《私人财富管理营销及沟通技巧》

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,私人财富管理营销及沟通技巧,2,目录,第一部分 认识富人,第二部分 寻找富人,第三部分 赢得富人,第四部分 维系富人,第五部分 开始行动,3,第一部分认识富人,4,富人的世界,5,为什么要营销富人,你可以花更多的精力在少数人身上,关注于服务已有的客户而不必持续地去找新客户,满意的客户会来找你，而不是你去找客户,6,认识富人,那些,4%,的人是谁？,他们拥有的财富究竟有多少？,你如何去发现他们？,他们会购买哪些产品和服务？,他们以什么方式来购买金融服务？为什么会这样？,7,个人财富与高净值客户,(HWNI),各主要私人银行的准入门槛均在,100,万美元以上，高的有,300,万美元，甚至,500,万美元,福布斯杂志（,1999,年,10,月）定义,超富裕人士： 个人收入超过,1000,万美元,&,财产超,1,亿美元的人,富裕人士： 个人收入超过,100,万美元,&,财产超过,1000,万美元的人,中等富裕人士：个人收入介于,75000,美元,-100,万美元,&,财产介于,50,万美元,-,10,00,万美元的人,.,8,HNWIs,are individuals with more than $1 million in financial assets,高净值富裕群是指拥有超过,100,万美元金融资产的个人。,Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young,World Wealth Report 2005,High-Net-Worth,Individual,9,各地区,HNWI,人数增长, 2002-2004,10,世界上的财富聚集在何处,高身价个人分布，单位：百万人,11,2002-2004,各地区,HNWI,财富分布,12,2003-2004,年各国,HNWI,人数增长,13,美林,&,凯捷资讯,2005,环球财富报告,至,2004,年，全球,100,万美元以上个人资产的富裕人士达,830,万人，较,2003,年增长,7.3%,高净值富裕群财富总值为,US$30.8,万亿，较,2003,年增长,8.2%,财富增长的动因来自于,GDP,的快速增长和中等资本市场的增长,2004,年个人财富增长状况,14,北美地区个人财富总值及人数的增长，自,2001,年以来首次超过欧洲地区,新加坡、南非、香港和澳洲个人财富人数增长最高,预期到,2009,年全球个人资产财富总值达到,US$42.2,万亿，并且以每年,6.5%,的增长率递增。,各地区富人分布情况,15,中国,500,顶尖富人分布图,16,中国富人榜,17,中国顶尖富人金字塔,18,有钱人越来越有钱,2004-2009,年各地区,HNWI,财富预测：每年,6.5%,的增长率,19,UBS Private Banking,American Express,Citi Bank Private Banking,Merill Lynch,Credit Suisse,投资组合,资产配置,信托规划,税务规划,Citi Bank Citi,G,old,HSBC,卓越理财,ABN,AMRO,梵高理财,个人财务策划,个人理财规划,20,环球财富管理业的发展与全貌,包括银行、保险公司、证券公司、投资顾问公司、信托公司、独立理财顾问公司等机构财富管理业的不同特点与市场定位,21,成功财富管理金融机构,22,有钱人是如何致富的？,私人创业 （？,%,）,从事专业工作（？,%,）,继承（,？,%,）,高级白领（,？,%,）,金融投资（,？,%,）,23,你了解有钱人吗？,13%,7%,6%,10%,64%,私人创业,从事专业工作,继承,高级白领,金融投资,24,在流动中的钱,未来,50,年间，二次大战的这一代非常成功的人将会过世而他们的资产将流入他们的孩子手中,继承人多数会寻找新的投资顾问，为你自己预定一个带来新资产管理的机会,25,吸引富人的因素,因,素,个人投资者,机构投资者,富人,价格敏感度,中等,高,低,投资业绩敏感度,高,中等,低,26,你为何要使用富人的心理学,投资顾问使用富人的心理学的研究报告结果如下：,有能力降低销售周期至少,40%,有能力创造每年额外,27%,佣金收入,有能力创造三倍富裕客户的推荐,27,你为何要使用富人的心理学,答案：,让这些投资顾问的工作更有效率且更成功,让这些投资顾问的工作更有系统的运作,28,家庭管家,Family Stewards,“,好的投资让我照顾好我的家庭”,为了照顾他们的家庭而重视投资,保守的,并非很有见识,29,财务恐惧者,Financial Phobics,“,我最不想谈论的就是金钱上的投资”,对投资逃避,多数是继承财产者,对于经济自主的责任感混乱且失败,30,独立者,Independents,“,对我来说，成功的投资带来自由”,认为金钱让人自由,认为投资是达到目的必要的方法,对投资的过程不感兴趣,31,匿名者,The Anonymous,“,我的钱是我自己的事跟别人都没关系,”,他们最关切的是隐私,重视他们的财务状况的私密性,可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问,32,大人物,Moguls,投资是创造个人权势的另一种方式,支配是他们最原始的本质,要决定权,“,有钱代表了权力,”,33,贵宾,VIPs,因为社会的观念而做投资,名声是最重要的事,喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望,“,有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种,”,34,资产积累者,Accumulators,投资的唯一目标就是赚钱,以投资绩效为目的,很有见解且很喜欢介入,“,你不可能会太有钱或太穷,.,穷不值一提，但有钱就不一样了,”,35,赌徒,Gamblers,喜欢投资的过程,很有见解且很喜欢介入,风险承受度较高,“,在投资市场里你有比在赌场更好的机会,”,36,创新者,Innovators,注重在领先的产品和服务,很世故，喜欢复杂的商品,理解能力好,“,衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明,”,37,13%,20%,17%,10%,12%,8%,8%,6%,6%,九种富人的比例是多少呢？