网格客户经理的销售技巧-培训版

, , , , , , ,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密, , , , , , ,*,*, , , , , , ,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,183,75,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部资料,注意保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中小企业客户营销技能,2014,年,11,月,突破式销售技巧,课程内容,第一部分 网格营销概述,第二部分 突破式营销策略,第三部分 网格经理的自我定位,第四部分 客户需求挖掘,第五部分 网格营销规划,第六部分 突破式销售技巧,第七部分 突破式营销案例分析,第八部分 行业聚类分析,第九部分 人际风格与应对策略,第十部分 打造高绩效营销团队,2,第一部分,网格营销概述,3,什么是网格化营销,?,网格化管理是在明确目标客户市场的前提下，将目标市场按照一定规则划分成若干区域进行管理，已达到资源配置精确,网格化营销是区域市场精耕细作的营销管理模式,酒店,银行,娱乐场所 餐厅,4,为什么要进行网格化营销,集团,客户,为什么,购买我们的产品,？,因为我们了解客户，并且,客户信任我们,集团,客户为什么会信任我们？,因为客户,非常,熟悉我们,怎么样才能让客户熟悉我们？,我们需要经常和其保持联络,，探寻客户需求,怎么样才能最高效最恰当地联络客户？,需要让这些客户成为其职责中明确的工作对象,怎么样才能让客户成为其职责中明确的工作对象？,明确地把客户（已有和潜在）划分给我们的人,也就是我们网格客户经理,结论：集团,客户需要企业进行网格化,营销,5,网格营销四大行业聚类概述,6,第二部分,突破式营销策略,7,中小企业客户特点,8,行业客户业务,V.S.,中小企业客户业务,行业客户业务,行业大客户,客户群有限,行业应用为主,个性需求起决定性作用,理智消费，决策周期长,决策关系复杂,公司支付，对价格不敏感,外在素质要求不高,领导重视起决定性作用,中小企业客户业务,个人、家庭和中小企业,客户群体大,基础通讯需求为主,寻找消费者共性的需求,冲动消费，决策周期短,决策者即消费者,个人支付，对价格极其敏感,外在素质要求很高,客户经理个人能力是关键,9,突破式营销概述,10,行业顾问式销售,VS,网格突破式销售,行业顾问式销售,客户整体需求为导向,聆听和询问为主，为客户定制解决方案,销售周期长，不确定性多,需要大量的内部协调，领导重视起决定性作用,销售模式灵活性强，很难固定,关系营销占主导，销售人员自主权差，售人员培养难,网格突破式销售,客户决策者利益为导向,快速表达为主，要求销售人员具备强有力的表达能力,传递产品价值，销售人员需解决客户问题,立竿见影的销售模式，个人能力起决定性作用,以成交订单为导向,销售人员有固定培养模式,11,销售失败的,6,大误区,12,什么是突破式销售？,把握一个客户核心,需求,，掌握一个销售,契机,，以一个,优势业务,有效突破竞争对手防御，最终促成客户,成交,13,突破式营销,客户成交,找准决策人,14,网格经理的营销技巧发展,15,第三部分,网格经理的自我定位,16,网格经理的角色定位,17,客户经理的具体工作,拜访客户,建立关系,挖掘需求,展示方案,传递价值,明确意向,内部协调,打击对手,谈判协商,签订协议,实施支持,后续催款,长期服务,互利共赢,18,网格经理的工作职责,市场管理,市场嗅觉,行业分析,把握趋势,挖掘需求,产品策划,优势匹配,区域规划,全局掌控,团队管理,选择种子,优势匹配,培训技能,辅导成长,资源支持,突破业绩,全面激励,长期发展,关键客户关系维系,19,网格经理的天职,时间,20,优秀的网格经理具备的条件,H,EAD,学者的头脑,H,EART,艺术家的心,H,AND,技术者的手,F,OOT,劳动者的脚,21,学者的头脑,网格经理必须深入地了解行销：,1,：市场的习惯,2,：顾客的生活形态,3,：顾客购买时的价值观,4,：购买动机,要让自己的脚朝向正确的方向，需要具有优越判断力的头脑,22,艺术家的心,艺术家对事物具有敏锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物，也经常以新鲜的眼光去欣赏和关心,网格经理的洞察力表现在捕捉每一个哪怕是非常细小的信息，并把它加以运用。一个广告、一则新闻等等,要想有这样的洞察力，就要象艺术家一样：经常以新鲜的眼光去欣赏和关心你周围的人和事,23,技术者的手,优秀网格经理必备的条件：,有关本公司和业界的知识,本公司与其他公司的产品知识,广泛的知识、丰富的话题,销售技巧,对你所掌握的知识的动手能力,现在意义上的销售员应该是“销售工程师”,24,劳动者的脚,健康：推销经理若动不动就休假、迟到、体力不足、容易疲倦，这种状态绝对无法在竞争如此激烈的市场中冲锋陷阵,干劲：可以无孔不入。