国际商务谈判口译

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,四川外语学院英语系,国际商务谈判口译,授 课 教 案,（,2002,级全年级第,7,学期）,授课时间：,2005 2006,学年第一学期,（共,18,周）,授课教师： 陶丽霞,第一周授课内容,国际商务谈判口译,课程综述,商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策,性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展,示和高难度挑战。, 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水,准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。, 本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是,一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语言,没有专业”的瓶颈。, 用“,learn in English”,的新理念取代“,Learn English”,的旧观念，要求学生将口译,训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来,.,其中包括：,1.,明确商务谈判的模式、艺术与特点,2.,熟悉商务谈判的流程、知识与内容,3.,规范商务谈判的行为、语言与仪表,4.,了解东西方文化影响下的谈判风格,5.,学习与不同对象谈判的礼仪与技巧, 学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行,(business-like),并,培养其商业思维方式,(business-minded).,国际商务谈判口译,参考教材介绍,1.,教材名称,商务谈判英语：语言技巧与商业习俗,English for Business Negotiation,作者：丁衡祁 张静 编,出版社：对外经济贸易大学出版社,2.,教程主要内容及其框架结构,在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增,加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效”，即效果,（增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、,精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。, 本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和对外国文化的了解。, 全书内容涉及对外商务谈判和各种场合， 每个单元包括以下几个方面：商务谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有,23,课，内容广泛、实用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。, 谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有,200,多条谈判用语，其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参考价值。,国际商务谈判口译,教学实施方案,1.,讲授有关的经贸背景知识；,2.,课内主要教学内容：以每一单元的“商务谈判对话”为基础，分组进行模拟谈判 并带口译（这是本课程的基础模式）；,3.,学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等；,4.,注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例；,5.,课外大量（系统与非系统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识；,6.,在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。,NO TRICKS -,谈判中的八种“力”,1. NO TRICKS,中的“,N”,代表需求（,need,）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。,2. NO TRICKS,中的“,O”,代表选择（,options,）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。,3. NO TRICKS,中的,T,代表时间（,time,）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。,4. NO TRICKS,中的“,R”,代表关系（,relationship,）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。,5. NO TRICKS,中的,I,代表投资（,investment,）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。,6. NO TRICKS,中的,C,代表可信性（,credibility,）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的,一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的,优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。,7. NO TRICKS,中的,K,代表知识（,knowledge,）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。,8. NO TRICKS,中的,S,代表的是技能（,skill,）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。,第八周授课内容,国际商务谈判口译演练,（,Interpreting for Business Negotiation),(,自选教材,+ ,商务谈判英语,), 课前准备,1.,熟悉谈判流程中每一个步骤,;,2.,演习“讨价还价”谈判过程,;,3.,了解签署协议,/,合同的相关要求与规定。,., 学习要点,1.,了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲,2.,模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程,3.,了解谈判前准备的重要性, 训练内容,1.,谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译）,2.,谈判前准备和制定谈判计划,3.,产品与技术展示,4.,讨价还价,(,谈判中重要一环,),5.,签署协议和取胜, 教学重点,1.,在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以,“放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。,2.,操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。,预期效果,1.,学生在一场“仿真”中外谈判中， 学会在言行举止上如何应对、展现、谈判、,说服以及签约时表达喜悦的心情。,2.,学习对应的术语表达。,检测手段,1.,学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话”,（中英文转换）。,2.,以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和,/,或“译员”。, 教学步骤,1.,分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。,2.,分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。,3.,讲解和练习有关术语的双语表达,选择性地口译有关术语,（比如：,STAR,模式,=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT,）,4.,随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。,部分课文内容与授课方式,1.,结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问,;,2.,启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。,2.,讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）,(,带口译,),、案例分析、心理测验、术语口译练习,课文原文,谈判的流程,(The Flow of Negotiation)(,略,),课文的具体处理,1.,要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不同的情景,内容。,2.,要求学生读懂一个流程图,(,国信招标公司竞争性谈判流程图,图略,),，并以此为,例，演绎一次招标活动。,课外作业、阅读与思考题,1.,学习和熟记相关术语,(,商务谈判之产品描述和公司介绍术语,内容略,),2.,学习如何展示自己的产品，到以下网站“了解广交会”,了解会展经济。,http:/, for Business Negotiation),(,自选教材,+ ,商务谈判英语,), 课前准备,1.,了解谈判的双嬴“属性”,;,2.,了解“博弈”论,;,3.,自行组织,进行一次“博弈”模拟演习,;,4.,相关口译技巧与术语准备。, 学习要点,1.,了解“双赢”谈判与“零点极点”竞争谈判的区别,2.,学习在“博弈”谈判中营建双赢局面,3.,模拟一场“双赢”谈判,（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例,由谈判双方和各自的译员参与模拟）, 训练内容,1.,双赢谈判的标准,?,（用相关谈判实例训练英汉交互口译,),2.,谈判如何达成一个明智的协议,3.,谈判的方式必须有效率,4.,谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系了解谈判的双嬴 “属性”。, 教学重点,1.,略解“零点,-,极点”谈判模式及其危害，详谈“双赢”谈判的好处以及与“各自利益最,大化”的矛盾冲突，以及如何绕过障碍， 使双赢成交成为可能。,2.,演绎一场“双赢”谈判（规定谈判双方与各自的要求与条件）， 以口译为主。,预期效果,1.,学生在这一场模拟谈判中，学习“让别人赢，自己也不输” 的谈判方式、技巧与,策略。,2.,学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进入,角色。,检测手段,1.,学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话”,（中英文转换）。,2.,以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和,/,或“译员”。, 教学步骤,1.,分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。,2.,分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。,3.,讲解和练习有关术语的双语表达,选择性地口译有关术语。,（比如：“独占一块大饼”，窜货，压批等）,4.,随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。,（比如：你认为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？）,部分课文内容与授课方式,1.,结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问,;,2.,启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。,2.,讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）,(,带口译,),、案例分析、心理测验、术语口译练习,课文原文,商务,谈判的双赢,(The Win-Win Model in Negotiation)(,略,),课文的具体处理,1.,要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不,同的情景内容。,2.,阅读一文（文略）： 双赢谈判“金三角”，了解双赢谈判“金三角”，并按照文中,提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。,课外作业、阅读与思考题,1.,在网上下载并略读,谈判无输家,一书,作者：（美）昂特,【,内容提要,】,本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对,与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处,的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。,2,思考题：,1/,为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？,2/.,你从下面的案例中获得什么启发？,“伊沃,.,昂特在其所著的,谈判无输家,一书中，讲了一个很有典型意义的小例,子：（文略）,