槐芽项目整体营销方案

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,眉县槐芽镇禧里民乐广场,整体营销方案,2014.03.05,1,市场调查及研究,项目分析与定位,营销策略及执行要点,市场调查及研究,营销策略及执行要点,项目分析与定位,Part 1 ,镇域商业环境,Part 2 ,镇域地产市场,Part 3 ,客户访谈分析,Part 1 ,项目本体分析,Part 2 ,项目产品分析,Part 3 ,项目整体定位,Part 1 ,项目营销总思路,Part 2 ,业态分布及价格策略,Part 3 ,蓄客及销售策略,Part 4 ,各阶段执行要点,报告形成思路,报告形成体系与结构,2,市场调查及研究,Part 1 ,镇域商业环境,Part 2 ,镇域地产市场,Part 3 ,客户访谈分析,第一部分,3,槐芽基本情况：整体综合实力持续居陕西省和西北地区前列，闻名海内外的猕猴桃种植和加工业已经走上现代化、产业化、品牌化运作之路。,分项,数据概况,人口,21321,人,面积,32.89,公里,管辖范围,9,个行政村，,65,个村民小组,经济构成,果业和外出务工,外部交通,310,国道、法汤高速、槐汤、槐小公路,教育,2009,年被宝鸡市命名为教育强镇。,历史古镇 教育强镇,商贸重镇 草莓大镇,商业历史,4,1902,年,（光绪二十八年），齐家寨官盐分局成立,垄断了全县官盐的运销。,1937,年,(,中华民国,26,年,),，,2,月,山东人傅明臣来郿,在醋家原独资创办,“,人和工厂,”,。,1938,年,(,中华民国,27,年,),爱国将领、大慈善家朱子桥在槐芽办难民纺织厂。,傅明臣从山东崂山引进苹果苗、,175,株,在醋家原建果园,73,亩。,1940,年,(,中华民国,29,年,),，省银行对本县,首善、槐芽、齐家寨,75,户座商进行调查。,1943,年,(,中华民国,32,年,),，郿县县银行发行了,“,壹角,”,、,“,贰角,”,两种纸币,只限于在县境内与法币混合流通使用。,1951,年,，,11,月,2,日,县工商联合会成立。,24,日,在,城关、齐镇、槐芽,进行工商企业普查,。,1961,年,，,纠正,“,大跃进,”,造成的国民经济比例失调,开放集市贸易,恢复商业三条渠道。,1963,年,，,5,月,21,日,开始对全县工商企业进行清理、登记和发证。,1972,年,1,月,11,日,县,“,革委会,”,发布通告,不准弃农经商,不准长途贩运,禁止骡马交易会,取缔无证商贩和无证手工业,禁止粮棉油等生产、生活资料和农副产品上市,。,1976,年,8,月,全县各集市取消统一的,7,日集,恢复原单日或双日集市贸易。,传统的眉县三大商业重镇之一，保留并自然发展最有生命力的村镇代表。,5,310,国道,槐泉街,老街,商业旺区,槐芽自古以来商贾云集。,农历三月十二的古会规模盛大，逢集街道人山人海。,今天仍是眉县东部最大的商品集散地。,青化、横渠、汤浴、扶风等周边地区群众还来槐芽赶集跟会。,商业现状,商业格局呈现“两横一纵”，其中“一纵”为目前商业最繁华地带。,6,沿街门店：在市调区域内的所有门店中，现有商业业态中服装占,24%,、建材家具占,17.2%,；其次主要为餐饮、诊所和化学品零售。,实体业态,数量,食 杂 店,17,便 利 店,12,超 市,5,专 业 店,97,折 扣 店,5,大型超市,2,厂家直销中心,3,服 务 店,28,餐 饮,33,家居建材,30,实体业态,前三类细类,数量,专 业 店,服饰,56,化学品,15,服 务 店,诊所,7,美发,5,网吧,4,餐饮,大众连锁,10,小吃,11,家居建材,五金,10,材料,8,家具,12,男装,20,女装,36,内衣,4,商业市调,7,5,4,1,2,3,编号,超市,位置,面积,业态,客流量,1,新贸超市,槐芽街东段,1100,商超,少,2,百汇超市,市场内,500,商超,多,3,百佳超市,市场内,1000,商超,多,4,百汇超市,槐芽街西段,650,商超,适中,5,大家乐超市,槐芽街西段,100,（一拖三）,商超,少,超市集中商业 ：老街人流最集中，其中的百汇、百佳客流量明显高于槐泉街的另外三家超市。