XXXX年1月OTC营销月度工作汇报

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011,年,1,月,OTC,营销月度工作汇报,汇报人：黄国辉,2011.1.31,汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划,汇报提纲,2011,年,1,月全国,YTD1.5mg,丹媚销售,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,102.8 %,vs. YTD 2011,指标,万,RMB,累计回款,2011,年,1,月全国,1.5mg,丹媚月度销售,月度回款（万）,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,102.8 %,vs. YTD 2011,指标,华中区,1,月全国,YTD 1.5mg,丹媚销售,单位,:,万,月度回款,累计回款,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,103.,8%,vs. YTD 2011,指标,华北区,1,月全国,YTD 1.5mg,丹媚销售,单位,:,万,月度回款,累计回款,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,102.1%,vs. YTD 2011,指标,华东区,1,月全国,YTD 1.5mg,丹媚销售,单位,:,万,月度回款,累计回款,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,101.71%,vs. YTD 2011,指标,华南区,1,月全国,YTD 1.5mg,丹媚销售,单位,:,万,月度回款,累计回款,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,102.76%,vs. YTD 2011,指标,西南区,1,月全国,YTD 1.5mg,丹媚销售,单位,:,万元,月度回款,累计回款,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,105.2%,vs,. YTD 2011,指标,东西北区,1,月全国,YTD 1.5mg,丹媚销售,单位,:,万元,月度回款,累计回款,状态,-1,月,.,2011 YTD,销售,102.75%,vs. YTD 2011,指标,全国,各地区,2011,年,1,月排名,（奖励前,5,名）,省份,地区经理,QTD,地区指标完成率,QTD,地区销售额（万）,地区,YTD,增长值（万）,得分,排名,辽宁,杨波,392.9,22,21,100,1,安徽,赵艳,369.5,21.8,16.68,94,2,山东,赵欣,258.6%,15.36,12.36,69,3,重庆,彭刚,224.1%,14.52,14.52,66,4,东莞、中山、珠海,邓云明,133.2%,12.79,7.79,47,5,各地区实际回款,VS,当月预估金额,（低于,80%,需各地区解释说明）,区域,1,月指标,1,月回款,1,月指标完成率,完成率未达成,80%,地区经理做情况说明,浙江,13.6,3,22.1%,1,、由于杭州、绍兴、宁波经销商皆从“杭州回音必医药公司”过票，但发往“回音必”的首营资料本月,24,日才到市场，而从“回音必”过票的要素之一是必须把购货款从“回音必医药”账面汇至我公司；故这部分计划回款无法落实；,2,、杭州经销商因为前期垫资的进场费迟迟未能下拨，心中存在疑虑，对于回款，对方也给出了,1,月份暂不打款的态度；,3,、温州代理商,20,日前已经返回老家结婚，在年会时候曾经回款,3,万块。故此，计划一月份,30,万回款未能达成；,4,、浙江,1,月指标（宁波,10,万，杭州,9,万，绍兴,9,万），经销商应允，,1,月款项将于,2,月份回款计划合并在春节后回款与公司。,请公司各位领导在以后的时间内继续关注与指导！,湖北,11.73,0,0.0%,由于,10,年湖北市场,12,月份回款,46,万，经销商库存压力过，尽快消耗经销商库存，湖北市场开展大范围终端压货和空白终端市场的开发，,争取在,2,月、,3,月完成整个第一季度的指标。,天津,6,0,0.0%,1,、打款不及时；,（经销商一直在忙办理办公地点迁址的事宜，财务的人每天都要去开发区那边，实在是抓不住人。按理说，库存已经消化到合理库存范围之内，,下个月我一定完成指标。