资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,个险开展规划及,三级机构开展策略,目 录,第一局部 个险开展规划及策略,一、内外部市场有利因素分析,二、业务开展指导思想和目标,三、业务开展策略,第二局部 三级机构个险主要工作,一、1至3月份三级机构业务经营分析,二、三级机构指导思想和目标,三、三级机构主要工作,外部市场开展有利因素分析,新保险法公布,新保险法拓展了保险资金运用渠道多元化，增大了保险公司的盈利空间；同时，新保险法更加保障了客户的利益，提升保险业整体素质，改善行业形象，有利营销员展业；同时也要求加强对代理人的管理。,县域市场时机,中央对农民的减负、增加收入越来越重视，连续出台了一系列惠农支农政策，对于推动农村社会经济开展、激活农村保险销售潜力具有促进性作用；经济危机下，更多农民工返乡，他们带回了资金，提高了农村保险市场销售能力，进一步拓宽了县域市场开展空间。,营销体制创新,保监会已经开始着手研究现行的保险营销制度，要求关注和研究保险营销体制风险，完善有关法规制度，尽快提出改革完善保险营销体制的政策措施，从而提高个险渠道队伍的生产力和可持续开展能力。,产品结构调整,保监会下发?关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见?，引导寿险行业开展风险保障型、长期期交业务。为限制投资型产品销售规模，保监会下发了?关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知?。,金融危机时机,受金融危机的影响，局部中、小企业倒闭，降薪裁员已涉及房地产、航空、石化、电力等行业，失业人员增加。2021年毕业生加往届生共计600万人，为公司的增员、扩充队伍提供来源渠道。,公司内部有利因素分析,随着机构铺设，带来的销售人力快速增长，今年还将有局部新机构铺设，必然带来人力的增长，销售队伍的扩充是业务开展的关键因素。,2021年全系统个险组织平台、管理平台、销售平台和信息平台成功搭建，渠道价值初步彰显，为业务开展奠定良好的根底。,公司有健全的产品体系支持业务的开展，七月份要推出养老险和附加重疾提前给付保险；以弘扬“亮剑精神为主题的公司内外促销策略也为业务开展奠定良好的销售平台。,个险渠道是公司开展后劲所在，2021年各级领导将高度重视个险渠道开展，加大业务结构调整，加快期交业务开展将成为业务开展的主旋律。,产品、促销优势,领导重视,机构铺设,平台搭建,2021年业务开展指导思想,2021年个险渠道开展定位：“迅速形成规模、优化业务结构、夯实根底管理、提高队伍产能。坚持“期交业务最大化，趸交业务市场化的业务拓展策略，大力开展期交业务，风险型业务。在稳定现有队伍根底上，通过加强培训，低本钱快速开展队伍，扩充规模人力，提高有效人力占比和人均产能，提升个险渠道的可持续开展能力。,业务开展指导思想,个险渠道总目标,业务方面：优化业务结构，迅速形成规模。年度新单目标40亿元,其中长险新单38亿元其中期交业务34亿元，占比90%，短期意外险必保2亿元，挑战5亿元；寿代产交叉销售必保2亿元，挑战5亿元；续期业务必保10亿元，保单持续率在70%以上；总规模保费必保到达50亿元。个险保费占公司总保费至少10%以上。,队伍方面：稳定现有队伍，实现稳步增长。年度规模人力必保到达15万人，力争到达18万人；月均有效人力必保到达30%，力争年末到达50%。,队伍建设策略,个险开展策略,销售支持策略,根底管理策略,产品销售策略,内外促销策略,区域开展策略,区域分类指导，均衡协调开展,以万能险为主,以分红、传统险为辅,对内营造气氛、对外推动市场,推广两个系统、强化督导管控,扩充队伍规模、提高队伍产能,满足一线需求、效劳一线销售,业务开展主要策略,区域开展策略区域分类指导，均衡协调开展,经济中等地区,经济发达地区,县域农村市场,利用PICC的网络优势渗透进入农村市场。,充分利用人保财险现有四级机构，通过互动部的形式展开增员，扩大我们的销售网络。同时，人保财险在农村有很多网点，我们可以利用退休乡镇干部、村医、村干部、退休教师、复转军人的影响力来开展业务，帮助提升网点活动率。,继续打造期交新单必保1500万，挑战3000万，有效人力800人以上的业务发展平台。,在队伍建设上,在经济发达地区地市公司建立“精兵制”尝试建立高端销售团队；在产品策略方面，根据客户的需求为客户量身打造产品组合计划，根据客户的需求提供产品服务；,继续打造期交新单必保1000万，挑战2000万，有效人力500人以上的业务开展平台。在队伍建设上,采用低本钱快速扩张的增员和组织开展模式，在产品策略方面，推动分红险、重疾险等公司传统产品的销售,产品销售策略以万能险为主,以分红、传统险为辅,以“期交业务最大化，趸交业务市场化为销售原那么，以投资理财类产品保规模,以风险保障类产品调结构;以期交产品为主，同时加大短期意外险的销售力度,分区域产品策略：,产品进行组合销售:利用丰富人生A、B款和康宁人生定期寿险上市的契机,以及养老险、附加重疾提前给付保险的上市，结合目前主打产品,设计出几款组合型产品,形成销售队伍新的刺激点,大力推动产品组合销售,从而实现代理人销售观念与销售习惯的根本转变.,大型城市,中型城市,农村,以投资理财类和谐、畅享、丰富产品为主，大力销售产品组合销售中的中、高端类组合,提高产品销售规模,同时打造专业的销售团队.,以风险保障类康宁产品销售为主,大力销售产品组合销售中的中、低端类组合,从而适应当地的经济开展水平。,以性价比较高的保障类康宁系列及附加产品为主。