PCS介绍详细 便捷版

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录,操作方法,2,活动意义,7,PCS项目作为银行保险营销模式的整合创新，对银行及保险公司的深度合作具有重要的战略意义。,8,银监会,保监会,“,PCS,”,推动,提升银行业务平台,误导,银监会、保监会联合下发文件双向监管银行保险销售行为，给银行保险业务发展提出了新的挑战，,“,PCS携手奋进,”,的推动将就相关合规内容进行系统培训，透过合规销售语言的使用、合规销售行为的引导确保银行保险业务的合规经营，最大程度地杜绝销售误导，确保业务的健康持续发展。,符合监管！合规经营！,9,“,PCS携手奋进,”,具有快捷、简便、专业、系统、易操作、附加价值高的特点，是银行保险营销模式多年经验的总结与创新，能够在短期内促进保费平台的快速激增，实现业务规模的飞速发展，带动银行中间业务收入的提升，获得更加高额的利润，为合作渠道的业务达成提供最有力的支持与保证。,保费激增！提高利润！,“,PCS,”,推动,提升银行业务平台,10,“,PCS携手奋进,”,系统推动中，天安人寿将与银行共享培训资源，透过体系推动、系统培训帮助银行人员提升销售队伍的独立营销技能，实现销售能力的飞跃，从人力资源培养的角度帮助银行提升综合竞争力；在网点资源有限的情况下，快速提升柜面人员活动率及网均产能，改善银行网点关键指标是长久之策。,提升技能！改善指标！,“,PCS,”,推动,提升银行业务平台,11,客户是最宝贵的资源。满足客户需求，提供全面、优质的保障计划，是银行保险业务的关键诉求，中高端客户的深度挖掘和集中开拓更是业务实现增量的重要途径。,“,PCS携手奋进,”,对流量客户的把握更为积极主动，通过数据库精准营销对存量客户进行系统整理及分析、挖掘存量客户潜在的巨大价值，实现中高端客户的深度挖掘和集中开拓，帮助中高端客户完成理财配置并确保业务出现新的快速增长点。,高端客户！深度开拓！,“,PCS,”,推动,提升银行业务平台,12,2012年银行保险业务面临新的机遇与挑战，各家经营主体快速应变，力求抢占市场，并在危机中寻找机遇、在变化中寻求突破。,银行保险的困境不仅在于监管的不断变化、市场舆论的强大压力，还在于以往较为单一的营销模式。,“,PCS携手奋进,”,的推动将打破常规思维，促进银行与保险公司多维度、深入高效的合作，率先实现银保行业的创新营销和差异化经营！引领市场，独占鳌头！,创新营销！引领市场！,“,PCS,”,推动,提升银行业务规模,13,1,3,活动背景,目 录,操作方法,2,活动意义,14,PCS的含义,（打造专业合规营销团队）,专业,P,rofessional,合作,C,ooperate,合规营销,S,ale,15,PCS活动运作流程：,六步成诗,PCS携手奋进是整套的系统推动活动， 该项活动已在济南本部生根发芽。,准备阶段,后续追踪,总结会,特卖场,启动会,客户积累,16,一、准备篇（含启动会）,二、客户积累篇,三、“特卖场”实操篇,17,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,18,内部启动,启动内容,：,统一思想，强势推动,PCS项目运作流程介绍,明确职责定位，确保项目运作。,参与人,银保部经理、督训、,总监、部经理,19,前期沟通很关键-层级分工,20,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,21,一、 项目目标,1）网点活动率100%;,2）网点产能:期交100万以上。,方案要求,二、 方案设计原则,1、以网点PK荣誉奖励为主，突出网点人员开口量的奖励及大单奖励。