,五家超市中，以市场内的百汇超市和百佳超市的客流量最多，,东部的新贸超市主要分两层，一层为百货，第二层为衣服、鞋子，东西比较齐全，但由于其国营的经营模式，以及地处东段位置较偏，所以人流稀少，人流量半小时内大概在,10,人左右。,8,门店租金： 三片区中中部整体租金是东、西部分的,3,倍；租金贡献高的业种中，东中部首饰化妆和鞋类优势明显，西部建材门窗优势明显，整体镇上最高租金为,20,元,/,平米,/,月。,9,市场调查及研究,Part 1 ,镇域商业环境,Part 2 ,镇域地产市场,Part 3 ,客户访谈分析,第一部分,10,地产项目：,槐芽镇地产项目刚刚起步，以框架结构为主，商住两用功能，单位住宅和农民自建小产权项目均有。价格县城商品房,2000,元,/,平米左右，商业一拖三价格在,2500,元,/,平米左右。,在建,/,规划项目,商铺层数,住宅层数,价格,1,2,1,23802480,元,/ ,2,(,单位住宅,),0,4,/,3,2,4,1700,元,/,起,4,1,5,/,5,1,4,1800,元,/,起,槐芽镇的在建项目比较多，大多是商住两用，也有单纯的商品房。同时工程进度快，销售方式简单,镇域地产市场,11,经营户：县域范围内以,310,国道上西边的县城、东边的槐芽为两个最有规模的集镇，两边的消费全体互有流动，但相对稳定。扶风的绛帐等地也有消费人群来槐芽。,常兴,汤峪,营头,金渠,齐镇,首善,马家,槐芽,横渠,青化,绛帐,上宋,午井,段家,被访者,地点,被访者单位,时间,某老板,槐芽,绿源电动车专营店,2014-02-27,谈话要点,槐芽是眉县除过县城外的第二经济大镇。西边几个镇人都到县城，东边就到这儿。东西便宜，你像服装，中低档的多。有些县城人买家具也来这边，就,2,块钱车费。营头，金渠的就不确定了，有时这边，有时那边。绛帐那边也有很多人来，东边有桥。,3.3,米*,25,米，,5,万元，,70,年，和村里签合同。,10,米宽就,15,万，加材料人工费,5,万就,20,万吧，一年租金,2,万，,10,年就回本了。就对面那小块地，找村里。我就本地人。,那地方（项目地）没人，做些汽车维修可以,抽样客户访谈,12,经营户：对市场的评价,人口少，市场容量小，竞争较激烈；,对项目的看法,偏远，关注租金和经营情况（销路）。入驻有疑虑，首选还是街铺,被访者,地点,被访者单位,时间,某老板,镇中,石材加工经销店,2014-02-27,谈话,要点,我们这个必须有放切割机的地方。没有放机器的位置没法做，肯定不去的。,这店去年租金才,2.2,万，今年一下子涨到快,3,万，贵了很多。前面这上下两层，,200,平米。后边的，你看看，就,100,来平米吧。,之前听说过，但没见动静。没有聊过，大多不会去吧。,被访者,地点,被访者单位,时间,某老板,镇中,菜市场商户,2013-02-28,谈话,要点,那地方，知道，没人啊。要做就要全，蔬菜样式多，还要调味、干活齐全，不然没人去。,这店,100,平米。两家各一半，租金（年）,1,万块。,外边这车，一天,20,块，其他没什么。,我们这菜，是在西安新桥批发的。自己不去，有车送来，一路送过去。,眉县生意不好做，菜卖不上价。贵的菜不敢进，卖不掉。,我，就是本地人。,抽样客户访谈,13,投资户：觉得有投资价值，关注铺位面积、价位及将来的经营管理，口碑传播为其主要的传播渠道。,被访者,地点,被访者单位,时间,曹老板,县城,车辆维修,2014-12-28,谈话,要点,曾经多次路过，不是很了解那里。,现在自己在二中旁开车辆维修店。有意向在霸王河周边购铺，不自己做。投资用。,听说面积为一拖二，觉得有些大。,关注价格，觉得价格应该在,40005000,元,/,平米之间。,听说面积、结构后，也愿意给朋友介绍。