,队伍建设策略扩充队伍规模，提高队伍产能,推出新版基本法,1,百名营销总监培养计划,2,完善增员工具和加强队伍建设,3,目的：加大根本法经营力度，完善组织架构，保证个险队伍的健康开展；,举措：增加了营销员销售险种的范围，明确了销售财险产品、短期险、银保产品、团险产品、互动产品、新兴渠道产品的手续费计提方法及考核方法；完善了营销员福利保障；加大营销员业务品质管理及督察力度；提高了营销员晋升的持续率要求，完善了持续率以及持续率奖金的计算方法，加大续收力度。,目的：2021年全系统总监人数突破百人，通过该项方案大力增员、拓展组织；,举措：通过选拔阶段、培育阶段、追踪鼓励、晋升鼓励与任职鼓励六个措施；同时，在总监层面可以享受保单继承、组织世袭、转任内勤、优厚待遇和独立的职场经营。,目的：在稳定现有队伍根底上，通过加强教育培训，低本钱快速开展队伍，扩充规模人力，提高有效人力占比和人均产能，提升渠道持续开展能力；,举措：在队伍规模上，通过分析城市、乡村的社会环境，分析出城市和乡村的增员对象、增员方式以及增员的主要策略；在队伍质量上，通过四个方面推动有效人力的开展，把推动有效人力的增长贯穿到2021年的队伍建设中；同时，通过开设资讯专栏和制作新版增员支持工具对队伍建设工作进行保障支持。,根底管理策略推广两个系统，完善支持平台,两大系,统推广,目的：,为渠道建立强有力的信息平台和管理平台,举措：,销售管理系统,销售支持系统,为佣金、人员管理、考核预警、培训管理等模块，将为个险渠道各个层级的人员提供信息支持，将有助于提高个险渠道的工作效率；,分别数据和报表系统将加强绩效分析，强化个险渠道的根底管理水平，提高个险渠道的核心竞争力；同时完善建议书系统，单机版最新版本在此根底上已升级完毕，将产品组合销售纳入该系统。,单机版最新版本下载地址：,销售支持系统/单机版客户端,；下载时间为晚18点至第二天8点；最新报表系统地址：,根底管理策略标准团队建设，打造“三高团队,标准化营销,部和营销团,队考核方案,目的：,在队伍成立初期，人力扩张的同时，通过标准化考核，提高有效人力占比，“搭建50-100-150-250-500”的有效人力平台，打造“高绩效、高品质、高留存”的三高团队。,举措：,营销效劳部,营业部,营业组,考核,评奖,根据业绩效能指标和管理类效率指标进行考核,按照标准营销效劳部、卓越营销效劳部、标准营业部、卓越营业部和标准营业组进行评奖,根底管理策略建立督导体系，强化督导管控,建立个险,渠道业务,督导体系,目的：,为提升个险渠道的执行力，为使总公司更全面细致地掌握各分公司个险业务进展和经营管理情况，以便更好地为公司领导提供决策参考和更好地指导基层工作，特制定本办法。,举措：,在各省级、地市级分公司个人保险局部别设立个险营销督导专岗，并承担追踪、督导、组织、协作的职责。,月度督导材料：,1个险营销督导简报；2.个险渠道月度经营分析报告；,业务经营分析会议管理,：,1月度经营分析会议；2季度经营分析会议；3省级分公司业务督导及时将业务经营分析会的会议纪要上报省级公司的总经理室和总公司个人保险部；,营销督导工作形式,：1非现场督导形式；2.现场督导。,根底管理策略加强部门建设，提升工作效率,个险部,工作考,核办法,目的：,上级个人保险部运用量化考核的方式，强化下级个险部在业务推动、销售管理、教育训练、营销员管理等方面的执行力度，夯实个险渠道发展基础，加快个险渠道建设步伐；下级机构通过考评的方式，督促上级个人保险部增强服务意识，提高管理水平，提升工作效能。,举措：,总公司对省公司个险部考核,省公司对三级机构个险部考核,省公司对总公司个险部进行考核,销售支持策略满足一线需求，效劳一线销售,完善培训体系,建立职场运营体系,资讯、信息支持,目的：提升个险渠道管理干部管理水平，提高个险渠道销售精英销售水平,举措：举办“个险渠道个险队伍建设研讨及新版根本法推广班、“个险产品销售经验与组合销售推广班、“育成教材编写班、“部经理培训课程传承班、“三级机构负责人培训班、“职业经理人职业训练师提高班.,目的：,使营销职场的日常经营标准化,举措：,加强标准化营销职场运营体系建设，制定招募甄选、职场训练、活动管理、会报等标准运营流程,目的：为分公司提供个险业务的相关资讯,举措：通过“个险前沿咨询、“个险论坛、“内网个险声音、“个险月度业务分析报告、“个险销售专题、“营销周讯等方式为分公司提供促进业务开展的相关资讯,个险论坛： :/,内、外促销策略对内营造气氛，对外推动市场,目的：,为充分调动各级机构和全体销售人员开拓业务的积极性，提高组织体能和个人产能，确保公司年度业务目标的达成，,举措：,1,“论剑九年度业务推动,一剑指华山谁与争锋 个险全体销售人员,二盛世中国人保同行 个险全体销售人员、个险营销效劳部、营业部,三论剑九笑傲四海 个险全体销售人员、个险营销效劳部、营业部,四专项竞赛三项个险参赛对象：全体销售人员,内、外促销策略对内营造气氛，对外推动市场,目的：对总、分、地市公司的各个层面进行鼓励,举措：出台?中国人保寿险个险渠道荣誉体系暂行管理方法?，建立贯穿总公司、省级分公司以及地市分公司的鼓励体系，鼓励层面包括营销员、业务主任、部经理、区总监和职业训练师，荣誉机构包括新星俱乐部、恒星俱乐部与精英俱乐部,2,3,建立荣誉鼓励体系,“百万客户大拜访活动,目的：结合中国人保成立60周年，举行客户拜访活动。对现有客户进行二次开发,举措：开展“百万客户大拜访活动，通过赠送奥运红叶贺卡“或其他方式，回访老客户，拜访新客户，积累准客户，拉动期交业务和短期险业务开展,第一局部 个险开展规划及策略,一、内外部市场有利因素分析,二、业务开展指导思想和目标,三、业务开展策略,第二局部 三级机构个险主要工作,一、1至3月份三级机构业务经营分析,二、三级机构指导思想和目标,三、三级机构主要工作,1-3月三级机构经营分析,根本情况,区域特点,经营分析,存在问题,截至3月25日，全系统实现总规模保费11.8亿元，其中首期保费10.72亿元、新单中期缴保费10.04亿元，期缴占比94%；续期保费1.08亿元。