【保险培训】课件目标市场增员

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目标市场增员,1,课程目标,使,主任认识到增员的严峻性,主任对目标市场有所了解,拓展增员渠道,2,人寿保险的另一种解释,人寿保险,-,以人为本,人是,构成保费的基础,人是组织架构的基础,虽然过时，但在目前人力锐减的今天，不得不引起警视。,3,目前增员难,？真的难于上青天吗？,1,、,LASS,测试,2,、代理人持证上岗,3,、公司考核,4,、市场环境变化,懦弱的失败者总是在为自己找理由！而他们并没有注意到，就在他们身边，许多人正在默默的尝试着解决各种困难。,差距便从此产生了,4,引人深思的两个故事,马戏团里又出生了一头小象，活蹦乱跳，为了防止他捣乱，将一条细铁链栓在他的后腿上，开始的时候小象还努力挣脱，可是一动就痛,小象习惯了也不再去挣脱。,慢慢的小象长大了，可是铁链还是那根，他根本就没想过要去挣脱,有一天马戏团失火了,人们在废墟中发现了大象烧焦的尸体和那条栓在后腿上的铁链。,故事一：,你,想到了什么？可怜的大象，不是被栓在腿上的细锁链杀死，而是被栓在思想上的“细锁链”杀死！,5,故事二：,一位游泳运动员横渡英吉利海峡，天气阴沉，海水冰冷，还下起大雾。在他下水,15,小时后，又冷又饿，几次都想放弃，在朋友的鼓励下又游了半个小时，最后他还是选择了放弃。上船后当到达岸边才发现，原来上船时离岸边已经很近了。,在第二次的横渡时他终于成功了。,困难是存在的，可能突破了困难、障碍之后离成功就不远了,6,想想,我们自己,大家在寿险行业中已经经历了很多风雨,大家想一想保险给我们带来的利益，假如真的让你离开你愿意吗？,再想一想我们的续期，算一算续期在佣金中占的比例。为什么那么多人要去保级。,光靠我们自己能维持多少时间，一个人能一直处在颠峰状态吗？假如有好的军师、士兵帮助你，仗就会好打了！,是不是要突破你自己？困难有时候是自己的意识造成的！,7,你,有没有用心观察？,1,、,FNA,政策的支援,2,、主任育英计划的实行,3,、公司强力启动的全面拉动,4,、公司对增员工作的重视, ,变革的年代是造就英雄的年代，,千万不要跟在别人的屁股后面。,8,1,、,为什么在目标市场内增员,2,、目标市场的选定,3,、目标增员市场的分析,4,、公司给予的支援,5,、目标市场的增员方法,目录：,9,提升团队核心人力：市场竞争力的保证,用成功吸引成功：有序发展的基础,行业地位的上升：从业人员的信心,客户层面的提升：完成真正意义上的经营转型,为什么在目标市场内增员（一）,目标市场增员可能是个不错的想法,10,为什么在目标市场内增员（二）,知识层次不同,工作习惯不同,人际关系不同,自我发展意识不同,独立工作意识不同,下岗职工与在职人员比较,这与目前的高脱落、难于辅导、管理的现状有没有什么关系？,11,目标市场选定条件,1,、人员素质较高,2,、容易接近,3,、有较好的人脉关系,4,、所选市场潜存一定的危机,12,现阶段主要的目标市场,1,、教师（职业学校、幼儿园）,2,、医护人员,3,、银行分流人员,4,、国企干部,5,、个体经营者,6,、财会人员（企业状况一般）,7,、白领雇员,13,首先对于这部分人来说，主要增员对象的学历为大专学历，在这个学历层面的人对于现有职业的稳定性具有一种潜在的危机感，他们害怕某天的变革会降临到自己的身上，而自身又没有足够的能力来及时的投入到现实社会的竞争之中。,穴位：长期稳定按部就班的工作，令人感到厌倦！