,2、照顾所有层级，便于沟通追踪,22,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,23,内部培训,序号,课程,时间,学员,讲师,授课方式,备注,1,意义背景,20分钟,总监、部经理,项目负责人,讲授,解放思想,客户经理,操作流程介绍及,方案,120分钟,总监,项目负责人,讲授,梳理思路,部经理,2,主推产品大单销,售话术,50分钟,客户经理,讲师,训练,试讲,3,网点氛围营造,50分钟,客户经理,部经理,讲授,职场布置,一对一沟通,4,小结会操作,30分钟,客户经理,总监,实操,通关,5,三天完成目标,30分钟,客户经理,总监,数据分析,计划上墙,24,银代分管总牵头，银代部,经理、中支分管总参与，与分行分管行长、个金科长、支行,分管行长、个金经理进行渠道攻关，项目推介，说服银行给,予政策支持，,重点沟通银行高端客户深度开发。,区总监、部经理向网点主任进行项目预热，,着重于PCS对其职涯规划影响力的沟通，重点从个人晋升、网点管理角度沟通，获得网点主任的支持。,外部沟通,分、支行层面沟通,网点沟通,25,内部培训,1、PCS流程及注意事项、内部员工活动目标的坚定。,2、主打产品再次学习，并进行通关。,3、职责分工明确，做到不串岗、不脱岗，同时做到相互补位。,26,一、内部启动成立功能组,二、方案制定,三、内部培训及外部沟通,四、启动会,27,28,启动会,内部启动会（培训之后， 不做过多赘述）,29,操作要点,支行启动会,参与人员,公司内部：,分管总、,银代业务部经理、总监,部经理、参与PCS的绩优客户经理。,银行渠道：,支行行长,分管行长、个金负责人,网点主任、大堂经理。,会议时间,下午15：0018：00,下午18：00以后晚宴,邀约形式：上层领导以请帖形式邀约到场，,渠道与会人员以渠道行政要求形式邀约到场。,分管行长必须亲自到会，亲自确定活动目标，,下达任务指令及奖罚措施，确定项目操作方式，,宣导奖励方案。,对意愿不强烈的网点，区总监及营业部经理要,亲自帮助网点客户经理梳理网点关系，进行网点维,护，调动网点积极性,30,时间,流程,具体内容,要点,执行人,5,分钟,热场、破冰,文艺节目,炒热现场气氛,督训,10,分钟,开训致辞,领导寄语,鼓舞士气合规销售技能提升,银代分管总,20,分钟,模式介绍,PCS,的运作简介,重点体现：银行可以从中感受学习到新的营销方式，并且隆重包装客户经理（证明公司重视）,银代部经理,20,分钟,方案宣导,方案公布,激发大家热情,公司讲师,10,分钟,PCS,活动PK赛,1.,业绩接近网点对抗2.业绩低者向业绩高者挑战,激情燃烧，形成积极向上的心态，勇于竞争,公司讲师,10,分钟,行长总动员令,任务目标分配 下达命令，工作要求，进入战斗,造势高潮,分管行长,31,一、准备,篇（含启动会）,二、客户积累篇,三、“特卖场”实操篇,32,网点目标：,1）确保成功邀约15人/ 天/ 网点7天=105人,2）其中大单客户5人/天/ 网点7天=35人,支行目标：,1）确保成功邀约15人/ 天/ 网点7天4个网点= 420人,2）其中大单客户5人/天/ 网点7天4个网点=140人,（一）目标,注：此数字为理想数字，实际操作中数量会有折扣，但是一定以此为目标每日沟通。,33,银行方：,1）支行分管行长、个金经理(责任人)：,任务下达、进度评估；,2）网点主任：,大单客户邀约，督促网点客户邀约；每日统计，总结上报；,3）理财经理：,流量客户决不错过，电话邀约存量客户。,公司方：,1）银代部经理（责任人）：,对接个金经理，,并做好巡点要求,；,2）区总监、营业部经理：,督促进度，提供支持，沟通反馈；,3）督训：,追踪，,氛围营造，问题发掘并提供解决方法,；,4）客户经理：,协助邀约，,重点讲客户，分工明确,。,（二）人员及分工,34,来源：,银行存量客户、流量客户、客户经理日常积累的优质客户。,保险到期、定期到期的客户优先；,普通客户流动资产在20万元以上；,高端客户流动资产在100万以上；,有购买理财产品习惯的客户；,30-60岁的客户。,1、客户筛选,（三）操作要点,35,（三）操作要点,2、客户邀约、预销售及统计上报,36,37,电话预售,：,锁定大客户 沟通观念 邀约特卖场现场销售并及时记录,以便统计分析（工具附件一：网点客户邀约每日明细表）。,短信预约,：,“尊敬的客户您好，我行嘉宾专属理财活动正在进行，月日-,月日为您奉上理财特卖会，我行精选的银保产品将现场进行销售，,凭此短信到场，无论是否购买，均有惊喜。”