5%,）,西继迅达（报价）,ESP,30,梯级宽度,1000,mm,提升高度,5100,mm,123500,60.80%,136000,（贵,1.25,万）,ESP,30,梯级宽度,1000,mm,提升高度,4500,mm,108000,61.40%,120000,（贵,1.2,万）,行业融资倾向,区域,山西,河南,重庆,品牌,西子奥的斯,日立,日立、三菱,授信资格,/,对象,年度,A,级经销商,重点,直接客户,A/B,级,经销商,项目范围,类型,政府、地标、影响力、空白区域,-,政府项目,房地产,台数,20,台以上,20,台以上,20,以,上,30,台,以,上,方式,欠款额度,70%,发货，,12,个月之后付,30%,抵押,个人,房产,400,万,-,40%-50%,（不含抵押,20%,）发货,留保证金,不留,-,-,5%,承兑,承兑汇票两次内背书,银行、汇票两次内背书,银行、汇票两次内背书,银行、汇票两次内背书,担保,-,抵押,个人,房产,3,个月,-,抵押房产,3,个月,/,半年最多占,20%,保函,银行保函,-,-,-,其他方式,-,服务费抵押,-,-,控制风险方式,-,厂商收齐,80%,货款后再进行服务费流程,-,安装维保由,三菱必须厂商负责、日立可以由经销商负责。,1,、授信对象：,A,级或重点经销商，且项目为,20,台或以上的大型项目；,2,、授信方式：房产抵押、或者信用授信，一般授信期限为,3,个月，授信额度为,70%,发货；,1.,付款,10,即可发货安装。,2.,剩余款项享受金融融资。,3.,融资年平息,5.5,。,年平息：,5.5%/,年,保证金：,20%,（租赁结束后退还给承租人）,服务费：,1%/,年（一次性支付）,首 付：不低于,20%,期 限：,6,个月,-2,年,保险费：代收,还款方式：按月等额还租,模式借鉴,大国模式,-,企业扩张,大国模式：后盾,+,资本 典型代表：奥的斯,借助美国庞大的市场资本积累，不断合资并购，迅速扩大，成长为国际电梯巨头。,后盾：,1976,年，奥的斯被科技巨头美国联合技术公司（,United Technologies,）收购，与联合技术公司进行优势共享，奥的斯迅速成长为国际电梯业巨头。,资本：,奥的斯早期海外业务的开展主要通过设立销售办事处，后期海外业务大规模的扩张主要方式改为并购和建立合资企业。,优势：,通过并购与新建合资方式，利用人口需求，公司成功扩张国际业务同时也避免较高政治风险,。,1884,年在伦敦和巴黎成立了销售办事处,1893,年在俄罗斯安装电梯,1896,年在日本安装电梯,1907,年在中国安装电梯,1910,年在法国成立了第一家欧洲生产工厂,1976,年成为美国联合技术公司的全资子公司,1984,年在中国天津成立第一家合资企业,1990,年在俄罗斯首都莫斯科郊外签署成立合资企业的协议,1991,年收购位于韩国首都汉城的韩泰（,Hankook,）工程公司的大部分股份,1992,年在中国（广州和北京）、波兰、乌克兰和俄罗斯签署成立合资企业的协议,1993,年为马来西亚吉隆坡安装价值,5,亿多美元的电梯和自动扶梯,1995,年赢得新加坡住宅开发委员会价值,2900,万美元的合同,1995,年从通用电器英国分公司收购了英国最大的独立电梯制造企业快速电梯公司,1998,年收购南非公司的大部分股权,1998,年收购德国曼内斯曼公司的子公司曼内斯曼,德曼格公司在欧洲业务的股权,1999,年斥资,2600,万美元收购奥的斯印度公司小股东的股权，成为该公司的大股东,2002,年为澳大利亚墨尔本市安装电梯和自动扶梯,小国模式,-,企业扩张,小国模式：并购,+,联盟,+,国际扩张 典型代表：通力,通力：收购支出是公司资本支出的最主要部分,借助资本力量，通过不断并购并强强联合，强化自身实力，实现企业高速发展。,时间,关键事件,影响,1967,通力于赫尔辛基交易所上市,此前公司连续,5,年无盈利，上市打开资本运作。,1968,收购瑞典电机,业务量增长三倍，成为北欧市场最大的电梯和扶梯制造商。,1974,收购西屋电气欧洲业务,奠定了通力在欧洲的电梯霸主地位。,1994,收购美国蒙哥马利公司,收购美国第四大电梯制造商，体量进一步扩张,1995,与马基高公司形成战略联盟,联盟占据了高度专业化的全球船用电梯市场中的领先地位,1996,收购德国,O&K Rolltreppen,公司,成为全世界主要的自动扶梯和自动人行道供应商。,1998,与东芝形成战略联盟,使得,MonoSpace,无机房技术得到推广，在亚洲市场取得巨大成功,2014,国际业务收入约占,98%,全球特别是亚太区业务高速增长,战略思考,市场战略与策略调整思考,营销团队和技术营销,顾客外部导向与营销职能完善,服务质量改善,整体方案,具体协助,执行处理,安装维保,配件,其他增值如咨询服务,顾客服务和满意,专业,+,担责 信赖,营销客户导向（方案、商务、服务）三合一,专业方案，执行处置,安装：快、好、省,维保：省心、安全、可靠,同比、对比，水平的公正测评和改进,市场战略与策略调整思考,市场管控模式（前线机构变化）,竞争力要求和体现,业务：分公司团队,量大：策略式支持,人多：心法,协作：信赖,要素的强大：品牌、技术、战略、价格、危机公关、内外向心力,外部导向，顾客感知：价值（售前售后）、改错效率效果、关注人的需求,需,求达成的感知改善，特点的差异化特征（记忆点）,会议模式学习建议,市场导向,分责的执行响应（行动方案）,营销,外部信息,内部应对,输入要求,技术,制造,质量,服务,感知满意提升,学习试验塔项目组分项管理,总体汇报,展示厅,实验梯,CNAS,实验室,信息项目,办公后勤支持模块,汇报完毕，谢谢！,（,3,） 提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（,2,分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（,2,分）或（库区适宜发展水产业；（,2,分）调节径流，防御旱涝灾害。