,14,教师,优势：,1,、地位高、受人尊重,2,、收入稳定,3,、每年有两个固定长假、,暑、寒假,4,、工作环境好,5,、学习机会多,劣势：,1,、工作单调乏味,2,、行业竞争非常激烈,3,、想晋升发展空间小,4,、收入与付出不成正比,5,、家长对老师期望值过高,15,医护人员,优势：,1,、专业知识丰厚,2,、部分人员可获得灰色收入,劣势：,1,、工作的环境差,2,、工资收入低,3,、晋升途径不通,4,、工作时间长,16,银行分流人员,优势：,1,、工作稳定、收入可以,2,、地位高,3,、自我感觉好,劣势：,1,、工作时间没有自由,2,、晋升靠关系,3,、工作压力（拉存款）,4,、社会生存能力差,5,、银企改革,，,竞争更激烈（下岗）,17,国企,干部,优势：,1,、自我感觉好,2,、工作压力小 、悠闲,3,、单位福利待遇好,劣势：,1,、没有成就感,2,、没有成长空间 、前程规划,3,、时间不自由,4,、吃不饱、饿不死,5,、人际关系复杂,6,、下岗改制等危机感,7,、机制僵化,8,、工作效率低,18,个体经营者,优势：,1,、赚钱,2,、老板,3,、凭自己的爱好,4,、自由,劣势：,1,、有风险、血本无归,2,、投入大量资金,3,、受工商管理部门管制,4,、没有学习、提升能力的机会,5,、没人帮助、孤军作战,6,、压力大,7,、竞争激烈、投入产出不成正比,8,、经营周期短、开支大,9,、资金回笼困难,三角债,19,财会人员,优势：,1,、收入稳定,2,、不用风吹雨打,劣势：,1,、收入低,2,、要承担风险,3,、听老板使唤、不自由,4,、整天限数字打交道、,枯燥乏味,20,白领,优势：,1,、高收入,2,、环境好,3,、福利保障高,劣势：,1,、时间长,2,、压力大,3,、自主性差,4,、短命,5,、职业生活短,6,、没有安全感,7,、不自由,8,、家庭矛盾,9,、没有积累,10,、受到成长机会少,21,关注两种人：,教师和医生,22,无法比拟的职业优势：,医生：对疾病、风险的高敏感度,教师：表达说服力的到位,过往的经历使他们更容易去寻求到成功的感觉,!,23,教师市场（职业学校、副科）,职业优势：,有较好的人脉关系，表达能力较强，由于不被重视，急切的想实现、证明自我价值，企图心较强。,24,职业现状：,1,、社会对职业教育认可度低，教师地位偏低,2,、大学扩招、生员较少、没有大的发展空间,3,、教师普遍不满现状,1,）收入较稳定但偏低,A,、,住房、福利较少社会保障不能即时到位,B,、,各项名义扣款较多,C,、,工资不能即时到位,E,、,年轻教师承受压力较大,2,）工作环境不容乐观,A,、,论资排辈现象严重，年轻教师感觉无出头之日,B,、,接受培训较少,3,）无成就感,教师市场（职业学校）,增员点：收入、氛围,25,客户的开发能力,准,客户能否“自动上门”,自身缘故的层次及其接受保险的意识,自身是否是影响力中心,得天独厚的优势,26,普通医务人员,职业优势：对疾病、风险认识较深，专业知识广,职业特征：,1,、私营的医院增多、市场竞争主体增加、,医院全面改制,2,、普通医院病源较少，收入相对较低,3,、需要经常性加班,4,、从业压力大,27,如何吸引这两类人,职业危机,社会价值,经济价值,28,很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！,您,对,现在的工作非常满意吗？,您觉得最值得您担心的问题是什么？,你们单位会不会有一天改制,有人下岗,?,首先下岗的会是哪些人,?,如果有一天我们现有的工作没了,我们怎么办,?,职业危机,几句话道醒梦中人,29,经济价值,你,现在每天工作多少个小时？,每小时的价值时多少？,你是否知道你自己有更多剩余价值？,你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？,30,社会价值,你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？,你干的工作没他们重要吗？,你干的工作比他们少吗？,为什么会这样？,如果有一个公平透明的渠道是不是很好？,31,公司支援,政策支援,训练辅助,激励方案,基础建设,32,公司政策支援,NA,标准,FNA,标准,年龄,20,50,岁,25,45,岁,LASS,4,分及以上,7,分及以上,学历,高中以上,高中以上,33,个人月均,FYC,：,1500,元,所辖人力,:1,人,月均：,2,件,任正式业务员满三个月,持有代理人资格证书,通过面试考核,3,个月,3,个月,养成阶段,养成阶段,养成阶段,对应阶段,达到目标,入围阶段,养成的任何一个阶段都鼓励晋升！