越秀国际金融汇XXXX年年度营销方案XXXX0126

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年度销售任务,21,亿,价值、价格站位武汉豪宅一线,其中，,13#,价格跳涨,30000,元,/,背景分析,4,可售货量及任务分解,物业类型,户型,套数,货值,（亿）,任务分解,（亿）,普宅,A-100,356,9.17,6.72,B-112,105,3.12,2.29,C-130,144,4.93,3.62,D-155,69,2.73,2.00,大平层,E-188,84,4.74,3.47,合计,758,24.6,18.1,商铺,60,3.1,1.5,车位,560,1.4,1.4,合计,1378,29.1,21,年度货量盘点,难点,100,去化,70%,，,重点,188,首期入市,3,万,/,核心：价值升级实现去化和溢价,背景分析,5,越秀国际金融汇,如何达成年度目标？,越秀国际金融汇,如何达成年度目标？,通过经验找方法,通过市场找机会,通过问题找出路,三大,核心,6,Step one,Step one,Step one,7,经验回顾,渠道分析,来访渠道：朋友介绍,+,大客户,/32%+,来电渠道：围挡,/,网络,/,报纸,100+,成交渠道：朋友介绍,+,大客户,/70%,朋友介绍,+,大客户：,高来访，高成交量,来访,1055,组（占比,32%,），成交,196,套（占比,70%,），成交,196,套（占,70.7%,）；,大客户,+,户外,+,网络：,高成交转换率,大客户成交,121,套（转换率,32%,），户外成交,8,套（转换率,26%,），网络成交,14,套（转换率,11%),围挡,+,网络,+,报纸：,高来电量,三个渠道平均来电量,112,组，占总来电的,61%,经验回顾,8,线上渠道已户外、网络、公交站牌、灯箱、楼体字及工地围挡为主,经验回顾,9,项目每月主打一个主题，以一个大活动贯穿，小型高端暖场活动相辅，,从而精准对应项目地王应有的姿态,各个节奏相呼应，形成良好的营销氛围的同时，,更好的维持了老客户的粘性，为项目导进意向客户及老带新埋下了伏笔，可谓一箭三雕,受市场及客户关注，并参与性极高口碑好的活动，以事件性及开放性的狂欢派对为主，即,“7.23,举办的全球,live,响彻璀璨之夜，电音趴活动,”,经验回顾,开放性、参与性、事件性活动，全民关注度高，客户参与度高,10,经验回顾,以大客户渠道拓展为主，占成交比,42%,，针对性、实效性佳,11,经验回顾,结论,大客户拓客更有针对性且实效,活动以参与性,/,开放性,/,事件性，关注度高,朋友介绍、大客户、户外、网络、报纸均有较好反馈,1,2,3,12,Step two,Step two,Step two,13,市场推论,豪宅市场量价齐升，,竞品地段同质竞争严重,，潜在竞品主要为,华发中城荟及万科鲩子湖,项目,市场推论,14,价值点,：沙湖,/,楚河汉街,产品,：,180,三房,/250-300,四房,世界文化旅游项目,万达中央文化区,价值点,：东湖,/,名校,/,主题公园,产品,：,240,四房,/306,五房,亚洲城市度假恒产,纯水岸东湖,价值点：一线临江,/,定制精装,产品：,245-346,五,房,江流天地外，繁华尽揽中,武汉天地,云庭,价值点：地段,/,城市综合体,产品：,209,五,房,双铁上盖豪邸，炫动武汉正中,都会轩,价值点：,CBD,地段,/,综合体配套,产品：,289,五房,中央豪宅区、顶配综合体,华发中城荟,城市型豪宅,以地段为核心卖点,需兑现项目配套价值,资源型豪宅,以稀缺资源为主,资源价值看得见,市场推论,15,2015,年,8,个竞品共计销售,189,亿元，竞品项目,2016,年供应约,98,万，大平层产品供应最多约,74,万多,集中于下半年年推售,；,90-120,下半年集中供应约,11,万，来自于泛海及华侨城,大平层紧抓上半年市场空间，普宅,9,月前加推,市场推论,16,Step