,被访者,地点,被访者单位,时间,多人,县城及镇点,多样,2014-02-28,谈话,要点,对专业市场的了解：知道一点，不是太了解；,从事职业：普通公务员、教师、个人经营户等,家庭年收入：,5-20,万；,目前主要的投资渠道：银行存款、基金；,投资的风险偏好：增值、低风险低收益；,购买商铺预计投资金额：,10-20,万；,购买时的重要关注点；地段；商铺租金及销售价格；,购买商铺希望的经营方式：自买自营或自买自租；,平时关注媒体：电视、朋友交流都会接触。,抽样客户访谈,14,市场意见要点 ：多数被访样本对槐芽镇西部及项目所在区域发展持多数谨慎且部分乐观态度。,因此，项目营销重点在于：,为客户开智、给客户希望、让客户收益、令客户欢喜。,槐芽镇西街区位置偏，业态零散，大多是自住房改建成的门店，装修风格不齐，所以租金,便宜。,槐芽镇东街区属于自住用房的多，门市较少，租金便宜，普遍认为商业市价：,3000-4000,才可接受。普遍认为商场建至城西至少需要,10,年才可发展起来。,槐芽镇中街区因业态种类多，人流量大，租金高，但普遍认为县城的商业具有投资价值，城西发展起来的可能性不大。,结论,15,整体市调结论,槐芽自古为商贸重镇，商业历史沿袭较好，同时地理位置优越。,每逢庙会等重大集会，附近周边村镇都会聚集槐芽，存在一定的商业辐射性。,目前槐芽在售商业,/,住宅市场缺乏规范化开发项目及销售。,槐芽目前商业现状呈现“两纵一横”态势，商业毫无布局可言，基本属于零散经营。,商业业态较为杂乱，互相不能形成错位经营，无知名品牌入驻，经营环境恶劣，竞争压力较大。,超市带动作用明显，服装服饰类业态占比较大，同时缺乏休闲娱乐类业态。,从抽样客户反馈来看，客户对规范经营，整体运营有一定的渴望度。,商业销售价格普遍反馈不高，主要跟客户认知有一定关系。,16,项目分析与定位,Part 1 ,项目本体分析,Part 2 ,项目产品分析,Part 3 ,项目整体定位,第二部分,17,县城中心地带,槐芽镇位于眉县中部，西距县城首善镇,13km.,环境区位,18,项目位于槐芽镇西部边缘，北距,310,国道客运站,100,米，东距镇政府,130,米。项目北侧隔槐泉街与槐芽广场相邻。,310,国道,槐芽客运站,槐泉街,1,2,3,4,5,6,1,3,4,5,6,槐芽广场,交通四至,19,关键词：县域重点镇乡、镇域新区,、资源匮乏、大项目,重点镇乡,项目属性界定：,镇域新区,资源匮乏,大项目,禧里民乐广场,具有地域辐射性的较大规模商住项目,项目属性,20,项目分析与定位,Part 1 ,项目本体分析,Part 2 ,项目产品分析,Part 3 ,项目整体定位,第二部分,21,一层：,16,栋商铺及仿古一条街商铺以,45,平米以下商铺为主，总价有控制，较利于吸引中小投资者购买。,一层总平面图,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,仿古一条街,分层分析,22,二层总平面图,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,二层：,14,栋,24,套住宅，各为面积,87,平米的,22,1,和,120,平米的,322,；,5,、,6,栋为商铺，面积段在,35-70,平米；仿古街有,10,套一拖二商铺，面积约,10,平米,分层分析,23,三层总平面图,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,三层：,16,栋均为住宅。,1,、,2,栋为,3,跃,4,的复式下层，其中,175,平米,4,套，,240,平米,8,套。,36,栋平层住宅共,28,套，面积,85120,平米。,分层分析,24,四层总平面图,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,四层：,12,栋为复式上层。,36,栋平层住宅共,28,套，面积,85120,平米。,分层分析,25,五层总平面图,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,五层：,56,栋为复式下层共,6,套，面积,170202,平米。