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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,、理解营销渠道的基本模式、营销渠道策划的内容和营销渠道设计的原则；掌握影响渠道设计的因素；掌握渠道成员的选择方法、渠道合作与冲突的管理技巧。,本章知识要点,2,、理解销售队伍管理策划的基本内容，掌握销售组织的建立的原则和模式设计；掌握销售人员的招聘、培训、激励的基本方法,1,、能根据产品和市场情况，选择合适的销售渠道，进行渠道策划，并对其进行考评、激励和调整,本章能力要点,2,、能根据实际需要，制定对销售人员进行选拔、培训、任务分派、业绩考评的方案,。,第一节 销售渠道策划,一、销售渠道设计策划,（一）营销渠道设计的原则,1,、高效畅通原则,2,、顾客导向原则,3,、覆盖适度原则,4,、稳定可控原则,5,、协调平衡原则,6,、发挥优势原则,（二）销售渠道策略选择,1,、直接营销渠道策略,2,、密集性营销渠道策略,3,、选择性营销渠道策略,4,、单一性营销渠道策略,（三）销售渠道设计的步骤,1,、分析顾客对渠道服务提出的要求,2,、建立渠道目标,提高渗透率；开辟新的营销渠道；确定各种营销渠道的销售比率组合；提高销售周转率；确定物流成本及服务质量目标；确定企业及经销商保有存货的目标；确定不同营销渠道的投资报酬目标；确定流通信息化的建立目标,3,、假定可提供选择的渠道方案,4,、评估、选择渠道方案,（,1,）经济性标准,（,2,）控制性标准,（,3,）适应性标准,哪一方案可产生更多的销售量,不同渠道在不同销售量下的渠道成本,比较不同渠道结构下的成本与销售量,二、渠道建设与管理策划,（一）渠道成员选择,1,、选择分销商应考虑的因素,市场覆盖范围 信誉 中间商的历史经验合作意愿 产品组合情况 分销商的财务状况分销商的区位优势分销商的促销能力,2,、选择分销商的方法,评分法：对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予一定的权数。然后计算每个分销商的总得分，选择得分较高者为渠道成员,（二）渠道成员的激励与评价,评估参照的参数：销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损失和遗失货物的处理、与企业的合作情况以及应对顾客提供的服务等,激励渠道成员的形式,1,、直接激励,返利 价格折扣 开展促销活动,2,、间接激励,帮助经销商建立进销存报表,帮助零售商进行零售终端管理,帮助经销商管理客户往来,伙伴关系管理,（三）渠道的合作与冲突管理,（,1,）渠道合作关系管理,联合促销、联合库存管理、支援专门产品、信息共享、培训、经销区域保护,（,2,）渠道冲突管理,渠道冲突产生的原因,价格原因；存货水平；大客户原因；争占对方资金；技术咨询与服务问题；分销商经营竞争对手产品,解决冲突的方法,建立伙伴关系；加强目标管理；加强交流、沟通，协商谈判；清理渠道成员 ；,使用法律手段，进行诉讼,（四）渠道调整,1,、增减渠道成员,2,、增减渠道,3,、更改销售渠道结构,第二节 销售队伍的管理策划,一、销售组织的建立,（一）销售组织的设计原则,1,、销售组织应能支撑企业目标的实现,2,、要考虑销售管理的跨度与幅度,3,、应能满足专业化分工、因事设岗、 统一协作的目标,4,、组织必须稳定而不失弹性,5,、组织结构应体现营销导向,6,、各种活动应平衡协调,（二） 销售组织的模式设计,1,、区域型组织模式,销售经理,A,地区经理,B,地区经理,C,地区经理,销售人员,销售人员,销售人员,2,、产品型组织模式,销售经理,A,产品经理,B,产品经理,C,产品经理,东部地,区经理,西部地,区经理,东部地,区经理,西部地,区经理,东部地,区经理,西部地,区经理,分部经理,分部经理,分部经理,销售人员,销售人员,销售人员,3,、顾客型组织模式,销售经理,A,顾客经理,B,顾客经理,C,顾客经理,区域经理,区域经理,区域经理,销售人员,销售人员,销售人员,4,、职能型组织模式,销售总经理,销售部经理,零售商销售经理,网络销售经理,电话销售经理,地区销售经理,区域销售经理,区域销售经理,区域销售经理,区域销售经理,销售人员,销售人员,销售人员,销售人员,（三）销售组织的规模与部署,1,、确定销售队伍规模的具体步骤,2,、确定所需销售人员数量的方法,工作量法,估量法,增量法,二、销售人员的招聘策划,（一）确定招聘人员素质要求,（二）确定销售人员招聘的途径,（三）销售人员的甄选程序,先行接见 填写申请表 面试 测验 调查 体格检查 销售部门初步决定 高层主管最后决定 正式录用,三、销售人员的培训策划,（一）培训计划,1,、培训目标,2,、培训时间,3,、培训地点,4,、培训方式,5,、培训师资,6,、培训内容,企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况。,本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途。,目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为。,竞争对手的策略和政策。,各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明。,如何适当分配时间、合理费用、如何撰写报告、拟定有效推销路线等,（二）培训方法,1,、课堂培训法,2,、会议培训法,3,、模拟培训法,4,、实地培训法,四、销售人员的激励策划,（一）激励的方式,环境激励,目标激励,物质激励,精神激励,（二）竞赛激励策划,1,、竞赛激励设置的原则,奖励设置面要宽,业绩竞赛要和年度销售计划相配合,要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。,竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。,竞赛的目标不宜过高,专人负责宣传推动，并将竞赛进行实况适时公布。,要安排宣布推出竞赛的聚会，不时以快讯、海报等形式进行追踪报导，渲染竞赛的热烈气氛,精心选择奖品,竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会,（,2,）竞赛目标的设定,提高销售业绩奖,问题产品销售奖,开发新客户奖,新人奖,训练奖,账目完好奖,淡季特别奖,市场情报奖,降低退货奖,最佳服务奖,3,、制定竞赛方案,竞赛主题,参赛对象,入围标准,给奖标准,竞赛办法,评审过程,奖品选择,4,、竞赛活动的管理与评估,预算管理,时间管理,组织管理,活动评估,
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