three,Step three,Step three,17,产品供应量大,以,2015,年的去化速度较难完成,2016,年任务,住宅,可售合计,货值（万元）,总货值占比,去化周期,103,356,91670,37%,103,去化周期,11,个月,119,105,31238,13%,137,144,49320,20%,158,69,27255,11%,188,84,47376,19%,合计,758,246859,100%,2015,年总去化,154,套,100,产品，月,31,套去化,100,总计,368,套,占任务货值的,45%,月去化,31,套,，按照此去化速度需,11,个月,（注：数据截止时间,12,月,31,日，去化周期,=,总套数,/,月均去化套数（包含开盘数据），任务货值按,21,亿元折算）,问题一：,100,三房供应量大，而市场上同等总价，客户选择面广，如何快速去化？,目标与挑战,18,泛海国际居住区,万达御湖世家,华侨城,-,纯水岸当湖,武汉天地,写字楼办公,地铁2号线开通,红领巾小学开学,豪宅客户成熟化：选择的理性和多样,+,豪宅客户共有点（必须要见实景）,2014年展现,2015年升级,豪宅客户入住,园林展示升级,地铁3号线开通,淮海路提升，CBD更明显,中轴景观示范区开放,七星级酒店开业庆典,港式样板间开放,2014年展现,2015年升级,汉秀剧场开业,沙湖公园开放,商铺实景样板间开放,御湖世家实景园林呈现,欢乐谷开业,漫咖啡开业,2014年展现,2015年升级,二期中央园林开放,大平层样板间开放,项目会所开放,刚需产品交房入住,华师一附小开学,中心城市广场开业,重塑豪宅形象,甲级写字楼样板间开放,云庭小高层开盘,云庭展厅开放,2014年展现,2015年升级,云庭空中会所开放,企业天地,3,号写字楼封顶,盛荟入市开盘,壹方购物中心将开业,B13,交付,天地中央会所开幕,大平层：,3.6W,大平层：,2.3W,大平层：,2W,大平层：,2W,问题二：,首开大平层价格占位塔尖，价值对抗性弱，如何在豪宅阵营实现价值认可？,竞案成熟化，面貌产生质变,目标与挑战,19,2016,年任务,21,亿，若按,400,万,/,套的套均价计算，则约需去化,525,套,。若成交转化率仅为,9.4%,，则全年需要上访客户约,5585,组,。,问题三：,客户量持续走低且质素不高，如何寻找更高质且高量的客户？,半年度上访量三千余组，平销期月均上访,230,组，成交转化率,9.4%,。,目标与挑战,20,面临三大挑战，,2016,，如何破局？,21,核心思路,价值力塑造：,以,二期产品,为,契机，,利用,项目兑现节点,实现价值提升,学校兑现、商业,/,酒店信息利好、产品包装,商业呈现,园林呈现,学校兑现,年度关键词：价值力,+,客户力,客户力塑造：,线上树形象，,线下拓展为王，,渠道实现精准客户导入,22,营销总控,营销,节点,主线,事件,活动,3,月示范区开放,4,月,12#13#,开盘,6,月,14#,开盘,8,月,11#,开盘,66,年，出一个中心,中心显赫平层,稀奢揭幕,中心重资产,世界品味之选,回归中心 必选中心重资产,中心生活 再登级,阶段,主题,中心生活样板体验,精致绽放,188,港派精装奢阔双入户极目瞰景,100-188,中心显赫平层 倾城加推,销售,信息,100-188,中心显赫平层 