植物提取产业战略规划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,XXX,植提产业战略并购规划,Strategic Planning for XXXX,Botanical Extracts Division,20032008,植提产业战略小组,2003,年,4,月,15,日,0,主要内容,摘要,植物行业基本概念,PEST,分析,/,行业分析,市场分析,/,产品分析,/,客户分析,/,竞争者分析,赢利模式分析,/,行业成功关键要素,XXX,植提产业定位及战略目标,XXX,植提产业发展战略组合,战略目标进展里程碑,战略布局,风险与控制,总结,1,摘 要,全球植物补充剂（,Herbal/Botanical Supplements,）,2001,年的市场规模为,177,亿美元 ，占全球食品补充剂（,Dietary SupplementsDS,）,504,亿美元的,35%,。预计未来四年，植物补充剂的全球年均增长率为,2%,，到,2005,年可达,196,亿美元。,作为植物补充剂原料的植物提取物（,Botanical Extracts,）,2001,年市场规模为,21.3,亿美元，预计到,2005,年可达,23,亿美元。如把用于制药、天然化妆品、功能性饮料的植物提取物统计进来，市场规模更大。,美国拥有全球最大规模的,DS,市场，,2001,年为,177.6,亿美元，占全球的,35%,，其中植物补充剂,41.8,亿美元，也占全球市场的,24%,。预计未来四年保持增长率,12%,。,美国同时消耗全球最多的植物提取物，,2001,年为,5.4,亿美元，预计到,2005,年近,6,亿美元。,德国、日本、法国，均为植物制剂市场大国，其市场份额分别为,18.6%,、,13.4%,和,6.3%,。,中国的保健品（,DS,）市场规模（,2000,年）为,175,亿人民币，约,21,亿美元，由于特殊的国情，植物提取物作为保健食品原料并无市场规模，但从近年趋势已现曙光。加之， 中国中药现代化战略的推出，植物提取物中国市场蕴藏巨大商机。,外部环境总体有利于植提行业的发展，尤其是崇尚天然重新成为时尚。,行业内的竞争十分激烈，尤其在中国，绝大多数属低水平恶性竞争。通过兼并重组的方式进入该行业，并通过兼并重组与自身发展整合植提业，提升竞争层次，是合适的选择。,行业成功的最关键要素是市场拓展、研发驱动，,XXX,应通过整合与培养人才，形成自己的核心能力。,2,XXX,植提事业部的使命与目标,为了人类健康事业，提供安全有效的天然原料，增进人类的健康福祉。,在,56,年的时间里，先后确立其在中国市场、国际市场的领袖地位：,2004,年成为中国第一，,2007,成为全球前十。,培育市场、研发、生产管理核心能力，确保股东利益的稳定增长和企业可持续发展。,3,植物提取物的概念,定 义,植物提取物（,Botanical Extracts,）是以植物为原料，按照提取的最终产品的用途，经过物理化学提取分离过程，定向获取和浓缩植物中某一种或多种有效成分，不改变其结构而形成的产品。按照提取成分不同，包括甙、酸、多酚、多糖、萜类、黄酮、生物碱等；按照最终产品性状不同，分为植物油、浸膏、粉 、晶体等； 按照成分组成，分为单体、标准提取物和复方。,综合各国的立法范畴、概念和使用情况，植物提取物这个概念已被各国接受和认可，它是在各国传播草药的通用表达方式。,与传统植物药和中成药相比，植物提取物具有以下特点：,* 至少知道其中一种或一类有效成分，尽管这种成份可能未必是本质成分。传统植物药和,中成药一般只关心有效性而不关心或不知道其中的有效成分。,* 使用现代检测技术，对有效成分或标示成分定量。传统植物药和中成药一般没有建立或,只有粗糙的定量方法。,* 采用现代工业分离技术，使有效成分浓缩到一定含量，这是现代植物药的技术枢纽。,* 除去大部分有害成分，在安全性上比传统植物药和中成药大大提高。,* 除去部分影响制剂的杂质，提高制剂产品的档次，克服了传统植物药和中成药“粗、大、,黑”的缺点。,* 使用国际通用的，现代体系的药理、药效、安全性评价语言，与国际接轨。传统植物药,和中成药使用的是“民族”话语，难以与现代药学沟通。,4,植物提取物产品应用领域,食品补充剂（,Dietary Supplements DS,）,食品补充剂,(DS),在我国被称为健康食品，是营养产业的重要组成部分。,DS,的种类包括植物补充剂、维生素、矿物质等，目前在美国使用最多植物补充剂包括：紫锥菊、银杏、大蒜、人参、大豆、绿茶、越橘等。,天然药物,植物药是研究新药的重要源泉，近,10,年来，欧美发达国家已形成了“天然药物热”。目前已经过现代医药理论和临床认证的天然植物药有：紫杉醇、长春藤碱、可卡因、青蒿素、麻黄素、水飞蓟素等，用于治疗癌症、降血压、麻醉、平喘、抗疟、抗肝炎等。,化妆品,布瑞恩为首的欧洲化妆品专家提出了绿色化妆品的最新概念：采用天然原料，尽量不使用化学的对皮肤有刺激的色素、香精和防腐剂，以减少对人体的危害。美国和日本等国家已把,100,多种天然植物提取物用于化妆品中。如植物油（香体,/,护肤）、芦荟（美白,/,抗菌）、绿茶（抗氧化,/,抗衰老）、海藻（保湿,/,防晒,/,减肥）、葡萄籽（抗氧化）等。,功能性饮料,由于现代人生活方式改变，功能性饮料市场随着一个地区经济水平的发展而扩大，目前用量较大的功能性饮料原料有：茶多酚（松弛,/,镇静）、瓜拿那（抗疲劳）、罗汉果甙（不含热量甜味剂）等。