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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售谈判与专业回款技巧,1,课程大纲,销售谈判总论,与不同客户打交道的谈判宝典：全脑技术沟通,高阶层谈判技巧,为什么一定要研究收款技巧?,谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?,收款谈判中常见拖延借口分析与应对方法,实战案例研讨,2,销售谈判总论,3,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,4,4,4,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取,_,的利润，,不用低价竞争,就能顺利成交。,5,谈判流程,谈判前的准备,谈判的开局,谈判的中期,谈判的后期,6,谈判是一种投资,心智的投资,时间的投资,投的越多，希望的回报越多,7,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：,_,：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；,深度呼吸,意象和幻想,：运用“心理图片”“白日梦”,预演,：试拍,重构,：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,8,了解谈判者的个性,人际风格的四类典型特征,9,9,思考:如何应对?,9,客户销售的结果,类型,小规模销售（仅两种结果）,大规模销售（四种可能的结果,成功,订单,订单,失败,无销售,无销售,10,结果：,买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；,客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；,一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。,11,结果：,客户同意参加一个产品演示会；,有让你见更高一级决策者的余地；,同意试运行或检测你的产品；,部分接受原本根本不接受的预算；,同意与你共同推进项目的进展。,进展,是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：,12,与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通,13,不同的思维偏好，会影响沟通成败,我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会,左右,我们发送及接收信息的方式。,14,A象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,“一样样拆开来”,“批判式分析”,“要点”,“知道底线在哪里”,别人对他的评价,“工于心计”,“冷若冰霜”,“不懂得关心别人”,“数字机器”,15,B象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,依照惯例,养成习惯,法律和秩序,安全第一,自率精神,顺序,我们一直都是这么做的,别人对他的评价,不会为自己着想,做事情一板一眼,大脑里只有单行道,挑剔,墨守成规,没有想象力,一根筋,16,C象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,人力资源,人的价值,互动,参与,个人成长,团队合作,团队发展,家庭,别人对他的评价,容易被人牵着鼻子走,心肠很软,多愁善感,不停说话,敏感易怒,好骗,很有些呆气,17,D象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语,打倒,尖端,创新,玩点子,增效的,大局,别人对他的评价,做事不专注,爱做梦,老是心不在焉,卤莽急噪,不切实际,没有纪律,爱折腾,18,分析工具：四象限沟通环走模型,沟通环走模型,A,B,D,C,引用事实吗？,经过量化吗？,有没有清楚的分析脉络吗？,切中要点吗？合逻辑吗？,是不是着眼在大局或是概念上面呢？,是不是以图形为主，还有色彩呢？,是不是用到比喻呢？,是不是瞻望到未来呢？,是不是举出细节呢？,是不是有先后顺序呢？,是不是简单利落呢？,是不是有清楚明了的格式呢？,是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？,是不是用例子去说明要点呢？,是不是有所助益，对使用者有利？,是不是注意到情绪方面的事呢？,19,20,优越取向的沟通,沟通中的强硬,不通情理,什么导致无效沟通?,20,21,尊重的，平等的沟通,沟通中的灵活性,双向沟通,基于一致意见的,有效沟通四个属性,21,高阶层谈判技巧,22,23,开价_于实价,开局过招策略,切记：,要的要比你想得到的多。,对对方了解得越少，你要的应该越多。,23,如何出价？,要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉；,谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；,对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步,24,思考？,谈判者最不该做的事是什么？,25,26,_,惊讶,开局过招策略,切记：,对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。,26,27,集中精力想问题,开局过招策略,切记：,集中考虑谈判的价格。,真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？,27,28,情景：,“客户向你暴跳如雷。”,你的反应：,你对这个情景的推理：,客户激动的应对策略,28,中期策略,公司_,切记：,你的领导应该是一个模糊的实体,谈判的时候不要太顾及面子,29,30,烫手山芋,中期策略,切记：,不要让别人把他的问题抛给你。,当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。,30,31,避免敌对情绪,中期策略,切记：,Yes/But原则；,养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。,31,中期策略,没交锋就让步，只会被对方看不起,32,就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；,即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；,不需要牺牲自我利益以博取对方好感；,为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。,33,34,黑脸/白脸,谈判后期策略,切记：,即使人人心知肚明，该策略也是有效的。,这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法,34,谈判后期策略,反悔,切记：,反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。,你可以反悔你做的上一个让步。,35,36,- 强硬式谈判,- 柔和式谈判,天津太平集团新药特药分公司,2006年7月,谈判的方式,36,封闭式与开放式,思考:两种方式有何优劣?,37,37,两种提问的方式,37,Situation 现状,Problem identification 发现问题,Implication问题造成的影响/后果,Needs-off 需求确认,38,挖掘客户需求之宝典: SPIN,38,为什么一定要研究收款技巧?,39,下一个利润增长点,2009年经济危机,寒冬下的出路,40,来自外部环境的压力,中国信用环境状况：,1.法制不健全,2.信息不透明，无整合的企业信用数据库,3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。,4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为,非信用文化体系,国家。