不管何时何地，只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞,25,网格经理的定位,26,客户经理的具体工作,拜访客户,建立关系,挖掘需求,展示方案,传递价值,明确意向,内部协调,打击对手,谈判协商,签订协议,实施支持,后续催款,长期服务,互利共赢,27,销售工作特点,最难工作之一,充满各种压力,必须积极主动,工作需要创新,28,四种客户经理,祥林嫂型,猎人型,裁缝型,农夫型,29,客户经理影响业绩原因,客户经理,综合,素质,核心能力,（知识,技能,经验）,激励动机,（动力,心态）,性格特质,（生理特质,才干）,30,认清产生销售业绩的要因,自信,恒定,取悦,理解,影响,31,1.,自信,-,从拒绝中修复的能力,在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的,32,2.,理解,-,发现对方的需求,在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！,33,3.,影响,-,强烈的说服欲望,我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我,有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题,并且给我提出了合理的要求和建议。,34,4.,取悦,-,强烈的被赞赏欲望,在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。,35,5.,恒定,-,一贯化的自我管理能力,能把一件简单的事持续做下去就不简单，能把一件平凡的事持续做下去就不平凡。,36,建立陌生关系,自信,让别人说“是”,-,影响,发现和满足客户需求,理解,持续的愉悦服务,-,取悦,一贯化的自我执行,-,恒定,销售人才的,“,5,种才干,”,37,第四部分,客户需求挖掘,38,需求分类,自我实现,（成长,/,成就）,尊重需要,（自尊,/,地位）,社会需要,（爱,/,友谊,/,归属）,安全需要,（心理,/,生理）,生理需要,（衣食住行）,高层,中层,底层,39,消费者价值取向,心理因素,经济因素,功能因素,40,客户需求分析与匹配策略,需求类型,需求描述,匹配策略,公司需求,个人需求,公开需求,私密需求,明示需求,暗示需求,41,需求动机,个人收益,回扣，好处，请客等,个人压力,责任，后果,内部关系,沟通，人际,个人前景,职业发展,产品动机,可靠，一致，技术参数,职位稳定,正确决策，个人责任,产品价格,优惠，促销，赠品,上级肯定,升迁，个人权利,供方品质,信誉，品牌，名声，背景,供货速度,周期，周转，库存，物流,交易过程,款帐，试用，检验,市场发展,客户，销量，联盟,组织动机,个人动机,客户需求的两大驱动力,42,影响采购决策的关键人,43,我们也要关注阻碍因素,客户,动力,阻力,安全感,自豪感,新奇感,舒适感,认同感,害怕改变原有的供应商,害怕成本太高,害怕作出新决定,内部利益的平衡,害怕承诺无法兑现,信号：询问,/,询价,信号：反对意见,关注客户利益的动力和阻力,44,另一种视角：客户为什么购买？,增加,盈利,收入,安全,财富,便利,机会,保护,家庭,员工,顾客,财产,金钱,个人隐私,提高,地位,效率,质量,投资回报,生活质量,个人满足,教育,外表,健康,节约,时间,金钱,能源,空间,减少,风险,成本,竞争,抱怨,问题,担心,优势与利益匹配客户的需求,45,第五部分,网格营销规划,46,每月,25,日交,经理签字确认,月工作计划表,47,周工作计划表,每周五交,经理签字确认,48,工作日志,49,鉴别顾客资格,M,oney,是谁、是什么单位有金 钱？,A,uthority,是,谁、是什么单位,有决定权？,N,eeds,是,谁、是什么单位,有需 要？,50,通过销售漏斗来管理业绩,100,40,20,10,5,80,1.,客户的名单收集,4.,客户的痛点挖掘,5.,产品的利益演示,6.,决策者的认可,7.,客户的谈判和签约,8.,达成长期战略合作,2.,客户的联络,3.,客户的洽谈,60,50,客户的基础资料卡片和动态卡片,51,通过销售漏斗来管理业绩,40,20,20,1.,潜在阶段,4.,谈判阶段,2.,意向阶段,3.,方案阶段,100,60,客户的基础资料卡片和动态卡片,5.,深度挖掘,52,客户企业情况描述,需要了解的项目,具体描述,企业的组织架构,企业的性质,企业的产品和服务,企业的核心竞争力,企业的赢利模式,企业的业务现状,企业的存在的问题,关键决策人,53,总经理,研发,副总经理,营销,副总经理,行政,副总经理,生产,副总经理,开发部,科室,生控部,科室,市场部,科室,人力资源,营运部,技术部,科室,行政后勤,财物,总监,总经办,质控部,采购部,销售部,设备部,科室,科室,客户组织架构体系,找对门,熟悉客户的组织机构图,54,影响采购决策的关键人,55,作用,他们是谁,关注,常问问题,决策人（公司老总或董事会）,最后批准购买,控制经费、拨款、表决权,购买对公司发展的影响,从这个购买投资中我们能得到什么回报？,技术人员,制定标准挑选产品,衡量你的方案、守门员、不能说,yes,可以说,no,产品性能指标,它符合技术指标吗？,购买人员（采购经理、财务经理）,控制采购成本,管理采购流程、负责商务谈判、实施采购,价格和付款条件,更优惠的价格和付款条件？,使用人员,评价其对工作效率的影响,使用或管理使用你产品的人,产品的使用功能,如何为我简单而有效率的工作？