20093C-S 客户营销折腾体系

單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,3C-S,客户营销“折腾”体系,每天，我们在不停寻找我们的客户，,每天，我们又都在流失我们的客户，,2,营销理论：,开发,1,个新客户的成本,=,留住,8,个老客户的成本,销售漏斗理论：,老客户重复成交成本 新客户成交成本,客户的口碑效应,1,个满意的客户会引发,8,笔潜在的生意，其中至少有,1,笔,成交；,1,个不满意的客户会影响,25,个人的购买意向。,3,10,年前,IBM,的年销售额由,100,亿迅速增长到,500,亿美元时,IBM,营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户,;,我们,IBM,为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”,号称“世界上最伟大的推销员”的乔,吉拉德，,15,年中他以零售的方式销售了,13001,辆汽车，其中,6,年平均售出汽车,1300,辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。,4,一般房地产企业老客户重复购买比例约,10-20%,，但万科却高达,40%,。,万客会,这本杂志针对入会客户连续派发,6,个月，新近业主连续派发,18,个月，以此维护企业品牌与老客户的不间断关系；,中原销售精英平均每个项目有,15-20%,的业绩来自老客户重复利用，且销售中都会关注评估与挖掘客户的重复购买价值；,5,如何才能留住老客户？,如何才能提高重复购买率？,6,加强“客户关系维护”,是大盘开发与营销的核心竞争力。,是中原各部门及业务个人,2008,年破冰市场的重要利器。,我们需要和客户持久发生关系,3C-S,客户营销,7,3C-S,客户营销“折腾”体系,客户开发,customer,Development,销售,sell,客户管理,Customer,management,客户维护,customer,maintenance,8,女人爱美,女人喜欢贪小便宜,男人好色,男人好面子,客户一旦购买，会坚持他的购买是对的,买不到的房子才是好房子,折腾,=,有效刺激客户兴奋点（人性弱点）：,9,不断满足客户埋单的理由,客户理由,舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值,拥有感、归属感、价值感、荣誉感,10,折腾,刺激兴奋点,产生吸引,留住客户,满足需求,成交,持续折腾,重复成交,11,3C-S,客户营销“折腾”体系,有效的折腾,12,3C-S,客户营销“折腾”体系,客户开发,customer,Development,销售,sell,客户管理,Customer,management,客户维护,customer,maintenance,13,STEP-1:,客户开发,折腾客户到场,关键词：,新鲜、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾,给客户来的理由,14,视觉出位,针对目标客户诉求,刺激客户兴奋点,1,折腾感官,STEP-1:,客户开发,折腾客户到场,15,红树东方营销中心 免费,coffee,吧,会所 免费商务中心,2,折腾感受,会所公共化,沟通平台功能触角放大,内场变外场吸客,提升客户感知认同,STEP-1:,客户开发,折腾客户到场,16,2007年7月11日，伦敦一群女人裸体在商店外排队准备购买Christian Bergman美肤胶囊。,3,折腾心动,活动出位,刺激兴奋点,产生吸引,STEP-1:,客户开发,折腾客户到场,17,4,折腾虚荣,会所免费开放日,免费款待业主亲朋,满足虚荣,侧面招揽新客户,STEP-1:,客户开发,折腾客户到场,18,3C-S,客户营销“折腾”体系,客户开发,customer,Development,销售,sell,客户管理,Customer,management,客户维护,customer,maintenance,19,STEP-2:,客户管理,为折腾而折腾,客户管理,1,客户分级,2,寻找客户共性,3,指导客户维护,20,STEP-2:,客户管理,为折腾而折腾,1,客户分级,大众客户：,三级五档（,A+,，,A,，,B+,，,B,，,C,）,关系客户,：,开发商内部职工、开发商关系户、合作公司关系户、关系户介绍关系户,关键客户：,火车头客户,21,STEP-2:,客户管理,为折腾而折腾,火车头客户,企业客户,比,XX,迈,X,盐,XX,核,X,当地开发商,总裁,财务总经理,副董,干事,高层,广电,942,电台,外展场酒店,集团商户,供应商,总经理,张主持,张总,顺电,私企老板,政融代表,行业知名人,威望家众,商会人士,合作单位,话权者,22,STEP-2:,客户管理,为折腾而折腾,关键客户,共性,明确客