较2021年同期增长2.75倍；完成年度目标27%，高于序时进度2个百分点。,增长2.75倍,单位：亿元,业务保持快速开展态势，同期相比有较大幅度提升,截至3月25日，全系统规模人力到达102097人，较08年末增长11%，是08年同期的2.15倍，规模人力行业排名第六位。,。,有效人力,绩优人力,有效占比,2009年1月,8815,16222,25%,2008年平均,5726,5585,12%,队伍规模人力开展较快，有效人力逐步提升,三级机构根本情况,三级机构全国布局进展较快速,23个省份所辖三级机构共计226家，平均为1省辖9家机构。,三个类别公司中三级机构分布较均衡,三级机构平均分布于各战区内，A类地区81家，B类地区77家，C类地区68家。,保费平台有大幅提升，六成机构较低,规模人力开展良好，两极分化较明显,直辖市及方案单列市外的三级机构合计226家，1-3月承保保费合计93553万元。三级机构平均产能412万元，是08年同期117万的3.6倍。,六成公司业绩平台较低：89家机构高于保费平台平均值，数量占比44%，承保保费69393万元，保费奉献73%；114家机构低于平均值，数量占比56%，承保保费25950万元，保费奉献27%。,252%,08年1-3月,09年1-3月,412万,平均保费平台,117万,机构数量构成,机构保费构成,保费平台大幅提升，六成机构较低,业绩前十五机构：,保费前十五家机构数量占比6%，合计保费22350万元，在三级机构保费中占比24%。,A类地区的机构较多，占半数以上。千万元级机构共14家，合计保费21376万元，占三级机构保费的23%，四川、江苏、山东三大保费大省共拥有七家。,成都本部开门红期间表现突出，保费4570万元，遥遥领先各三级机构。,保费前十五名机构奉献显著,排名,地区分类,分公司,中支公司,新单合计,1,A,四川省分公司,四川分公司成都本部,4570.51,2,A,江苏省分公司,苏州中心支公司,1985.36,3,A,山东省分公司,烟台中心支公司,1762.60,4,A,江苏省分公司,常州中心支公司,1656.16,5,A,四川省分公司,绵阳营销服务部,1316.13,6,A,四川省分公司,遂宁船山营销服务部,1265.78,7,B,安徽省分公司,马鞍山市,1227.54,8,A,山东省分公司,淄博中心支公司,1214.86,9,B,山西省分公司,临汾市,1137.79,10,A,河北省分公司,邯郸市,1118.68,11,B,黑龙江省分公司,黑龙江分公司本部,1055.37,12,C,吉林省分公司,吉林市营销服务部,1043.99,13,C,云南省分公司,云南分公司本部,1011.50,14,C,吉林省分公司,长春市分公司,1011.49,15,C,江西省分公司,抚州中心支公司,972.19,截至3月25日，三级机构规模人力合计95343人，机构间平均人力422人，较08年末的404人增长4%。,人力两极分化现象较明显。,高于平均人力的机构84家，占比38%；低于平均人力的机构142家，占比62%。,高于平均人力的机构合61990人，占比65%；低于平均人力的机构合33353人，占比35%。,104%,08年末,09年3月,422人,人力发展情况,404人,机构数量构成,机构保费构成,规模人力开展良好，两极分化明显,人力十五大机构：,A类地区三级机构占有规模人力优势。A类地区规模人力合计42560人，占比46%。,规模人力前十五家公司中，A类地区有10家，明显高于B、C类机构。,千人以上机构10家，占比5%；合计15123人，占比16%。分别是：石家庄、成都、遂宁、临沂、达州、长春、唐山、沧州、保定、哈尔滨。,缺乏300人机构88家，占比39%；合计14015人，占比15%，尚有较大提升空间。,排名,地区分类,分公司,中支公司,期末在职人力,1,A,河北省分公司,河北省本部（石家庄市）,1,879,2,A,四川省分公司,四川分公司成都本部,1,863,3,A,四川省分公司,遂宁船山营销服务部,1,800,4,A,山东省分公司,临沂中心支公司,1,712,5,A,四川省分公司,达州通川营销服务部,1,606,6,C,吉林省分公司,长春市分公司,1,454,7,A,河北省分公司,唐山市,1,264,8,A,河北省分公司,沧州市中心支公司,1,236,9,A,河北省分公司,保定市中心支公司,1,167,10,B,黑龙江省分公司,黑龙江分公司本部,1,142,11,C,吉林省分公司,吉林市营销服务部,990,12,B,湖南省分公司,湘潭营销服务部,971,13,A,山东省分公司,济宁中心支公司,945,14,B,湖南省分公司,岳阳营销服务部,942,15,A,河南省分公司,河南省分公司营业部（郑州市）,936,规模人力前十五名机构到达千人以上,2021年,2021年1-3月,125%,08年,09年2月,94%,期缴占比情况,74%,期缴保费占比94%，较08年平均提高25%，提升效果明显。,险种结构变化较大，万能险占比80%；康宁人生占比4%；畅享人生占比8%。,主打险种占比情况,业务结构改善明显，万能险占八成,排名,地区,省公司,中支公司,活动率,1,C,云南省分公司,德宏州中心支公司,43%,2,B,山西省分公司,吕梁市,40%,3,A,广东省分公司,中山市中心支公司,39%,4,B,陕西省分公司,渭南市分公司,37%,5,B,福建省分公司,南平市中心支公司,37%,6,B,陕西省分公司,延安市分公司,36%,7,A,广东省分公司,茂名市中心支公司,35%,8,A,山东省分公司,日照中心支公司,35%,9,C,新疆分公司,博尔塔拉蒙古自治州,35%,10,C,云南省分公司,西双版纳州中心支公司,35%,排名,地区,省公司,中支公司,人均产能,1,B,福建省分公司,福建省分公司本部,7.08,2,A,江苏省分公司,常州中心支公司,6.46,3,B,安徽省分公司,马鞍山市,6.25,4,A,广东省分公司,湛江市中心支公司,6.17,5,B,山西省分公司,临汾市,5.45,6,C,江西省分公司,鹰潭中心支公司,5.06,7,B,安徽省分公司,安徽分公司本部,5.06,8,A,江苏省分公司,苏州中心支公司,4.85,9,B,辽宁省分公司,辽阳中心支公司,4.45,10,A,四川省分公司,四川分公司成都本部,4.39,活动率排前十名机构：,人均产能排前十名机构：,活动率前十名公司较平均分布于三大战区。