,5,营养产业的构成,美国营养行业的产品类别包括四类：,食品补充剂（,DS,）、天然有机食品、功能食品、天然护理用品,美国食品补充剂（,DS,）产品共分六类：,维生素、植物补充剂、运动营养食品、矿物质、膳食补充剂、特种食品,美国营养行业的主要销售渠道：,专卖店、大卖场、邮寄、传销、诊所、互联网,6,美国,DS,行业价值链,终端销售,（零售,直销）,出厂,/,批发,原料,原料所占比例,维生素,58.5,（,40.3,18.2,）,28.3,8.5,15%,植物补充剂,41.2,（,21.8,19.4,）,19.2,5.4,13%,运动营养品,15.9,（,13.2,2.7,）,8.2,3.0,19%,矿物质,13.5,（,10.6,2.9,）,7.2,2.7,20%,特种食品,21.4,（,17.1,4.3,）,11.6,2.3,11%,其他,19.2,（,15.8,3.4,）,9.6,3.6,19%,总 计,169.7,（,118.8,50.9,）,84.1,25.5,15%,美国,DS,行业价值链的构成（,2000,） 单位：亿美元,从表中可以看出，,2000,年植物补充剂的终端销售价值为,41.2,亿美元，原料成本为,5.4,亿美元，占其终端价值的,13%,，整个,DS,行业价值链中原料部分占,15%,。,7,外部环境支持较强，市场需求潜力巨大,政 策,*美国：,1994,年颁布,食品补充剂健康和教育法案,，确定了植物提取物作为食品补充剂（,DS,）的合法地位。,*德国：确认植物药作为药物的地位，且用作化妆品、的食品的原料可不受药物立法限制。,*日本：将传统植物药列入药物管理，并给予有别于化学药物的管理办法。,*中国：中药标准提取物产业化是“中药现代化”重点支持项目。,经 济,*发达国家经济衰退迹象已消除，个人可支配收入可望得到增长。,*美国的,DS,行业仍将保持适度增长，东欧和独联体,DS,行业出现较快增长势头。,*我国经济将保持,7%,增长率，保健食品行业也有相应的增长速度。,*中药现代化工程的启动，将为植物提取物市场带来商机。,社 会,*全球各地，尤其是发达国家，使用天然产品已成为一种时尚。,*人口老龄化，亚健康人群增加，将使保健品市场需求扩大。,*越来越多的西方人，开始意识到西药的负面作用，天然药物的优势开始显现。,科 技,*新的植物提取技术，如超临界、膜分离等将促进植提产业的发展。,*,现代通讯工具互联网使获取信息，拓展全球市场更为便利。,*现代化管理系统，如,ERP,、,CRM,等将使企业管理更加高效，运营成本降低。,PEST,分析,8,行业分析,驱动产业竞争的五种力量,行业的其它特点,行业的发展趋势,9,驱动产业竞争的五种力量,购买者侃价,能力,供应商侃价,能力,现有公司的竞争强度,新进入者威胁,替代产品威胁,10,现有公司的竞争强度,威 胁,国内 国际,竞争者数量多，规模小 低 高,产业的增长速度高于,GDP,增长速度 低 中,产品特征品牌效应 低 中,固定成本较高 中 中,退出壁垒较高 低 中,总体评价,:,：国内较低，国际较高 ，总体中等,11,威 胁,产业目前进入壁垒 国内 国际,技术、工艺要求高 低 高,资金需求大 低 中,市场拓展能力强 低 中,研发力量强 中 中,总体评价,:,：较低,新进入者威胁,12,威胁,替代产品多 中,转换成本较高 中,总体评价,:,：中等,替代产品威胁,13,供应商威胁,原料供应商数量多、规模小、地域分散 低,植物原料产地特点明显，转换成本较高 中,替代原料获得 中,供应商前向整合，与现有客户竞争 低,总体评价,:,：较低,供应商侃价能力,14,购买者威胁,购买者可能收购大部分产品 中,购买者较少有自己的生产能力 中,产品差异少，可供选择供应商多 高,转换供应商成本较高 中,产品占购买者很大比例 中,购买者对成本,/,价格较敏感 中,所购买产品对购买者最终服务的质量,/,价格 低,不易替代,总体评价,:,：中等,购买者侃价能力,15,驱动产业竞争的五种力量,购买者侃价,能力,（威胁中等）,供应商侃价,能力,（威胁较低）,现有公司的竞争,（威胁：国内较低，国际较高）,（总体威胁中等）,新进入者,（威胁较低）,替代产品,（威胁中等）,总体评价行业吸引力：较高,16,行业的其它特点,1.,竞争界限模糊,由于产业离散程度高，市场需求的品种繁多，而单个企业不可能生产所有种类，他们常常互通有无，竞争者之间相互依存是该行业的一大特点。,2.,品种繁多，库存较大,因大部分客户为中间商,/,经销商，为应付市场需求，植提制造商往往生产较多的产品作为储备；另外由于植物采收具有季节性，需要在采收季节一次性采购大量原料，导致这一行业企业一般都有较大的原料和产品库存，流动资金的占用也随之增大。,3.,影响原料供求关系的因素多,影响植物原料的因素主要包括地域、气候、季节、法规等。,地域因素：植物的分布具有地域性，植提企业分布具有靠近资源丰富地的特,征，如新疆的甘草、 云南的三七、桂林的罗汉果、浙江的茶叶等。,气候因素：气候的变化或灾害性天气将影响植物原料收成，引起供求关系的,剧烈变动，因而原料的价格波动较大。,季节因素：植物原料的采收季节对提取得率、产品含量、功效有很大影响。,法规因素：许多具有高药用价值的植物被政府列为保护对象，限制（禁止）采,集，目前又暂无成功的大面积人工种植技术。,17,行业的发展趋势,全球化,由于最终用户对产品质量一致性和产品交货及时性的要求不断提高，行业龙头企业均实施全球化战略,如,Indena / Martin Bauer / Hauser Botanical Inc.,等。