,影响销售的四类客户：,56,目标客户决策结构与突破策略,角色,职务,姓名,立场,核心需求,突破策略,决策者,财务,/,采购,技术把关者,使用者,57,第六部分,突破式销售技巧,58,第六部分 突破式销售技巧,陌生约见技巧,SPIN,痛点挖掘,FAB,利益展示,客户异议处理,双赢谈判技巧,快速成交技巧,锁定关系技巧,59,网格营销快速成交流程,提前观察环境，准备开场白,闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围,给客户带来好消息（最近活动信息）,根据事前准备，提出探寻问题（,SPIN,问题）,根据客户反馈，介绍公司和产品（,FAB,陈述）,询问并解决客户异议,具体条件谈判，快速成交,畅想未来愿景，营造良好结束氛围,60,陌生拜访技巧,61,网格营销快速成交流程,提前观察环境，准备开场白,闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围,给客户带来好消息（最近活动信息）,根据事前准备，提出探寻问题（,SPIN,问题）,根据客户反馈，介绍公司和产品（,FAB,陈述）,询问并解决客户异议,具体条件谈判，快速成交,畅想未来愿景，营造良好结束氛围,62,常用的开场白话题营造积极氛围,天气情况,交通情况,对方所在地的特色,对方办公室的特色,一路上的见闻,63,名片,公司介绍,产品介绍,成功案例或故事,客户推荐信,产品明细,计算器，笔记本，两只笔,镜子，梳子，纸巾,约见客户必备销售工具,64,良好印象的意义,美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。,65,良好的第一印象要素,仪容仪表,着装打扮,行为举止,语言表达,66,社交三大礼物,67,人人都渴望被别人尊重和赞美，一个好,的赞美会迅速拉进双方的距离，让客户接受,你愿意和你交往。但是一个虚伪和不合适的,赞美也会使得别人尴尬，怀疑和反感。,尊重和赞美客户首先要有真诚的态度，,其次需要掌握一定的技巧。,社交礼物,:,赞美,68,赞美别人的方法,真诚： 赞美的背后不要有直接目的,真实独特： 考验你对别人的关注,举例： 具体证明,恰到好处： 夸张等于虚伪，不要用形容词,抒发： 请对方发表感想,69,你与别人的共同之处，如双方都认识的,朋友，相同的兴趣，爱好和相同的经历。人,们特别喜欢与人有共同点，因为这样我们有,一种被人理解的归属感。,社交礼物,:,共同点,70,人都喜欢快乐，欢笑，兴奋。人们愿意和,那些能够带来欢乐的人相处交往。当客户说话,你全神贯注倾听，并配合适当的表情，动作，,语言，将是对他最大的激励。,每个人生活，工作中都有一些烦恼和不如意如果你能善解人意成为客户的倾诉心理,问题的对象，你一定能和他成为朋友。,社交礼物,:,情感关注,71,SPIN,探寻技巧,72,背景,(,S,ituation,),难点,(,P,roblem,),隐含,(,I,mplication,),需求,-,效益,(,N,eed-payoff,),问题,?,SPIN,模型,73,背景问题,:,在销售开始之前，成功的销售人员总希望通过提问获得客户现存的事实、背景数据和信息。,在失败的会谈中应用较多,没有经验的人应用较多,SPIN,模型,74,难点问题,:,探索难点、困难和客户的不满，销,售的产品可以帮助解决的问题,“,对老机器生产的产品质量感到焦虑吗,?,”,“,你满意你现在正在使用的机器吗？,”,成功会谈中应用较多,特别是小生意,中应用较多,成功的销售应用较多,SPIN,模型,75,隐含问题,:,这对产量会有影响吗？,这样你的职位是否牢靠？,关于问题产生的影响、恶果和暗示,在大生意中与成功紧密相连,建立客户的价值观,帮助客户明白问题的严重性和紧迫性,SPIN,模型,76,需求,-,效益问题,:,为什么解决该问题如此重要？,这对你有什么帮助？,你的解决方案可以给客户带来多大的效益,增加你的解决方案被接受的可能性,在大生意中和成功紧密相连,SPIN,模型,77,探询激发客户需求动力,成功销售关键要素,请记住，客户不关心你和你的产品及公司的利益,客户只关心自己面临的问题,在没有发现客户需求之前不要销售,在客户自己没有发现需求前不要销售,在没有和客户形成共同的远景与目标前不要销售,销售专家：斯蒂芬斯,78,网格营销快速成交流程,提前观察环境，准备开场白,闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围,给客户带来好消息（最近活动信息）,根据事前准备，提出探寻问题（,SPIN,问题）,根据客户反馈，介绍公司和产品（,FAB,陈述）,询问并解决客户异议,具体条件谈判，快速成交,畅想未来愿景，营造良好结束氛围,79,FAB,陈述技巧,80,FAB,举例,卖化妆品的销售应该推销,卖的不是化妆品，而是一种青春的感觉,卖家具的销售应该推销,卖的不是家具，而是一种生活的时尚,81,F-Feature,特点,A-Advantage,优势,B-Benefit,利益,别人不关心你的主意是什么，,他关心你的主意能干什么,。,FAB,82,说服呈现,建议解决方案,FAB,特性,利益,优点,洗手液配方,无磷无毒,洗得干净,不伤手,太太手白皙,老公不洗碗,低脂的牛奶,不会使人发胖,你能同时获得,营养和好身材,83,F-Feature,特点,A-Advantage,优势,B-Benefit,利益,别人不关心你的主意是什么，,他关心你的主意能干什么,。,FAB,84,客户异议处理,85,客户异议的原因,1,、理性原因,2,、感性原因,3,、战术性原因,86,客户异议的原因,1,、理性原因,通常客户会基于本身的经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可，如不合适、价格过高、技术落后等，但更多的时候客户会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误的理解，这时候销售人员能否提出真实有说服力的解释就尤为重要。