,活动率最高云南德宏州公司,43%,，高于全系统平均活动率,24%,的,19,个百分点。,单位：万元,人均产能排前十名公司比较集中于A、B两类公司。,安徽、江西、山西等非经济大省均有诞生高人均产能的三级机构。,福建本部人均产能超过7万元，高于全系统人均产能1.94万元的2.6倍。,活动率保持稳定，人均产能提升,08年,09年1-3月,24%,活动率情况,24%,各层级三级机构与全系统平均值的比较,全系统,直辖及单列市,与系统比,省会本部,与系统比,普通地级市,与系统比,机构数量（家）,233,7,占3%,23,占10%,203,占83%,承保保费（万）,99283,5728,占6%,16865,占17%,76689,占77%,机构产能（万/家）,426,740,高74%,733,高72%,378,低11%,规模人力（人）,102097,6754,占7%,15276,占15%,80067,占78%,平均人力（人/家）,438,965,高120%,664,高52%,394,低10%,人均产能（万/人）,1.94,2.3,高21%,2.6,高37%,1.9,低2%,普通地级市是业绩及人力主要奉献者，大力推动普通地级市业务开展将更利于快速推动系统的个险开展。,直辖市及方案单列市在机构产能、平均人力、人均产能等方面均起到引导作用，但没拉大与省会本部的差距，未充分表达特殊地位及优势。,省会本部成功发挥辐射带动作用。进一步提升本部经营效果，为普通地市提供成功的效仿模板。,区域特点,直辖市和方案单列市业绩和人力平台与三级机构相比较理想,省会本部业绩和人力平台高于全系统平均水平,其他地级市业务开展不均衡，两极分化明显,直辖市及方案单列市业绩和人力平台与三级机构相比较高,直辖市及方案单列市一季度开局稳健。7家公司保费合计5728万，占系统保费的6%。,业绩平台与三级机构比较较理想。机构产能均值740万，是系统平均水平426万的1.73倍。,新机构开展较快。大连和青岛公司跻身前三甲。,直辖市及方案单列市人力开展缓慢。1季度新增人力1964人，合计6754人。,人力平台与三级机构比较较理想。人力平台平均值965人，是系统平均值438人的2.19倍。,千人公司：重庆、北京。一季度重庆公司增员903人。净增员率：青岛145%，重庆111%,排名,地区分类,分公司,新单合计,短期险,趸交,期交,1,B,天津市分公司,1212.50,6.41,109.45,1096.64,2,B,大连分公司,1019.99,5.83,20.60,993.56,3,C,青岛市分公司,899.77,7.39,119.00,773.38,4,B,重庆市分公司,869.37,21.70,42.80,804.87,5,A,北京市分公司,672.75,28.58,180.79,463.37,6,A,上海市分公司,666.90,2.88,74.79,589.23,7,A,深圳市分公司,386.80,1.84,37.04,347.92,排名,地区分类,分公司,期末人力,出单人数,脱落人力,新增人力,1,B,重庆市分公司,1717,1206,272,903,2,A,北京市分公司,1,568,602,434,178,3,A,深圳市分公司,897,305,79,146,4,B,天津市分公司,838,350,205,182,5,B,大连分公司,715,373,50,85,6,C,青岛市分公司,568,392,108,336,7,A,上海市分公司,451,186,81,134,排序,地区,省公司,活动率,地区,省公司,人均产能,地区,省公司,期缴占比,1,B,重庆市分公司,33%,A,上海市分公司,3.59,B,重庆分公司,93%,2,C,青岛市分公司,33%,A,深圳市分公司,3.59,B,天津市分公司,90%,3,B,大连分公司,25%,B,天津,市分公司,3.46,B,大连市分公司,88%,4,B,天津市分公司,20%,A,北京分公司,2.3,A,上海市分公司,88%,5,A,上海市分公司,19%,B,大连市分公司,1.27,A,深圳市分公司,88%,6,A,北京市分公司,17%,C,青岛,市分公司,1.12,A,北京市分公司,86%,7,A,深圳市分公司,15%,B,重庆市分公司,0.72,C,青岛市分公司,69%,活动率稳定：平均值24%，与全系统平均值24%持平。青岛、重庆在快速增员同时保持较高活动率。天津、北京、深圳活动率缺乏20%。,人均产能较高：平均人均产能2.3万元，高于系统平均值1.9万的1.2倍。上海、深圳、天津人均产能高于3万。重庆缺乏万元。,期缴占比仍需进一步提高。逾半数机构低于系统平均值。青岛期交占比69%，低于全系统25个百分点。,直辖市及方案单列市-活动率、人均产能和期交占比差距明显,省会本部整体业务开展态势良好。共23家，保费合计16865万，占三级机构保费比重18%。,业绩平台较理想。保费平台平均值653万，是三级机构值412万的1.58倍。9家机构高于此。,A类机构弱于B、C类机构。前十名机构构成：A类2家、B类3家、C类5家。,两极分化明显。第一名成都新单保费4570万；4家公司缺乏300万。