,1.,在有资源优势的国家建立,GAP,种植基地和生产基地。,2.,一些大的原料分销商在中国、印度、巴西等地设立采购办事处，以搜寻价格低廉的植物提,取物原料。,3.,在主要市场，如美国、日本、欧洲建立分公司或办事处。,质量标准的翻新和提升,为防止恶性竞争，农头企业趋于建立更为严格的产品标准，提高技术含量和标准化水平以阻碍不良竞争者的侵入。,供应链的整合,为减少运营成本，及时获取市场信息，有些公司正准备抛开中间商（分销商）直接将产品销售给终端用户。发展中国家的部分企业已进行了一定程度的前向整合尝试。随着整合的深入， 预期未来产业的恶性竞争会减少，竞争者将趋于理性，竞争强度趋于缓和。,18,市场分析,全球市场,2001,年全球植物补充剂市场排序,2001,年全球市场植物补充剂比例分析,全球植物提取物市场的增长情况,全球植物补充剂及原料市场规模,美国市场,美国营养品,/DS/,植物补充剂市场总量,美国营养品,/DS/,植物补充剂市场增长概况,美国,DS,消费者构成分析,美国营养行业零售销售额分渠道统计,美国,DS,市场销售分类统计,美国植物补充剂和营养品行业市场趋势对照,美国植物补充剂市场预测（,20022006,）,植物补充剂原料市场,中国市场,19,2001,年全球植物补充剂市场排序,国家,/,地区,销售额（,$,百万）,比例,排名,美国,4180,23.6%,1,亚洲*,3590,20.2%,2,德国,3306,18.6%,3,日本,2375,13.4%,4,法国,1112,6.3%,5,加拿大,403,2.3%,6,英国,394,2.2%,7,意大利,339,1.9%,8,瑞典,307,1.7%,9,拉丁美洲,286,1.6%,10,东欧,/,独联体,254,1.4%,11,其它欧洲国家,214,1.2%,12,瑞士,/,奥地利,207,1.2%,13,西班牙,195,1.1%,14,荷兰,160,0.9%,15,澳洲,147,0.8%,16,中东,100,0.6%,17,非洲,849,0.5%,18,比利时,/,卢森堡,744,0.4%,19,总计,17732,100%,2001,年全球植物补充剂市场规模总量为,177,亿美元，与美国,DS,市场规模相当。,美国是全球最大的市场，为,42,亿美元，占,23.6%,；其次是亚洲*，为,40,亿美元，占,20.2%,。,日本市场规模为,24,亿美元，占全球,13.4%,，在国家中排名第三。,德国、法国是欧洲最大的市场，合计占全球市场的,24.5%,。,各个国家,/,地区在市场所占比来如左表在过去几年变化不大。,全球市场分析,20,国家,/,地区,植物补充剂（,$,百万）,DS,（,$,百万）,植物补充剂比例,德国,3306,5551,60%,亚洲*,3590,6384,56%,法国,1112,2525,44%,欧洲,6309,14505,43%,瑞士,/,奥地利,207,490,42%,全球,17732,50423,35%,日本,2375,7026,34%,加拿大,403,1232,33%,荷兰,160,504,32%,其他欧洲国家,214,691,31%,意大利,339,1124,30%,澳洲,147,496,30%,瑞典,307,1039,30%,中东,100,367,27%,英国,394,1450,27%,非洲,89,342,26%,西班牙,195,766,25%,东欧,/,独联体,254,1001,25%,美国,4180,17760,24%,拉丁美洲,286,1310,22%,比利时,/,卢森堡,74,374,20%,2001,年全球,DS,市场总额为,504,亿美元，植物补充剂市场总额为,177,亿美元，占其中的,35%,。,德国是使用植物补充剂比例最高的国家，达,60%,。,除了亚洲*，使用植物补充剂比例大于全球水平的国家都在欧洲。,美国是植物补充剂用量最大的国家，但其占,DS,的比例低于全球平均水平，只有,24%,，市场空间潜力很大。,2001,年全球市场植物补充剂比例分析,21,国家,/,地区,2001,2002,全球市场,-0.3%,2.2%,美国,1.2%,1.5%,欧洲,-5.9%,0.2%,德国,-8%,0%,法国,-7%,-2%,英国,-2%,-2%,意大利,1%,5%,瑞典,-7%,0%,西班牙,14%,7%,瑞士和奥地利,-6%,0%,荷兰,-2%,2%,比利时和卢森堡,-6%,-1%,其他欧洲国家,2%,5%,日本,1%,1%,加拿大,5%,1%,亚洲*,5%,8%,拉丁美洲,5%,1%,澳洲,-8%,-16%,东欧和独联体,7%,8%,中东,6%,5%,非洲,5%,6%,全球植物提取物市场的增长情况,2001,年全球植物提取物市场略有下降，,2002,年恢复,2.2%,的增长。,大部分国家,2002,年市场增长，增长幅度较大的为亚洲*（,8%,），东欧和独联体（,8%,），西班牙（,7%,）。,西班牙、东欧和独联体在,20012002,年保持了较大幅度的增长。,2002,年澳洲市场继续下降，降幅达,16%,。,22,年份,1996,1997,1998,1999,2000,2001,2002,2005,植物补充剂,($,百万,),12259,14080,16358,16280,17342,17732,18087,19000,增长率,14.9%,16.0%,-0.3%,6.5%,2.2%,2.0%,2.0%,植物原料价值,($,百万,),1471,1690,1959,1954,2081,2128,2170,2280,19971998,年植物补充剂市场规模以,15%,左右的速度增长，由于贯叶连翘销售严重下滑的影响，,1999,年基本停滞，,20002002,缓慢增长。