,38,你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？,家庭管家,财务恐惧者,独立者,匿名者,大人物,贵宾,资产积累者,赌徒,创新者,他们自身的投资水平怎样？,思考：,39,九种富人的投资,IQ,创新者：,赌徒：,资产积累者：,匿名者：,家庭管家：,独立者：,贵宾：,大人物：,财务恐惧者：,1/2,40,谁属于哪一类,为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特质？,如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？,只需要小小的练习,41,不同金融服务对九种富人的吸引力,金融服务,最喜欢的富人类型,其次跟进的富人类型,财产规划,家庭管家,独立者,慈善捐赠,贵宾,大人物,传承安排,家庭管家,大人物,资产保护,/,风险管理,匿名者,贵宾,退休计划,家庭管家,大人物,投资分红计划,独立者,家庭管家,投资管理,资产积累者,赌徒,经纪业务,创新者,赌徒,42,在你身边的提示,从环境开始,把客户约在他的办公室或家里,开放式提问并且提出的问题均有针对性,43,怎样设计你的问题,避免问简单的是非问题。,寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。,按照九种人格特质设计你的问题。,44,怎样设计你的问题,您希望投资达成什么样的目标？,当您想到您的财富时，您最关心，最需要的是什么呢？,您希望参与到投资过程的程度有多少呢？,我们会对您的财务信息进行保密，您觉得这有多重要？,先发问的问题,跟进发问的问题,您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？,您积累财富是为了什么呢？,您觉得财富能为您做什么呢？,您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？,在投资计划决策中您还需要参考谁的意见吗？,45,试探性提问技巧,通过与客户面谈得到的信息从而勾画该客户的基本特征,。,利用试探性问题来判断该客户的核心特征,整体客户的回答，,例如“让我确定一下我的刚才听到的,”,“,刚才您说的是,提出能判断客户类型的问题,观察并聆听客户的反应,客户确认则基本判定客户类型,客户不予以确认则重头开始再评估客户类型,完成试探性提问,46,该做什么不该做什么？,DO,DONT,注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品,太过专业化,70%,用于聆听，,30%,用于说话,光说不听,运用开放性提问并及时跟进提问,事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你,运用试探性提问技巧,判断客户的类型太过直接,47,场景测试,1,Tom Anders,：,办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达到的目的，就是获利。”,你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你想拿这些钱来做些什么呢,?”,这一次他回答的快一点“我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”,Tom Anders,是属于哪一种富人的人格类型呢？,48,场景测试,1,Tom Anders,对于他目前的投资顾问很差的绩效觉得不高兴。,你和他会谈时在不起眼的大楼里一间普通的办公室，很明显的他并不是会在物质上挥霍的人。,当你问他问题时他很明确的告诉你他的最优先的目的就是让他的资产增值。,Tom Anders,是一个资产积累型的投资人,49,场景测试,2,Frederick Ford,：,当你打电话给他时他同意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有金融信息连结功能的计算机。,他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这件事然后问他，我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？,他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多投资顾问密切的合作。”,“你对于投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场就像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”,Frederick Ford,是属于哪一种富人的人格类型呢？,50,场景测试,2,Frederick Ford,对你的第一,个问题就是关于避险基金，第二个问题是有关最新发布的合并消息。