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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,景区营销传播策略,1,景区卖点盘查,?,?,?,?,?,?,?,?,2,需要思考的问题,我们的卖点是否能找到适应于武汉的特性市场，又有全国共性的传播表现？,营销传播面向什么样的人，以什么卖点去满足他们的需求？,怎样的卖点组合能够提高旅游需求的增量规模？,新的龟山景区 ，门票该卖多少钱？,各地旅游代理商能看好龟山景区的卖点吗？,传播途径能否推动市场策略？,如何通过具体的操作，使龟山景区品牌得到传播？,3,人和自然,人和未来,人和人,人和神,和,尧天舜日 禹帝开国,和：一个大而简单的构思,长江半岛 龟山,神龟隐世 天地归和,4,品牌龟山,分解,文化龟山,浪漫龟山,快乐龟山,非常龟山,再分解,和文化,禹文化,娱乐,消费,爱情,夜景,民俗,神龟,5,代表景点,天干地支、坦途、兼爱非攻、关帝庙、和源（坛/壁）,文化龟山和,卖点提炼,神龟背上有乾坤，坦坦荡荡奔前程！,核心故事,地标中心；和源传说,6,代表景点,禹王行宫、禹功矶、禹碑,文化龟山禹,卖点提炼,禹功佑世，风调雨顺！,核心故事,大禹治水；禹帝开国,7,参与项目,电视塔高空观光、索道移动观光、地面观景台,极限运动,绝技绝活表演,快乐龟山娱乐,卖点提炼,城市立体观光,武汉城市最高观景地,极限运动冒险你最红,绝活表演非常表演，超级惊叹,8,消费项目,顶级会馆、顶级品牌消费,怀旧消费、体验消费,快乐龟山消费,卖点提炼,半岛格调！,汉阳区最具档次的休闲消费地带。,武汉的钓鱼台，社交新名片。,9,代表景点,蝴蝶泉、桃花洞、索道恋人包厢,浪漫龟山爱情,卖点提炼,蝴蝶泉浪漫之泉，爱情升级,桃花洞武汉市最坚贞的爱情盟誓地,索道包厢让恋爱来得更刺激一些,蹦极双人跳让我们比翼双飞,核心故事,化蝶；桃花劫,10,代表景点,山体夜游、江畔客房、古玩鬼市,浪漫龟山夜景,卖点提炼,清风明月看江城，夜宿江畔听涛声；,古玩鬼市掌灯游，江风作伴来品茗。,核心故事,龟山奇缘,11,代表景点,三百六十行民俗文化街、古玩鬼市,非常龟山民俗,卖点提炼,民俗大全，百业体验。,尝天下百味，淘民间珍奇。,核心故事,百业鼻祖探源,12,代表景点,乾坤神龟、长寿阶梯、龟市、龟山寿宴,非常龟山龟,卖点提炼,神龟隐世，灵通天地。,核心故事,神龟助禹治水,13,营销传播策略,“八种武器”,网络,价格,延伸产品,渠道,人脉新闻,广告,口碑,联合促销,14,风水龟山,新龟山风貌之,武汉攻略,从,口碑,做起,壹,市民口传,故事演绎,龟山典故,15,口碑,传播性闲聊，释放“创意病毒”！,关于龟山“风水”的真实的街道层次的热烈谈论。,如何实施？,现场活动,广播节目,网上讨论,16,仅仅靠口传，,信息会有误差,难免力量不够,我们还需要正确的,信息流,来传播龟山旅游形象,但是,广告,贰,17,出租车,宾馆,单位,旅行社,机场、火车站、长途汽车站,宣传单,海报,户外广告牌,印刷品,交通电台,龟山景区,围绕“交通”来控制信息流,18,媒介组合策略,主力媒体,辅助媒体,电台广播,户外媒体,报纸媒体,特殊媒体,活动、项目推介,形象传播,新闻炒作活动预告,窗口展示,活动报道,印刷品,电视媒体,渗透传播,19,人脉新闻,人脉新闻重点在于景区的品牌建设，有计划地安排在晚报、都市报以及行业报纸等媒体上发布，增强龟山景区品牌、产品的认知度，深化受众对景区的认同感、对龟山旅游产品的理解力与信任度。,叁,定期举办媒体联谊会,电视专题片,旅游活动报道,20,主渠道,（旅行社）,拓展渠道,（出租车）,长期合作,政策,信息反馈,团队销售,学生市场,会员制,维护（主）,开发（辅）,激励,共赢,关系开发,品牌效应,回扣,直接销售,延伸市场,渠道推广策略,肆,21,旅行社,三特集团,龟山景区,完成销售目标,政策激励,支持 广告辅助,促销方案,信息交流,合作 共赴一线,即时协调,信息反馈,提供调整依据,共存互补的会员制体系,品牌的维护与提升,合作下的共同成长,民俗趣味沙龙,22,政府促销,媒体促销,常规促销,主题促销,旅行社促销,团购促销,旺期促销,节庆促销,淡季促销,促销组合策略,资源组合,形式组合,渠道组合,阶段组合,联合促销,伍,23,旅游延伸产品,陆,文化产品,注册品牌,游客参与消费产品,景点纪念品,乾坤龟,蝴蝶泉,桃花酥,百业特产,民间手艺制品,24,网络行销,柒,网络行销的精髓在于与游客互动！,龟山景区需要精心规划自己的网站，安排专人管理、更新，成为推广龟山景区品牌、业务拓展、与游客互动的平台。,景区在营销传播方面对网络资源的利用将集中在以下几个方面：,网上介绍景点和旅游项目,网上预订消费项目,进行活动推广和价格促销,游客信息反馈,成立网上社区,25,价格体系,捌,景区门票,消费券,30,元,60,元,50,元,常规门票,年票,说明：,1）景区门票含30元消费券，含索道单人来回，含各景点参观券。,2）消费券由名家设计，限定在360行民俗文化街使用。,3）会馆会员免费游景区。,4）夜间观景乘索道维持现在价格，不含消费券。,5）年票凭本市身份证和本市学生证申请，持证单人使用。,6）适当时机推出三特 “贵宾一卡通”。,26,谢 谢,Thank You,27,如何进行房地产市场分析,28,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,29,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1,。,评估项目所处的市场环境,2,。,寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场,3,。,制定项目的发展方向和市场定位,4,。,推荐最具竞争力的产品建议,5,。,评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行,整合与提炼,的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析,是基于对市场的理性判断,具体起到,哪些作用呢？,30,什么是房地产市场分析？,概念，即指：,针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者,供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,31,房地产市场分析的思路、步骤和方法,1,。思路,三个层次,区域市场、专业物业市场、项目市场,两个方面,供给、需求,三个时段,过去、现在、未来,区域,市场分析,专业,市场分析,项目,市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,32,房地产市场分析的思路、步骤和方法,2,。步骤,第一步：市场区域界定,这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分,。