,希望各位领导能够谅解我）,山西,3.6,0.189,5.3%,我当时承诺的根据当时代理商已有一万多点的费用已递交全部核销资料，另外,10,年代理商可以拿到,3,万元的年终返利，这两项合计就是,4,万以上了，其余一些我想说服代理商应该没为题。我还以为年会后也就是在,2,月,1,号前公司能够为代理商结算,10,年返利。恰巧公司在年前应该是因为事多没有做结算返利这个。所以就由于我单方面的个人设想使得造成山西,1,月份没有回款，这是我的责任也是我要吸取教训的地方。说这么多可能特别想表达的一个意思就是做承诺回款,5,万的事我是有根据的，并不是随便瞎说的。 最后要说的是以结果为导向，我最终的结果是没有回款。这个结果的责任必须由我来承担，我一定接受批评并再一次向你做出检讨！,区域,1,月指标,1,月回款,1,月指标完成率,完成率未达成,80%,地区经理做情况说明,各地区实际回款,VS,当月预估金额,（低于,80%,需各地区解释说明）,销售下月回款预测,（单位：,万元）,KA,销售下月回款预测,（单位：,万元）,汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划,2011,年,1,月各大区人员离职分析,离职人员详述：,华中湖北刘明涛，华东江苏李勇，西南四川彭琼，华南深圳邱国强，华东苏赵元章， 华南广州殷远平，华中安徽张广玲，西北山西赵小鹏，华东浙江施海，华北天津严勤恳；, 人员岗位空缺,（截止到,1,月,31,日）,大 区,（空缺岗位）,名称,岗位级别,华中区,安徽省推广经理、江西业务主管,M4,、,M3,华北区,北京地区经理、天津推广经理、天津业务主管、河北业务主管,M5,、,M4,、,M3,华东区,江苏地区经理、上海地区经理、上海二线市场经理、浙江业务主管、山东业务主管,M5,、,M4,、,M3,华南区,海南地区经理、广州推广经理、粤东业务主管,M5,、,M4,、,M3,西南区,四川业务主管,M4,东西北区,山西城市经理、新疆二线市场经理、内蒙地区经、内蒙业务主管、甘青宁业务主管、辽宁业务主管、黑龙江业务主管、,M5,、,M4,、,M3,人员发展记录,人 员,原职位,原职位上任时间,晋升后职位,新任时间,刘彦丽,华东大区特别助理,2002.1.1,华东区大区经理,1,月,1,日,张海涛,北京省区经理,2009.6.30,华北区大区经理,1,月,1,日,杨 波,辽宁商务拓展经理,2010.10.28,辽宁省地区经理,1,月,17,日,刘玉波,辽宁省区经理,2002.1.26,辽宁商务拓展经理,1,月,1,日,人均生产力,大区,实际在岗人头数,YTD,回款额 （万）,YTD,月均回款额（万）,人月均生产力（万）,华中区,31,53.624,53.624,1.73,华北区,13,12.499,12.499,0.89,华东区,28,20.32,20.32,0.56,华南区,32,34.36,34.36,0.76,西南区,22,33.905,33.905,1.70,西东北区,25,28.6,28.6,1.02,全国,151,183.708,183.708,1.06, 人员管理下月工作重点,上海、江苏、北京地区经理到位,安徽、辽宁团队顺利整合,关注湖南团队的工作状态，提高地区经理的管理、领导水平, 汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划, 经销商异动, 华南区经销商进销存概况, 华东区经销商进销存概况, 华中区经销商进销存概况, 西南区经销商进销存概况, 西北、东北区经销商进销存概况, 华北区经销商进销存概况,区域,省份,城市,经销商姓名,级别,团队人数,终端品种数量,上月结存（盒）,1,月进货（盒）,1,月销售（盒）,1,月结存（盒）,华北地区,北京,北京市,张念,一级,5,10,20000,12000,9479,22521,天津,天津,王成,一级,6,6,11601,8000,14013,5588,河北省,石家庄,郭建桥,一级,4,1,3400,9000,5200,7200,保定,杜亮,一级,4,3,300,2000,1700,600,唐山、廊坊、秦皇岛、承德、张家口,周宝伟,一级,4,3,2000,9600,8000,3600,汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划,1225,活动（,12.1-1.7,）连锁压货环节,全国总计压货达,35,万盒,VIP,店员联谊活动,-,长沙,2010,年 丹媚,客户年终答谢联谊会,VIP,店员联谊活动,-,长沙,丹媚携手与您共献爱心，送福彩，中大奖,VIP,店员联谊活动,-,郑州,丹媚祝你一生幸福“苹”安,VIP,店员联谊活动,-,福州,一、活动主题：您健康，“我”给力,二参加人员：福州市所有药店店员（每店男女,2,人自由组合为,1,对）,.,三、活动时间,：,2011,年,1,月,23,日（星期日）农历,12,月,20,日,.,四、活动地点，路线,：福州 