,87,客户异议的原因,2,、感性原因,另一方面，很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧，如客户会在采购过程中在乎别人（特别是上级和同事）的看法，同时也会考虑到是否影响在下属心目中自身专业素养和技术水平方面的威望。,如果客户所在组织正处于动荡期或其本身地位不稳固，这时对于存在的一些意想不到的风险和麻烦会特别在意。通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是杞人忧天，仅仅出于当事人对某些事物消极的态度和错误的看法。,88,客户异议的原因,3,、战术性原因,客户也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探，增加自己手中的砝码，最常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的位势。,另外，在受到竞争对手的压力时客户有时也会通过异议来暗示自己的不满。,89,回应异议的常见三种方法,忽视法,补偿法,借力法,90,忽视法,所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。,91,忽视法,对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。,92,忽视法,忽视法常使用的方法如：,微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。,“,您真幽默”！,“,嗯！真是高见！”,93,补偿法,客户说：“你们产品价格太高了。”,销售人员：“价格是有点高，但一分钱一分货，我们的质量也是最好的。对于贵公司来说，性能的稳定性不是更重要吗？”,客户抱怨：“这款手机功能真是强大，设计也非常棒，可惜体积大了一点。”,销售人员：“您说的很有道理，确实大了一点。但强大的功能肯定需要更多的硬件配置，至少屏幕就需要大一倍，如果太小，您使用就不方便了。”,94,补偿法,当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受。,记住，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。补偿的内容：,心理补偿，强调产品优势。,实际补偿，非重要可以出让的我方利益。,补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。,95,借力法,经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”,销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”,96,借力法,借力法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。,借力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。,97,借力法,借力法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，借力法效果最好。,98,回应异议的常见三种方法,忽视法,补偿法,借力法,99,双赢谈判技巧,100,为什么需要学习谈判,客户和我们讨价还价时,客户在决定采购前附加要求时,客户在合作中提出额外要求时,客户故意拖延付款时,下级经销商的提出更多要求时,其他,101,什么是谈判,谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。,只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。,谈判是指的是用一种为别人所,乐于接受的方式,，让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,102,销售技巧,VS,谈判技巧,销售的角色在发生很大的变化,，成功的销售,不仅需要学会高超的销售技巧，赢得更多的客户,。,更需要学会卓越的谈判技巧，以避免被动地迎合客户导致的利益流失或者合作僵局。,销售技巧是让客户决定买不买。,谈判技巧是让客户,以什么条件,买。,销售,者,对公司的贡献来源于这二个方面。,103,谈判的目标：双赢,输,/,赢,损己利人,赢,/,输,损人利己,双赢,利人利己,输,/,输,两败俱伤,低,理解,勇气,高,高,104,谁赢了？,买方,底价,开价,开价,底价,重叠区,卖方,你输我输,你赢我输,你赢我赢,105,销售员谈判的,8,条锦囊妙计,第一：了解你的谈判对手。,第二：开价一定要高于实价,第三：永远不要接受对方第一次开价或还价,第四：除非交换决不让步,第五：逐步缩小让步幅度,第六：虚设上级领导,第七：投石问路，声东击西,第八：必要时刻，及时反悔,106,设定合理要价,事先预测对方能接受的要价,要价不要过高或过低,要价要高于实价，但不要高过预算太多,要价的目的是为了体现产品价值最大化,107,掌握适度让步策略,在建立我们的优势、削弱对方优势的同时，为了谈判的成功，必要时还要做相应的让步，当然这个让步要适度，不能一让到底。