,省会本部整体人力开展较好。人力合计15276人，奉献度15%。1-3月新增合计3005人。,A类机构强于B、C类机构。前十名构成：A类5家、B类3家、C类2家。,两极分化明显。千人以上机构4家，半数机构缺乏500人。,成都、广州、长春增员势头较好。,省会本部业务和人力开展较快，机构间不均衡,排名,地区,分公司,中支,新单合计,短期险保费,趸交保费,期交保费,1,A,四川省分公司,成都,4570.51,8.01,284.98,4277.51,2,B,黑龙江省分公司,黑龙江,1055.37,0.92,50.95,1003.51,3,C,云南省分公司,昆明,1011.50,5.88,18.90,986.72,4,C,吉林省分公司,长春,1011.49,6.21,169.00,836.28,5,B,福建省分公司,福州,923.96,1.24,103.30,819.42,6,A,广东省分公司,广州,916.76,7.29,4.00,905.47,7,C,江西省分公司,南昌,743.21,2.69,7.50,733.02,8,B,安徽省分公司,合肥,715.77,0.72,11.80,703.25,9,C,内蒙古分公司,呼和浩特,699.13,2.11,47.20,649.81,10,C,海南省分公司,海口,639.43,3.22,2.60,633.60,11,A,河南省分公司,郑州,602.21,0.84,3.00,598.37,12,C,广西分公司,南宁,563.98,1.78,17.30,544.90,13,B,湖北省分公司,武昌,527.13,1.97,316.00,209.15,14,C,新疆分公司,乌鲁木齐,497.34,8.34,18.66,470.34,15,B,山西省分公司,太原,431.10,4.07,15.64,411.39,16,A,浙江省分公司,杭州,379.39,3.22,1.00,375.18,17,A,山东省分公司,济南,377.71,8.19,15.60,353.92,18,A,江苏省分公司,南京,362.47,2.23,18.60,341.64,19,B,辽宁省分公司,沈阳,309.52,3.88,14.00,291.64,20,A,河北省分公司,石家庄,151.27,0.09,8.53,142.64,21,B,陕西省分公司,西安,135.49,2.79,34.50,98.20,22,B,湖南省分公司,长沙,130.95,4.81,27.48,98.66,23,C,甘肃省分公司,兰州,109.41,3.55,47.40,58.47,排名,地区,分公司,中支公司,出单,脱落人力,新增人力,期末人力,1,A,河北省分公司,石家庄,115,146,236,1,879,2,A,四川省分公司,成都,1,032,294,509,1,863,3,C,吉林省分公司,长春,707,173,422,1,454,4,B,黑龙江分公司,黑龙江,613,807,232,1,142,5,A,河南省分公司,郑州,335,141,260,936,6,B,湖北省分公司,武昌,265,69,150,738,7,B,山西省分公司,太原,294,138,205,732,8,A,广东省分公司,广州,322,179,456,724,9,A,山东省分公司,济南,246,50,117,576,10,C,云南省分公司,昆明,210,110,91,572,11,B,辽宁省分公司,沈阳,262,173,199,525,12,C,江西省分公司,南昌,192,24,88,484,13,C,内蒙古分公司,呼和浩特,217,93,111,444,14,C,广西分公司,南宁,222,70,112,428,15,B,湖南省分公司,长沙,163,117,72,392,16,C,海南省分公司,海口,273,38,130,381,17,C,新疆分公司,乌鲁木齐,155,41,95,341,18,B,陕西省分公司,西安,168,197,117,311,19,C,甘肃省分公司,兰州,131,117,61,310,20,A,浙江省分公司,杭州,126,57,60,297,21,B,福建省分公司,福州,134,120,72,272,22,A,江苏省分公司,南京,150,339,58,262,23,B,安徽省分公司,合肥,126,28,22,213,排序,地区,省公司,中支公司,KPI,指标,月活动率,1,B,安徽省分公司,合肥,29%,2,A,江苏省分公司,南京,29%,3,C,海南省分公司,海口,26%,4,B,陕西省分公司,西安,25%,5,C,广西分公司,南宁,24%,6,B,福建省分公司,福州,24%,7,B,辽宁省分公司,沈阳,23%,8,C,吉林省分公司,长春,23%,9,A,四川省分公司,成都,23%,10,B,黑龙江省分公司,哈尔滨,22%,11,C,内蒙古分公司,呼和浩特,22%,12,A,广东省分公司,广州,22%,13,C,新疆分公司,乌鲁木齐,22%,14,A,山东省分公司,济南,20%,15,A,浙江省分公司,杭州,19%,16,C,江西省分公司,南昌,19%,17,B,湖南省分公司,长沙,19%,18,B,湖北省分公司,武昌,17%,19,B,山西省分公司,太原,16%,20,C,甘肃省分公司,兰州,16%,21,C,云南省分公司,昆明,15%,22,A,河南省分公司,郑州,15%,23,A,河北省分公司,石家庄,3%,活动率不理想：平均值,20%,，低于全系统平均值。三分之二机构的活动率低于平均值。石家庄月活动率只有,3%,。,人均产能较高：平均值,2.6,万，是,08,年平均值,1.9,万的,1.37,倍。各战区分布较均衡。,B,类机构呈两极分化趋势。福州、合肥、成都、昆明机构的人均产能较高，均主推万能。,期缴占比仍需进一步提高。