倾城加推,10,月车位开盘,全球风尚的武汉范本,中心车位限量发售,中心人物生活平台,精装品牌发布,亲子季,学校签约,品牌战略发布,酒店签约,商业签约,圈层,活动,澜峯,club,聚会,养生专题,客户微电影,业主答谢,渠道,铺排,23,节点铺排,4.2,12/13#,开盘,6.4,14#,加推,8.6,11#,加推,10,月,车位开盘,销售节点铺排,价值提升路径,精装品牌发布,学校签约仪式,越秀地产品牌发布（机场候机厅,+,医疗）,酒店管理签约,商业签约,3,月,6,月,7,月,11,月,3,大战役,+1,次车位开盘，实现销售目标,二期发布,+,学校兑现保障首开热度,密集节点拔升价值，持续全年热度,24,产品稀缺价值塑造,04,客户体验价值营造,02,项目兑现价值引爆,03,现场展示价值深化,01,价值力打造,4,部曲,价值提升,25,价值提升,现场,/,产品包装,接待动线上进行礼貌用语的规范，提升体验感,听,-listen,从阵地包装入手，全方位包装客户实现可接触到的地方，体现高品质感,看,-look,增强现场体验感，提升软性服务档次，凸显高端豪宅调性,感,-feel,以二期,188,大平层推售为契机，由豪宅体验营销入手，提升价值,展示体验,26,看（,look,）,-,不利因素公示,增设红线内外不利因素公示，提高消费者对开发商的信任感，强化国企品牌社会责任感的形象。,同时提前告知客户已存在的不利因素，避免后期产生投诉等情况，也让客户感受到开发商开诚布公的诚意。,不利因素公示，彰显国企品牌责任感，提高消费者对开发商信任感,展示体验,27,听（,listen,）,-,礼貌接待,+,氛围提升,标准化接待礼仪，客户到访需要“欢迎光临”，客户离开需要“谢谢参观请慢走”，上茶歇饮料之前需询问需要什么饮品，在楼梯、门口等地方需提示“注意台阶”。,根据节日节点或阶段营销主题进行样板间和营销中心的音乐更换，以配合现场包装的氛围，制造更人性化的体验感。,标准化询问用语，节点更换现场音乐，实现人性化体验,展示体验,28,感（,feel,）,-,服务体验升级,案,场服务需主动积极，客户落座主动上前询问客户需求，并提供茶歇饮料,不同季节提供不同特色饮品，可与品牌咖啡合作，阶段性提供品牌咖啡供到访客户品尝,在中午,12-14,点，下午,17,点半以后可为客户提供高级饼干等充饥小食，体现贴心服务,中午及下午,17:00,后，茶歇饮料提供，体现物业贴心服务,展示体验,29,感（,feel,）,-,样板间接待,二期开放短期运营：专属预约看房体系，差异化接待，提升客户尊贵感,统一口径：采用预约式尊贵服务，参观样板房需要提前,1,天以上预约,客户预约必须确定到访时间段，并提供联系方式,临时到访客户可现场预约，当天预约未满的情况下，允许接待临时到场客户,平时接待量不超过,5,组，周末,10,组每天,差异化,接待，样板间每个时间段仅允许,1,批客户参观，充分提升客户尊贵感及专属感,，销售代表接待样板房结束后，引导客户至,VIP,洽谈区进行洽谈,展示体验,30,展示体验,将高端客户，进行平台运营运用,定期举行意向客户活动，利用客户间的人脉资源进行互换,如业主自己的收藏展，业主代理的红酒品鉴,澜峯,Club,武汉首个高端圈层会员俱乐部,感（,feel,）,-,圈层感,31,100,产品明年要快速卖出价和量，针对项目客群，需要打造独一无二的标签,医疗驱动型,理财投资型客户,年轻人婚前置业,年轻,医疗,投资,豪宅客户，为其子女购置的婚前财产，,在购房时看重楼盘的,档次，地段、交通,，周边的,配套，升值潜力；,同时，更注重学区的价值；,看中协和医院的医疗配套，方便就医及较好的小区环境；,豪宅宅对,理财,型客户,而言主要是作为,投资,的一种,手段，这类客户,在购房时看重楼盘的所处的,地段,、,品质，升值潜力,，希望,楼盘靠近城市的商务,中