,41,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式:,西方国家:,我国:,平均坏帐率:,西方企业:,我国企业:,赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,42,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销?,不赊销?,43,赊销的十大好处,减少库存，增加销售,对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险,告诉客户，我信任你，我尊重你,提高企业的竞争力，轻松面对价格战,迅速占领空白市场，提高市场占有率,告诉客户，我很有实力,不需要很多销售人员，节省费用,可以使产品卖个好价钱,能够刺激市场的购买力,增加客户的忠诚度,44,45,你真的给公司赚到钱了吗?,-,坏帐需要额外销售额弥补,.,为弥补以下,损失,必需增加的额外销售额,$500,$25,000,$16,666,$12,500,$10,000,$8,333,600,30,000,19,999,15,000,12,000,9,999,700,35,000,23,333,17,500,14,000,11,667,750,37,500,25,000,18,750,15,000,12,500,800,40,000,26,667,20,000,16,000,13,333,900,45,000,30,000,22,500,18,000,15,000,1,000,50,000,33,333,25,000,20,000,16,667,1,500,75,000,50,000,37,500,30,000,25,000,2,500,125,000,83,333,62,500,50,000,41,667,3%,5%,2%,4%,6%,45,46,我们都是在给银行打工吗?,- 货款拖延对利润的吞噬,销售净利润,借款成本,46,47,赊销的弊端?,47,货款拖延的影响,逾期帐款过期月数,收款成功率%,48,销售条款对利润的影响,49,谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?,50,应收账款由谁管理,部门设置在哪里?,什么性格的人适合收款工作?,51,52,自信型,进攻型,胆小型,收款人的种类,52,53,应付才付,提醒才付,威逼才付,不会付,债务人的种类,53,54,对,方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急,什么。,现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷,款，能拖就拖。,我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。,延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货,商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个,客户（记住：我们不是大多数）,债务人怎么想？,54,收款是一种心理对抗！,55,向狼学收款,强者心态：收款成功，,80%,靠心态，,20%,靠技能。,渴望精神。,顽强坚韧。,狼道精神：一切为了顽强地活下去，让自己活得更有价值，更有尊严。,56,电话催账法嘴角上扬,尊重对方；,即使不想笑，当想到别人要结清账款时，也应该高兴一下；,用整张脸来笑；,彻底改变你负面的想法；,训练你的赞美和幽默感；,把解决问题的积极想法和对方分享。,57,电话催帐法故作惊讶,惊讶是发自内心的；,如果你不惊讶，就代表对方的想法是由可能实现的；,惊讶后沉默。,58,收款谈判中常见拖延借口分析与应对方法,59,60,1、钱已经付出了。,2、我已经通知财务了，他们在办。,3、我的客户没有付款给我。,4、我们公司正在改组或并购。,5、天灾。,6、你们的经理同意我们再过一个月付款。,7、货物有质量问题。,8、我们没有收货凭证。,9、我们没有钱。,10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,60,61,借口：,“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,61,62,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,62,63,你对这个借口的推理：,这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；,如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；,你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,63,债务人常见拖延借口应对,领导没签字，正在走流程；,发票没收到或发票有问题；,财务休假，领导不在；,资料不全，需要重新审核；,财务资金周转不太好；,货物有质量问题；,我的客户还没有付我钱，我也没有钱付你。,64,65,我赢你赢 ,cash,我赢你输 ,cash + A/R,我输你赢 ,A/R,我输你输 ,A/R,四种收款谈判结果,65,66,P,reparation:,前期准备工作是否,_?,O,pen Strongly:,清楚、坚定地表达,_,。,W,ork with Objections:,针对收款过程中遇到的各种障碍提出,_,以加快收款的速度。,E,nd with Commitment:,在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。,R,eact Quickly for Broken Promise:,对客户的违约迅速做出反应,。,标准收款谈判流程-,POWER法则,66,实战案例研讨,67,案例一：如何向开发商收款,LK公司是一家一手楼盘销售公司，虽然业绩不错，但是因为在市场中并不处于领导地位，所以在与开发商的收款中经常处于劣势。,经过我们对它的咨询设计出一套“三问题”收款流程分析法。,68,问题一：请找出开发商给别的公司回款而不给我们的原因？,自己有问题；,关系不深，感情不到位；,没有培养出向导；,没有将向导发展为内线，使自己陷入被动局面；,专案谈判与收款技巧不高；,开发商的真正需求没有找到；,对方付款流程有问题，自己跟进不够；,对方资金有问题，而我方不知道他何时会有改善；,其它公司条件比我们好。,69,问题二：开发商的付款流程是什么？,销售助理,销售经理,财务,总经理,女90% 男10% 23-30岁,男60% 女40% 30-45岁,70,问题三，在当前的局面下，面对开发商，我公司的收款切入点我们的比较优势是什么？开发商中谁对以下因素感兴趣？,（a 销售助理 b销售经理 c财务 d总经理）,71,案例二：如何向大客户收款？,这已经是张毅在公司过的第三个圣诞节了。,回想起这三年的艰苦销售工作，心里有很多感慨。,刚给A客户的王经理发了节日祝福短信，而自己的心里其实挺复杂的。王经理是个很热情的人，在自己和A公司建立关系的过程中帮了很多忙，但自己在回收货款上还要不断地麻烦他。,A公司的付款批准流程很复杂，做为自己的一个大客户，张毅始终担心自己的催款行为会影响双方今后的合作。,72,大客户回款步骤,发展向导,收集客户资料,组织结构分析,判断回款可能,73,决定成交与回款的四类人,74,向导的作用,开发新市场，必须寻找向导；,向导是我们的眼睛、耳朵；,向导可以影响企业对产品的立项；,向导可以把项目的进展情况随时告知我们；,帮助我们找对人、说对话。,75,客户资料,客户现状,客户名称、业务、规模、性质,地址、邮编、网址,现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限,组织结构,与采购相关的部门名称和人员构成,部门之间的汇报和配合,各个部门在采购中的作用,个人信息,姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等,客户的工作范围及在组织内部的影响力,性格特点,竞争信息,竞争对手在客户内的合作历史,竞争对手销售人员的姓名和销售特点,产品的优势和劣势,76,谢谢！,祝大家前程似锦!,77,77,
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