,2002,年全球植物补充剂市场规模,181,亿美元，预计,2005,将达,190,亿美元。,植物原料的市场规模保持在补充剂市场规模的,12%,左右，随着补充剂的市场规模同步增长。,全球植物补充剂及原料市场规模,23,全球市场综述,全球植物提取物市产场,2001,年约为,177,亿美元，比,2000,年增长,2.2%,，预计在,2005,年这一数字会达到,190,亿美元。,从历史上看，欧洲在产成品、原材料和标准化提取物方面一直走在世界市场前列。在过去三年里，传统的欧洲植物提取物大国如德国和 法国德增长速度放缓，而其他国家如英国和瑞典则表现出较好的增长趋势。,19951998,年欧洲植物药零售市场从,60,增长至,67,亿，,19992001,年下降至,63,亿，预计在今后三年里欧洲市场只会有小幅度增长。,德国植物提取物市场占据欧洲的,1/2,。,1996,年以前德国市场持续增长，,19972000,年增长趋缓，主要原因是高失业率和整体经济形势使得整个消费支出下降，医生建议使用植物药的频率减少，保险公司报销范围也减小。自费药市场有所增长，处方药和公费药市场在下降。,法国的植物药零售市场约为,12,亿美元，占整个法国,OTC,市场的,28%,。象德国一样近两年呈下降趋势。,亚洲植物补充剂市场被分为两部分，日本是一 部分，其他国家被归入另一部分，即所谓亚洲*，包括中国和韩国，传统的中药不包含在其中。在亚洲和日本市场，过去三年温和增长，其中亚洲*市场从,27,亿增长至,30,亿美元，日本市场从,18,亿增长至,25,亿美元。预计未来几年亚洲*市场增长较快（,8%,），而日本市场会停留在现有水平（,1%,）。,24,美国市场分析,美国营养品/,DS /,植物补充剂 市场总量,销售额（百万美元）,产品类别,1996,1997,1998,1999,2000,2001,维生素类,4720,5330,5730,5900,5970,6020,植物补充剂,2990,3520,3960,4070,4120,4180,运动营养食品,1060,1190,1340,1450,1590,1730,矿物质类,890,1020,1140,1290,1350,1390,膳食补充剂,1600,1670,1780,1910,2070,2310,特种食品,930,1140,1400,1730,1940,2130,DS,总计,12190,13870,15350,16350,17040,17760,天然有机食品,7810,8530,9520,10480,11490,12560,功能食品,12980,13690,14790,10680,17250,18500,天然护理用品,2790,3050,3290,3590,3820,4120,营养行业总计,35770,39140,42950,46500,49600,52940,美国营养品,/ DS /,植物补充剂市场总量不断扩大。,2001,年营养品行业总量为,529,亿美元，其中,DS,总量为,177,亿美元，占营养品行业的,33.5%,，植物补充剂总量为,42,亿美元，占营养品行业的,7.9%,。,植物补充剂总量次于维生素在,DS,中排第,2,位。,25,美国营养品/,DS /,植物补充剂 市场增长概况,增长率（,%,）,预期增长率,产品类别,1996,1997,1998,1999,2000,2001,20022005,维生素类,11.1,12.9,7.5,3.0,1.2,0.8,13,植物补充剂,21.1,17.7,12.5,2.8,1.2,1.5,12,运动营养食品,9.3,12.3,12.6,8.2,9.7,8.8,710,矿物质类,11.3,14.6,11.8,13.2,4.7,3.0,3.5,膳食补充剂,6.0,4.4,6.6,7.3,8.4,11.6,810,特种食品,24.0,22.6,22.8,23.6,12.1,9.8,911,DS,总计,13.4,13.8,10.7,6.5,4.2,4.2,35,天然有机食品,13.5,9.2,11.6,10.1,9.6,9.3,812,功能食品,5.7,5.5,8.0,8.7,7.3,7.2,68,天然护理用品,8.2,9.3,7.9,9.1,6.4,7.9,68,营养行业总计,10.1,9.4,9.7,8.3,6.7,6.7,57,19962001,年美国营养行业市场保持快速增长，尽管增长率逐渐从,10%,下降到,7%,左右。,2000,年起增长率基本稳定在,7%,，预计,20022005,年增长率保持在,57%,。,除,1999,年，,19961998,年美国,DS,市场增长率保持在,10%,以上，,1999,年后增长速度减缓，预计,20022005,年增长率继续保持在,35%,。,植物补充剂市场在,19961998,年间快速增长，,1999,年起增长缓慢，预计,20022005,年增长率温和保持,12%,。