,他安装了金融信息连结的装备。,当你和他谈论到投资时，他提到了细微的投资绩效衡量和最新的趋势。,他为什么喜欢投资呢？是因为变化性和,”,刺激。,Frederick Ford,是一个赌徒型的投资人,51,场景测试,3,Louis Brown,：,是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你对于资产配置研究的想法。,你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好的决定。你问他第一个问题，,“,你希望你的投资达成什么目的呢？,”,他说,“,绩效,”,，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题,“,你对于投资过程的参与程度有多少？,”,，,“,参与的很多,”,他回答你,“,我是很技术导向的人，投资学里的技术面让我觉得有兴趣。,”,Louis Brown,是属于哪一种富人的人格类型呢？,52,场景测试,3,Louis Brown,有技术背景。,他问你关于资产配置研究的想法。多数的投资人并不了解这方面的学术理论。就算他们了解也并不倾向于谈论这方面的事。他谈论这些事表示他喜欢投资领域里的工程概念。,Louis Brown,是一个创新型的投资人,53,场景测试,4,Gene Thompson,：,你知道他拥有一间制造工厂。在打了几通电话之后，你在他的办公室安排了一次会谈。你走进他的办公室发现他已经快要六十岁了，当他起身迎接你时你注意到他的衬衫袖子是卷起来的没穿夹克，他踩着鞋子走路。办公室里有很多小孩子的照片。,你问他的事业是怎么起步的，然后问他第一个问题，,“,你希望你的投资达成什么目的呢？,”,他回答：,“,这事业让我和我太太过的很好，也让我给我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望这个事业也能继续照顾好他们。,”,，然后他给你看那些照片。,Gene Thompson,是属于哪一种富人的人格类型呢？,54,场景测试,4,在办公室放满了小孩子的照片。,一开始跟你说的一些事情中他就提到了他的家人。,他叙述他的目标是想要建立他的资产，并让他的孩子们也能够照顾好他们各自的家庭。特别是对他的孙子们。,Gene Thompson,是一个家庭理财型的投资人,55,场景测试,5,Maryann Black,：,最近成了寡妇，他的亡夫是个很成功的企业家。你到了她家里坐在她黄色的丝质沙发上，周围百满了中国式的瓷器和油画。在钢琴上有银质像框里放着孩子们的照片。,在一些柔和的对话后你问她第一个问题，,你希望你的投资达成什么目的呢？她有点紧张的笑了一下说赚钱吧,我想是，然后你问了接下来的问题你希望有更多钱能照顾好你的家人还是能获得财务上的独立呢？她有点困惑东张西望了一会，说道都有吧,应该是这样,你然后以另一个方向问她第一个问题,“,”,当你想到钱的时候，你心里的感觉是什么呢？,“,她马上就回答了你,”,我一点都不喜欢这些事情啊，有太多东西要担心了。以前都是我丈夫处理所有事情，我从来不知道他做了些什么而我好害怕我会做错。,“,于是你问她第三个问题：,你想要在投资过程的参与程度有多少？她回,答如果我能找到一个可靠的人，那么我一点都不想参与。,Maryann Black,是属于哪一种富人的人格类型呢？,56,场景测试,5,Maryann Black,对于要接手她死去丈夫的投资管理十分不知所措。,每当你想要问她更明确的财务目标时，她就显的很迷惑然后想转移话题。,他提到她宁愿找一个人来帮她管理她的财产。,Maryann Black,是一个财务恐惧型的投资人,57,场景测试,6,Gary Antonelli,：,他对于地方政治和经济的发展十分热切。你透过一个你加入的公益组织认识他。,你向他介绍了一些投资而他很乐意和你见面。当你出现时，他的行政助理带你去坐在,Gary,办公桌前的椅子。他迟到了一会让你有机会仔细的看那些他和当地的政务官或是社区领袖一起拍的照片。在他的墙上和书柜都放满了奖牌。当他进来时他坐在桌子后面的位置，说着他刚才开了一个简短的会议。事实上，他刚刚骂完三个人。,他转向你说道,“,好吧，你有些什么？,”,，,“,如你所知的我是个投资顾问，不管我有或没有适合你的产品这都是我们必须共同找出来的。我想先请教您对于您的投资组合有什么目标？你会怎么认定你最重要的目标？,你希望你的投资达成什么目的呢？,”,，,“,价值上的增加，那是当然的,”,他草率的回答你，然后你问他,“,当你想到这些投资，想到你的钱，,你心里所关心或者需要的是什么呢？,”,，,“,对我来说，有钱当然是为了要得到那些我想要的东西，那让我可以坐在领导者的位置。,Gary Antonelli,是属于哪一种富人的人格类型呢,？,58,场景测试,6,Gary Antonelli,在地方上政治、经济发展和非营利团体的圈子里是众所皆知的人物，他的办公室里挂满了他和地放上的政务官或意见领袖的合照还有奖牌。,他让你在办公室里等他开完会，他是很唐突的且直接就问你重点。,他提到,“,要做在领导者的位置,”,。,Gary Antonelli,是一个大人物型的投资人,59,场景测试,7,Sheila Orzack,：,是一位管理顾问，你的客户把她介绍给你。在见面之前你已经用电话和她联系了几个星期，她才同意给你一些时间，但并不确定会想雇用一个新的投资顾问。她告诉你一些著名的投资顾问公司已经和她有合作。当你进到她的办公室时你注意到所有的家具摆设和窗户都很明显的是出自国内一位设计师的手笔。墙上依序挂着一些油画和她与一些名人的照片。她穿戴着很有品味且昂贵的衣服和金饰珠宝。