资源描述
中研国际品牌管理咨询机构,目标达成及生意分析,店铺目标必须包括的,三元素,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,生意目标,主要店铺,表现指标,启示,行动,总销售额,了解生意走势,为员工订立目标,跟进及总结,激励员工,店铺主管员工及货品的组合,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,分类货品,销售额,了解各类货品的组合与销售情况，,了解该店,/,该区消费者取向,重新编写订货组合,低种类在店内促销,将慢流种类加强配搭,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,坪效,（每天每平米的销售额）,分析店铺面积的生产力,了解店铺销售真实情况,检讨生产力低的原因, 员工技巧, 陈列不当, 种类太少,主要店铺表现指标启示,货品管理商品计划,生产计划,零售存货,销售计划,推广/宣传计划,上架/陈列计划,整体零售角度,商品组合,过往销售,地区客人要求,店铺销售能力,零售存货,- 颜色,- 尺码,- 款式,地区角度,货品组合应考虑的因素,店铺位置,顾客的货品诉求所在商圈：大类占比,店铺类别店中店、专卖店,货品推广,销售预估,库存量,了解目标顾客,展示方法,报表分析,效果评估,销售,行动,陈列图,运用货如轮转,订主题主款,货品布署的原则,订立主题,主推货品之库存,货场百分比分析,因应货品特性作展示依据,利用相关的货品作配搭,整体颜色配搭,销售技术,FAB,的运用,eatures,特性,dvantages,优点,enefits,好处,FAB 的定义,2,特性 Features,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。,优点 Advantages,是指产品特性带来的优点。,好处 Benefits,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。,FAB的运用,主要店铺,表现指标,启示,行动,畅销10款,滞销10款,热卖原因,滞销原因,补货,准备替代品,安排促销,增强销售技巧,主要店铺表现指标启示,问号,现金牛,瘦狗,明星,S,主要店铺,表现指标,启示,行动,连带率,（销售件数/交易次数）,了解货品搭配销售情况,客人的消费心理,检讨附加销售技巧,比率低时，立即提升,检查货品搭配,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,客单价,（销售额/交易次数）,消费者承受能力,货品与客人能力匹配,增加平均单价货品,低价货品吸引实用型客人,主要店铺表现指标启示,独,特销售点,(USP),nique,独特,elling,销,售,oint,重点,s,USP,销,售技巧,主要店铺,表现指标,启示,行动,平均单价,（销售额/销售件数）,顾客的消费能力,员工的销售技巧,增加以平均单价货品量,特殊陈列,加强员工能力,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,人效,（每天每人的销售额,）,如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数,产品知识及销售技巧,员工与货品匹配,排班合理性,提高产品知识与销售技巧,重新安排销售区域,重新排班,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,货品流失率,（缺货吊牌价期间销售额 X100 ）,如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X100,%,货品丢失,货品损耗,员工防盗,检查店内盲点,/,经常丢失货品的地方,/,采取相应措施改善仓库保管情况,提高防盗意识,主要店铺表现指标启示,高绩效人员管理,盖洛普路径,Gallup Path,从此进入,股票增值,实际利润增长,可持续发展,忠实客户,敬业员工,优秀经理,因才适用,发现优势,帮助主动脉，打通微循环！,管理者对员工的影响程度,最高,管理层,中层,经理,60%,一线,经理,员工,50%,40%,0%,0%,加入公司，离开经理！,数据来源：盖洛普公司,管理者员工管理核心任务,美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：,1.组织选择人,2.制定目标要求人,3.激励与沟通激励人,4.培养他人（包括自己）-培养人,5.