,26,美国,DS,消费者构成分析（,2001,年）,消费者类别,人口数量（百万）,所占比例,每月购买次数,每月花费金额（美元）,全年消费额,（百万美元）,所占比例,重型消费者,9.8,4.4%,5.0,43.3,5101,28.7%,经常消费者,71.4,32.0%,1.3,11.2,9581,53.9%,偶尔消费者,51.2,23.0%,0.5,4.3,2663,15%,基本不消费者,20.0,9.0%,0.2,1.7,415,2.3%,不消费者,70.6,31.7%,0,0,0,0,总计,223,100%,17760,100%,2001,年美国人口,2.23,亿，重型消费者与经常性消费者共有,8100,万，超过总人口的,1/3,，占,36.4%,，偶尔消费者、基本不消费者和不消费者共有,14.3,亿，占,63.6%,。,重型消费者占人口比例,4.4%,，其所消费的金额为市场总量的,28.7%,，经常性消费者占人口比例,32.0%,，其消费金额为市场总量的,53.9%,。,有大于,1/5,的人口为偶尔消费者，其消费金额占市场总量的,15%,，他们是潜在的经常性消费者或重型消费者。,27,美国,DS,消费者构成分析,19992001,年美国消费者类型和市场份额,消费者类型,市场份额（,%,）,1999,2000,2001,重型消费者,28.2,28.6,28.7,经常消费者,53.1,53.8,53.9,偶尔消费者,16.1,15.3,15.1,基本不消费者,2.6,2.3,2.3,不消费者,0,0,0,总计,100,100,100,占人口总数的,36%,的经常消费者和重型消费者消费了整个,DS,市场总额的,83%,，即,147,亿美元。, DS,市场的持续增长取决于改变消费者的服用频率，例如,10%,的偶尔消费者变成经常消费者；,5%,的经常消费者变成重型消费者，将会带来,17,亿美元的销售额或,10%,的市场增长率。,28,美国营养行业零售销售额分渠道统计（,2001,年）,单位：百万美元,专卖店,大卖场,邮寄,传销,诊所,互联网,总计,DS,5980,6010,1100,3330,1110,210,17760,天然和有机食品,8740,3700,40,60,10,10,12560,功能食品,2840,15440,50,160,10,10,18510,个人护理用品,1750,470,160,1550,160,30,4120,总计,19310,25620,1350,5100,1290,260,52940,大卖场和专卖店是营养行业零售销售额的最主要分销渠道，分别占,48.4%,和,36.5%,，共占所有销售渠道的,85%,。,与其它类型相比，传销也是,DS,、个人护理用品的主要销售渠道。例如传销方式占,DS,类的,18.7%,，占个人护理用品类的,37.6%,。传销公司是植物提取物供应商的目标客户。,与其它类型不同的是，,6.3%,的,DS,和,3.9%,的个人护理用品通过诊所销售。,29,美国,DS,市场销售分类统计（,2001,年）,植物补充剂占美国,DS,市场份额为,24%,，排名第,2,位。,30,美国植物补充剂和营养品行业市场趋势对照,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,2001,植物补充剂,2020,2470,2990,3520,3960,4070,4120,4180,增长率,22.3%,21.1%,17.7%,12.5%,2.8%,1.2%,1.5%,DS,9450,10750,12190,13870,15350,16350,17040,17760,增长率,13.8%,13.4%,13.8%,10.7%,6.5%,4.2%,4.2%,营养品行业,29400,32490,35770,39140,42950,46500,49600,52940,增长率,10.5%,10.1%,9.4%,9.7%,8.3%,6.7%,6.7%,GDP,增长率,2.8%,3.7%,4.4%,4.3%,4.1%,4.1%,1.2%,单位：百万美元,19942001,年营养品行业,/DS,市场的增长率一直大于,GDP,增长率，尽管其间的差距在逐步缩小。,受贯叶连翘市场严重下滑的影响，,1999,年植物补充剂的增长率从,1998,年的,12.5%,急剧下跌到,2.8%,，但其后仍然保持增长趋势，,2001,年增长率为,1.5%,，高于,GDP,增长率,1.2%,。,31,美国植物补充剂市场预测（,20022006,）,2002,2003,2004,2005,2006,2007,植物补充剂,4230,4280,4330,4370,4450,4540,增长率,1.2%,1.2%,1.2%,0.9%,2%,2%,DS,18450,19160,19880,20600,21420,22270,增长率,3.9%,3.8%,3.8%,3.6%,4%,4%,营养品行业,56350,59890,63590,67430,71470,75760,增长率,6.4%,6.3%,6.2%,6%,6%,6%,单位：百万美元,预计美国营养品行业,20022006,年间将保持,6%,的市场增长率，,DS,市场增长率在,4%,左右。,预计植物补充剂市场缓慢稳健增长，,2004,年前增长率为,1.2%,，到,2005,年出现规律性的市场消化过程，增长率略有下降，,20062007,年增长率恢复到,2%,。,32,美国植物补充剂原料市场规模,单位：百万美元,1996,1997,1998,1999,2000,2001,2002,2005,植物补充剂,（,DS,）,2990,3520,3960,4070,4120,4180,4230,4560,原 料,389,458,515,529,536,543,550,593,美国植物补充剂,(DS),市场规模不断扩大，其原料市场也随之不断增长，,19962002,年,6,年间,DS,市场规模增长了,41.5%,，原料市场也增长了,41.4%,。