,邀约目标及要求：,每日每点邀约50人次，有效邀约15人（大单客户5人）；,累积有效邀约105人（,由网点主任亲自邀约,大单客户35人）。,（三）操作要点,37,38,39,40,寒暄赞美：,问候及感谢对网点工作的支持,活动包装：,（普通客户）特卖场活动时间、内容及客户收获,（大单客户）专属理财，突出限量、稀缺性、一对一服务,产品说明：,（普通客户）产品亮点优势（一句话讲产品）,（大单客户）资产配置，传承，财富保障,二择一邀约：,设定到场时间,确认、祝福：,确认到场时间并感谢祝福,（三）操作要点,40,责任人：,客户经理,全程参与银行方客户筛选和邀约过程,审核每天网点主任统计的客户情况汇总表,检查大单客户资产状况与数量,及时与网点主任和理财经理进行沟通,（三）操作要点,4、客户质量及数量控制,控制关键点：,41,银行一开始可能存在不配合的现象，这时流量的邀约积累就很关键,牢记活动的目的是保费及特卖场客户及保费，客户邀约十分关键，每日邀约、预售业绩的传递很关键，同时是追踪银行的着力点。,（三）操作要点,5、流量客户邀约,42,公司、银行联动配合；,在各自网点第一时间吹风大单邀约及预销售情况；,以荣誉,向本网点主任施压，促进高端客户的加速邀约。,数量决定件数！,质量决定保费！,（三）操作要点,6、,大单客户邀约氛围营造,43,一、准备篇（含启动会）,二、客户积累篇,三、“特卖场”实操篇,44,特卖场运作目的,特卖场运作时间,特卖场运作内容,特卖场运作注意事项,45,(一)运作目的,46,(二)运作时间,47,(三)运作内容之评估销售,48,分类,时间,责任人,参加人员,操作要点,首次,第1天,团队长或能讲课的客户经理,网点员工,客户经理,对网点人员分工再次明确，对激励方案再次宣导，目的是引起全网点人员的高度重视，激发其全情投入的参加的积极性。,日常,第2-10天,业绩通报、方案追踪、氛围炒作,1、早会,（开门前）,(三)运作内容之会议经营,49,分类,时间,责任人,参加人员,操作要点,网点级,每日召开,团队长,网点人员,疑难问题解答、优秀人员分享、,领导点评,1、小结会,（下班后）,(三)运作内容之会议经营,（视网点情况定）,50,时间：不定时；责任人：银代部经理、支行个金负责人,要点：业务督导、鼓励先进、鞭策落后,业绩战报,短信,电话追踪,现场,(三)运作内容之督导追踪,51,(四)运作注意事项,提前走场，保证特卖场按部就班进行,对大单客户的服务营销工作，在人力、财力、物力上给予倾斜;,所有人员分工明确，各司其职，密切协作，内外联动;,每个网点最好配备2名以上绩优客户经理，协助开单。客户经理需具备较强沟通、辅导能力，带动网点营销氛围，并建立银行的销售信心；,网点必须全员开口营销，网点主任（部经理）全天驻守网点，大堂经,理负责大堂营销，柜员负责柜面营销，做到每一个进入网点办理业务,的客户都成为被营销的对象；,大单营销氛围的营造在活动中非常重要。大单签单后要有及时的祝贺信息全员通报，支行分管行长或个金负责人安排时间去网点向网点大单销售人员慰问祝贺。,52,活动,安排（建行举例）,4.12号，沟通支行，敲定网点及目标,4.13-4.17号，前期物料准备及产品及活动培训；内部启动会,4.18号，外部启动会，方案宣导、目标宣导、网点PK宣导,4.19-4.22号，客户积累，人盯人，每日邀约目标，邀约预售炒作,4.23号，特卖场，按照步骤开展，流量、存量相互影响,活动开始后即每日短信疯狂炒作，每日夕会，总结问题安排工作,4.24-4.27号，客户积累，人盯人，每日邀约目标，邀约预售炒作,4.28号，特卖场，按照步骤开展，最后冲刺，汇总数据,53,国内成功案例济南,2012年8月，在济南县域农行开展“PCS特卖场”活动，10天预收规模保费超,450,万，活动一度引起市场波澜。,54,国内成功案例济南,2013年4月，在济南高新建行开展“PCS特卖场”活动，9天预收期交,230,万，再次证明市场，证明PCS魅力！,55,结 语,细节决定成败,56,感谢聆听,57,