户兴奋点,设计活动,及维护方式,反复成交,年龄偏高文化较高地位较高收入较高,子女大学或工作,偏好风水,不愿抛头露面,好面子,要折扣,捐赠,中原与开发商层面同时对接维护,上门成交,2,寻找共性指导维护,23,STEP-2:,客户管理,为折腾而折腾,客户管理有助区分意向客户群，寻找客户共性指导设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价格及开盘策略指导的重要关键,!,24,3C-S,客户营销“折腾”体系,客户开发,customer,Development,销售,sell,客户管理,Customer,management,客户维护,customer,maintenance,25,1,、促进成交；,2,、滚动成交。,客户维护的最终目的,26,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,关键词：,阶段内、持续性、一定频率、有效、折腾,给客户留下的理由,27,一、活动：,定期活动组织，加强客户沟通,二、服务：,顾问式维护、知识维护、信息告之、第一时间处理客户的抱怨或投诉、客户风险预警与监控,三、情感：,定期慰问、特殊日礼品,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,让客户留下，就是要折腾客户付出更多“成本”,时间成本、精力成本、情感成本,如何能留住客户？,一则恋人之间故事启发,28,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,1,折腾情感,1,）,TOP 10,金牌营销大赛,营销策略由业内影响业外，先聚焦而扩散。,建立业内口碑与认知度。,29,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,1,折腾情感,2,）爱心捐赠,/,诚意登记,针对,A,级客户、关键客户，设计专项活动，给予客户道义、公益的光环。原本预计只有,40,余位,结果实现,116,位捐赠,.,30,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,1,折腾情感,3,）纪念性植树,名贵、代养护、标记、开光、埋酒（入伙红）、纪念性,31,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,1,折腾情感,4,）渗透到关键客户中去,销售员为世纪华园大酒店张老板的员工提供礼仪培训。,陪同看地给予专业意见，为客户日后开发献计。,32,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,1,折腾情感,5,）赠送道路命名权,以客户企业为名，命名社区道路，促进滚动成交，可让该企业客户群购买单位集中，促进局部难销单位的销售。,迈,X,路,33,频繁优惠、转变手续（办,VIP,、活动升级、身份鉴定、看样板、抽号、选房、退卡申请、退卡）,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,2,折腾时间,34,香溢花城的游艇晚礼夜宴。,十七英里现场开放仅限会员。,观澜高尔夫品鉴原味欧式皇家酒会，一切供应商免费支持。,STEP-3:,客户维护,折腾客户留下,3,折腾品味,35,3C-S,客户营销“折腾”体系,客户开发,customer,Development,销售,sell,客户管理,Customer,management,客户维护,customer,maintenance,36,STEP-4:,销售成交,折腾氛围,关键词：,氛围、热烈、人气、激动、沟通等,给客埋单的理由,37,案例：台北某项目 飞行撒硬币,STEP-4:,销售成交,折腾氛围,正确对待有效客户与无效客户的关系，无效客户可以成为我们的营销工具,38,案例：排队造假、老客户现场抽奖，烘托现场人气,（现场假排队、展示区假扮客户发表言论）弥补现场气氛的不足、营造良好的营销氛围。,STEP-4:,销售成交,折腾氛围,39,案例：东岸首次发售，媒体见面会造势,STEP-4:,销售成交,折腾氛围,40,观点：,客户是需要“满足”的，,但在未成为业主之前，却是用来“折腾”的。,只有“折腾”才能不断刺激客户的兴奋点，,只有“折腾”才能让客户成为业主。,41,回顾,1,、,3C-S,客户营销“折腾”体系是以客户为导向的策略体系,涵盖客户开发,客户管理和客户维护及销售环节；,2,、客户维护穿插,3C-S,客户体系的始终，是促成成交与重复购买的重要利器；,3,、客户维护需要阶段内、持续性、一定频率、有效折腾；,4,、从各环节针对客户兴奋点（人性弱点）有效折腾，满足客户需求。,42,2007,年,我们尊重我们的客户，,2008,年,我们一起折腾我们的客户,中原破冰,3C-S,客户营销先行,!,43,Thank You !,44,