,在你赞美了她的办公室设计之后，你说你想要问她一些问题：,“,你希望你的投资达成什么目的呢？,”,她很清楚的回答你,“,我想要过得更好,”,，,“,你想要赚更多钱来照顾你的家人还是想获得个人财务上的自由呢？,”,她回答你,“,我有孩子，不过他们现在都已经长大了。我想在适当的时候退休。实际上我想在艺术收藏品方面多做些投资。,Sheila Orzack,是属于哪一种富人的人格类型呢？,60,场景测试,7,Shelia Orzack,很难联络上。,她让你知道她已和许多有名的投资顾问公司有合作。,她的办公室是经过专业设计的，她穿著昂贵的衣服和金饰珠宝。,她其中一个目标是建立她的艺术品收集。,Shelia Orzack,是一个贵宾型的投资人,61,场景测试,8,Richard Harjins,M.D.,：,当你终于接通了他的电话，他听起来很忙又不专心但还满高兴的，他很乐意给你半小时的时间会面。,你走进他的办公室，他桌上堆满了报告和文件，书架上有许多活页夹。书架上的像框里放了一张帆船的照片。,你玩帆船吗？你问，他热情的回答你说当然啦！海洋帆船，才刚结束在纽波特海滩的比赛。你和他多聊了一些，然后说道我们来延续上次的项目，我想先问你这个问题，,你希望你的投资达成什么目的呢？他看起来有些困惑，于是你用接下来的问题让他更明确一些你投资的目标是在赚多一点钱来照顾你的家人还是想获得个人财务上的独立呢？,他回答的很果断你真是说对了就是个人财务上的独立。我进入医学界因为以前我觉得那好象是我的天职，但管理式医疗让我失望。现在我只想带着足够的钱每天去玩帆船。,Richard Harjins, M.D.,是属于哪一种富人的人格类型呢？,62,场景测试,8,Richard Harjins,M.D.,的桌上堆满了文件和报告，他是个热情的海洋帆船爱好者。,他说他除了能够每天去玩帆船什么都不想要。,Richard Harjins,M.D.,是一个独立型的投资人,63,场景测试,9,Harry Smith,：,你打了两个星期的电话才和他联系上，他在会议室接见你，会议室的桌上什么都没有。,他不太爱说话。于是你问他第一个问题你希望你的投资达成什么目的呢？，他提到了投资绩效，在接下来的问题里你也没有得到任何信息。,你说,“,人们对于他们的投资组合有不同看法，当你想到这些投资，你心里所想到关心的事或者需要的是什么呢？,”,他重复的说他的重点关于在投资绩效的部分。你说,“,既然绩效对你这么重要，那么在投资过程中你希望参与的程度有多少呢？,”,他说那视情况而定。你决定试着问最后一个问题,“,对你而言财务事项的保密有多重要呢？,”,他坐正了看着你然后说,“,没有什么是比这更重要的,”,Harry Smith,是属于哪一种富人的人格类型呢？,64,场景测试,9,在会议里接见你，里面没有任何照片或文件。,你很难让他说点什么，直到你提到了保密之前，你根本得不到他对任何问题正面的响应。,Harry Smith,是一个匿名型的投资人,。,65,成功的投,资顾问所具备的特长,对于一个目标市场放在富裕的投资人的投资顾问而言，成功的代价或者说超越别人的代价究竟是什么呢？,在财务管理上的专精,擅于沟通，善于营销,66,利用有钱人让你的投资顾问事业更好,投资顾问的商业模式并不是管理客户的资产,而是管理客户的期望,客户的期望是什么？,业绩表现？或是其他？,同理心,67,营销,的过程,维系富裕的投资人,赢得富裕的投资人,寻找富裕的投资人,68,第二部分发现富人,69,开发客户为什么会这么难？,多数富裕的投资人并不在这市场中寻找一个投资顾问。,虽然你一直在找富裕的新客户，但是实际上这些有钱的投资人他们并“不需要”找你。,70,怎样的富裕投资人是你的客户呢,是否需要财务咨询服务,是否拥有财富,是否有兴趣和你交谈,71,你是如何去开发新客户的呢？,有哪些途径呢？,讨论,72,七种开发富人的方法,个人的介绍与客户的转介,顾问的转介,研讨会,公共关系,宣传广告,自荐信,陌生电话,73,个人的介绍与客户的转介,个人的介绍：,你一位富有的客户直接把你介绍给另一位有钱的投资人获得一个富有的新客户，如三个人一起午餐,客户的转介：,你的客户提供他朋友的名字和联系方法，你的客户本人不参与你们的会谈,哪个更加有效呢？,74,你有多少客户会帮你做转介呢？,真正的收益在于你现在的客户是,“,非常满意,”,的，,66,的客户的增长率表示你再也不用为没有客户而担心了,注意：你的客户是不会主动帮你介绍的！,75,顾问的转介,是另一个开发富裕新客户最有效的方式,有许多不同的顾问，如会计师、律师等能提供机会让你找到富裕的新客户,越来越多的投资顾问在接触会计师希望得到推荐,76,研讨会,唯一目的就是完成和富裕的准客户一对一的会谈,不要一味只知道推荐产品,内容应是那些富裕的听众们有兴趣的,小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会,77,公共关系,公共关系在这行业里是尚未被充分运用的,投资顾问应做一些型态的公共关系规划，偶而写一些文章、时事通讯甚至是书籍，这非常有利于行销自己,经营公共关系可以显著增加你的亲和力，并且更加强你和其它专业顾问的关系。,78,宣传广告,对于个人投资顾问而言，宣传广告在带来富裕的投资人上只有极小的基本价值。,在辅助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就让你看起来更像个专家。,79,自荐信,有钱人每天都收到很多自荐信，但是有钱人习惯忽略它们,所费时间和成本巨大,80,陌生电话,对于富有的投资人来说，陌生电话几乎是完全没用,有无例外呢？