衡量评估人,情境领导法,情境领导法,指挥型,教导型,辅助型,委任型,发展阶段,高,中,低,D4 D3 D2 D1,已发展,发展中,高能力,高,意愿,中至高能力,变动的意愿,低至中能力,低,意愿,低能力,高,意愿,情境领导法,形式一：指挥型,-提供明确的方向,-跟进表现,明确指出目标和具体指标，并严格监督执行，特征为对下属的工作进行高度的控制，自己为下属制订出详细的计划，告诉下属在什么时间，什么地点，使用什么方法干什么，操纵下属的插为，严格进行监控，,情境领导法,形式二：教练型,-清楚解释,-邀请建议,-赞扬表现,教练型领导除了明确指示和监督之外，也欢迎下,属,员,工,提出建议，使下属参予到决策的过程中来,情境领导法,形式三：辅助型,-一同作出决定,-促导、聆听、指引、鼓励及协助,对下属工作完成时给予赞赏和表扬,对下属的要求不超过下属的能力所及,帮助下属解决私人问题,不在他人面前批评下属,不坚持下属一定要按照自己的方式去做事情,情境领导法,形式二：委任型,-给予队员独立行动的权力,委任型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，,采,用完全不干预下属的工作方总工 让下属自己发现问题，解决问题，并且独立实现目标，,用人留人,教授员工的目的：,更正确、迅速地处理目前所担任的工作, 有能力处理以前无法胜任的工作, 进一步端正对工作的态度,教授,透过,教导,及提供,练习机会,，让同事,掌握,工作,的,技巧,。,教授和辅导的概念,辅导,藉,面对面,会谈去,促成,员工把,个人问题解决,。,达到工作要求,分段教导,安排实习,整体步骤,教导三步曲,教导前的准备,一、备课,做好计划,列出要点,安排程序,准备物料,二、了解学员,学员背景,对内容的了解,对专用名词,及术语的了解,先讲解,整体情况;,将内容,分段教导;,安排学员,实习,;,教导三步曲,你看我做,你我同做,你做我看,教导方法,加强概念,建立信心,独立完成,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,教导小提示,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧,。,四要素：,Behavioral : 行为,Encouraging: 鼓励,Specific : 明确,Timely : 及时,回应,Behavioral :,明确指出工作做得好的表现,Encouraging:,告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴,Specific :,明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持,Timely :,立刻赞美,鼓励式回应的四要素,教育式回应,Behavioral :,明确指出工作需要改善的行为,Encouraging:,表示明白其理由但再强调自己的观点,Specific :,引导认同其表现所能产生的坏影响，适当的停顿，塑造不快的沉默,Timely :,要求对方提供及时的解决方法，总结及安排跟进,教育式回应的四要素,必须:,讲事实,注意观察,抱客观的态度,避免:,凭推断,听传闻,主观判断,给回应时需:,激励-让员工自动自发 的力量,双因素理论,激励因素,工作兴趣,成就,得到认同,获赞赏,责任,升职,保健因素,工作环境,薪金,公司制度,安全感,人际关系,满意区域,不满区域,员工激励技巧,营造和谐的工作气氛,培养团队的认同感,令他的工作有意义,激励的误区,激励=金钱+物质,不同员工，同种激励,只有鼓励是激励,拖延的激励,凡事感谢,必须是真心诚意,必须明白、具体,必须是一种习惯,不只是特例,“增加同事的价值有一个重要方法，就是去欣赏他们。”,欣赏必须具备三大特色才行,好的管理大部分都和“爱”的事物相关，你若觉得用这名词使你不太自在，那就改成“关怀”。因为合宜的管理都需要关怀别人，而不是利用别人。,尊重,委任技术,對員工沒信心,員工向上司請示 : 問題及決定,員工避免負責任,員工被緊密地監督,管理人員工作過重,為何要委任？,讓你騰出時間作管理,發展員工,委任的障礙,委任者,接受委任者,沒有時間委任,對員工沒信任,對委任不理解,相信自己可做得更好,不願放棄個人喜好,怕員工較己做得更好,怕承擔,欠缺經驗及培訓,自信心不足,對主管過於依賴,不願意接受權責,障礙,委任的計劃,定期分析你的工作,任命,詳細指示,監控,評估,確定委任的工作,闡明該項工作,跟進及鼓勵,檢討及修正,選擇合適的員工,不可委任的工作,非你控制決定的工作,有關紀律性的事宜,工作超出員工的能力範圍,
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