社会渠道代表能力提升课程v2

,*,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,社会渠道代表能力提升课程,1,培训目的,1,、社会渠道代表应具备的基本能力,2,、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式,3,、掌握社会渠道代表的有效工作模式,2,目录,3,4,固 执,坚韧有原则,散漫成性,侍才傲物,业务骨干,好吃懒做,贪财好色,性格开朗,困境帮手,战斗力弱,任劳任怨,谁是好员工？,半成品,残次品,“,毒品”,精品,5,什么样的人才能成为,合格,的渠道代表呢？,?,6,有责任心,肯学习,态度好,7,因为角度不同 所以认识必有不同,8,有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠 还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。,算命的一听，连拍大腿说：,“,你还是 回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？,”,秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。,店老板非常奇怪，问：,不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？,秀才如此这般说了一番，店老板乐了：,哟， 我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻 身的时候就要到了吗？,秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。,9,启示：,积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。,10,社会渠道特点：,渠道代表管理的对象,社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。,9/14/2024,11,不是一家人,电信公司期望,专营,遵守规定的价格，不冲货,提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平,发展新业务,不要洗卡，提高在网率,店面用于电信,宣传公司的政策,及时回款,严格执行公司促销政策，不截留促销品,代理商期望,多家代理,有利润就冲货,尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件,尽量推成熟的产品,鼓励用户换号,店面同时用于手机或其他,减少宣传政策的成本,促销品用于别的用途,9/14/2024,12,用户看不到,C,网手机,卖场中,C,网手机柜台位置不佳,买,C,网手机入网手续繁杂,店员介绍,C,网手机不够专业,C,网手机卖点不突出,C,网终端销售门店数量不足,缺少促销员队伍,终端销售管控力不足,店员激励不到位,代理商针对,C,网终端的宣传力度不足,店员首推率不高,缺少渠道经理队伍,代理商进货积极性不高,店员首推率,不高,商家销售,不积极,渠道管理,抓手不强,13,渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！,14,社会渠道的选、用、育、留,9/14/2024,15,网点日常管理对能力的需求,9/14/2024,16,17,目录,9/14/2024,18,渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。,调研能力,19,力量与威信来自哪里？,权利,技能：体力与智力,人品,关系,自身魅力,对信息的占用,调研,20,农村市场的调研要点,人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等,校园市场的调研要点,竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等,小讨论：调研能力,相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等,9/14/2024,21,调研能力调研的内容,9/14/2024,22,调研能力调研的方法,9/14/2024,23,四流三率,24,9/14/2024,25,9/14/2024,26,9/14/2024,27,目录,9/14/2024,28,把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋。,有效沟通,天底下最难的两件事是什么？,把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。,29,小讨论：,你是怎样去沟通、谈判的？,给店老板算账、讲利益,这个月必须完成任务,停系统,不给你做活动、扣佣金,30,31,沟通与谈判的标准：,9/14/2024,32,听：形式与态度,举例：,1,、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道,昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。,2,、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。,前提：渠道老板愿意听，能够听的进去,关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，,心情好的时候。内容是老板想听的内容。,9/14/2024,33,说：印象深刻,举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、,完成当月销量，你怎么说？,前提：要说的真实、要说的印象深刻,关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，,能说到他心里去，你是在帮他去发财。,9/14/2024,34,相信：真实,举例：渠道经理答应店老板这个月卖,10,台手机给一台演示机、,每部给,10,元奖励。,演示机、奖励提前兑现对渠道。,前提：真实性；换位思考的表达；,关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。,9/14/2024,35,行动：一致目标,举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请,一个演出忽悠队来联合营销提升销量。,关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，,甚至做到店老板前边,前提：行动和老板必须保持相同的目标,9/14/2024,36,总结,在合适的时候,给店老板说印象深刻的话,让店老板相信这一切都是是真实的,我们陪着老板一起努力去做,达到我们沟通、谈判目的！,9/14/2024,37,目录,9/14/2024,38,渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。,渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。,社会渠道代表必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。,培训能力,39,我们培训的是什么人,是谁在卖我们的天翼？,销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换,社会渠道销售员为什么要为我们做事？,培训能力培训对象的特点,9/14/2024,40,培训能力进店培训的要求,41,培训能力内容,9/14/2024,42,目录,9/14/2024,43,即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画,那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。,什么是陈列？,44,陈列能力意义,厅外,靓号超市,数码产品,有助于建设帮助展示商品,提升品牌形象,营造品牌氛围,提高产品销售,45,9/14/2024,46,9/14/2024,47,9/14/2024,48,9/14/2024,49,陈列能力网点形象的内容,9/14/2024,50,标准化陈列三原则,51,规则的熟悉,网点的熟悉,对陈列的有效指导的前提,9/14/2024,52,柜台内陈列黄金点：,铜点,铜点,银点,金点,银点,53,单节柜台陈列规范,5,部手机标准陈列,6,部手机标准陈列,注：,为普通机型；,为推荐机型,LOGO,LOGO,54,单节柜台陈列规范,7,部手机标准陈列,8,部手机标准陈列,LOGO,LOGO,55,单节柜台陈列规范,9,部手机标准陈列,10,部手机标准陈列,LOGO,LOGO,56,9/14/2024,57,9/14/2024,58,9/14/2024,59,9/14/2024,60,61,手绘,POP,海报的设计,-,内容组成,主标题,副标题,说明文,装饰,62,手绘,POP,海报的设计,-,排版方法,一张海报内要配有,8,色。