,81,七种开发策略主要以及次要的价值,开发策略,主要的价值,次要的价值,个人的介绍与客户的转介,是对富裕的投资人,最有效的开发方式,透过口碑相传,提高个人形象,顾问的转介,可以有稳定富裕投资人的客源,在专业人士的圈子里,建立个人形象,研讨会,能有效掩饰掉开发富人的动机，使得富裕投资者愿意参加,加深富裕的投资人对于你服务的印象,公共关系,获得富裕的新客户的机会不大,增强你在投,资顾问业界的形象和影响力,宣传广告,获得富裕的新客户的机会更低,加强你,身为投资顾问的专业形象,自荐信,获得富裕的新客户的机会很小,影响有限,陌生电话,可能中彩券的机会都比这来的高,用处极小,82,三种最有效的寻找客户方法,客户转介,其他顾问的转介,研讨会,83,在你最富有的,10,个客户中，他们属于哪一种富人的人格特质类型？,想一想他们的人际关系网络，他们属于什么机构？,他们在哪里工作？,他们对哪些非营利的团体捐赠，或参与哪种公益活动？,他们知道些什么，投资些什么？,想想他们对于转介你或是介绍某些他们认识的人给你有多少意愿？,运用富人的心理学,84,客户转介的机会,富人类型,社交关系的强弱程度,转介的意愿,家庭管家,强,高,贵宾,强,中等,大人物,强,中等,独立者,中等,高,赌徒,中等,高,创新者,中等,高,资产积累者,中等,中等,财务恐惧者,中等,低,匿名者,弱,低,85,家庭管家型的投资人,和社区有良好的联系也有广泛的社交网络,认识很多你想要的人,非常乐意为朋友做个人的介绍和客户转介,86,贵宾型的投资人,在社交上十分活络：,不像家庭理财型的投资人，贵宾型的投资人是为了在追求他们在同侪中的地位，他们喜欢去认识一些显要的人物，也喜欢自己被认为是重要的人。,认识许多你想要认识的人,对转介不那么热心。但如果他们觉得会因此而提高他们的名声的话，他们会更愿意为你做一些介绍或转介。,87,大人物型的投资人,拥有广泛的人脉,由于他们想要掌控权力的动机，他们会把时间投资在和有权势的人交往以及专业的人际关系上，以此作为他们权势与力量的衍伸。这些关系多半是个人对个人的，并不以团体为方向，也很少参与社区性的组织。,大人物型的投资人不太会为了你去运作这些人际关系。,为了让他们帮助你获得一个富裕的投资人成为新客户，你需要创造一个明显是双赢的方案。,88,独立型的投资人,社交网络上比较普通,他们最紧密的人际关系会以他们的兴趣或爱好为中心，像是玩帆船、打高尔夫球，或收藏艺术品。,如果他们满意你的服务，就会很乐意把你介绍或转介给别人。,89,赌徒型的投资人,赌徒型的投资人拥有中等规模的社交网络,许多人在这个社交圈里分享他们对于在股票市场或投资上的着迷。因为他们对投资的高度参与,非常乐意介绍或转介你给这些对投资同样有兴趣的人。,90,创新型的投资人,通常是孤僻的，社交网络的规模也不太大,许多创新型的投资人都有技术背景，或许是计算机的专家或工程师。他们会透过研发人员或公司内部的关系，或是他们这种高科技产业的联系而认识有类似职业的人。,对投资很热衷且积极参与，如果他们信任并仰赖你，他们会很意愿介绍或转介其它人给你认识。,91,资产积累型的投资人,拥有中等规模的社交网络。,资产积累型的投资人是一种很多样化的类型，但他们通常都有比较节省的生活模式，所以比较难去分类他们的人际关系，资产积累型的投资人没有花钱在任何特定事物上的倾向。,如果对你的服务满他们会很乐意介绍或转介你,记得，他们主要的标准在于投资绩效,92,财务恐惧型的投资人,人际网络相对上较小,多半是一些亲近的朋友、家人和少数生意上的伙伴。当然许多财务恐惧型的投资人也可能拥有很丰富的人际关系，就像他们所拥有的财产那样丰富。,要他们在社交圈里把你转介给其它人的可能性很低,财务恐惧型的投资人不喜欢谈论关于投资的事，也不可能知道他们朋友的投资状况而能够为你做介绍或转介,93,匿名型的投资人,社交的范围也有限,他们回避与别人亲密的联系。他们对投资是极度守口如瓶的,基本不会转介客户,他们认为这涉及他们的隐私,所以千万不要开口要求转介,94,如何获得客户的转介,首先确定你主要的客户满意他们与你的关系是不可缺少的。,你也必须向你的客户做征询，表示你所希望得到个人的介绍或转介。,记住运用富人心理学来征询转介的机会。,95,怎样实现客户转介,步骤：建立预期,步骤：持续关注客户的满意度,步骤：征询个人的介绍或转介,步骤：感谢他们为你做介绍或转介,步骤：告诉他们发生的事,步骤：再一次感谢他们,96,顾问的转介,会计师,律师,寿险经纪人,非营利事业经理人,产物意外保险经纪人,97,会计师如何推荐投资顾问,98,律师如何推荐投资顾问,99,如何发展与专业顾问的关系,找到会计师与律师的人选,对名单上的会计师和律师 做增进关系的规划,实行你的增进关系的规划,步骤,步骤,2,步骤,3,100,如何建立会计师和律师的合作关系,共同合作营,销,提供技术或营销培训,互相引介的安排,利润分享或其它酬佣方式,101,HNW,在开发客户时，建议着重运用你现有的客户关系。,当你完成这样的过程后，把你的注意转移到与其它专业顾问建立策略联盟来增加你的新客源。,与律师或会计师合作，最有效的两个方式是合作行销方案以及提供技术或行销教育。,102,如何举办成功的研讨会,计划、计划再计划,2,比,1,的努力原则,公开的演说,投资咨询的研讨会,103,计划、计划再计划,必须决定的是你希望你的听众是哪些人,必须先认清你想要达成的目标是什么,必须要了解听众所关心的主题,2,比,1,的努力原则：,60,的精力用于计划和准备,104,HNW,研讨会可以有效的建立起你的投资顾问事业，成功的研讨会须要很多计划。,关于研讨会本身，最重要的就是公开演说上的技巧。,当你是为富裕的投资人设立一场研讨会时，你应该对与会人数有所限制。你的资料或讲义要包涵在你演说中的主轴以及重点。外聘的演讲人能够强这个研讨会的价值。,105,第三部分赢得富人,106,如何赢得富人？