,108,快速成交技巧,109,捕捉购买信号,（一）表情方面,1,客户的表情和态度发生变化时,2,眼睛直视时，有着明显的孩童式的兴奋反应时,（二）体态方面,1,突然不住地点头,2,表现出神经质的举止时,3,仔细看说明书时,110,捕捉购买信号,(三)语言方面,以价钱为中心谈话时,询问售后服务时,询问有关使用细节时,认真询问产品的相关方面时,想试用时,与其它产品相比较时,111,常用成交方法,1-,非此即彼成交法,注意：只给两种选择,方法：你想要红色的，还是蓝色的。,112,常用成交方法,2-,特殊让步法成交,我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。”,“你要知道，只有购买金额超过,5000,元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，,3000,元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。,113,常用成交方法,3-,最后期限成交法,注意：创造紧迫感的压力成交法。,方法：这种优惠只有今天有，你可能是能享受到优惠的最后一个客户了。,114,常用成交方法,4-,相互比较成交法,注意：推理和比较,方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？,115,常用成交技巧,5-,上司同意成交法,注意：客户对这件产品必须有渴望。,方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？,我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,116,常用成交技巧,6-,微不足道成交法,注意：化整为零；客户必须真有兴趣。,方法：,100,元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,117,常用成交方法,1-,非此即彼成交法,2-,特殊让步法成交,3-,最后期限成交法,4-,相互比较成交法,5-,上司同意成交法,6-,微不足道成交法,118,关系锁定技巧,119,维系客户的关键点,增加客户换掉你的成本,给客户不断带来新鲜感,让客户明白竞争对手也会犯错,120,维系客户的关键点,增加客户换掉你的成本,客户持续使用你的产品以后，一定会拿放大镜看你的错误，所以换掉你的风险逐渐增加，在前期（蜜月期）增加客户换掉你的成本（让客户使用更多你的业务），这样客户换掉你的成本增加，往往最后会出现客户见面就骂你，但还依然离不开你,121,维系客户的关键点,给客户不断带来新鲜感,客户使用你的产品一段时间后，一定会对你最开始的新鲜感逐渐降低，此时竞争对手可能乘虚而入，给客户带来一些新鲜感，增加客户换掉你的动力。此时你也需要不断给你的客户带来新鲜感，不论是业务上（推荐新业务），交往上（给客户介绍新朋友），情感上（共同话题，共同爱好），都要不断给客户新鲜感，然客户觉得换掉你会失去一个巨大的社会资源,122,维系客户的关键点,让客户明白竞争对手也会犯错,在你持续服务客户一段时间后，客户关系慢慢平淡，而你的产品或服务又犯下错误，客户一定会火冒三丈。而此时，竞争对手恰好出现，正好在你犯错误的地方，给客户提供一个看似完美的解决方案，客户就会容易动摇。,其实在你服务客户的初期阶段，不要过多避讳谈论竞争对手，应该在不经意间，经常谈论一些内幕消息，一些竞争对手内部的问题，表达竞争对手也不像大家外面看见的那么好，内部也会出现很多问题，让客户客观看待竞争对手，从而降低对竞争对手的期望值。这样不至于在你出错的时候，幻想竞争对手是完美解决方案。,123,客户深度开发核心理念,客户渠道营销,这里所讲的客户渠道营销不是普通意义上的“渠道”，而是将客户发展为我们的业务宣传员、推广员，帮助我们推销业务、产品，将客户的客户，客户的亲朋发展为我们的客户。,服务跟进营销,在客户提出不满和抱怨后，第一时间给予了解决。在前期，以客户为中心，理解客户需求，帮助客户熟悉业务；实施后，对产品进行优化，通过完美的售后服务，使客户达到满意，服务贯穿始终。,124,网格经理的营销技巧发展,125,网格营销快速成交流程,提前观察环境，准备开场白,闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围,给客户带来好消息（最近活动信息）,根据事前准备，提出探寻问题（,SPIN,问题）,根据客户反馈，介绍公司和产品（,FAB,陈述）,询问并解决客户异议,具体条件谈判，快速成交,畅想未来愿景，营造良好结束氛围,126,第七部分,突破式营销案例分析,127,失败经典案例特征,128,成功经典案例特征,129,第八部分,行业聚类分析,130,四大行业聚类,131,商务楼宇,行业聚类特点,132,商务楼宇,销售思路,分析需求,以点带面,逐项突破,长期维系,突破,方法,分析人员构成,把握核心需求,物业有效突破,高层实现互访,设置,楼内代理,优势业务突破,133,产业园区,行业聚类特点,134,产业园区,销售思路,策划政绩,全面营销,持续作战,服务为本,突破,方法,成立专项小组,园区全面摸底,高层领导重视,管委会,高层接触,策划关键政绩,全面系统营销,代理商,持续跟进,重点企业突破,135,专业市场,行业聚类特点,136,专业市场,销售思路,明确招贴,设置代理,活动明晰,快速成交,突破,方法,签订管理部门双赢协议,设置大量视觉,招贴,现场,促销,活动突破,搞定市场基层员工,设置营销服务代理店,137,沿街商铺,行业聚类特点,138,沿街商铺,销售