心,多,为企业家，经验丰富的投资客等,100,客户,客户解析,本案独有,标签,产品概念包装,32,针对投资型客户,掌控武汉增值，最小入门级,产品概念包装,33,占位城市,，以城市发展利好为项目利好,更新项目自身利好信息,，提升价值传递,线下价值展示、线上信息传递,工程进度信息,集团利好信息,城市利好信息,武汉向心力，城市发展即项目升值,区域驱动力，更新利好，强调占位,行业驱动力，金融片核心，关注行业信息,占位城市,品牌力，集团品牌力，提升地方影响力,项目利好，商业,/,学区签约、节点利好,工程利好，施工进度释放，规划逐步兑现,自身利好,【,掌控武汉增值，最小入门级,】,，城市,品牌,项目自身利好驱动,产品概念包装,34,【,掌控武汉增值，最小入门级,】,，城市机场候机厅,绿化及商铺包装,项目占位城市金融商务中心，以唯一,“第二航空通道”彰显金融商务核心地位,旅客在城市候机厅内可以享受购买机票、了解航班实时信息、自助值机、行李托运等服务,产品概念包装,35,顶级教育系统，实现不凡起点,针对年轻客户,学区置业驱动,产品概念包装,36,【,顶级教育系统，实现不凡起点,】,，学区驱动,豪配教育配套，进行活动结合，现场展示提升产品影响力,签约仪式,学校引入必然进行一场签约仪式,系列活动,开展以项目冠名，针对下一代业主的国际夏令营,现场展示,现场大屏展示，更新豪配相关活动信息,产品概念包装,37,针对医疗型驱动客户,协和特区，中心健康生活,产品概念包装,38,案例：武汉福星惠誉福莱中心,+,中国人寿,位于武昌区友谊大道隧道口，总建筑面积约,8,万方，建筑总高度,194,米，总计,43,层，分为地上,41,层、地下,2,层，标准层面积分割为,200-2000,。,全国首创资产保全和财富传承解决方案,以福星惠誉最新打造的内环唯一在售一线临湖甲级写字楼,福莱中心为试点，以其写字楼优质物业与中国人寿保险服务相嫁接。即,投资一份“资产保全和财富传承解决方案”，只需一份福莱中心写字楼产品的投资，将同时获得福莱中心优质物业产品和中国人寿保单一份,【,协和特区，中心健康生活,】,，医疗型驱动,产品概念包装,39,健康住区合作模式：,360,守护，财富健康保全,协和陪护,独立楼栋服务管家,协和,+,保险,+,服务,+,全阶段守护,地产,+,保险公司,财富健康保全：购房即送保险,目前市场上无此险种，以福星为例：,福星惠誉与中国人寿定制化险种，现场销售以保险,+,房产捆绑式销售（仅开,1,张票），保费为总房价的,16.7%,客户权益：,1,、复利计息,2,、收益合理避税、避债,3,、保单循环借款增加融资平台,4,、附加赠送高额人生保障及车险优惠,价格及合作方式，需要根据保险公司洽谈而定,地产,+,医院,协和绿色通道全年,3,次免费使用,专家免预约，全科室协同会诊,地产,+,服务,独立楼栋管家,24H,紧急救援及阶段定期陪护,【,协和特区，中心健康生活,】,，医疗型驱动,产品概念包装,40,二期展示区开放及新品发布会,年后举办二期展示区开放暨精装品牌发布会，邀约名人及精装品牌合作方到访现场举办二期产品发布会，同时针对装修品牌进行展示，另外结合二期展示区开放对外进行新品宣传，启动新品蓄客。,产品,价值提升,节点活动,节点活动,41,精装品牌发布及二期展示区开放,开放时间：,2016,年,3,月,5,日,开放目的：,启动二期新品宣传，并开始蓄客,开放内容：,邀约名人参加二期新品发布会，以及合作的装修品牌负责人在活动现场进行品牌宣讲和意向签约；,现场举办二期展示开放活动，结合豪车展和高端酒会，并邀约车友会车主和客户参与；,针对,13#188,产品及,12#100-155,产品启动电商蓄客。