（,2,分）,37.,（,20,分）（,1,）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（,4,分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（,4,分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（,2,分）（,2,）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点,2,分，共,4,分）。（,3,）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点,2,分，满分,6,分。）,42,（旅游地理） 甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答,2,条，各,2,分） 乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答,2,条，各,2,分）。, 受汶川大地震的影响（,1,分）,滑坡（泥石流）等地质灾害（,1,分）,本,PPT,为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。,1,B【,解析,】,区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。,2,B【,解析,】,地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过,180,，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是,20W,和,160E,组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。,3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C,36.,（共,26,分）,（,1,） 特点：由（西）北向（东）南倾斜。,(2,分,),与,N,市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（,2,分）,降水较多；（,2,分）,纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（,2,分）,(,或,:,冬季积雪量大,),（,2,） 与新疆比 ，甲河流域：降水较多；（,2,分）,水源丰富；（,2,分）,黑土广布，土壤肥沃；（,2,分）,风沙危害少；工农业基础好；（,2,分）,近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（,2,分）,【,答案,】,（,1,）,价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（,3,分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（,3,分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（,3,分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（,3,分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）,（,2,）,继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（,2,分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（,3,分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（,2,分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（,3,分）,【,答案,】,（,1,）,在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控,按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。,（,2,）,中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。,政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。,39.,（,26,分）,【,答案,】,（,1,）,背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。,（,2,）,不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。,原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。,41.,（,17,分）,【,答案,】,论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。,例,1,主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例,2,主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：,19,世纪,20,世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例,3,主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。,看到此垃圾内容，请删除，然后在使用，谢谢,