,选拔条件,达成奖,发展奖,公司政策支援,34,公司训练辅助,创业说明会,职前培训,代理人资格考试辅导,集中或分散,被增员人,考牌前,准业务员,报考代理人的准业务员,获得展业资格的新人,新人成长步步高,新人培训之销售技能,新人培训之产品知识,新人培训之运营知识,PTC,SDPS,转正培训,业务员强化培训,(,火凤凰计划,),业务员培训,(,全方位销售,),业务员培训,(,顾问式销售,),观察期或转正困难的业务员,6-24,个月业务员,1-3,个月内的新人,达到转正标准的试用业务员,达到绩效标准的业务员,准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程,3-6,个月接受的培训课程,六个月以后培训课程,岗前培训,资深业务员培训, (,目标行销,),资深业务员培训,(,职团开拓,),资深业务员,(,高保额销售,),分公司本部或支公司集中举办,90,天跟进系统 营业区组织,Certification of Achievements,成功的凭证,分公司本部或支公司集中举办,35,公司训练辅助,六人以下营业组建设,10,月至,12,月间，每月分阶段推进此次帮扶计划：,一、自查改进阶段（每月,1,日,12,日）；,二、辅导训练阶段（每月,1315,日）；,（,1,） 第一天：新人习惯养成与辅导、季度晋升法；,（,2,） 第二天：,基本法,组织发展利益、增员工具使用；,（,3,） 第三天：目标市场增员技能、建立向上的营业组，并拟定,营业组发展意向书,；,三、督导追踪阶段：（每月,16,日,31,日）；,36,分公司激励方案,竞赛期间：,2005,年,10,月,1,日,12,月,31,日；,竞赛对象：竞赛期间组人力不足六人的全体营业组；,竞赛规则：竞赛期内，组人力达到或超过六人，营业组获得如下奖励：,1,、增员人荣获新春超级豪华大礼包,A,款,一份；,2,、被增员人荣获新春超级豪华大礼包,B,款一份；,3,、营业组人人获得新春精美大礼包一份；,4,、营业组获得,2006,年激励竞赛参与权。,备注：,1,、增员人奖品多增多得；,2,、被增员人以开单新人计算；,六人以下组达标激励案,37,100,元,50,元,38,10,元,39,分公司激励方案,竞赛期间：,2005,年,10,月,1,日,12,月,31,日；,竞赛对象：竞赛期间组人力不低于六人的全体营业组；,竞赛规则：竞赛期内，小组增员率达到,20%,，营业组获得如下奖励：,1,、增员人荣获新春超级豪华大礼包,A,款,一份；,2,、被增员人荣获新春超级豪华大礼包,B,款一份；,3,、营业组人人获得新春豪华大礼包一份；,备注：,1,、增员人奖品多增多得；,2,、被增员人以开单新人计算；,六人以上组增员激励案,40,100,元,50,元,41,20,元,42,公司基础管理建设,差勤管理：保证营业部日常工作的正常运作；,部早会经营：提升营业部早会运作水平；,组早会经营：提高主任操作组早会的水平和能力；,工作日志管理：通过检查和管理，对业务员行销活动进行有 效的指导和控制。,功能小组：使营业部各项具体工作细化，使营业部运作清晰流畅。,系统的、规范的、标准的营业部运作体系,营业部的经营活动建立在专业运作的基础上,实现营业部健康、稳定、持续的发展,43,目标增员市场的开拓方法,44,自己,亲戚,朋友,同学,过往同事,通过缘故与转介绍方法有目的去接触所选目标市场,45,为了您的发展，借助公司资源，您所要做的就是,-,马上行动。,其实您不是第一个“吃螃蟹”的人，在您的周围就有这样的成功人士。,46,大增员，大脱落的时代已经过去；,专业、高效服务的时代已经到来,建立高素质、高诚信度、高服务、高技能的队伍，你将在竞争中立于不败之地！,47,不管你是否愿意，你将面临更加波澜壮阔的变化，也将面临更具挑战与更加复杂的困惑。,48,