案例11万博港工业品超市竞争优势分析

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,万博港的工业品超市竞争优势分析,1,目 录,2,1,、公司背景,2,、案例陈述,3,、案例分析,4,、案例总结,5,、问题讨论,6,、教学目标,2,3,工业品超市是一个建立在工业品流通网络上的集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台，主要从事通用机械、专用机械、输变电设备、仪器仪表、农用机械等工业品的流通。,传统的工业品市场：,经营模式杂乱无章,假冒伪劣、窜价等现象屡禁不止,不利于优秀产品的销售和品牌的树立,1,、公司背景,3,4,国外工业品市场已经完成了由小店铺到超市的转变，国内其他行业也已经完成了这种转变，逐渐以超市为主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出现。因此，工业品超市的出现也是行业发展的必然结果，国内工业品流通领域正酝酿着一场新的变革。,工业品流通日益受到重视，工业品超市应运而生，它们致力于工业品流通行业，采用欧美先进的经营管理模式，集高起点、低成本、合作共赢的企业采购、销售和服务平台采购、物流、销售与服务四位一体供应链的核心企业。,1,、公司背景,4,5,1,、公司背景,万博港工业品超市有限公司从,2006,年,5,月开始试运营，它由美林（中国）控股集团有限公司和政府共同合作，投资,4.8,亿元打造的现代工业品流通全新模式,中国首家大型工业品超市。与服务四位一体供应链的核心企业。,万博港工业品超市在湖南设旗舰店一家（湘潭）、主力店两家（长沙、衡阳）、维修超市十四家（各地市），总面积达,28,万,m2,。三至五年将连锁发展至广东、上海、江苏、浙江等十六个省的主要城市。,万博港平台由仓储式超市,+,品牌专卖店、核心供应商同盟、,PTP,（,Person To Person,）代理商网络、企业会员网络、物流配送网络、信息咨询与服务网络、维修超市网络等六大网络组成。,5,6,1,、公司背景,万博港工业品超市作为一种新的业态，不仅需要科学的管理,+,专业化经营，而且需要勇于探索和创新实践。万博港与供应商不存在利益上的冲突，他们结成利益的共同体。万博港不是在商品的进销差价中赚取利润，而是将大部分的利润留给供应商，并帮助供应商伙伴把生意做强、做大，从而带动万博港的销售网络不断发展，使物业升值、上市资本增值。,万博港并不能对供应商的销售给予绝对的保障，因为销售取决于产品的经营及价格，但是万博港可以将销售过程中客户的意见转交给供应商。供应商进入万博港需要额外支付的费用主要有装修费用、陈列样板和个别销售人员的费用。供应商可以根据相同销售所耗费的成本与原销售渠道进行对比，来分析在万博港销售的好坏。,6,7,1,、公司背景,组织结构,7,8,1,、公司背景,产品介绍,部类,产品范围,安防仪表,仪器仪表、衡具、量刃具、劳保安防、消防器材与设备。,通用设备,手（电）动葫芦、减速机、液压,/,气动件（设备）电机、泵,/,阀门、小型工程机械、机床设备及配件、机床附件、能源动力、风机,/,压缩机、焊机紧固件、轴承、传动件。,工业材料,化工原料、油漆涂料、家装防护产品、装修小五金、油脂、门锁、木业、瓷砖、卫浴洁具、金属门、窗、金属栏栅、桩、金属丝及其制品橡胶、塑料制品、水暖器材、钢材、有色金属。,工具耗材,电动工具、手工工具、液压工具,/,工业耗材、气动工具。,电子电工,（,1,）变压,/,调压,/,稳压；（,2,）高低压供配电成套柜,/,变电站；（,3,）开关,/,继电器类；（,4,）接触器,/,断电器；（,5,）保护器（互感,/,避雷,/,信号灯）；（,6,）主令电器（计时,/,转换,/,自动,/,万转换,/,微动开关）；（,7,）电位器（变阻,/,电感,/,电阻器）；（,8,）起动器,/,制动器、电力电容器、控制器,/,辅助设备（插板,/,插头）、整流器、变频器；（,9,）光源,/,照明,/,灯具；（,10,）线路金具、电线电缆。,办公设备,办公家具、办公设备、办公文具、配套。,农机及农资部件,农用物资、农具、农林牧渔副机械、农用电机泵、食品加工机械及附件。,汽车保养、维护设备及用品,（,1,）修护厂设备及材料；（,2,）诊断与测量测试器材；（,3,）修护工具、道路救援及拖、吊车设备、仓储设备；（,4,）加油站设备、车辆保养、车辆清洗机械设备；（,5,）喷漆、烤漆设备与材料；（,6,）车辆防锈防腐蚀材料；（,7,）升举、车身修理与校正设备；（,8,）车辆电子用品；（,9,）电子零件与照明设备；（,10,）汽车防盗系统；（,11,）汽车冷气设备；（,12,）汽车导航、汽车免提电话等通讯器材；（,13,）车辆烤漆等。,8,9,1,、公司背景,经营目标,在工业品流通领域，建立一个与国际接轨的像沃尔玛一样的全球连锁企业。,9,10,2,、案例陈述,2.1,工业品超市的竞争优势,信息技术优势,工业品超市利用网络技术快速、准确地查询商品信息，从众多的零配件中找到所需的货件，并完成订单的发送、配送和付款等一系列活动，从而提高工业品超市的工作效率。,成本优势,信息成本优势,物流成本优势,10,11,2,、案例陈述,工业品超市,小订单,1,小订单,2,小订单,N,大订单,生产企业,订单集成流程,11,12,2,、案例陈述,品牌优势,工业品超市的连锁经营具有显著的社会效应，规模化的经营使得企业社会知名度高，容易受到社会和公众的关注与支持。