,预计到,2005,年原料市场将随着,DS,市场比,2002,年增长,7.8%,，市场规模达,5.93,亿美元。,33,美国市场小结,未来保持,DS,市场增长的重要因素,:,社会经济的持续增长，消费者可支配收入增加；,DS /,产品制造商,/,销售商不断地开发新品，并向消费者介绍；,取得科学可靠的临床数据，取得消费者信赖；,加强对消费者的健康教育，谋求媒体正面报道。,从,1999,年开始，美国植物补充剂市场增长率大幅下降，但仍能保持一定程度的增长，相对于美国其它行业负增长，,DS,行业企业还算幸运。,美国人偿试,DS,（包括植物补充剂）的比例已近,70%,， 但其中重型消费者和经常性消费者仅占人口比例的,36%,。提高消费者使用频率是未来美国市场发展的关键。,美国植物提取物作为,DS,原料的市场规模为,5.5,亿美元，约占全球的,25%,，,2005,年可接近,6,亿美元。,34,中国市场,年份,1995,1996,1997,1998,1999,2000,2001,2002,出口总值,45.32,100,121.51,137.46,123.69,138.42,168.92,185.81,增长率,120.7%,21.5%,12.2%,-10%,11.8%,22.2%,10%,植物提取物用量巨大，但市场规模较小,广义上说，中成药即是植物提取物，但中药厂的植物提取物一般不进入市场，植提只是作为中药生产的一个过程存在。植物提取物作为一个单独的行业是,70,年代以来随着欧、美、日等发达国家对天然药物、保健品巨大需求而发展起来的。因此，一直以来植物提取物市场主要在国外，国内市场很小，是我国独特的外向型企业。,植物提取物出口状况（单位：百万美元）,年份,中药材,植物提取物,中成药,1999,65%,20%,15%,2000,63%,21%,16%,中草药出口构成比,35,中国市场,从“植物提取物出口状况”和“中草药出口构成比”两个表中，可以看出我国近年来植物提取物出口的特点：,1.1996,年我国的植物提取物出口已达,1,亿美元，除,1999,年受贯叶连翘影响外，每年都有较大增长，,2002,年为,1.85,亿美元。,2.,在全部中草药出口额中，中药材的比例仍是最大，但植物提取物的份额明显高于中成药。,2000,年中药材、植物提取物、中成药占出口比例分别为：,63%,、,21%,、,16%,。,3.,植物提取物出口经营十分分散，目前就有公司,200,多家。出口仍以外贸公司为主，占出口额的,80%,以上，除一部分代理和植提企业在美国设立分公司，外贸公司在近期仍是我国植物提取物出口的主力军，但随着国内较具实力的公司在国外设立子公司，国外经销商在国内设立办事处，外贸公司的处境将变得艰难。,4.,价格竞争激烈，出口价格不稳定，总体呈大幅下降趋势。由于大多数厂家没有自己的品牌，往往低水平重复，生产同类品种，加之，绝大多数外贸公司仅以价格为导向，较少考虑行业发展远景，因此造成中国植提行业赢利能力下降。,1996,年我国平均出口价为,20130,美元,/,吨，,1999,年平均出口价为,15570,美元,/,吨，比,1996,年下降了,22.7%,；,2000,年平均价,14210,美元,/,吨，比,1999,年下降了,8.7%,，比,1996,年下降了,29.4%,。,5.,主要市场集中分布在美国、日本、欧洲等发达国家。美国一直是中国植物提取物的最大市场，,90,年代末，出口到美国的比例为,50%,，另有,24%,出口到日本，,14%,出口到欧洲。世界,DS,市场份额分布是美国第一，欧洲第二， 日本第三，因此中国植物提取物在欧洲、日本市场还有更大潜力。,中国植物提取物出口特点：,36,客户分析,客户分类,国际目标客户,2001,年美国植物补充剂行业前,20,位,2001,年美国最大的传销公司,终端用户购买流程分析,终端用户选择供应商的条件,37,根据植物提取物售出的主要途径（渠道），包括两类客户：终端用户和中间商,/,经销商。,终端用户,从植物提取物供应商购买原料，直接加工成终端产品，并不再销售其原料。客户范围包括：,DS,制造商,/,销售商、制药企业、化妆品企业、饮料企业。,中间商,/,经销商,以转售，获取差价为目的购买植物提取物。可分为三类：,1.,中国的外贸进出口公司,2.,海外华人的经销公司,3.,海外尤其是美国的主流经销商,客户分类,38,国际目标客户,公司名称,总销,售额,植物药销售额,比例,植物药原料销售额,1,Metabolife International,270,230,85%,64.26,2,Royal Numico (Rexall,GNC),897,161,18%,45.21,3,NBTY,373,112,30%,32.33,4,Wyeth (formerly AHP),488,83,17%,23.23,5,Pharmavite,352,70,20%,19.71,6,Leiner Health Producs,412,62,15%,17.30,7,TwinLab Corporation,192,54,28%,15.05,8,Pharmaton Natural Health Products,50,50,100%,14.00,9,Natural Organics (Natures Plus),110,50,45%,13.86,10,M