鼓山 旅游风景区，登山古道,VIP,店员联谊活动,-,东莞,心飞扬，激情丹媚，超越自我,VIP,店员联谊活动,-,柳州,激情丹媚，放飞心情,VIP,店员联谊活动,-,南宁,激情丹媚，放飞心情,VIP,店员联谊活动,-,昆明,丹媚一路有您，携手健康行,VIP,店员联谊活动,-,沈阳,碧雪“丹”心，“媚”力四射, 创意包装,DIY,（线上）,参与城市：,27,个,团队排名（前十）：,沈阳、南宁、昆明、北京、东莞、济南、长沙、郑州、福州、广州,作品总数：,1004,组,投票总数：,371210,票,访问量（,12.1-1.7,）：次,独立访客：,69729,名,独立访客平均访问量：,14.85,次,/,人, 创意包装,DIY,（线上）,图,1,：访客区域分布图,图,2,：活动时间点击率走势图,创意包装,DIY,（线下）,创意特色表扬：黄玉华、高峰、高飞、刘美琴、廖景伟,福州,柳州,长春,广州,福州,长春,长沙,广州,福州,长沙,长沙,创意包装,DIY,（线下）,1225,总结分析,（,1,）连锁压货（,27,个城市参与，不包括延期申请的,6,个城市）：投入,221714.7,元，,产出,350015,盒，投入产出比,0.63,元,/,盒；,（,2,）创意包装,DIY,进货奖励：投入约,7,万元，产出约,8,万盒，投入产出比,0.87,元,/,盒；,（,3,）物料制作：,204,，,900,元。,1.,投入与产出：,第一季度菜市场地区申请费用,（成交）,第一季度菜市场地区申请费用,（有意向）, 推广部,2,月工作重点,1,、,Q1,活动的全面推进执行；,2,、协助各市场独立开展,214,、,38,节节点促销和品牌推广活动；,3,、确定,3-4,月校园框架广告投放；,4,、推广部推广人员进驻各大区全面开展推广工作；,5,、推广手册一稿完成；,6,、安全套、施保利通片营销策略的确定；,7,、,Q2,方案的制定。, 汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划,2011,年全国,1,月费用总结,备注：每千分位一个逗号,2011,年推广部,1,月费用总结,2011,年销售运作部,1,月费用总结,2011,年销售部,1,月费用总结,2011,年大客户部,1,月费用总结,2011,年商务部,1,月费用总结, 汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划, 各,KA,系统月度总结, 大客户部下月工作重点,地 区,项目名称,活动时间,参加对象,参加活动,门店数量,活动目的,预计费用,上海、,浙江、,江苏、,四川,现金支持,促销方案,1-3,月份,海王星辰连锁,781,增加客情、提升销量，培养店员的卖药习惯,20000,沈阳、,吉林,现金支持,促销方案,1-3,月份,海王星辰连锁,91,大连,现金支持,促销方案,1-3,月份,海王星辰连锁,189,福建、,深圳,现金支持或办,公用品奖励,1-3,月份,海王星辰连锁,372, 大客户部下月工作重点,1,、任务指标落实分配到人头,2,、中联,2011,年战略合同的洽谈,3,、上海国大提价以及合同的签订,4,、一心堂合同的签订,5,、健之佳提价事宜以及合同的跟进,6,、老百姓肠溶胶囊的动向以及方案的制定,7,、海王星辰肠溶胶囊的动向以及方案的制定,8,、其他系统动销方案的制定, 汇报提纲,销售回顾,人员管理回顾,经销商管理回顾,推广活动回顾,费用管理回顾,大客户管理回顾,总结与计划, 月度总结与计划,1,、继续深化去除营销部中央各部门官僚主义，积极为一线员工利益考虑，为经销商提供好的后勤服务工作，提高财务报销速度。,2,、推广部切实执行,Q1,的中央大活动。将各专项工作落到实处：校园广告、避孕套专项、施保利通专项,3,、大客户部签订中联、国大、大參林的,2011,年合同；整合大区大客户、大区推广、大区销售团队，建立良好的沟通平台，建立良好的上下级汇报制度,4,、妥善解决诸如黑龙江、上海等地,2010,年库存问题，动销起来,5,、避孕套专项小组成立，制定时间表，开始为,plan A,上市做准备,6,、新产品上市小组成立，为*食品、流产药上市做准备,7,、继续推行新的,SPOCK,系统、审批流程，使其更为高效,8,、商务部继续“进销存”管理，逐步开始进行“流向分析”工作,9,、“三线市场团队”继续跟进,10,、各大区继续按照既定目标展开工作，积极频繁沟通，确保第一季度指标达成,谢谢,