,分层分析,26,六层总平面图,5#,6#,7#,六层：,56,栋为复式上层。,另外：,5,栋一层西北设有酒店；,7,栋为宴会和办公综合楼。,分层分析,27,房源总况：,房源统计,28,住宅统计：,房源统计,29,楼栋,分层,面积区间,套数,1-4#,底商,一层,1246,平米,104,56#,底商,一层,2136,平米,121,二层,2661,平米,108,仿古街,22120,平米,36,东侧楼,一层大型餐饮,7801000,平米,2,二层酒楼包间,55,平米,30,三楼包间,/,客房,55110,平米,26,四楼会议厅,/,客房,55490,平米,18,四楼客房,55,平米,10,商业房源面积总计,455,套，其中非东侧楼的,商铺共,369,套,。,90%,的商铺面积控制在,60,平米以下，便于实现面积总价控制。,分布在,5,、,6#,的二层商铺数量多，但结构方正，实用性强。,商铺统计：,房源统计,30,商铺户型分析：组合形式多样，砖混结构的,14,栋展示面窄，框架的展示面相对较宽。临街均好性高。,户型分析,31,住宅户型分析：,14#,板楼户型布局结构合理；,56#,受下座商铺影响，主卧室面宽过窄预计销售受阻。市场实际，估计,28,套复式去化压力大,1#4#,5#,、,6#,3,米,户型分析,32,项目优势,项目劣势,项目,为政府新城镇化着力发展的系列惠民项目，有较高的开发信誉度,；,项目为镇域第一个一站式商业综合体，完成了镇域商业的资源整合。,项目统一经营管理及,意向进驻品牌商家可以提高客户对项目信心，有较高的安全保障和资产增值预期；,项目进入门槛较低，,面向镇乡中等资产的多数投资者，有较高的接受度,。,产权交易，更加有保障。,使镇域居民也能享受在门口逛大商场的乐趣。,项目,目前离槐芽镇中心区距离较远，短期内项目周边人口较少，商业氛围不成熟。,周边配套设施不够完善；,项目西、南两面人口少，无人气；,镇中商,铺普遍的低租金影响客户的,投资预期。,当地居民对项目所打造的商业形式认知度较弱。,项目优劣势分析,33,休闲娱乐型的商业在当地处于空缺,槐芽整个镇域商业外溢、购铺需求不断提高,商业定位能级：,提升整个槐芽商业能级,差异于老街区的传统二、三代商业定位,服务于整个槐芽镇的商业生活区,项目定位：,槐芽新型一站式消费服务商业中心,项目定位,34,主力消费群,半径,15KM,范围内消费人群、过境客群车辆,次级消费群,更大范围的镇乡及部分县城人群。,消费客群,主力店,适合村镇的,品牌经营商，如服装、纺织品、五金、建材、餐饮、日常服务类等商家,。,其他店,周边及本地各（含露天）农贸市场的经营户、,个体工商户,。,经营客群,核心客群,眉县及槐芽周边收入高收入人群、企业单位高管、富裕农民；,重要客群,周边及本地经商多年的经营户,游离客群,其他地区经商多年的经营户,投资客群,客群定位,35,被本项目吸引投资的人群,生意人,中产者,普通,投资者,具备一定经济实力，具有投资的需求及意愿，眼光长远，看重未来升值潜力,有较强的经济实力，具有投资的需求及意愿，眼界开阔，具有预见性，注重投资后期的运营成败。,少许资金，有投资意愿，急切的希望聚集资产，看重较高的投资回报率,36,营销策略及执行要点,第三部分,Part 1 ,项目营销总思路,Part 2 ,蓄客及销售策略,Part 3 ,业态分布及价格策略,Part 4 ,各阶段执行要点,37,项目营销思考,依据前期市场调研部分的客户反馈并结合项目自身特点，我们需要在营销过程中解决几个问题：,1.,如何解决一镇九村及辐射区域潜在客户的认知问题？,2.,如何最大程度的引起一镇九村及辐射区域潜在客户的购买兴趣并加深项目熟悉度？,5.,如何让潜在客户跟着我们的销售节奏一步步的扩大购买需求？,4.,如何让客户在固有的思维观念下，接受并认可项目所带来的未来“钱”景？,3.,如何找到我们最终的购买客群，怎么样从无差别宣传到有针对筛选，最终实现口碑传播？,38,项目营销思考,客户关注重点,潜力,安全,收益,诉求,形象及区域炒作,诉求,企业及运营保障,诉求,高市场性价比,诉求,未来商业消费力描述,诉求,后期经营理念及运营模式,诉求,长期收益的稳定性,？