,服务优势,合理的商品类型,快捷的配送服务,良好的购物环境,完善的售后服务,有效的逆向物流,12,13,2,、案例陈述,制造商,客户,1,工业品超市,客户,N,客户,2,逆向物流（产品回收）示意图,13,14,2,、案例陈述,对比分析项目,工业品超市,传统工业品销售渠道,信息技术,营销系统,先进,无或仅有基本功能,管理信息系统,有,无,成本,采购,订单汇总集中采购,单用户或经销商分散采购,配送,物流中心,经销商送货或客户自理,规模,大型连锁,分散经营,品牌,广告,定期宣传,较少,服务,购物环境,仓储式货架、专卖店陈列,摊位式经营,导购,PTP,模式,无,售后服务,维修超市,无,逆向物流,有,无,工业品超市与传统工业品销售渠道的对比分析,14,15,2.2,万博港的经营特色,万博港创新之处,售后服务不同,销售方式不同,商圈辐射范围不同,用户购买方式不同,2,、案例陈述,15,16,2,、案例陈述,万博港,PTP,运营模式的特点,PTP,运营模式是指面对面的顾问式销售模式，是最适合工业品销售的平台。,工业品超市的产品通过,PTP,代理商实行对企业的销售，同时,PTP,代理商不断发展下级,PTP,代理商和企业会员，形成超市独有的自我增强、自动循环的开放式销售体系。,核心供应商与万博港工业品超市结成战略伙伴关系，成为万博港连锁发展的长期合作伙伴。,给部分顾客授予会员资格，会员可享受相应的权力，降低采购和维修成本。,万博港配送中心与知名物流企业合作，形成现代化的物流体系。,16,17,3,、案例分析,3.1,万博港的经营模式分析,万博港工业品超市的流通模式,制造商,工业品超市,客户企业,17,18,3,、案例分析,万博港超市与电子商务的结合,18,19,3,、案例分析,万博港与生产商（供应商）的合作方式,（,1,）与订单营运供应商进行初级合作,产品信息，包括技术参数、图片批量价格、交货期、结算方式等；,产品合格证等相关文件；,样品。,供应商,万博港,订单；,订单营运中心样品展示；,产品信息在万博港网站发布。,19,20,3,、案例分析,（,2,）与超市营运供应商进行战略合作,共同,连锁,产品展,列展示,万博港,网上商城,万博港,商情,PTP,产,品手册,超市批,发零售,订单,营运,物流,管理,专业售,后服务,分享税,收优惠,品牌发,展战略,货架陈列,品牌专区,端头陈列,店中店,供应商,万博港,10000PTP,会员营销网络,传媒网络终端,联盟企业采购订单；会员企业采购订单；政府采购订单；外贸订单,万博港维修超市,品牌战略联盟；贴息贷款额度；出口信贷额度；国家援助产品,20,21,3,、案例分析,3.2,万博港的经营态势分析,T,（挑战）：,1,、生产企业与工业品用户的直销,2,、通过批发经销企业的间接渠道,3,、各种类型的生产资料交易市场,物流业的冲击,S,（优势）：,1,、优越的地理区位和交通条件,2,、广阔的市场前景,3,、良好的销售渠道和发展机制,4,、便利企业的一站式采购需求,5,、周到的配套服务措施,6,、,行业集聚优势,W,（劣势）：,1,、尚处于曲折的起步阶段,2,、网络覆盖不够，销售规模,不能扩大,O,（机遇）：,1,、各级政府对万博港的关注与支持,2,、加快推进新型工业化道路进程的需 要,3,、中部崛起发展战略,21,22,3,、案例分析,优势,地理位置优越和交通便利；,我国采购成本比欧美高,53,，销售成本比欧美高,35,，工业品超市模式可以有效控制成本，有良好的发展前景；,良好的销售渠道和发展机制；,便利企业的一站式采购需求；,周到的配套服务措施；,行业集聚优势（规模经济优势）。,22,23,3,、案例分析,劣势,作为我国第一家工业品超市，万博港还处于起步阶段，前面的道路曲折艰辛，需要逐渐摸索；,关系网覆盖面积有限，导致销售规模不能进一步扩大。,23,24,3,、案例分析,机遇,各级政府的关注和支持；,满足了加快推进新型工业化道路进程的需要；,满足了中部崛起发展战略的需要。,24,25,3,、案例分析,挑战,工业品分销的主要类型是直销渠道，在我国，目前这种渠道不多，国内大部分制造企业还需要通过代理商建立它们的销售体系；,目前，中小型企业生产资料流通的主要形式为：,各种类型的生产资料批发市场，目前是工业品市场的主渠道。,生产商,产地,批发商,销地,批发商,零售商,消费者,25,26,4,、案例总结,“,适者生存”这是任何一个物种、任何一个企业、任何一种业态、任何一个生存发展的规律，万博港在生存中求发展的实践给人以启示：无论一种业态具有多大的竞争优势，它都需要应对优势、弱势、机遇和挑战，都需要适应环境的变化。,26,27,5,、问题讨论,（,1,）万博港采取的工业品超市业态具有哪些竞争优势？这种业态能否保证供应商的销售量？为什么？,（,2,）为什么万博港需要设定不同的合作方式和合作条件？举例说明这样做的好处有哪些。,（,3,）什么是,PTP,运营模式？它给万博港带来哪些优势？,（,4,）为什么说万博港工业品超市的机遇与挑战并存？在未来的发展中，万博港首先需要注意什么？,27,28,6,、教学目标,（,1,）认识工业品超市业态在生产资料流通中的作用；,（,2,）了解万博港工业品超市的运营方式；,（,3,）分析万博港工业品超市的优势、劣势、机遇和挑战；,（,4,）深入理解,PTP,网络流通模式。,28,