,第二步：区域经济环境和市场分析,考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。,第三步：专业市场分析,按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。,第四步：项目市场分析,根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,33,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,34,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析,1,、总量指标,GDP,、人口、人均,GDP,、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数,2,、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构,3,、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平,4,、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划,区域房地产市场分析,1,、投资：开发投资额,2,、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金,3,、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量,4,、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量,5,、房地产景气指数、价格指数,数据来源,各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴,土地、规划部门的政府官员访谈,规划、房地产等专业人士访谈,35,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均,GDP,与房地产发展关系,GDP,增速与房地产发展关系,发展阶段,启动阶段,快速发展阶段,平稳发展阶段,减缓发展阶段,人均,GDP,（美元）,800,3000,3000,4000,4000,8000,8000,以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求为主,改善需求为主,发展特征,超速发展,单纯数量型,快速发展,以数量为主，数量与质量并重,平稳发展，以质量为主，数量与质量并重,缓慢发展,综合发展型,宏观经济增长,房地产业发展状况,小于,4%,萎缩,4-5%,停滞,5-8%,稳定发展,大于,8%,高速发展,36,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,异常,基本正常,正常运行,基本正常,异常,房地产开发投资额增幅,25%,适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求,房地产开发投资,/GDP,0.2,反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为,0.1-0.15,房地产开发投资,/,固定资产投资,37,反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为,20%-25%,销售面积,/,竣工面积,1.1,反映商品房供求是否平衡的指标,商品房销售额,/,房地产投资额,1.1,反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率,房地产市场预警预报指标体系,第二步,区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,37,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,消费类型,恩格尔系数,住房消费占总消费性支出的比重（,%,）,恩格尔系数,住房消费占总消费支出的比重（,%,）,温饱型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额,/,总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重庆,成都,武汉,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,较上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格尔系数,31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2008,年我国各主要城市的恩格尔系数,38,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第三步,专业市场分析（住宅）,1,、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格,2,、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）,3,、住宅商品房成交结构、产品特点分析,4,、住宅商品房成交价格分析,5,、专业房地产市场总结,39,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第四步,项目市场分析,（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。,地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度,周围环境：自然,景观、人文环境,关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析,(swot,分析,),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户,目标客户的置业需求和偏好,找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,40,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT,分析,SWOT,工具（项目,+,环境,+,竞争）,41,SWOT分析的价值要素,S/W,（优势,/,劣势）,的价值要素,地段要素,环境要素,地块要素,项目要素,具体地说，针对一个,地块,的价值要素包括：,地段要素,地段,/,片区认知度,/,周边配套（商业,/,教育）,/,交通等（可总结为便利性,/,成熟度,/,知名度）,环境要素,自然环境,/,四至景观,/,社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）,地块要素,地形地貌,/,规模,/,技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）,项目要素,目标,/,开发商品牌,/,可利用资源等,42,O/T,（机会,/,威胁）的价值要素,宏观要素,经济形势（宏观政策）,/,重大城市变革,中观要素,行业形势（一、二、三级市场）,/,城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）,微观要素,市场竞争（片区、楼盘、户型）,/,客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。