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单击此处添加标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,专业化推销流程(串讲,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.32,9/14/2024,2,准备的目的,提高接洽的成功率,2.33,9/14/2024,3,准备的要点,客户资料整理好,销售工具准备好,仪表形象修饰好,拜访方案制定好,自我心态调整好,2.35,9/14/2024,4,客户准备,准客户资料的准备,爱好 习惯,家庭状况 工作状况,健康状况 经济状况,保险观念 理财观念,准客户资料分析,2.36,9/14/2024,5,准备的要点,客户资料整理好,销售工具准备好,仪表形象修饰好,拜访方案制定好,自我心态调整好,2.35,9/14/2024,6,心态准备,认同保险的价值,理解客户的感受,相信自己的能力,无论成功与否，以平常心对待,2.310,9/14/2024,7,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.62,9/14/2024,8,约访的重要性,2.63,降低成本 体现专业,提高效率 事半功倍,9/14/2024,9,约访的方法,信函约访,约访,2.64,9/14/2024,10,约访的要领,P 不断的练习,R 放轻松,E 热忱而有自信,S 微笑,S 只订约会而不在 中销售保单,2.65,9/14/2024,11,约访的步骤,步骤一：问好并介绍自己及推荐人,步骤二：询问客户是否方便,步骤三：道明来意,步骤四： “二择一法那么约定会面时间,步骤五：异议处理,步骤六：重申会面时间并结束对话,2.66,9/14/2024,12,约访的终极目标,就是推销一个,约会,2.69,9/14/2024,13,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.22,9/14/2024,14,接洽的重要性,1、所有的拒绝都与接洽有关,2、成功的80%取决于洽触,3、销售技巧中最关键的是接洽技巧,9/14/2024,15,接洽的原那么,行为举止需得体,应酬话题应适当,赞美语言得恰当,沟通态度显真诚,切勿忽略第三者,3.23,9/14/2024,16,接洽的步骤,3.24,自我介绍,建立良好的气氛,道明来意,9/14/2024,17,接洽技巧训练,1、放松心情技巧,1进门前做几次深呼吸,2用笑声放松自己和对方,3反复暗自告诉自己：我很棒,4放慢动作,9/14/2024,18,2、,赞美技巧,事,物,人,核心：,无论何种赞美对应,归至对方个人品位上,9/14/2024,19,3、翻开对方话题技巧,1从房内陈设入手,2从个人成就入手,3从家庭成员入手,4从对方专长入手,5从社会热点入手,6从对方事业入手,7从人际关系入手,9/14/2024,20,赞 美,赞美是开启客户心扉的钥匙。,赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,3.28,9/14/2024,21,接洽时应本卷须知,表达专业,注重细节,营造气氛,约定再访,3.211,9/14/2024,22,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.52,9/14/2024,23,初次面谈的目的,获取客户资料,确认保险需求,建立良好关系,3.53,9/14/2024,24,步 骤,收集资料,了解客户的需求与预算,重申客户的需求与预算,异议处理,确定下次面谈时间、地点并致谢,3.55,9/14/2024,25,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.62,9/14/2024,26,说明的目的,3.6 3,说清条款 体现专业,说好条款 引起欲望,9/14/2024,27,说明前准备,设计适合客户的保险方案,熟悉了解保险方案中所含的根本合同和附加合同的条款,建立正确和积极的心态,3.64,9/14/2024,28,步 骤,建立良好的面谈气氛,重申销售面谈的内容,客户个人保险需求,客户投保预算,介绍基于客户需求的保险方案,再次强调保单利益，增强客户信心,尝试成交,3.65,9/14/2024,29,说明的技巧,先谈保险利益，再谈保险费,适时询问客户的意见,突现商品的特色,适时举例说明,多利用视觉效果,3.66,9/14/2024,30,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.22,9/14/2024,31,常见异议研讨,每个环节都有,4.23,9/14/2024,32,异议产生的原因,客户本能的反响,业务人员缺乏信心,没有与客户达成一致,4.24,9/14/2024,33,产生异议的真正理由,不信任,不需要,不适合,不着急,其它原因,4.25,9/14/2024,34,异议处理的步骤,细心聆听,接受并表示理解,找出真正理由并取得客户确认,提出解决方案,尝试成交,4.27,9/14/2024,35,本卷须知,防止批评,防止争论,4.28,9/14/2024,36,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.52,9/14/2024,37,促成是什么？,取得客户的购置信息,填妥投保单,收取保费,4.53,9/14/2024,38,促成的步骤,假定同意连带行动,再次促成,水落石出,缓和反问,捕捉信息,4.54,9/14/2024,39,促成的时机,客户突然沉默时,客户询问保费时,客户与你以价还价时,客户提出疑问时,客户与别人商量时,表示接纳你时,4.55,9/14/2024,40,促成方法,推定同意,第三方故事法,总结,次要点,“T字法,核保促成,危机意识,9/14/2024,41,促成时本卷须知,促成前,促成时,促成后,4.56,9/14/2024,42,有关促成率,大局部的客户会在促成三次成交,约80%的客户会在第五次之前成交,约10%的客户可能会一次成交,最后10%的客户那么是跑断腿也不会成交,9/14/2024,43,心态,意念,热诚,4.57,9/14/2024,44,推销流程,准备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.72,9/14/2024,45,售后效劳的意义,售后效劳,业务人员,公司,客 户,4.73,9/14/2024,46,对客户的意义,拥有充分保障,获得满足感,得到超值回报,4.74,9/14/2024,47,对业务人员的意义,提高保单持续率,获取转介绍名单,客户重复购置,增强从业信心,4.75,9/14/2024,48,对公司的意义,提升公司形象,获得优质保单,拥有忠诚客户,4.76,9/14/2024,49,售后效劳的根本内容,抓紧办理手续,及时送达保单,定期保持联系,协助办理有关事宜,提供公司相关资讯,4.77,9/14/2024,50,微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品作后盾,4.29,9/14/2024,51,结束语,客户想到你时，不一定买保险，,但想买保险时，一定会想到你。,4.79,9/14/2024,52,
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