,把合适的产品推荐给合适的客户,资产配置,基金,综合管理帐户,另类投资,退休计划和不动产计划,慈善安排,更重要的是用合适的沟通技巧,107,资产配置,Asset Allocation,108,资产配置的营销,各类型投资人对资产配置重要程度的认定,109,资产配置的营销,财务恐惧者,财务恐惧型的投资人不喜欢投资、害怕投资，简直就是被投资吓坏了。,“,我知道你不喜欢介入关于你投资事项中繁琐的技术问题讨论，所以我简短的讲，我们这行很多优秀的人每天都烦恼着想计算出投资最好的方式，那就是资产配置。如果你愿意让我做下去，我想要先看看你有些什么能够用在这个模式里，然后我们再来讨论。,”,动机,:,逃避财务事项,110,资产配置的营销,独 立 者,独立型的投资人追求个人的独立。他们梦想着抛开一切在夕阳下乘着帆船离开，他们的投资组合是为了个人的自主，那对他们来说比什么都重要。,“,我想你可以考虑一下资产配置，因为你的目标放在财务上的独立和弹性的生活。我想资产配置对你来说是可以研究的好方式，它能让你直接把你的目标连结在你的配置里所投资的方向。,”,动机：财务上的自由,111,资产配置的营销,匿 名 者,“,匿名型的投资人是很谨慎且封闭的一种类型，他们对于个人的隐私和机密总是担心害怕。他们需要一再的确定你会完整保护他们的个人资料和投资,”,“,我花了一些时间来思考你的账户管理，有一个方式叫做资产配置，我希望你能考虑一下。下次我们会面时我会准备一份机密的分析提供你检阅。,”,动机,:,机密和隐私,112,资产配置的营销,大 人 物,大人物型的投资人重视金钱因为那带给他们权力，权力是对大人物型的投资人最重要的事。在和大人物型的投资人合作的关系上，最重要的是你和公司里其它人必须用顺从和尊敬的态度对待他们并承认他们是有权势的人。,“,我了解你希望能掌握你的投资组合，资产配置这个方式会让你有很高的掌控权。在资产配置模式里你要对所有的策略做重要的决定。,”,动机：权力，控制权,113,资产配置的营销,贵 宾,贵宾型的投资人以拥有地位名声为目的。他们希望是被认同的、出名的，他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。,“,因为你的账户对公司来说非常重要，我们希望以最好的投资顾问所做的投资模式来维持和你的关系。这个模式叫做资产配置，它是以某些属于国家的大笔的财产的管理方式作为模型，我们认为你可以考虑这点，让你的投资组合更有重要性。,”,动机：名声，地位,114,资产配置的营销,家庭管家,提到家庭管家型的投资人你会想到，他们生活主要的目标就是要从各方面来保护他的家人，包括在财务上。,“,我知道你最优先考虑的重点就是要照顾你的家人，让我向你说明关于资产配置这方面，这是我们所知道最好的方式来管理你的投资，你可以放心的了解你为了你的家人做了你能做到的最好的打算,”,动机,:,照顾家人,115,资产配置的营销,资产积累者,资产积累型的投资人最在乎投资绩效的类型。那是因为他们专注在单一的目标，就是累积更多资产。因此，他们这个类型是你能够最容易向他们说明任何投资商品的，只要你把重点放在投资绩效上。,“,资产积累型的投资人和其它大部分类型比较起来算是懂得财务的。他们只专注在一个目标上累积更多资产,”,动机,:,累积资产,116,资产配置的营销,赌 徒 型,赌徒型的投资人生活和呼吸都在投资，投资是他们的习惯甚至是他们的生命。赌徒型都投资人喜欢大幅波动市场里的起伏。,“,我想你看过那些我寄给你关于资产配置的数据，我想给你看那些数据是因为你可以透过配置不同的资产种类，来设计一个预期报酬率较有挑战性的投资组合，也能够随时调整配置，所以你必须持续的关注市场。,”,动机,:,投资的刺激,117,资产配置的营销,创 新 者,创新型的投资人也一样对投资是很有见解的，那是因为他们的技术背景使然。他们喜欢在投资领域的最尖端，最新的市场。,“,我们的研究人员最近才加入了一些最新的技术来提升我们资产配置的方法，我想相让你了解，这些包含了,”,动机,:,新的投资模式,118,开放式基金,Mutual Funds,119,基金的营销,各类型投资人对基金的了解程度,120,基金的营销,基金是从多元化的角度来获取利润的一种好方式,拥有基金，等于拥有一群专业人士来为您作投资决策,问题：千人一面的说辞能打动客户吗？,传统推荐方法,121,基金的营销,动机,:,照顾家人,从那些你对我说过的，我知道你首要的目标在于,要照顾好你的家人,，当你管理你的投资时，我想这些基金是能够达成为,你的家人做好财务上的准备,这个目标最好的方式。,家庭管家,家庭管家型的投资人习惯性的会规划他们的事业，而他们个人财务的需要是围绕着他们家人的,122,基金的营销,逃避财务事项,我很高兴我们还有时间赶上这个,，你的旅行听起来很棒。让,我用几分钟快一点讲完,这个案子，这张表列出了我上次推荐给你三档基金最重要的特点，我们,稍微看一下这些。,财务恐惧者,财务恐惧型的投资人,对投资害怕，且对投资顾问怀疑。他们避免财务上的讨论，他们害怕这些而且很容易受惊吓。但是,一旦你得到他们的信任，他们会是最忠实的顾客。,123,基金的营销,财务上的自由,因为你想要的只是在,财务上的独立和有弹性的生活方式,，我想你应该考虑一下某些共同基金能帮你达成这个愿望。这些基金,能够让你早一点脱离和公司里的那些小人竞争。,独 立 者,独立型的投资人对个人和财务上的独立比什么都重视，他们梦想着去远方旅行、减轻负担。独立型的投资人对于投资并不是那么精通的。,124,基金的营销,动机,:,机密和隐私,先让我把门关上,，我,私下准备了,这份关于一些共同基金的摘要，我想你应该看看。,匿 名 者,匿名型的投资人担心的东西很多，需要一再的确定投资顾问不会忽略保护他们的个人资料和投资，对于投资的了解算是普通,125,基金的营销,权力，控制权,我们来对这个投资组合做些调节，加入这些共同基金,能够实现你的策略,。