,在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会,这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,43,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势,S,机会,O,威胁,T,劣势,W,44,进行房地产市场分析时常犯的错误,1,。,大环境看好，项目的小环境就一定不错,2,。,过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性,3,。,过于偏重对“二手资料”的应用,4,。,以前什么卖得好，现在就做什么,5,。,别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖,数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,45,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！,数据的整理可用,excel,表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；,基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL,表格示例,1,EXCEL,表格示例,2,46,学习内容,理论部分,案例学习,47,小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”，它并不构成真正法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。前的“小产权房”、“乡产权房”有两种：一种是在集体建设用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只属于该农村的集体所有者，连外村农民都不能够买；另一种是在集体企业用地或者占用耕地违法建设的。一般意义上的商品房相比，“小产权房”没有土地出让金概念，也没有开发商疯狂的利润攫取，所以，“小产权房”的价格，一般仅是同地区商品房价格的,1/3,甚至更低。这是大量城镇居民顶着产权风险购买“小产权房”的根本原因。法律属性乡产权房的法律属性如何，其究竟是否合法、能否购买或转让？首先应当明确的是乡产权房只要依法办理了相关审批手续，其就是合法建筑，法律是允许乡村集体在集体土地上建造住宅的。因此，并非只要是乡产权房就是非法建筑，其只是因销售环节存在的一些问题和现行法律法规发生冲突，才让人误认为是非法建筑。既然是合法的，那么乡产权房是否可以购买和转让呢？根据,中华人民共和国土地管理法,的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设。而农村宅基地属集体所有，村民对宅基地也只有享有使用权，农民将房屋卖给城市居民的买卖行为不能受到的法律认可与保护，也就不能办理土地使用证、房产证、契税证等合法手续。由此可见，乡产权房是不能向非本集体成员的第三人转让或出售的。但这并不是说乡产权房就不能转让，而是说其转让或销售的对象是有限制的，只能在集体成员内部是可以转让、置换。小产权和大产权,1,、全部产权（大产权）国务院,关于继续积极稳妥地进行城镇住房制度改革的通知,中规定：凡按市场价购买的公房，购房者能够拥有全部产权。市场价也就是住宅市场的行市价格或牌价价格。国家和地方政府不予压低和抬高，随行就市，任由买卖双方商定，只要双方能接受，即可成交。按照市场价购得住宅的房主，也就拥有了住宅的各项支配权利，也就是拥有了房屋、住宅的占有权、使用权、收益权和处分权。在这里，房屋的全部产权与房屋的所有权是等同的，只不过是二者的提法有所不同。相对于“部分产权”而言，“全部产权”才有存在的意义。,2,、部分产权。（小产权）根据国务院,关于继续积极稳妥地进行城镇住宅制度改革的通知,，职工购买公有住宅，在国家规定的住房面积内，可以按标准价出售。职工购房后另外拥有部分产权，可以继承和出售，但出售要在购买,5,年以后才能进行，原售房的产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除相关税费后，按个人与单位或政府各自所占的产权比例进行分配。从这里可以看出部分产权和全部产权的一些区别。部分产权与全部产权的不同之处在于，部分产权是强调永久使用权和继承权，而对收益权和处分权的行使则限定在一定范围之内。,2011,年，他闭门不出，开始一笔一画、一丝不苟的伏案抄写,杜甫全集,，历时,10,个月终于完成，最近交付出版。记者看到，该书以古书形式装订，图文并茂，浩浩巨帖，首尾一规，点画严谨，毫无懈怠。,“一般都是半夜起来写，一是心静，再一个是周围环境也没有什么干扰，这时候可以说是屏息凝思，全神贯注。”徐殿庭说起自己喜爱的书法，颇为激动。他说，手抄这些诗集，除了弘扬杜诗，在抄写的过程中，也能更深入地理解一些杜甫诗的精髓。长时间的书写让他感受颇深，有一天凌晨他还即兴写了一首八言诗，表达感慨。,采访中记者看到，,杜甫全集,只是徐殿庭抄写的众多作品中的一部，在他家中书房里还摆放了很多其它作品，如,金刚经,、,道德经,、,孙子兵法,、,论语,、,离骚,、,三国演义,等，其中有书籍、条幅、长卷等不同的表现形式，至少在,150,万字以上。老人告诉记者，他还打算用几年时间，把四大名著里其余三部也抄写一遍。,“写上瘾了，现在不是坐不下来的问题，而是每天不写都觉得少点啥。”徐殿庭笑笑说，由于最近几年书写密集，颈椎、手腕等都出现不适，家人也劝他别写了或少写点，但他说停不下来了，身不由已。虽然有些作品送了亲朋好友，有些作品只是写好收藏在家里，但他说不管归宿如何，自己享受的是抄写的过程，这个过程让他心情愉悦。,徐殿庭向记者坦言：“人生太短暂了，当离开这个世界的时候，看能留些什么，想留点东西，至于抄写这条路能走多远，我想只要一息尚存，还是要坚持下去的。”也许，这正如他在写作感悟中所说：“寄身翰墨终不悔，清净无求天地宽”。,48,
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