Schwabe (Natures Way/B&T),80,48,60%,13.44,11,Enaymatix Therapy,95,48,50%,13.30,12,Nutraceutical International,103,26,25%,7.21,13,Natures Answers,25,25,100%,7.00,14,Natrol,70,21,30%,5.88,15,Planetary Formulars Threshhold,40,20,50%,5.60,16,NOW Foods,77,19,25%,5.39,17,Country Life,90,18,20%,5.04,18,Weider Nutrition Group,243,17,7%,4.76,19,Wakunaga of America,14,14,100%,3.92,20,Lichtwer Pharm US,14,14,100%,3.92,美国市场目标客户（,1,）,2001,年美国植物补充剂行业前,20,位,单位：百万美元,销售额仅指批发金额，不包括零售金额。,前,20,位企业使用的原料价值为,3.19,亿美元。,39,公司名称,总销售额,（,$,百万）,植物部分直销额,（,$,百万）,1,Nutrilite(Amway),6000,360,2,Herblife Intl.,1020,239,3,Melaleuca,350,216,4,Unicity,306,184,5,Shaklee Worldwide,430,168,6,Natures Sunshine,319,157,7,Sunrider Intl.,N/A,150,8,Forever Living,N/A,110,9,Wellness International,200,108,10,Morinda,392,106,11,Mannatech,129,94,12,New Vision Intl.,N/A,70,13,Nuskin,886,63,14,Envion,75,53,15,Neways,400,51,16,Body Wise International,N/A,50,17,USANA,114,44,18,Reliv. Intl.,53,41,19,Advantage Marketing System,27,26,20,Exel Excellence,25,21,美国传销公司的营养品批发总额,超过,5000,万美元,2000,5000,万,美元,少于,2000,万美元,合 计,公司数量,20,19,171,210,全球收入,5939,694,477,7110,比例,84%,10%,7%,100%,平均收入,297,36,2.8,美国市场收入,2928,381,406,3715,比例,79%,10%,11%,100%,单位：百万美元,前,20,位企业在全球营养品的批发收入占美国公司的,84%,。,前,20,位企业植物部分直销额为,23.1,亿美元。,其中前,10,位企业的植物部分直销额都超过了,1,亿美元。,Nutrilite,(Amway),公司总销售额超过第,2,位,5,倍，植物部分直销额超过第,2,位,50%,，占前,20,位总额的,16%,。,植物提取物作为原料的价值为,3,亿美元，但其中一部分为其海外子公司消耗。,美国市场目标客户（,2,）,2001,年美国最大的传销公司,40,终端用户购买流程分析,需要（认知）产生,信息收集（分析）,确定候选供应商,采样评估,确定合格供应商,采购使用,现场评估,新产品开发,战略调整,采购政策调整,人事变动,例行评估,谈判,供应商拜访,展览会,互联网,/,广告,第三方推荐,小样,/,大样,/,试验评估,验证效果,/,安全,质量稳定性,供货及时性,售后服务,质量标准,/,数量,价格,/,付款条件,交货期,企业形象,市场推广人员素质,历史纪录,研发能力,基本价格平台,质量稳定性,供货可靠性,生产能力,研发能力,售后服务,41,终端用户选择供应商的条件,终端用户与中间商,/,经销商购买标准对比（,1,表示标准不严格，,5,标示最严格标准）,选择标准,终端用户,中间商,/,经销商,产品质量（安全性,/,有效性）,5,3,质量的稳定性,5,3,产品价格,3,5,研发能力,4,3,制造提前期（交货速度）,4,5,技术支持,4,3,售后服务,4,3,供货可靠性（生产能力）,5,5,1.,终端用户选择供应商的标准，除对价格的要求不严外，其余标准均很严格。,2.,中间商,/,经销商除对价格要求外，对供应商的供货速度、可靠性也有严格要求。,3.,对中间商,/,销售商来说，他们最终的选择标准是价格，只要供应商的质量基本过关，他们就会把订单发给出价最低的供应商。,4.,中间商,/,经销商对交货速度的要求比终端用户更高，这是由其中间地位所决定的。,终端用户的期待,在美国，许多,DS,企业都希望缩短供应链，节省原料成本，并便于库存管理。直接面对植物提取物原料制造商便于质量控制，借助制造商的研发力量共同开发新产品。一方面加快新产品上市速度，一方面通过协议垄断某种原料，谋取可持续竞争优势。,42,客户分析小结,XXX,进入行业初期，市场将以美国为主，同时开发中国和日本市场。,主要的目标客户对象是最终用户，传统的,DS,制造商和传销公司。中国市场的客户不多，有待我们尽快培养商业机会。,为保持,XXX,初期的基本销售收入，经销商客户群仍有必要。由于这一客户群以价格为导向，且同时代理经销不同制造商的多种产品，对其供应的忠诚充满不确定性，今后必须慎重选择。