,媒体配合：,配合二期户外,/,候车厅等信息出街，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。,节点活动,42,高等教育论坛,-,暨对口学校签约仪式,本案首置首改的客户和买房落户的外地客户对孩子的教育问题比较关心，而本案引进的幼儿园和小学一直未能确定入驻学校，建议在,2016,年对教育问题进行预兑现，签约著名幼儿园或小学的对口权限，将学区房作为重点价值点进行传递。,教育,节点活动,43,签约时间：,预计,2016,年,3,月初,活动目的：,签约对口学校，落实教育配套，对外进行价值兑现传导,开放内容：,联合媒体以越秀国际金融汇的名义举办高等教育论坛，邀约教育圈内知名人士参与；,邀约确定的幼儿园和初中的确定入驻方在现场举办签约仪式，确定本案学区对口；,现场为留守儿童基金会进行捐款，提升品牌央企责任关怀的影响力。,媒体配合：,网络、报广信息出街，活动,现场需邀约主流媒体到访进行报道。,高等教育论坛,-,暨对口学校签约仪式,节点活动,44,越秀地产品牌战略,+,城市附加值产品发布会,武汉越秀六年，筑梦武汉，实现央企品质关怀,武汉越秀地产,2016,年将再次在汉进行战略布局，争取新地块进行开发，而三块地王项目在汉口知名度较高，但由于部分原因品牌美誉度不够，可藉此机会举办越秀地产品牌战略发布会，提升品牌美誉度，为本案增强开发商品牌价值传导。,品牌、城市附加值,节点活动,45,启动时间：,预计,2016,年,6,月底,举办目的：,扩大越秀地产品牌影响力，提升品牌美誉度，加深品牌对客户的良性影响；同时将国际金融汇,100,产品包装为保险,+,医疗,+,产品线进行新品发布，同时发布“城市候机厅”服务，体现央企社会责任感。,开放内容：,在高端酒店或租赁一条街道举办星空品牌发布会，针对越秀地产在武汉未来的战略布局进行宣讲；,对外发布武汉首款,挂钩保险,的产品，越秀国际金融汇,100,医疗小户型,，,现场与平安保险等保险公司举行签约仪式。,现场发布“机场第二通道，城市候车厅”商务附加服务，彰显项目社会责任感及商务金融中心地位价值。,媒体配合：,活动前期报广进行配合，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。,越秀地产品牌战略,+,城市附加值产品发布会,节点活动,46,酒店管理签约仪式,本项目最大价值点为集中商业,/,卓美亚酒店，建议提前确定部分品牌商家的入驻意向，同时举办对应业态的签约仪式，预兑现未来规划，同时增加住宅卖点价值。,综合体,节点活动,47,酒店管理签约仪式,签约时间：,预计,2016,年,7,月,签约目的：,与知名管理公司签约,活动内容：,在项目现场举办签约仪式，邀请酒店管理公司团队到场；,现场邀请业内、卓美亚领导共同参加，深入解读,5A,写字楼的规划和酒店品牌；,媒体配合：,网络、报广信息出街，活动,现场需邀约主流媒体到访进行报道。,节点活动,48,意向商家签约仪式,签约时间：,预计,2016,年,11,月,签约目的：,签约意向商家,/,酒店管理公司，实现商业规划预兑现,活动内容：,在项目现场举办金融论坛，并邀请政界重量级人物出席（例如武汉市长唐良智），讲述未来区域规划和扶持重点；,邀约意向签约的商家负责人到访现场参加意向签约仪式。,媒体配合：,网络、报广信息出街，活动,现场需邀约主流媒体到访进行报道。,节点活动,49,线上立城市阵地,机场,/,竞品户外立足城市封面,线下引圈层人流,大客户,/,关键人陌拜实现圈层导入,客户力打造,客户力打造,50,客户力打造,高端客户拦截：户外拦截,竞案拦截：户外拦截,注：以上均为建议地点，需根据实际资源排期做进一步确认。