思路,发掘痛点,提出利益,展示方案,快速成交,突破,方法,快速拜访,核心业务展示,集中,地点路演,行业案例突破,139,四大行业聚类,140,第九部分,人际风格与应对策略,141,人际风格区分与识别,142,人格,MATRIX,细节,过程,结果,效率,关系,忠诚,创新,刺激,外向,内向,理性,感性,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,143,人际风格有效识别关键点,办工区东西较多,内容摆放规整,位置经过设计,办公区很简洁,内容很少,桌子简单空旷,办公区很温馨,内容以家庭舒适为主,位置比较随意,办公区很凌乱,小东西很多,办公用具与杂物混,在一起,外向,内向,理性,感性,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,144,人际风格特征识别,眼神深邃,眉头紧锁,面容消瘦,眼角下压,眼神坚定,鼻子较大,脸型大圆,面容前凸,眼神慈祥,面容和善,态度温和,言语关心,眼神飘忽,眼角皱纹,肌肉突出,语速较快,外向,内向,理性,感性,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,145,与不同人格的客户谈判,业务专家,例举事例,注重细节,数据成交,开门见山,带来利益,注意效率,利益成交,个人友谊,分享感受,关心家人,感动成交,不断喝彩,有趣事情,夸大利益,冲动成交,命,令,商,量,任务,人,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,146,加强客户关系,典型客户考察,客户评价函,成功案例介绍,参观本企业,介绍有深度有品味的活动,无需经常拜访,每次拜访有价值,动用领导出面,请社会高层人士出面,强调大利益、大方向,没事多打电话多沟通,多交流生活各方面心得,多做情感方面深入交流,关心其家人的各个方面,多用现代沟通手段,每次交流给对方带来新鲜感,安排有趣的活动,多带其认识各行业不同的人,命,令,商,量,任务,人,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,147,喜欢的礼物,有品味,可以把玩,有深度的礼物,市面少见,大气高价值,增值可能的礼物,送贴心的礼物,跟家人有关的礼物,多送礼物,样式新颖,世界各地新奇的小东西,命,令,商,量,任务,人,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,148,网格营销快速成交流程,提前观察环境，准备开场白,闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围,给客户带来好消息（最近活动信息）,根据事前准备，提出探寻问题（,SPIN,问题）,根据客户反馈，介绍公司和产品（,FAB,陈述）,询问并解决客户异议,具体条件谈判，快速成交,畅想未来愿景，营造良好结束氛围,149,约访客户谈话流程老虎,必须提前到场，观察环境,提前开始，先戴大高帽（称赞其企业规模，办公室大气，业务发展快等）,根据事前准备，直接提出业务痛点问题（效益，成本，效率等）,根据客户反馈，介绍我方带来的利益（言简意赅，利益直接）,根据对方反馈，确定下一步行动计划（约下次时间，约关键人，带领导，客户参观，直接成交等）,150,约访客户谈话流程孔雀,提前到场，观察环境，准备开场白,准时开始，随时给其个人戴高帽（称赞个人品味、气质、能力，别人对其评价，个人对企业发展的贡献等）,根据事前准备，暗示性提出行业痛点问题（效益，成本，效率等），听取其意见,根据客户反馈，介绍我方为行业带来的利益（可适当夸张行业解决方案，多提未来规划和愿景）,根据对方反馈，询问决策流程，确定下一步行动计划（约关键人，带领导，客户参观等）,151,约访客户谈话流程猫头鹰,尽量提前到场，楼下打电话确认，观察环境，细致入微,准时开始，营造良好氛围（使用不容易引起争议的话题，天气，交通等），不要随意戴高帽,根据事前准备，提交成熟的行业内同类企业解决方案（文本），简单介绍，询问其意见，全程用文字记录其意见，随时反馈其意见,可暗示，我方可提供相关客户推荐函，典型客户参观等（解决其心中不安和疑问）,根据客户反馈，称赞其意见的专业性，以此为借口约见下次见面，保证提供更加详细的方案,此类客户需持续跟进，少量多次，方可成单,152,约访客户谈话流程无尾熊,提前到场，观察环境，在楼下给对方打电话，如果对方还在忙，耐心等待,开场白尽量使用感性话题（一路见闻感受，走进对方企业的感受等），可以尽量拉长开场白的时间,根据事前准备，关注性提出业务痛点问题（效益，成本，效率等）,耐心倾听其答复，耐心介绍我方带来的利益（言语多加入感情成分）,根据对方反馈，询问决策流程，决定下一步行动计划,聊聊个人爱好，周末如何度过等个人话题，争取约一起活动作为结束语,153,网格营销快速成交流程,提前观察环境，准备开场白,闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围,给客户带来好消息（最近活动信息）,根据事前准备，提出探寻问题（,SPIN,问题）,根据客户反馈，介绍公司和产品（,FAB,陈述）,询问并解决客户异议,具体条件谈判，快速成交,畅想未来愿景，营造良好结束氛围,154,第十部分,打造高绩效营销团队,155,销售团队管理的五大要素,156,什么是销售甄选,绝配,157,重要发现,中小企业客户销售,行业大客户销售,快速影响力,表达