,39,项目营销整体思路,通过以上两方面的思考，在为顺利实现项目预期销售目标的同时树立企业的品牌基础的情况下，我们规划的整体营销步骤为：,6,大营销活动为主线,通过不同的项目活动逐步奠定客户对项目未来前景的信心,售楼处,开放活动,开盘活动,招商启动,仪式,商家入驻,仪式,开业庆典,二次,开盘,40,8,大营销步骤为策略,营销策略步步相连，环环相扣，使客户逐步跟随着项目销售节奏而实现购买力最大化,蓄客,认筹,开盘,二次,蓄客,二次,认筹,二次,开盘,售楼处,开放活动,开盘活动,招商启动,仪式,商家入驻,仪式,开业庆典,回款,回款,开盘,活动,41,12,大执行阶段为最终行动,从无差别宣传,-,意向客户筛选,-,口碑传播,-,项目整体成功销售,本镇,蓄客,县城蓄客,农村蓄客,认筹,大客户开盘,开盘,强销,/,签约,口碑传播,本镇,二次蓄客,县城,/,农村,二次蓄客,认筹,大客户开盘,开盘,强销,/,签约,口碑传播,蓄客,认筹,开盘,二次,蓄客,二次,认筹,二次,开盘,回款,回款,42,营销策略及执行要点,Part 1 ,项目营销总思路,Part 2 ,销售及蓄客策略,Part 3 ,业态分布及价格策略,Part 4 ,各阶段执行要点,第三部分,43,销售模式,/,回报率,/,销售价格建议,销售模式建议：为达到整体商业统一经营统一管理的目的，销售模式建议,为,返租模式,。,回报率建议： 根据镇域商业市调，为突显项目未来升值潜力，并促进项,目销售，我司建议返租回报率为,8%,。,价格范围建议：由于目前镇域商业市场普遍都为私建无产权商业用房，而本,项目相对此类物业有巨大优势，因此在价格上势必会比此类,物业高出较多，而根据我司的最终实际测算，我司建议最终,的销售价格范围为：,5500-6500,元,/,平米,，实际成交价格范,围在,4180-4940,元,/,平米,。,44,回报率,销售价格推算：,目前据市调结果看，镇中心商业租金最高，为,20,元,/,平米,/,月，那么返租后的租金势必要比目前镇中心商业租金最高值还要高才具有一定的吸引力。,铺位面积（）,单价,(,元）,总价,（元）,回报率,年租金,（元）,月数,铺位面积（）,每平米,/,月租金（元）,回报年数,总回报率,实际成交总价（元）,实际成交单价（元）,回报年限,以单价,5500,元,/,计算,50,5500,275000,0.06,16500,12,50,28,3,0.18,225500,4510,17,50,5500,275000,0.07,19250,12,50,32,3,0.21,217250,4345,14,50,5500,275000,0.08,22000,12,50,37,3,0.24,209000,4180,13,以单价,6000,元,/,计算,50,6000,300000,0.06,18000,12,50,30,3,0.18,246000,4920,17,50,6000,300000,0.07,21000,12,50,35,3,0.21,237000,4740,14,50,6000,300000,0.08,24000,12,50,40,3,0.24,228000,4560,13,以单价,6500,元计算,50,6500,325000,0.06,19500,12,50,33,3,0.18,266500,5330,17,50,6500,325000,0.07,22750,12,50,38,3,0.21,256750,5135,14,50,6500,325000,0.08,26000,12,50,43,3,0.24,247000,4940,13,45,返租模式的计算方式及说辞,返租模式中，最终实际成交总价与表价有一定的差距，签合同时应按照实际成交总价进行合同签署，但客户对此会存在一定的疑虑，鉴于此原因，我司对计算方式及说辞进行了梳理。