现在你,有些重要的决定要做。,大 人 物,大人物型的投资人士最注重权力和个人影响力的类型。他们重视金钱因为金钱带给他们权力。他们想要掌控在他们身边的人和环境。,126,基金的营销,名声，地位,我知道你说的那间独栋公寓在佛罗里达管理社区，你真有眼光，,好像有些名人住在那里吧,？,我们来好好看一下这些共同基金，,这一个基金的经理人，最近有他的报导在,.,贵 宾,贵宾型的投资人向往名声，他们是,地位导向的人。他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。,127,基金的营销,动机,:,累积资产,你的重点在,投资绩效,，要把,长期的绩效最大化,。我做了一份关于许多种基金的绩效分析，我想让你一起看的有这几项。,资产积累者,资产积累型,的投资人最在乎投资绩效的类型。那是因为他们专注在单一的目标，就是累积更多资产。因此，他们这个类型是你能够最容易向他们说明任何投资商品的，只要你把重点放在投资绩效上。,128,基金的营销,动机,:,投资的刺激,“,我没有把这些基金推荐给很多人，,但我知道你了解这一类专业的基金,。它有比较高的风险，但能在你的投资组合中占一部分。我们来讲一些细节好了，我知道你喜欢探就事实。”,赌 徒,赌徒型的投资人的特色在于他们可以承受高风险的形象，以及他们对热门投资的研究。,129,基金的营销,动机,:,新的投资模式,我想,你会喜欢了解投资的理论,，我们最,新的研究,显示，在我们选择投资组合的方式上有一个新的方向应该列入考虑，我们一起来看这个分析。再看一下我们有一支新成立的基金就,依据这个主题设计的。,创 新 者,创新型的投资人会对关于共同基金和投资里的主要议题有兴趣，他们特别喜欢学一些新的东西,130,另类投资,Alternative Investments,131,什么是另类投资,A category of assets designed to generate absolute returns, independent of market direction.,132,另类投资的营销,各类型投资人对另类投资的了解程度,133,另类投资的营销,想要了解更多关于对冲基金咨询的比例,赌徒型投资人有很高的动机，对冲基金迎合了他们对投资的需求,家庭管家、匿名者、资产积累者等对对冲基金有兴趣但比较谨慎,134,另类投资的营销,动机,:,照顾家人,“,我们都知道你主要的目标是要,照顾你的家人,，这表示我们需要用谨慎的方式投资。但我们应该来评估一下这些投资，把这些另类投资用在对的地方来完整你的投资组合，能带给你更多方面的利润来源，,长期下来将对你的家人更有保障,。,”,家庭管家,家庭管家型认为照顾好家人很重要，因此要比其他类型的投资人更为谨慎和保守,135,另类投资的营销,动机,:,逃避财务事项,“,这个东西还不错，你听听看。,我知道你不喜欢关于投资的细节,，但现在有个满好的机会我想跟你提一下,”,财 务 恐 惧 者,财务恐惧型的投资人对投资不了解而且排斥学习任何投资的事，他们很保守且对风险采回避的态度。,136,另类投资的营销,动机,:,财务上的自由,“,我们应该来研究一下，某些对冲基金,能帮你达到财务独立的目标,。这个商品有点复杂，不过它能平衡你的投资组合并且,能帮助你做到经济上自主的目的。,”,独 立 者,独立型的投资人会是愿意接受另类型投资不错的类型，由于他们的目标在个人财务上的独立。他们通常会接受多样化的资金配置。,137,另类投资的营销,动机,:,机密和隐私,“,现在只有我和你，我们私下来看一下您现在的状况。我想先提着一部分，我们有些个人的投资机会您可能会考虑,”,匿 名 者,个人的隐私和机密是匿名型投资人最重视的，投资顾问在做推荐是必须考虑到他们总是担心很多，投资专业水平不高。他们会需要投资顾问向他们保证，并且使他们能够认同投资选择的评价,138,另类投资的营销,动机,:,权力，控制权,“,现在有个,影响很大的决定,，你有考虑过一些像是对冲基金或未上市股票之类,有权力和影响力,的投资吗？这对你来说会是,主要的决策重点,.,”,大 人 物,大人物型的投资人看重金钱，因为金钱能带给他们权力。他们对未上市股票或对冲基金之类的商品很有兴趣。,139,另类投资的营销,动机,:,名声，地位,“,你知道对冲基金有多么,独特,吗？而且那是有投资限制,不是人人都可以介入,的范围。现在我们有个机会而那是,除了你我不能向别人推荐,的。,”,贵 宾,贵宾级型的投资人喜欢拥有地位和名声，另类投资给他们一个机会提升他们的地位。因为未上市股票或对冲基金具有独特性的感觉。,140,另类投资的营销,动机,:,累积资产,“,因为你非常,重视报酬率,，你应该参考一下这些投资,可能带给你比其它投资更高的利润,。就这些例子来看，这个投资的回报率可能高过你所有投资。我知道你的目标在于,将长期的投资绩效最大化。,”,资产积累者,资产积累型的投资人是最精通投资的其中一种类型，你可以预期他们对另类投资有相当的了解，重点还是只要将你们的讨论带回投资绩效上。,141,另类投资的营销,动机,:,投资的刺激,“,我,最近接触了一些投资工具,，那不是每个人都能接受的，因为它有比较高的,风险,。但,我立刻就想到你，因为你对这些东西很了解,。我传真一些主题给你，让我们从这里切入,”,赌 徒,赌徒型的投资人对另类投资有兴趣是因为，那迎合了他们对风险接受程度较高的形象。他们有足够的专业和知是了解他们所做的投资是什么，因为赌徒型的投资人永远会对当下热门的投资感兴趣。,142,另类投资的营销,动机,:,新的投资模式,“,我们有些,新的,未上市股票的投资机会，我想让你第一个知道。我想你会感兴趣的是,它是个很新鲜的东西,。让我来告诉你,它特别在什么地方,”,创 新 者,创新型的投资人对投资也是非常精通并且很有见识的。