资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,春节工作安排,1,目录,个人经历分享,春节销售计划的制定,春节备货方法,春节促销的安排,春节各部门工作的安排,春节的市调安排,2,春节我们都关注了那些？,备货,促销,销售达成,人员安排,这些我们都做好了吗？除了这些还有吗？,3,春节销售最大的盲点你发现没有？,你的采购是否过于追求费用？,案例一,脑白金与某品牌的保健品同时在竞争一个堆头、脑白金的费用2500元、某品牌4000元。脑白金去年春节在我店的销售为3.6万、某品牌全年的销售为1.5万。当年春节销售1.1万、脑白金1.3万（厂家因为未有好的陈列未不进行促销）、保健品整体下滑3.1万。结果我损失3.1万的销售与4000多元的毛利赚取了1500的费用。-,你关注你的TG计划了没有,4,春节销售最大的盲点你发现没有？,促销员的团购场外交易你是如何控制的？,我有一个团购老客户、每年都会到我这里团购一批油、结果今年没有来、我的团购人员也没有关注、当我在分析团购销售发现他今年没来、于是我就亲自去拜访，原来我的促销人员和他进行了场外交易。,如果我们设置专门的团购接待并与厂家有严格的协议控管就会避免此类的发生,5,春节销售最大的盲点你发现没有？,团购你提前预约准备了吗？,我的团购人员与一个客户（中石化）签订一份15万的团购协议、在年26当天客户列出一份长长的商品清单与包装份数、为此我专门预留一台收银机、抽调20名员工。该台收银机上午只收这张团购的收款、如果我的团购人员提前预约到位安排厂方分装送货那么我当天的销售还会有很大的提高。,6,春节销售最大的盲点你发现没有？,为什么我的客单价会下降？,我到门店巡店（年29）、我的店长问我为什么我10点钟的客单价比11点钟高。,答案：我首先看了他的堆头货物不丰满、我就立即到了他仓库、通道很窄、节日商品全部在最里面。-很多人会把库房整理的放完存货、但没有考虑出货量。,7,春节销售最大的盲点你发现没有？,天气你每天有人关注吗-08您的大雪,供应商的各方面-牛车送货的故事,每天的销售重点-年30当天哪个部门销售提高最多,政府行为,8,节日销售赢在计划,A: 销售计划,B：备货计划,C：促销计划,D：部门组织计划,E：市调计划,一步之差、销售差之千里,9,销售计划,合理的销售将直接关系到你的备货以及资金管理。,如何规划春节销售任务,销售任务时间:节前20天到节后10天,10,销售任务如何规划,有同比门店如何规划,A：计算出离节日最进的一个月的销售增长率(剔除促销及节日的因素),B：在浮动10%-20%作为目标销售任务,C：门店按照课组同期占比分化任务,D：课组按照同比时间以天数销售占比分化到日。,11,某连锁公司的节日销售预估,12,课组销售分化,13,影响销售规划的因素,促销的力度,陈列的规划,市场的变化,货源的储备,设备的配置,14,如何找到你最需要的年货,春江水暖鸭先知-批发市场,小儿学步-参观成熟企业,依葫芦画瓢-参照同期,供应商提供,15,年货的分类,喜庆用品：年画对联等,礼品：保健品、冲调、礼盒、地方特产等,还有其他吗：,待客用品：一次性口杯、餐具,个人美化用品：针织服装等。,16,备货计划,A：同期20:80商品的提取,B：Dm商品备货,C：节日商品备货,D：普通商品的备货,17,备货目标总库存的控制,目标销售*1.2加上30天的库存周转库存。,目标总库存的到货日期为：节前20天,目标库存要以课组为单位,18,库存跟踪表,19,各种商品的备货方法,20商品在同期销售提升10%再加上30天周转库存（剔除促销销售）,Dm商品按照去年销售占比得出Dm销售总额、在根据总额分化到商品。,节日商品经验备货,普通商品库存周转期放大到50天,20,备货注意事项,A：供应商的放假时间,B：不要因为直送而改变你的备货量,C：供应商的资金实力,D：货尾的处理,C：别忘记储备特殊陈列的同质化商品,D :关注联营商的备货情况,21,备货小案例,丢掉的丹麦曲奇,08年门店现金采购500件、门店没有及时将现金商品统一存放、还是按照普通商品存放结果造成节后还剩余300件、过期还剩余50多件。