,计算方式：总价*,8%,*,3=,年租金,总价*,76%=,实际成交总价,说辞：为了保障后期运营的成功，因此我们项目采用返租模式，目的是为了统一经营统一管理，在最短的时间内让项目经营步入正轨，消费客流充足，因此在此模式中，由于税费的原因，我司采取了“合理避税”的方式进行了租金抵扣房款的方式对你进行租金返还，这样，甲乙双方都实现了租金“零税费”，也保障了甲乙双方的利益最大化。,46,推售策略,第二批次推售,第一批次推售,推售原则：,1.,商业价值由低到高,2.,实现价格逐步攀升,3.,规避可能出现的销售风险,47,整体蓄客策略,根据我司目前对于眉县县城和槐芽及槐芽周边商业投资需求客户的走访反馈，我司对于蓄客区域及方式采取以下几种方式：,两 大 蓄 客 区 域,眉县县城,槐芽及周边,县城巡展,本镇拓客,农村拓客,行业拓客,巡展车扫街,行业人脉介绍,派单及逐一拜访,巡村派单及发展销使,商业项目截客,行业分类拓展,建立小组负责制,48,蓄客方式详解,-,县城策略,理由：县城人群投资门槛承受力较强，投资意识较为超前，同,时对周边乡镇投资人群聚集效应强。,方式：县城巡展车扫街宣传、语音播报,内容：宣传项目背景、投资形式、运营理念、未来前景等,时间：第一阶段为项目启动至首次开盘前；,第二阶段为项目二次蓄水至二次开盘前,车辆形式：租用、整体包装,目的：最大化的获取县城及县城周边乡镇的商业投资意向人群。,借鉴案例：眉县万源商业蓄客形式,县城巡展,49,理由：可最快获取县城商业投资人群一手资料，进行针对性销售。,方式：通过我司置业顾问为本地人的先天优势，利用各自人脉在县城,商业在售楼盘进行资源拓展、客户截流。,内容：宣传项目背景、投资形式、运营理念、未来前景等,时间：项目启动至项目结束,目的：拓宽来客渠道，有针对性的进行商业投资客户梳理及归纳。,行业拓客,蓄客方式详解,-,县城策略,50,蓄客方式详解,-,槐芽策略,理由：利用经营者的商业敏感性，使本镇优质经营者率先起到关注作,用，并利用口碑传播扩散至其他行业投资人群。,方式：由我司置业顾问（,1-2,名）进行逐一拜访，并发放项目宣传资料。,内容：宣传项目背景、投资形式、运营理念、未来前景等,时间：由于镇域规模较小，根据销售阶段进行重复拜访。,目的：通过率先引导商业敏感类客户，逐步渗透至投资敏感类客户，最,终扩散至经济收入较高客户。,本镇拓客,51,蓄客方式详解,-,槐芽策略,理由：由于目前农村理财渠道较为单一，因此多数富裕农民的闲钱除买,车、存银行外无出路，而我项目又是为农民理财提供了一种新型,的投资方式，因此对于富裕农民的拓展是势在必行。,方式：由我司置业顾问（,1-2,名）循环对槐芽下辖,9,个村进行逐一拜访，,并发放项目宣传资料，并通过村委带头人，宣讲项目相关内容，,进而发展本村销使。,内容：宣传项目背景、投资形式、运营理念、未来前景等,时间：第一阶段为项目启动至首次项目开盘，第二阶段为项目二次蓄水,至项目二次开盘。,目的：最大限度的利用本村人介绍本村人的方式，扩大销售客群。,农村拓客,52,营销策略及执行要点,第三部分,Part 1 ,项目营销总思路,Part 2 ,蓄客及销售策略,Part 3 ,价格策略及业态分布,Part 4 ,各阶段执行要点,53,价格策略,整体策略：,根据销售价格及回报率推算结果，并结合整体推售策略，我司建议整体价格策略分为两个批次，第一批次价格范围在,5500-6000,元,/,平米,，同时实现整体均价,5800,元,/,平米,，第二批次价格范围在,5800-6500,元,/,平米,，实现整体均价,6150,元,/,平米。,注：以上结果为理论数值，具体价格结果以铺位分割面积出来后，实际测算为准。,54,价格策略,均价价格排序（由高到底）：,AB=71B=DM=N=E51C=1D61A=1B=1M=1N=1EF,1,B/1B,C/1C,N/1N,A/1A,5,7,6,F,D/1D,M/1M,E/1E,55,业态分布建议,品牌餐饮,小吃一条街,家居用品,建材,/,日杂,/,五金,/,家具,生活服务,精品男女服饰,精品男女服饰,品牌服饰,品牌家用电器,农产品配套类,电子产品,品牌灯具,休闲娱乐类,一层业态分布,手机,/,眼镜店,注：仅做初步参考及讨论,56,二层业态分布,注：仅做初步参考及讨论,业态分布建议,童装,美发美甲,/,化妆品,儿童玩具,鞋帽箱包,中老年,精品服饰,休闲运动服饰,男女内衣,57,营销策略及执行要点,第三部分,Part 1 ,项目营销总思路,Part 2 ,蓄客及销售策略,Part 3 ,业态分布及价格策略,Part 4 ,各阶段执行要点,58,售楼处开放活动：,时间：,3,月,25,日,-,开盘当天（暂定）,地点：文化广场,任务：制造轰动效应，吸引大量人气，同时广而告之项目启动。