,终端用户与中间商选择供应商的标准要求不一样，他们注重与供应商建立战略伙伴关系，如此我们需制订合适的营销战略以满足终端用户的需求。,43,产品分析,美国市场前,20,位植物补充剂,产品,VS,适应症,单方,VS,复方 美国植物补充剂构成及变化,产品发展趋势,44,美国市场前20位植物补充剂,植物提取物名称,1997,1998,1999,2000,2001,98,年增长,99,年增长,00,年增长,01,年增长,1,紫锥菊,Echinacea,201,214,213,196,189,6%,0%,-8%,-3%,2,银杏,Ginkgo Biloba,223,307,296,234,181,38%,-3%,-21%,-23%,3,大蒜,Garlic,213,203,175,163,153,-5%,-14%,-7%,-7%,4,人参,Ginseng,224,222,191,162,130,-1%,-14%,-15%,-20%,5,锯齿棕,Saw Palmetto,85,107,116,122,123,26%,8%,5%,1%,6,Noni/Morinda,15,22,33,87,121,47%,51%,162%,39%,7,贯叶连翘,St. Johns Wort,98,315,232,158,105,221%,-26%,-32%,-34%,8,大豆,Soy,18,25,36,60,76,39%,45%,66%,26%,9,麻黄,Mahuang,19,25,36,60,76,27%,18%,30%,53%,10,水飞蓟,Milk Thistle,21,35,42,45,53,64%,21%,6%,19%,11,缬草,Valerian,30,43,57,53,50,44%,34%,-7%,-5%,12,卡瓦胡椒,KavaKava,22,45,69,50,46,104%,55%,-28%,-8%,13,葡萄籽,Grape Seed,31,35,31,43,46,14%,-12%,40%,7%,14,绿茶,Green Tea,14,22,23,38,41,63%,2%,69%,6%,15,北美黄连,Goldenseal,80,58,42,42,40,-27%,-27%,-1%,-4%,16,月见草,Primrose,25,26,35,35,37,2%,35%,-1%,7%,17,黑升麻,Black Cohosh Toot,4,11,34,36,37,158%,215%,6%,3%,18,芦荟,Aloe,56,47,52,30,36,-15%,10%,-42%,18%,19,欧洲越橘,Bilberry,37,34,36,33,35,-9%,8%,-9%,6%,20,大果越橘,Cranberry,38,43,49,40,35,11%,16%,-19%,-12%,单位：百万美元,2001,年美国植物提取物市场总额,417,亿美元。,前,20,名销售总额,161,亿美元，占,38.6%,。,前,10,名销售总额,121,亿美元，占,29%,。,银杏、人参、贯叶连翘的市场销售额在,99,年后连续下降，而,Noni,/,Morinda,、麻黄、大豆的市场销售额在不断增长。,45,产品,VS,适应症,草药复方,2001,百分比,一般健康,160,7.8%,心脏,/,心血管,20,1.0%,糖尿病,40,2.0%,胆类,20,1.0%,关节炎,30,1.5%,骨类,20,1.0%,更年期综合症,40,2.0%,免疫系统,80,3.9%,癌症,40,2.0%,性功能,92,4.5%,情绪,60,2.9%,脑健康,100,4.9%,抗衰老,100,4.9%,视力,100,4.9%,减肥,/,运动,148,56.0%,合 计,2050,100%,食品补充剂（,DS,）,2001,百分比,一般健康,4503,25%,心脏,/,心血管,724,4%,糖尿病,432,2%,关节炎,1025,6%,骨类,804,5%,更年期综合症,248,1%,免疫系统,742,4%,癌症,550,3%,性功能,153,1%,情绪,285,2%,脑健康,302,2%,减肥,/,运动,5123,29%,肠胃,315,2%,其它,2431,24%,合 计,17760,100%,单位：百万美元,DS/,植物补充剂的市场推广往往是与特定的适应症联系在一起，这些适应症包括：一般健康、心脏,/,心血管、糖尿病、关节炎、更年期综合症等。,适应“ 减肥,/,运动”的,DS,占,25%,，排第,1,位，其次是“一般健康”。,同样，适应“减肥,/,运动”的草药复方排第,1,位，占,7.8%,。,适应“减肥,/,运动”的,DS,销售额为,51.23,亿美元，其中草药复方销售额为,1.48,亿美元，仅占,2.9%,；而适应“性功能”的,DS,销售额,1.53,亿美元，其中草药复方占,60%,，为,9200,万美元。,46,美国植物补充剂构成及变化,1997,1998,1999,2000,2001,单方植物补充剂,1870,2250,2350,2180,2130,增长率,20.9%,4.1%,-7.3%,-2.3%,复方植物补充剂,1660,1710,1720,1940,2050,增长率,2.8%,1.0%,12.9%,5.5%,植物补充剂合计,3530,3960,4070,4120,4180,增长率,12.4%,2.8%,1.2%,1.4%,单位：百万美元,单方,VS,复方,(19972001),根据其制剂的