,如何做好现金货物的备货及销售库存跟踪也是很重要的,22,促销计划,时间的选择：,节前20天-节前10天：家居清洁、个人美化,节前10天-节日当天：节日准配、礼品,节日后一天-节后10天：库存消化、元宵情人节、礼品,23,08年某公司的促销主题,春节促销第一波（时间节前30天）,-全家齐动员 欢欢喜喜过大年,（商品以服装针织、家居用品、清洁用品为主年货为辅）,春节促销第二波（节前20天）,-你买衣来我送油 保你衣食都无忧,（商品以服装、粮油、待客用品礼品等）,春节促销第三波（节前10天）,-礼满天下,主推礼品、酒水、海鲜干货等,24,氛围布置,氛围布置四大块,店头,收银台客服,主通道及员工,广播,25,节日氛围四要素,主题突出,费用合理,华而不浓,共同参与,26,促销推广,战略合理-我的对手是谁、我的销售目标是什么、我选择什么样的推广方式,目标对口-我能覆盖多大的商圈、我的活动能带动多大的商圈,广而告之-我的目标群体是否全部知道,成本控制-根据你的实际情况来合理的安排推广、如区域垄断企业、可以选择电视广告。,27,市场调查,为什么回民不买我的羊肉,我搞了一期促销在回民区域主推清真食品、结果汉人来很多、没有回民、事后我专门请教一名员工、原来回民的认为我分割猪肉的刀和羊肉没有分开。,28,市调计划,A：民风调查,消费习惯、主要节日活动、商品主要消费特色等,根据民风安排好相关工作,B：节日市场调查,今年商品的动向-批发市场,价格-竞争对手,节日商品结构-批发市场、竞争对手,29,商品陈列,1、要突出节日气氛,2、节日商品要集中陈列大致分为“节日商品”如红色商品、虎年商品、“节日礼品”如保健品、奶粉等、“节日会餐”如饮料、酒水等三个主题集中陈列。节日待客商品如一次性口杯、餐具。,3、要求按照节日商品、节日礼品、节日会餐、节日待客分类集中陈列。制作氛围突出商品促销意识。,4、,制作特色商品如礼蓝、熟食春节特推商品,30,人力调配,让所有人员都走出来进行销售,对后台人员进行分工人预估工作压力较大的部门进行支援,临时工招聘,高峰期上班管理及就餐办法,31,美丽的风景,我在08年中秋巡店、发现店长带着员工从地下仓库在往上搬货、每人大汗淋淋。,这样的店长是否该表扬？,店长告诉我电梯昨天就坏了,厂家的检修记录已经是3个月以前的了,32,电工重点,在高峰前开始设备保养及维修,电力检查,维修工具储备,照明设备维修,保证所有设备正常运转（特别货梯、步梯、冷链设备）,33,物资,节日耗材储备及要货,高档商品库存安全管理,部分资产申报补从（购物车、篮、存包柜）,紧张资产调配办法如液压车,需维修资产的统计跟踪维修,34,收银,（1）保证有足够的零币；,（2）销售高峰期时收银机开启,（3）后备收银的培训；,（4）检查所有收银设备是否能够正常使用；,（5）储备好各项收银物资（打印纸、色带、马夹袋等）,（6）组织好各项促销活动的广播稿，节日歌曲的准备,（7）所有收银员在下班时要将零币准备好，避免上机时兑零；指定专人在收银台换零,（8）现场有人员处理突发事件收银台权限控管建立快速收银机制如无法过机商品的处理、打包组织等,35,防损,（1）安排专人负责前台购物车、购物篮的回收、顾客的疏导及卖场车篮的摆放；,(2)清洗购物车、购物篮,（3）广场地面清洗,（4）安全大检查含消防等,（5）防盗设备是否能正常使用，防盗扣及防盗标贴的准备,（6）购物车蓝、存包柜等有效的管理。,36,生鲜,（1）肉禽、熟食为保证销售量及商品的出样，在原上班时间上提前到岗；,（3）各课组要组织好货源，以避免因缺货造成对销售的影响；,（4）各项物资提前领用要合理；,（5）组织各课的叫卖工作，特别水果、面包、熟食；,（6）称台人员组织及称台调配,（7）冷库清理，保证有充足仓储空间备货。,37,店办,人员调配、尤其是收银支援人员。,团购组织,信息收集特备媒体,装袋工作的安排,提前进行团购大客户的拜访,38,门店财务,1、团购IC卡的准备（预估销售计划，报总部财务。如100元的多少等）,2、发票的准备。,3、联系银行收款。,4、营业中的大钞收取,39,
展开阅读全文