红橙黄绿蓝青紫黑。,63,陈列细分原则,9/14/2024,64,陈列能力A陈列的原则,9/14/2024,65,陈列能力B影响力,9/14/2024,66,有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。,按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做,每天整理两次：陈列负责人,每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。,渠道网点陈列整理要求,陈列能力,C,陈列的更新,67,前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户,服务厅规划设计原则,二八原则,68,两个原则：规范与销售,(,突出顺序容易整洁统一）,两个影响：对内对外,三个检查：符合规范 支持销售 制度性整理更新,十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外）,KT,板,橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架,受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗,陈列能力总结,9/14/2024,69,目录,70,微促能力,就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。,产品,客户,现场讲解、演示、体验,微促活动,一定范围和区域的目标客户,针对特定客户选择的产品或产品组合,71,小讨论：微促需要满足什么前提？,72,常态化的微促呈现多样性,在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。,店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。,商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。,校园促销锁定学生群体，重点培育,3G,用户群体。,73,案例分析,张强是,3,月,20,才新到任的渠道经理，在,4,月,2,日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假,3,，,4,，,5,三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为,5,升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外,2,个同事现场共,4,人，在,3,日早上,9:00,出发之前做了,15,分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午,10,点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，,12,点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午,2,点左右，被城管撵走。,关键对话：,张 强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用 喇叭喊吧！,消费者,1,：这个不好用，需要换货；,售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？,消费者,2,：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）,城 管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款,200,元。,消费：车辆消耗费用,50,元，人工成本,300,元，宣传标识：,100,元，餐饮费用：,50,元，罚单：,200,元；收入：卖出手机,2,部，卡,2,张,客流量：,20,人咨询，成交量：,2,人成交，退换货：,1,人退货，一人换货,活动价值分析：利润：？ 品牌：负值 满意度：极低,74,案例分析,讨论：,一、总结此案例成功或者失败的地方。,优势地方：,1,、目标群体有针对性,2,、态度积极,3,、有培训意识,失败原因：,1,、人员培训不足,2,、人手不足,3,、场地环境无协商,4,、物料准备不充足,5,、准备时间过于仓促,二、总结成功促销活动应该注意的事项。,注意事项：,1,、明确客户目标,2,、与城管及场地相关业主协商,3,、注意场所周围的弱势群体（老人、学生、商务区）,4,、需要宣传预热，如：拉横幅、海报、电话外呼,5,、投诉专位、专人处理,6,、备品准备充足、考虑天气因素,75,微促流程,促销前,促销后,3,、营销策划,12,、服务跟踪,4,、市场预热,5,、人员培训,6,、现场筹备,11,、总结优化,10,激励兑现,9,、活动管控,8,、渠道协同,2,、网格选择,7,、业务受理,1,、明确重点,促销中,微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下,12,个环节。,微促,543,工作法,76,微促流程详解,责任部门、时间要求、责任人,77,微促能力A-四流三率,78,门店促销活动举措,项目,现状,提升后,举措,门店外人流,800,人,/,天,1500,人,/,天,1,、店外分发宣传单页。,2,、,10000,号辅助外呼周边居民区用户。,3,、周边居民区宣传单页信箱投放。,4,、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。,客流,30,人,/,天,60,人,/,天,1,、门外陈列,LED,屏幕播放。,2,、摆放,POP,促销海报，提醒限时特价智能机型。,3,、音响,销售量,2-3,个,8-10,个,1,、从业务引领转化为终端引领。,2,、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。,3,、重点培训主推业务，提高成交率。,销售额,每月,1.5,万元,每月,4,万元,1,、首推乐享,3G,套餐、,E9,自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。,2,、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。,79,电信,:,完成本次微促的各项目标，扩大宣传，但不会对其他区域造成冲击,代理商,:,完成自己预期目标，业主可以承担成本,用户,:,满意并购买,竞争对手,:,打击竞争对手,微促能力B评价标准,80,立足本公司,产品资源，,对客户消费,做一定的积,分鼓励或赠,送优惠等，,刺激客户的,多次消费,行,为。,针对特定区,域的指定客,户群体，以,电话形式,告,知目前公司,主营的某类,产品或某类,消费信息。,借助本企业,或其他企业,产品资源，,将,不同产品,相互组合,销,售，扩大产,品宣传范围、,促进销售量,增加。,在特定时期，,以某项营销,方案为基础,，,瞄准,某类客,户群体,，在,户外开展的,业务拓展活,动。,户外,业务扩展,产品,联合促销,小型,电话促销,交叉营销,其他形式,为实现销售,目标采取的,区别于以上,形式的针对,固定人群、,目标既定、,形式单一的,主动营销活,动,。,在,微,促过程中，通常采用哪些方式以达成促销活动的有效性。,微促能力,C,促销形式,81,微促能力C促销形式,82,丰富多彩的促销方式,83,时间,地点,主题：一个理由,目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传,目标客户：,产品及赠品,人员,财务,预算,形式,1,：人流选点、预热、热销产品,形式,2,：客流音响、招贴、吆喝、表演,形式,3,：销量产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合,形式,4,：销售额,涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主,可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号,预计收益及分配,管控预案：可能出现失控的地方,第一次检验：四方,总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进,微促能力D微促计划,84,目录,85,社会渠道经理工作模式,渠道经理不是在解决问题，就在解决问题的路上,微观层面,86,谢谢！,87,