长沙、西安、兰州、武昌低于,80%,。,排名,地区,分公司,中支公司,人均产能,1,B,福建省分公司,福州,6.90,2,B,安徽省分公司,合肥,5.68,3,C,云南省分公司,昆明,4.82,4,A,四川省分公司,成都,4.43,5,C,江西省分公司,南昌,3.87,6,C,内蒙古分公司,呼和浩特,3.22,7,C,新疆分公司,乌鲁木齐,3.21,8,A,浙江省分公司,杭州,3.01,9,A,广东省分公司,广州,2.85,10,C,广西分公司,南宁,2.54,11,A,江苏省分公司,南京,2.42,12,C,海南省分公司,海口,2.34,13,B,湖北省分公司,武昌,1.99,14,A,河南省分公司,郑州,1.80,15,B,黑龙江省分公司,黑龙江,1.72,16,A,山东省分公司,济南,1.54,17,B,山西省分公司,太原,1.47,18,C,吉林省分公司,长春,1.43,19,A,河北省分公司,石家庄,1.32,20,B,辽宁省分公司,沈阳,1.18,21,C,甘肃省分公司,兰州,0.84,22,B,陕西省分公司,西安,0.81,23,B,湖南省分公司,长沙,0.80,排名,地区,分公司,中支公司,期缴占比,1,A,河南省分公司,郑州,99%,2,C,海南省分公司,海口,99%,3,A,浙江省分公司,杭州,99%,4,A,广东省分公司,广州,99%,5,C,江西省分公司,南昌,99%,6,B,安徽省分公司,合肥,98%,7,C,云南省分公司,昆明,98%,8,C,广西区分公司,南宁,97%,9,B,山西省分公司,太原,95%,10,B,黑龙江省分公司,黑龙江,95%,11,C,新疆分公司,乌鲁木齐,95%,12,A,河北省分公司,石家庄,94%,13,A,江苏省分公司,南京,94%,14,B,辽宁省分公司,沈阳,94%,15,A,山东省分公司,济南,94%,16,A,四川省分公司,成都,94%,17,C,内蒙古分公司,呼和浩特,93%,18,B,福建省分公司,福州,89%,19,C,吉林省分公司,长春,83%,20,B,湖南省分公司,长沙,75%,21,B,陕西省分公司,西安,72%,22,C,甘肃省分公司,兰州,53%,23,B,湖北省分公司,武昌,40%,省会本部活动率较低、人均产能较高,其他地级市业务开展较不均衡，两极分化明显,规模保费前十名：,规模保费后十名：,整体业务开展态势良好。地市公司共203家，保费合计76689万，占三级机构保费的82%。,业绩平台较不均衡。机构产能平均值377万，低于三级机构值412万8%。六成机构共117家低于本数值。,两极分化明显。千万元级机构10家，数量占比5%，保费合计13729万，占三级机构保费比重15%。低于300万95家，数量占比47%，保费合计13500万，占比仅15%。,排名,地区,分公司,中支公司,新单合计,短期险保费,趸交保费,期交保费,1,A,江苏省分公司,苏州中心支公司,1985.36,4.88,33.70,1946.78,2,A,山东省分公司,烟台中心支公司,1762.60,12.93,25.66,1724.01,3,A,江苏省分公司,常州中心支公司,1656.16,6.82,26.11,1623.22,4,A,四川省分公司,绵阳营销服务部,1316.13,2.09,138.81,1175.22,5,A,四川省分公司,遂宁船山营销服务部,1265.78,5.64,67.90,1192.23,6,B,安徽省分公司,马鞍山市,1227.54,1.23,24.50,1201.81,7,A,山东省分公司,淄博中心支公司,1214.86,10.28,14.83,1189.75,8,B,山西省分公司,临汾市,1137.79,4.77,17.80,1115.22,9,A,河北省分公司,邯郸市,1118.68,0.17,21.74,1096.77,10,C,吉林省分公司,吉林市营销服务部,1043.99,0.26,293.39,750.34,排名,地区,分公司,中支公司,新单合计,短险,趸交保费,期交保费,184,A,山东省分公司,东营中心支公司,32.71,0.54,1.61,30.56,185,C,新疆分公司,喀什地区中心支公司,26.97,1.75,4.00,21.22,186,C,新疆分公司,石河子市中心支公司,23.61,1.83,7.90,13.88,187,B,黑龙江省分公司,伊春市中心支公司,15.53,0.10,0.00,15.43,188,B,黑龙江省分公司,鹤岗市,14.53,0.00,0.80,13.73,189,C,新疆分公司,巴音郭楞中心支公司,8.49,0.35,4.62,3.51,190,A,海南省分公司,省直辖县级行政单位,7.73,0.04,0.00,7.69,191,C,云南省分公司,德宏州中心支公司,7.44,0.66,0.00,6.78,192,C,广西分公司,南宁分公司崇左,6.69,0.00,0.00,6.69,193,C,内蒙古分公司,鄂尔多斯中心支公司,0.95,0.00,0.00,0.95,规模人力前十名：,规模人力后十名：,整体人力开展态势良好。地市公司共189家，规模人力93020万，占全系统保费的94%。,人力平台较不均衡。保费平台平均值412万，低于系统值438人。近七成机构共128家低于本数值。,两极分化明显。千人级机构7家，数量占比4%，人力合计9460人。后面半数机构82家，数量占比45%，人力合计9297人。