,其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。,操作要点：,3,月,25,日正式公布活动开始，开盘当天公布中奖者；,制作一直超级金饭碗（重量,10,公斤以上，金粉粉刷），在活动现场进行展示，并由专人看管；在四周建立黄线区，参观者不得超越黄线区。到晚上下班后送至售楼中心内部，制造持续性话题；,“金饭碗”重量竞猜活动，只要来现场者填写个人资料后均可参加竞猜，将其猜想的重量写在表格上投入竞猜箱中，每一个身份证号码只可有一次竞猜机会，在公开发售日由当地公证部门评选出最接近重量的客户优胜者,5,名，可获,888,元左右的袖珍版“金饭碗”一只；,买铺的买家均可获袖珍版“金饭碗”一只，可根据客户要求在碗底刻上客户的名字或内容；,开盘日工作任务比较重，建议在开盘后一周左右进行奖品领取，掀起开盘后的又一高潮。,59,认筹活动：,时间：,4,月,20,日,-5,月,10,日（暂定）,方式：,1,万抵,2,万,目的：进一步筛选意向客户，同时利用认筹客户进行口碑传播，客户带客户。,宣传资料：,DM,单、,X,展架,认筹流程：,1.,客户签订认筹诚意单,2.,缴纳诚意金，财务具收款收据。,计算方式：（总价,-2,万）*,76%=,实际成交总价,60,大客户开盘活动（二次）：,时间：,5,月,12,日,-5,月,14,日,12:00,（暂定）,方式：选定铺位，缴纳定金三万,/,套,选铺原则：,1.,单人,2,套及,2,套以上客户,2.,选铺多者优先，同等数量下一次性交款者优先原则。,目的：促进客户成交，同时挖掘有潜力客户大批量购买，扩大成交量。,所需物料：销控板、大客户认购流程,X,展架、认购书及相关法律文件、餐点。,大客户开盘流程：,1.,开盘前进行客户摸底，同时进行货量铺排，避免发生碰撞，最大化合理化的进行,客户需求排布。,2.,根据客户所提供的购买数量、交款方式进行排序，依序购买，采取由多到少叫号,原则，最大程度刺激客户的攀比心理，形成哄抢局面。,3.,选定铺位，签订认购书后，到交款出进行交款，由财务开具收款收据。,61,开盘活动（二次）,利用现场浓厚成交氛围，以成交促成更大的成交,时间：,首次为,5,月,15,日，二次为,9,月,25,日,目的：,利用现场氛围的营造及选,铺,形式的制定，提,高解筹成功率；并通过热销场面带动更多的,现场成交及口碑传播,。,内容：,选铺、餐点。,方式：,采取先到先得原则，早上,6,点开始排号，,早上,9,点正式开始叫号。,说明：,具体形式开盘前根据实际情况制定“开盘方,案”。,62,招商启动仪式：,时间：,7,月,15,日（暂定）,内容：,各方领导致辞、歌舞表演、超市签约、幸运抽奖,目的：,奠定购买信心，融入销售政策进行口碑宣传、促进成交。,销售政策：,抽取客户代金卡，面额从,5000-20000,元不等。,63,商家入驻仪式：,时间：,7,月,15,日（暂定）,内容：,各方领导致辞、歌舞表演、知名品牌入驻名单宣布、幸运抽奖,目的：,进一步奠定客户购买信心，融入销售政策进行口碑宣传、促进成交。,销售政策,：抽取客户代金卡，面额从,5000-20000,元不等。（视前一阶段效果而定）,注：详见具体执行方案,64,开业庆典：,时间：,10,月,30,日（暂定）,内容：,各方领导致辞、歌舞表演、消费劵派发、禧里会正式成立,目的：,进一步奠定客户购买信心，促进成交，同时建立禧里客户数据库。,销售政策：尾盘销售优惠,注：详见具体执行方案,65,附件：,2014,年槐芽镇禧里民乐广场整体营销工作排期,66,