,节点户外竞品拦截，同步机场,/,高铁投放实现高端客群精准覆盖,51,2015,年线下渠道效果呈现,外展、大客户单位拜访、派单、竞案拦截为,2015,年效果较为明显的渠道,2016,年，需要将以上渠道,做深、做细、创新,国广外展,巡展时间：,10.1-11.30,巡展地点：,国广,C,区大堂,巡展效果,:,共计留电,1,368,组，,成交,1,套,大客户单位拜访,拜访时间：,持续进行,拜访效果：,大客户成交,121,套,老带新：,成交,11,套,派单、插楼,时间：,2015.,6,.-2015.12,派单区域：,武广商圈、老社区、大客,户单位,派单效果：,成交,1,套,，留电,8,63,组,竞案拦截,时间：,2015.11-.2015.12.,派单区域：,泛海国际、武汉,天地、都会轩,派单效果：,累计留电,9,组，上访,5,组，,成交,1,套,价值提升,渠道拓展,渠道拓展,52,2016,年老渠道，新玩法，国广外展,/,竞品户外拦截,渠道拓展,53,形式：,2016,年，为大客户单位定期举办企业员工文化建设。如越秀杯企业羽毛球大赛，越秀杯职工,KTV,大赛等活动。通过员工活动，将项目信息植入到大客户单位之中。,同时深挖协和，事件活动及长效包装强调项目医疗价值。,奖励：,针对大客户单位关键人设置合作奖励和推荐购房奖励，关键人直接推荐购房成交的 按户型给予不同金额奖励,礼品：前期的大客户关系打通，需要大客户经理牵头，置业顾问跟进，礼品不断的拜访，打通关系，促进合作,根据前期成交联系关键人，深入挖掘定期举办企业员工文化建设,渠道拓展,54,本案为武汉市区域地标性豪宅，因项目门槛高，所有客户拓展范围大，因此8+1城市圈的拓展，是本案必做动作,8+1,城市圈机关报投放（阶段性）,与协通过,8+1,城市圈报媒，以机关报的形式投放项目信息，扩大项目的名声，同时为项目导进更多外省有钱人客户，实现成交,线,8+1,城市圈行业网站,/,杂志（阶段性）,通过筛选,8+1,城市主要经济情况，针对各个城市行业专业网站,/,报刊杂志，进行阶段性投放,8+1,城市圈,CALL,客,选取,8+1,城市进行支柱行业企业资源、政府及医药客户资源电话购买，进行长期,CALL,客使用,渠道拓展,19,组省内客户成交定向机关报及城市支柱行业网站投放，促进成交,55,二期首开作为,2016,年,三大战役,的开端,首战告捷,是完成全年任务的基础！,如何做到,首战告捷,？,56,任务分解,首开认购目标：,3.5,亿,。,认购目标分解：,12,#,认购目标,45,套，金额,1.5,亿,；,13,#,认购目标,40,套，金额,2,亿,。,一期首次开盘是筹转定比例为：,80/177=45.2%,来访转认筹比例为：,177/1966=9%,参考,一期首开情况可反推，若要完成,3.5,亿任务，,85,套认购，则需要认筹客户,188,组；若要达到,188,组认筹则需要上访客户,2088,组。且二期本次推售的,188,总价高，客户层级和承受能力将更高，对位客户也更稀缺。,57,二期在延续前期主打地段的基础上，更有包括地块、展示的产品再升级，对二期,进行,的针对性价值包装，提升产品竞争力的同时拔升客户层级。,二期价值包装,价值点进阶,黄金地段,金良户型,金质教育,金工精铸,金贵圈层,金牌物业,金心呵护,武汉之心,188,中心奢享平层,重点公立学校签约,精工工法展示，玫瑰金精装样板间,更高层次的居住氛围,金钥匙管家服务,协和国际门诊绿色通道,武汉之心,精益求,金,58,二期首开节点,推售建议：,鉴于二期推售房源中，,12#,楼产品与一期,100,产品同质化严重，且一期此类产品剩余货量较多，建议在首次推售时候根据蓄客情况决定,12#,楼推售货量，若,100,、,138,产品客户较为均匀且量不大，,则,仅,推售,12#,楼西单元两条腿和,13#,楼,。