,排名,地区分类,分公司,中支公司,交单人数,出单人数(不含卡单),脱落人力,新增人力,期末在职人力,1,A,四川省分公司,遂宁船山营销服务部,706,677,221,220,1,800,2,A,山东省分公司,临沂中心支公司,852,843,120,289,1,712,3,A,四川省分公司,达州通川营销服务部,386,367,135,75,1,606,4,A,河北省分公司,唐山市,462,431,64,156,1,264,5,A,河北省分公司,沧州市中心支公司,767,714,198,279,1,236,6,A,河北省分公司,保定市中心支公司,540,504,16,314,1,167,7,C,吉林省分公司,吉林市营销服务部,692,656,299,288,990,8,B,湖南省分公司,湘潭营销服务部,552,518,79,140,971,9,A,山东省分公司,济宁中心支公司,624,601,82,351,945,10,B,湖南省分公司,岳阳营销服务部,353,342,122,51,942,排名,地区分类,分公司,中支公司,交单人数,出单人数(不含卡单),脱落人力,新增人力,期末在职人力,184,A,广东省分公司,中山市中心支公司,50,47,45,63,65,185,A,河南省分公司,济源支公司,37,36,49,20,65,186,A,广东省分公司,肇庆市中心支公司,38,39,12,36,63,187,C,新疆分公司,喀什支公司,37,37,15,78,63,188,B,黑龙江省分公司,鹤岗市,29,25,25,24,57,189,C,内蒙古分公司,鄂尔多斯中心支公司,2,2,1,5,39,190,C,云南省分公司,德宏州中心支公司,35,35,35,81,37,191,C,海南省分公司,三亚市,8,7,0,20,35,192,C,新疆分公司,巴音郭楞支公司,9,8,13,50,31,193,C,广西分公司,南宁分公司崇左,13,10,0,3,20,194,C,广西分公司,贺州支公司,0,0,3,9,1,其他地级市队伍开展较不均衡，两极分化明显,活动率前十名：,活动率后十名：,地市公司活动率平均值24%，与全系统平均值持平。,机构间分布不均衡。局部机构较突出，25家公司超24%。近半数机构良好，53家机构高于平均值。局部机构较低，83家机构缺乏20%。,排名,地区分类,分公司,中支公司,月均活动率,1,C,云南省分公司,德宏州中心支公司,32%,2,B,黑龙江省分公司,齐齐哈尔市分公司,28%,3,B,陕西省分公司,渭南市分公司,28%,4,B,陕西省分公司,延安市分公司,25%,5,B,福建省分公司,南平市中心支公司,25%,6,A,广东省分公司,茂名市中心支公司,25%,7,B,陕西省分公司,咸阳市分公司,24%,8,A,广东省分公司,中山市中心支公司,24%,9,C,云南省分公司,西双版纳州中心支公司,24%,10,C,新疆分公司,博尔塔拉中心支公司,24%,排名,地区分类,分公司,中支公司,月均活动率,193,A,浙江省分公司,舟山市,10%,194,A,河南省分公司,濮阳中心支公司,10%,195,A,河南省分公司,平顶山市营销服务部,10%,196,B,湖南省分公司,衡阳营销服务部,10%,197,C,新疆维吾尔自治区分公司,巴音郭楞蒙古自治州中心支公司,9%,198,A,四川省分公司,达州通川营销服务部,8%,199,C,海南省分公司,三亚市,7%,200,A,海南省分公司,省直辖县级行政单位,6%,201,C,内蒙古自治区分公司,鄂尔多斯中心支公司,2%,202,C,广西壮族自治区分公司,梧州分公司贺州支公司,0%,其他地市活动率与全系统平均24%持平,人均产能前十名：,人均产能后十名：,地市公司人均产能平均1.8万，低于系统平均值。,两极化明显。局部机构较突出，10家公司超4万元。四成机构良好，51家机构高于平均值。局部机构较低，50家机构未足万元。,排名,地区分类,分公司,中支公司,人均产能,1,C,海南省分公司,三亚市,7.53,2,A,广东省分公司,湛江市中心支公司,6.78,3,A,江苏省分公司,常州中心支公司,6.18,4,B,安徽省分公司,马鞍山市,6.02,5,C,江西省分公司,鹰潭中心支公司,5.80,6,B,山西省分公司,临汾市,5.22,7,A,江苏省分公司,苏州中心支公司,4.73,8,B,黑龙江省分公司,大庆市,4.31,9,B,辽宁省分公司,辽阳中心支公司,4.27,10,C,江西省分公司,新余中心支公司,4.04,排名,地区分类,分公司,中支公司,人均产能,184,A,广东省分公司,珠海市中心支公司,0.53,185,C,新疆维吾尔自治区分公司,石河子市中心支公司,0.50,186,A,山东省分公司,东营中心支公司,0.50,187,B,湖北省分公司,恩施土家族苗族自治州,0.49,188,A,广东省分公司,惠州市中心支公司,0.48,189,C,内蒙古自治区分公司,鄂尔多斯中心支公司,0.48,190,B,陕西省分公司,人保寿险汉中市分公司,0.42,191,C,甘肃省分公司,白银市,0.38,192,B,黑龙江省分公司,伊春市中心支公司,0.24,193,C,云南省分公司,德宏州中心支公司,0.21,其他地市人均产能低于系统平均值,期缴占比前十名：,期缴占比后十名：,期缴占比总体良好。地市公司共189家，期缴占比平均93%，高于系统平均值92%。,七成公司高于系统平均值。17家达100%，116家大于93%。,局部公司期缴占比较低。仅10家低于70%，需加快产品结构转型。