能力,突破能力,资源使用能力,承诺兑现能力,洞察分析能力,策划控制能力,协调能力,158,销售技巧差异,突破式销售,陌生约见技巧,SPIN,痛点挖掘,FAB,利益展示,客户异议处理,快速成交技巧,顾问式销售,关系路径图,需求匹配技巧,方案呈现技巧,关系锁定技巧,招投标技巧,159,不同人格的优点,专业型,业绩型,服务型,影响型,外向,内向,理性,感性,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,160,不同人格的缺点,完美主义,犹豫不决,行动力差,拖拉,难于管理,自我意识强,功利心过强,团队合作意识差,浪费时间,迁就,被动,主动性差,虎头蛇尾,冲动,自我管理能力差,持久性不足,外向,内向,理性,感性,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,161,不同人格的优点,专业程度高,喜欢思考,表现稳定、冷静,计划能力强,做事有恒心,业绩导向,目标感强,自信、自律,执行力强,服务意识超强,对人敏感,对客户有耐心,性格温和,最佳私人朋友,人际影响力超强,能活跃气氛,善于表现,有想法、有冲劲,外向,内向,理性,感性,老虎,猫头鹰,孔雀,无尾熊,162,团队的发展与管理,163,团队发展的,5,个阶段,成立期,动荡期,高产期,衰痛期,稳定期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,164,成立期,动荡期,高产期,衰痛期,稳定期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,成立期的行为特征,对公司未来的发展具有很高的期望。,每一位成员在新的团队都表现得那么热切、那么投入。,团队刚组建，成员的士气高昂，对自己、对公司的未来充满了希望，但由于都是新员工，没有经过培训，他们的工作能力很低。,团队发展的第一阶段：成立期,165,成立期对策突破业绩,突破业绩,带领团队成员，一起工作，帮助团队成员取得初创期的初步业绩，建立自己的威信，树立团队成员的信心,开始交流,通过召开会议、小组会来创造沟通机会与场合,制定规则,为团队制定发展目标，制定团队的各项规则,引入培训,制定培训计划，提升成员的各方面能力，接受新的挑战,166,成立期,动荡期,高产期,衰痛期,稳定期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,动荡期的行为特征,团队成员对眼前的现实感到不满,团队成员之间开始争夺职位和权力,团队成员开始流失,团队中有“小团队”出现,。,团队成员感觉到原来的期望与现实之间存在的差距，所以他们的士气低落。这时他们的能力还没有培养起来，所以能力也很低。,团队发展的第二阶段：动荡期,167,动荡期对策恩威并重,维护规则,和团队成员一起维护共同建立的目标和规则，让大家懂得“游戏规则”。,加强沟通,同团队成员一起进行讨论，鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法。,加入适当的团队休闲活动，提升团队凝聚力。,加强培训,尽快提高团队成员的工作能力。,积极反馈,对积极的现象及时给予表扬和肯定，对团队中出现的消极的、不利的应给予及时的纠正。是团队建立起良好的团队文化氛围。,发掘优势,引导团队成员正确认识成员之间的性格差异，并在团队成员中允许这种差异的存在。利用这种差异有意识地表培养团队各种角色。,168,成立期,动荡期,高产期,衰痛期,稳定期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,稳定期的行为特征,团队成员基本稳定,团队的派系开始出现,团队领导对团队中的派系表现出倾向性,团队成员的工作能力开始显现出来了,团队领导把主要精力从关注团队成员转移到督促团队成员创造工作业绩上来了,团队领导自身的缺点开始暴露出来了,人员基本上稳定了，成员也具备了一定的工作能力，开始为公司创造效益了。,团队发展的第三阶段：稳定期,169,稳定期对策鼓舞士气,确立核心,确定一定的稳定核心团队，让核心团队掌握核心资源，承担最重要的任务,加强授权,给予优秀的团队成员更多的权限，给予信任，帮助其建立主动工作的习惯,重点激励,对业绩好的团队给予重点的激励,坚持原则,树立良好的个人形象，消除团队中的“不谐之音”,170,成立期,动荡期,高产期,衰痛期,稳定期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,高产斯的行为特征,团队成员能够胜任自己的工作,团队中的派系观念淡化甚至基本消除，团队成员之间开始合作,团队成员对团队的未来充满了信心,团队出现颠峰的表现,团队成员能为领导分担工作,团队的士气空前高昂，团队成员关系和谐，团队成员的能力也达到期望。,团队发展的第四阶段：高产期,171,高产期对策挑战发展,更高挑战,团队领导与团队成员共同研究制定更高、更具挑战性的目标，使团队成员能够看到新的希望，感觉有奔头。,设法留人,设法留住优秀的员工，帮助制定个人发展计划，鼓励员工发展。,兑现承诺,对成员工作成绩给予积极肯定，兑现承诺。,防止自大,及时发现“高产期”表面下的矛盾与问题,172,销售团队的有效监控,173,自我检测,销售人员对填写销售报表很抵触，或者用,数字胡乱编写对付领导。,Yes/No,说老实话，我也没多少时间看他们写的报,表。,Yes/No,开会时,70%,以上都是你在阔论，并经常打,断下属发言。