,蓄客方式：,利用合作电商,收取,2,万元诚意金进行,蓄,客，若,能提前拿到预售证，则可提前收筹，开盘时可直接转,定，若不能则直接字开盘当天刷定金定房。,59,活动蓄客,2,月,27,日,3,月,5,日,3,月,12,日,3,月,14,日,3,月,19,日,3,月,26,日,4,月,2,日,收诚意金,销售节点,洗客,开盘,节点活动,学校签约,展示区开放,好声音冠军歌友会,盛大开盘,暖场活动,精装品牌发布会,大客户宜信联动活动,思想的王国,签售会,蓄客期要保持项目的热度，提高项目的曝光率，同时增加邀约口径维系客户粘性，所以在启动蓄客后争取做到,周周有活动。,60,渠道锁客,线下拓客,大客户拓展,走出去,拉进来,走出去,拉进来主要是指大客户拓展和线下拓客。,本案前期已经在跟进拓展的大客户单位约,五十多,家，其中协和作为成交主力也是阶段重点拓展单位之一。,在地缘性客户上访量不足的情况下，需要思考如何进行线下拓客行动，在不拉低项目调性的情况下，将客户导入进来。,根据前期经验可以看出本案的自然来访并不足以支撑完成二期首开任务，所以，一定要,走出去,拉进来,！,61,渠道锁客,大客户拓展,节点初排：,人员,：每家代理公司,2,名大客户经理,+1,名置业顾问,2,月,20,日前，确定优惠政策、宣讲内容、物料和礼品、协议样本,2,月,20,日，完成人员培训及企业拜访计划,2,月,20,日,-3,月,10,日，完成关键人签署，确定企业内邮及内网广告推介形式并落实，确认合作企业客户召集方式及排期（看房团、宣讲、活动、巡展）,3,月,10-12,日，确定各单位首轮到访客户数量，协调统一接送等事宜,3,月,12-3,月,15,日，首批拓展客户邀约上门，启动认筹，发放定制礼品,开盘前：多轮维护及近况播报，通过关键人和已认筹客户组织定向活动,根据,3,月,12,日启动蓄客，,4,月,2,日启动开盘的节点进行大客户动向初排，并根据初排启动大客户陌拜和邀约的相关事项。,62,渠道锁客,大客户拓展,编号,合作类型,关键联动人奖励内容,大客户经理奖励内容,1,推介会（,20,人以上）,1000,元购物卡,200,元油卡,/,购物卡,2,看房团（,45,人以上）,1000,元购物卡,200,元油卡,/,购物卡,3,资料摆放,200,元购物卡,200,元油卡,/,购物卡,4,巡展摆放（,3,天以上）,1000,元购物卡,200,元油卡,/,购物卡,5,单位团建赞助（羽毛球赛等情况）,200,元购物卡,200,元油卡,/,购物卡,6,单位员工电话,按数量论价,200,元油卡,/,购物卡,7,公司推介邮件,300,元购物卡,-,8,公司网站广告发布,300,元购物卡,-,9,公司工作群或微信群信息发布,300,元购物卡,-,以上奖励标准，如不满人数或天数，可按照等比进行折算，如看房团,45,人要求，满,90%,以上客户给予关键人,1000,元现金奖励，不足,90%,根据人数百分比奖励,产品类型,奖励,（购物卡）,100,1000,元,110-130,2000,元,155,及以上房源,3000,元,针对大客户单位关键人设置合作奖励和推荐购房奖励，关键人直接推荐购房成交的 按户型给予不同金额奖励,63,渠道锁客,大客户拓展,卡片金属,U,盘,定制珊瑚绒抱枕毯,定制咖啡杯套装,打火机雪茄刀套装,除购物卡等奖励外，需要准备部分陌拜礼品，用于新大客户单位的陌拜和活动赠送，建议礼品金额,20-50,元左右，礼品类型如图所示。,64,线下拓客,渠道锁客,高端消费场所摆件（纸巾盒、餐牌、杂志架）,企事业单位食堂桌贴温馨提示（定制印项目信息）,车友会资源活动（车展）,幼教机构活动（学校资源落地后建议可做此类活动）,另外需线下进行客户拓展和扩容，可在高端消费场所释放项目信息或者联动资源方进行活动落地，实现客户拉访。