,排名,地区分类,分公司,中支公司,期缴占比,194,C,吉林省分公司,吉林市营销服务部,72%,195,B,福建省分公司,漳州市中心支公司,67%,196,B,山西省分公司,大同市,67%,197,B,湖北省分公司,黄冈市,63%,198,B,湖北省分公司,襄樊市,63%,199,C,甘肃省分公司,天水市,61%,200,B,福建省分公司,泉州市中心支公司,60%,201,C,新疆维吾尔自治区分公司,石河子市中心支公司,59%,202,B,福建省分公司,三明市中心支公司,51%,203,C,新疆维吾尔自治区分公司,巴音郭楞蒙古自治州中心支公司,41%,排名,地区分类,分公司,中支公司,期缴占比,1,C,海南省分公司,三亚市,100%,2,B,湖北省分公司,孝感市,100%,3,B,黑龙江省分公司,双鸭山市中心支公司,100%,4,C,广西壮族自治区分公司,南宁分公司崇左,100%,5,C,内蒙古自治区分公司,鄂尔多斯中心支公司,100%,6,A,河北省分公司,邢台市,100%,7,C,广西壮族自治区分公司,百色市,100%,8,A,四川省分公司,广安中心支公司,100%,9,A,河南省分公司,开封中心支公司,100%,10,A,四川省分公司,南充营销服务部,100%,其他地市期交占比超过九成,经营分析,1、机构产能分布不均衡，各战区多数机构的保费平台低于系统平均值,2、三分之二的机构月保费平台超过百万元,3、三级机构保费与人力正相关，活动率较稳定均衡,4、三级机构人均产能不均衡，是决定机构产能的重要因素,战区,数量,占比,高于保费平台值的机构数量,占比,低于保费平均值的机构数量,占比,A类,75,35%,35,46%,40,54%,B类,75,35%,25,33%,50,67%,C类,62,30%,24,39%,38,61%,合计,212,100%,84,39%,128,61%,三级机构中保费平台高于系统平均水平的公司近四成。,三级机构中60%的机构产能提升具有较大空间。,机构产能分布不均衡，各战区多数机构的保费平台低于系统平均值,平台分类,A类地区,B类地区,C类地区,小计,1000万,7,2,0,9, 500万,20,16,16,52, 200万,30,30,21,81, 100万,8,15,10,33,100万,10,12,15,37,合计,75,75,62,212,三分之二的机构月保费平台超过百万元,三级机构按保费平台分为五档，千万以上机构大局部集中A类地区，四川、江苏、山东、安徽、山西。,三分之二的机构共142家到达总公司提出的建议保费平台月均百万,“开门红两个月保费平台缺乏百万元的37家，占全系统17.5%。,数据指1-2月保费合计,平台分类,平均人力,平均活动率,1000万,891,23%, 500万,657,25%, 200万,423,25%, 100万,337,23%,100万,145,23%,平均值,438,24%,三级机构保费与人力正相关，活动率较稳定均衡,三级机构的产能与规模人力指标呈正相关关系，人力规模决定业绩规模。,各档级机构的活动率较平均，均稳定在24%左右，与08年持平。,加强根底管理建设，逐步提升活动率的同时，加快规模人力增长，提升有效人力占比是提升机构产能的途径之一。,平台分类,平均人力,人均产能（万）,1000万,891,4.4, 500万,657,2.5, 200万,423,1.9, 100万,337,1.2,100万,145,0.8,平均值,438,1.9,三级机构人均产能不均衡，是机构产能决定因素,人均产能与机构规模保费呈正相关关系，人均产能是机构产能的决定因素之一。,全系统人均产能的平均水平是1.9万。三分之二机构的人均产能高于平均水平。200万以下机构的人均产能具有较大提升空间。,系统中险种占比情况：万能险82%，分红险13%，普通寿险5%，万能险件均及占比对人均产能影响较大。,提高人均产能可从提高万能险件均、提倡产品组合销售、提高销售件数等方面入手。,三级机构个险指导思想和目标,2021年个险三级机构开展定位：以创立标准化营销效劳部和标准化营销团队为核心，培育营销部和营业部自主经营的意识和能力，提高各层级业务人员收入；加强队伍建设，强化培训体系，并通过强化培训提高有效人力，保持业务高速增长；加强职场运营体系建设，强化重点产品销售推动力度，提高各项管理、绩效指标，保持三级机构中个险渠道健康、快速的开展。,业务方面：三级机构年度新单目标必保1000万元,挑战2000万元,其中期交业务占比90%，短期意外险必保50万元，挑战100万元；寿代产必保50万元，挑战100万元；保单持续率在70%以上。个险新单保费占总保费10%以上。,队伍方面：全力打造“50-100-150-250-500的有效人力平台,50：营业部人力在50人左右,100：区县营销效劳部人力在100人左右,150：郊区营销效劳部人力在150人左右,250：城区营销效劳部人力在250人左右,500：三级机构人力在500人左右,三级机构总目标,三级机构个险开展指导思想,销售管理上坚持“以标准化职场运营和销售督导体系为重点的策略,1,产品销售上坚持“长期期交业务和“风险保障业务为主的策略,个险开展,六大坚持,队伍建设,上坚持确保规模人力的同时，提高有效人力占比的策略,机构开展上坚持“以建设标准化营销部和营业部建设为重点的策略,业务拓展上坚持“期交业务、短期险业务与寿代产业务协同开展的策略,3,5,三级机构个险开展主要策略,教育培训上坚持“以新人育成课程和营业部经理课程为重点的策略,4,2,三级机构个险主要工作,一加强市场拓展，注重“长期期交、短期意外险和寿代产业务的协同开展,二加强组织建设，重点关注规模人力、有效人力和绩优人力相匹配,明确业务目标，紧盯序时进度。落实三、四级机构达标考核方法；落实标准化营销效劳部和营业部管理方法；,明确产品销售策略，合理控制产品销售节奏。目前公司个险渠道的主打产品包括万能险和谐人生；分红险畅享人生、丰富人生；重大疾病险康宁终身、康宁两全；,积极倡导组合销售、交叉销售。积极倡导长、短险组合销售，提倡“一单一卡；积极推动寿代产业务，提倡“一人一车,有效人力调整方法,1,城市、乡村增员方法。具体参照后三张PPT,2,加强组织建设关注新人成长，提高有效人力,提升有效人力：,加大团队考核管理力度,改善团队架构的合理性和结构稳定性,有效人力源自于有效选择,高度关注新人成长转正,提升有,效人力,
展开阅读全文