但他们会对技术性的细节和最新的投资工具比较有兴趣。,143,慈善安排,Charitable Planning,144,慈善捐赠规划的营销,各类型投资人认为自己愿意,捐赠的比例,145,慈善捐赠规划的营销,家庭管家,家庭管家型的投资人通常参与慈善团体有很长一段时间了，他们投资自己在地方上的事业并希望能让这个事业成长。但他们可能会感觉到在对慈善机构做捐赠，和让家人过的更好两者之间有点冲突。,动机,:,照顾家人,“,我知道你是个很有爱心的人，而且你最重要的目标就是照顾好家人。如果我们一并做一些慈善捐赠的规划，我想我们可以找到一种方式能让你再行善的同时也能够以你的家庭为优先考量。,”,146,慈善捐赠规划的营销,财 务 恐 惧 者,财务恐惧型的投资人会回避财务事项的讨论，而把你当作是朋友、家人或是伙伴的关系看待。,动机,:,逃避财务事项,“,我知道你常参与美术馆和交响乐的活动，你有想过做一些捐赠吗？如果你愿意的话我们可以来看看你有一些慈善捐赠的选择。,”,147,慈善捐赠规划的营销,独 立 者,因为独立型的投资人对于财务上的独立非常重视，慈善捐赠并不是他们优先考虑的事项。但是大部分来说，如果他们了解到这样的慈善捐赠规划能纳入他们的资产配置中也提供某些保障时，他们对这些规划还是可以接受的。,动机,:,财务上的自由,“,我了解你的目标在于个人财务上的独立，我们有个慈善捐赠的计划可以并入你的规划中。我们来看看这些计划，他们可以提共你一些保障也能帮助这些慈善机构。,”,148,慈善捐赠规划的营销,匿 名 者,匿名型的投资人很看重他们的隐私，不过他们也通常很容易被慈善的理由打动。,动机,:,机密和隐私,“,我很佩服你这么善良的行为，我也知道隐私对你来说是很重要的事，你有考虑过为慈善机构做一些捐赠吗？当然这也是私下的捐赠。,”,149,慈善捐赠规划的营销,大 人 物,大人物型的投资人参与所有的机构都是因为他们对权力的需求，非营利机构也不例外。他们倾向于在非营利机构中担任领导地位，通常也是很慷慨的捐赠者。,动机,:,权力，控制权,“,我知道你很重视在这间医院的领导地位，你有考虑过做一些慈善捐赠的规划吗？我这里有些选择可以让你能够掌握你所做的捐赠。,”,150,慈善捐赠规划的营销,贵 宾,因为非营利事业的参与本身就是名声和地位的一种象征。贵宾级的投资人喜欢和一些领导级的人物接近，而非营利组织正是这些人聚集的地方。,动机,:,名声，地位,“,在社会属于高阶的人都是善良的，以你的地位来说很适合建立一个私人基金会，那会让你和你的家人名声远播。,”,151,慈善捐赠规划的营销,资产积累者,在九种富人的人格类型里，最不愿意做慈善捐赠的事资产积累型的投资人。资产积累型的投资人只有一个目标，就是累积个人的财富。,动机,:,累积资产,“,我知道你的目标是累积资产，但是你可能会考虑某些慈善捐赠计划，这种方式下我们仍然能持续专注的在扩大你长期的获利，也同时可以帮助那些你有兴趣的非营利组织。,”,152,慈善捐赠规划的营销,赌 徒,赌徒型的投资人会认为长期的慈善捐增规划回收太慢，他们通常喜欢做短期的投资。试试看这些赌徒型的投资人是否会对一些有趣的捐赠有兴趣，捐赠给某些机构然后看到他们做的不错通常他们会满有兴趣的。,动机,:,投资的刺激,“,我知道你喜欢做投资决策的刺激感，并期待接下来的成果。我有些慈善捐赠计划的选择，就像是投资一样，你可以选择支持哪些机构，再看看他们做的怎么样。,”,153,慈善捐赠规划的营销,创 新 者,创新型的投资人对于所有财务管理中最新的东西都有兴趣，慈善机捐赠在税务优惠上的选择能够吸引创新型的投资人。,动机,:,新的投资模式,“,你知道最近的慈善捐赠计划,有些新花样,吗？我找了一些数据给你，我想,你会对这种新的发展有兴趣。,”,154,练习,信托投资计划的营销,不同类型的富人对信托投资计划的兴趣有何不同？,对于不同类型的富人该说怎样的话？,155,第四部分 维系客户,156,经营有影响力的客户关系,I-CLAS,模式,I Investment performance,投资绩效,CLAS ,客户关系维护,Client orientation,以客户为导向的适应能力,Leadership,领导才能,Attending behaviors,互动的方式,Shared values,相似的价值观,157,客户对,CLAS,和,I,的重视程度,富裕的客户开除他们的投资顾问的原因,:,158,结论：,就算投资绩效很好，客户也可能会离开你,你和客户的关系越稳定，你的事业也会更稳固,问题：,如何维系和客户的关系呢？,159,CLAS,模型的具体内容,以客户为导向的适应能力,时间管理,站在客户的立场思考客户的需求,使客户更多的参与到投资过程,领导能力,专业技术,重视品质,热忱服务,互动的方式,联系客户,的次数和出发点,知道客户联系我的动机,关心他们所有事情,相似的价值观,相类似的信念观,合适的处世方法,相互信赖,160,获得更多的客户,AUM,理由,1,：,精力越多，就越可能得到对你,“,很满意的,”,富裕的客户。,理由,2,：,他们对你越满意，就越有可能获得他们更多的管理资产。,理由,3,：,他们对你越满意，就越有可能会转介他们的朋友给你。,161,你的客户有多少个投资顾问？,平均来说，你的客户有多少比例的投资组合交由你管理？,你主要的,10,个客户，有多少比例的投资组合交由你管理？,思考,162,富人,拥有多,个投资顾问的可能性,富人的人格特质,主要的动机,拥有多个投资顾问的可能性,资产积累者,财富,高,创新者,新的投资模式,高,大人物,权力,中高,贵宾,名声和地位,中高,赌徒,投资的刺激感,中高,家庭管家,照顾家人,中,独立者,财务独立,中,匿名者,私密,低,财务恐惧者,不懂也不喜欢投资,低,