,65,线下拓客,渠道锁客,利用与协和签订大客户协议的便利，针对协和进行专项拓展。在协和内进行阵地包装、对协和外部临停车辆派发停车券拉访，并进行公益事件活动的炒作，扩大绿色通道卖点的影响力。,将协和院内的工地围挡、停车场的进出口道闸等作为广告宣传,阵地,；,针对,协和新华路侧停车难的情况,安排小蜜蜂对等候停车的客户进行停车券的,发放,；,将医疗卖点和新品结合，利用创意派单或公益活动的形式进行事件活动的落地和,炒作。,66,线下拓客,渠道锁客,每家代理公司组建外拓团队，分片区拓展主要竞案和社区、商圈，进行巡展、创意派单、竞案拦截等方式进行客户扩容。,商圈插车、派发停车券、洗车券等拉访客户；,周边高端小区进行巡展，利用纸巾、便笺本等小礼品留电；,蹲守武汉天地、世纪江尚、都汇轩、泛海国际、万科等项目，拦截竞案客户实现拉访。,67,活动洗客,节点洗客,活动时间：,2016,年,3,月,26,日,活动内容：,现场邀约前期认筹客户参加活动、现场算,价、落位，并,赠送,10000,元车位现金券,邀约好声音冠军张碧晨于项目外场开展音乐派对，制造邀约口径，同时扩大筹量；,媒体配合：,线上,媒体炒作，线下定向邀约及,DM,单张派发，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。,开盘前吸引认筹客户到访，释放价格口径、进行客户落位。,68,第二战：,6,月初,14#,加推,营销目标,推广、圈层持续,14,#,蓄客,销售执行,持续推广圈层,/,线下拓客，利用亲子系列活动释放项目价值卖点。,执行要点：结合项目首开热销，及教育资源兑现，持续放大项目卖点,活动形式：亲子季,【,亲子音乐剧表演,】,4月,5月,结合亲子活动，业主内部征集亲子音乐剧表演，获得名次者可以到全球知名音乐剧学校深造,线下筹备,亲子音乐剧活动筹备,69,第三战：,8,月初,11#,加推,营销目标,推广、圈层持续,11,#,蓄客,销售执行,14#,蓄客加推,执行要点：结合项目兑现,【,酒店服务商签约,】【,品牌发布、城市附加值,】,发布提升项目价值,活动形式：酒店服务商签约，品牌发布会，澜峯,club,聚会,6月,7月,结合项目两大节点，占位商务金融核心，城市服务商；结合协和卖点，保险,+,地产跨界，持续制造项目热点,线下筹备,酒店服务商签约活动及品牌发布活动筹备,70,2,年度推广广告表现,71,越秀悦新年,100-155,精装港派豪宅夺目迎新,新广告,1,月,:,新年包装,72,73,74,75,76,77,78,79,80,81,66,年，出一个中心,中心生活样板体验,精致绽放,新广告,3,月,:,园林,+,样板间开放,释义：解放大道成型,66,年，唯此越秀国际金融汇，以世界级匹配中心。,82,83,84,85,86,新产品,4,月,:13#,开盘,中心显赫平层,释义：,大平层是豪宅产品类型之一，,以此定位,188,产品能更有利地展开中心生活场景，强调生活尺度阔绰。,显赫形容权势、名声等的盛大显著，,在锁定高端圈层的同时，展示二期新品的地位、权威和坐镇中心的气势。,“中心显赫平层”体现产品在面积、客群、资产的升级，重量级中心豪宅亮相。,87,88,89,90,91,3,年度营销费用初排,92,费用铺排,单位：万元,93,01.19,01.25,时间,下周基本工作铺排,线上,线下,推广主题,活动,台历、灯笼、中国结,DIY,【,在外不易 回家暖心 9,0-142,精装地铁学区房,】,销冠有钱任性 包机送您回家,搜狐投放,户外、桁架、道旗、帐篷，新画面出街,微信进行项目信息及周末暖场活动信息宣传,回乡置业线下派单,当周认购客户周末可至现场参与抽奖,汇报完毕，,谢谢！,94,