诚信通成功销售入门

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Daemon Tools, 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有,诚信通成功销售入门,1,提 纲,一、售前准备,二、拜访路线规划,三、陌拜技巧,四、目标预测,五、客户管理,六、销售的阶段和心态,2,售前准备,客户资料收集渠道:,A:招聘报纸和网站,B:各类同行或者相关网站,C:行业协会和相关的政府,D:当地经济类的报纸或者杂志,E:展会的参展客户名单,F:诚信通免费会员,G: CRM系统公海客户,I:转介绍让你的客户帮你介绍客户,3,售前准备,销售资料准备：,A:Saleskites,B:,名片、笔记本、笔、地图等。,4,售前准备,约访,A:什么时候约访？,B:如何约访？,注意：约访的目的是为了引起对方的注意和兴趣，获取见面或继续面谈机会，而不是为了开发客户或是解决异议,5,拜访路线规划,总原则以点带面，集中拜访，挨家挨户,根据客户类型合理进行规划：,写字楼以上至下,集贸市场同一区块内逢路口往左转,开发区或郊区由里至外,6,陌拜技巧,是优秀的资料调查员更是拉家常的好手,多倾听，适当做笔记,保持微笑，目光接触，全神贯注,肢体语言，模仿和客户保持一致，说到他重要或者他得意的地方要靠前,用客户的语言讲客户感兴趣的话,产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使,7,陌拜技巧,如何找KP,KP（Key People）的定位：对签单有决定及促进作用的人,(老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理),最常用的方法:,从下到上的引见,直搗虎穴一步到位,8,目标 预测,1、应收账款上月已经签合同但没有收款的,2、上月遗留A类,3、当月开发客户库存B、C、D类当月新客户,4个有效拜访,1个意向客户,4个意向客户,1单,9,客户管理,MAN法则解释：,a、M认可付费方式，有条件付款（非价格异议）,b、A拜访对象为关键人（以下都简称KP）,c、N想做推广（不一定是网络方式）,10,销售成长之路,勤奋,技巧,服务,拜访量,基本功,转介绍,11,新人闯关,练胆量,电话关,上门关,12,销售其实很简单,勤奋，坚持，动脑胆大.心细,脸皮厚,13,今天很残酷！明天更残酷！后天很美好！,但绝大多数人都死在明天的晚上,那你是否能看到后天的太阳呢？,14,谢谢,15,