,Yes/No,销售例会常常变成了领导发飙会、销售人,员抱怨会、闲聊会。,Yes/No,王牌销售人员带着客户跑了，公司业务损,失惨重！,Yes/No,174,销售人员日常管理的四种手段,述职谈话,随访观察,日常,管理,销售例会,销售报表,175,核心管理表单,月工作计划表,市场信息表单,工作过程表单,信息收集表,工作日志表,周工作计划表,关键客户分析表,客户漏斗表,销售人员监控,6,大常用表单,176,简单易填,相互关联,镜子效应,形成习惯,报表设计原则,177,每月,25,日交,经理签字确认,月工作计划表,178,周工作计划表,每周五交,经理签字确认,179,工作日志,180,销售报表推行,化繁为简,指导填写,考核鞭策,表格抽查,样板分析,做成平台,181,常见六种销售会议,月度会议,销售,例会,季度,/,半年例会,周例会,专项会议,年度销售大会,早晚例会,182,周例会,月例会,季,/,半年例会,早晚例会,年度会议,专项例会,工作动员和总结,收集信息,检查进度，解决问题,解决问题,/,警示强调,/,培训研讨,总结规划,/,警示强调,/,调整动员,表彰总结,/,培训提升,/,鼓舞动员,解决问题,/,交流分享,/,培训提升,六大销售例会,183,例会注意事项,设定标准议程,准时开始结束,不要偏离主题,形成会议纪要,184,短期的、频度高的会议,，其收集信息的功能应该最强，这里的信息包括：客户、市场、工作安排和项目进展等；,时间较长、会议频度低的会议,，解决问题是其主要职能，包括诸如分配业绩计划、梳理内部流程和客户抱怨解决等。当然很多问题如内部部门间的协调，也不可能一次月例会或半年例会就可以解决，但至少大家对这个问题，在此类例会议上，应当明确其紧迫性和改进步骤；,专项会议解决专项问题,，或是进行专项培训，要避免涉及其他。,例会组合的建议,185,“述职谈话”不能放过的四个问题,述职重点是销售人员在工作述职时重点要讲述清楚的地方，也是销售管理者特别要注意倾听分析的地方，述职过程中，我们销售管理者不能轻易放过的地方有四个：,1.,工作计划的完成情况和原因,2.,现有客户群和订单机会的推进状况,3.,下一步的工作安排和改进计划,4.,困扰销售人员的问题,有效果的“述职谈话”的特点,1.,准备充分,2.,事先安排,3.,创造平等的谈话氛围,4.,不能演变成“轮流汇报”,186,为什么要“随访观察”,1.,客户失控,长期没有与重要客户面对面的接触，即使下面的业务员再努力，接触客户的界面也是单一的，而单一的界面非常容易被竞争对手突破，况且，如果下属的努力程度还不够，客户就更容易走失了。,2.,被部分销售人员的表面表现所迷惑,这种状况是最常见的，很多人都犯过此类错误，过分相信下属在表格和例会上的表白，而轻信了其承诺，最后，不仅伤害了业绩，还对人“判断失误”，导致整个团队的氛围都受到影响。,3.,失去对客户和市场的判断力,4.,被下属牵着鼻子走,问题走到另一个极端，因为自己知道不了解客户，因此只能下属怎么说就怎么听，在管理控制方面本末倒置。,187,销售人员日常管理的四种手段,述职谈话,随访观察,日常,管理,销售例会,销售报表,188,客户经理的成长与激励,189,员工完成业绩的两个核心要素,工作能力,（知识、技能和经验）,工作意愿,（动机和信心）,190,能力,意愿,低,高,D1,阶段,一些,低,D2,阶段,较高,波动,D3,阶段,高,高,D4,阶段,191,行为分类,指挥性行为,确立目标、组织安排、确定时间进度、指导、控制,支持性行为,支持、沟通、鼓励互动、有效倾听、提供反馈,192,指挥性行为,是一种单向沟通,明确告知下属工作过程及步骤,（,What Why When Where Who How,）,严格监督,领导是决定者，解决问题的人,193,支持性行为,对下属的努力表示支持,下属自动自发地达成目标,鼓励和赞美下属，提高自信心,扩展下属思维，鼓励冒险,194,能力,意愿,低,高,D1,阶段,一些,低,D2,阶段,较高,波动,D3,阶段,高,高,D4,阶段,195,领导风格,命令型,领导方式是多指挥，少支持,(,下属自己的意见,),领导者告诉下属应该在哪里、什么时候做什么和怎样去完成各种任务。,决策由领导者自己决定,交流是单向,(,自上而下,),的,监督,规则和纪律约束,196,领导风格,教练型,领导行为方式是命令与支持并重,领导者仍给予大量指示，同时也试图倾听下属对决定的想法,决策的控制权仍掌握在领导者手中,对员工好的行为给予赞赏,提供工作表现好坏的反馈,197,领导风格,支持型,领导方式是多支持，少指导,决策时请下属参与进来，创造宽松气氛鼓励下属提问，与下属共同作决定,经常举行团队会议,帮助下属制定个人的职业发展计划,认可和主动倾听意见，并提供解决问题的便利条件,198,领导风格,授权式,领导方式是少支持，少指导,决策过程委托下属去完成,明确告知下属希望他们自己发现并纠正工作中的错误,允许下属承担风险和进行变革,199,领导风格,支持式,S3,教练式,S2,授权式,S4,命令式,S1,支持性行为,指挥性行为,高,高,低,200,发展,阶段,重点培养,D1,阶段,产品知识,命令式,技能管理,D2,阶段,销售技巧,教练式,/,放弃式,去留管理,D3,阶段,长期关系,支持式,意愿管理,D4,阶段,全局观,授权式,发展管理,管理重点,管理方法,201,课程内容,第一部分 网格营销概述,第二部分 突破式营销策略,第三部分 网格经理的自我定位,第四部分 客户需求挖掘,第五部分 网格营销规划,第六部分 突破式销售技巧,第七部分 突破式营销案例分析,第八部分 行业