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编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,*,1,客户需求分析,2,课程大纲,一、前言,二、客户需求分析,三、对应需求的产品分类,四、针对需求的销售策略,五、研讨,六、课程回顾,3,前言：什么是销售？,销售就是,“,用产品和服务满足客户的需求,”,需求,是一切销售的前提,4,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,5,客户需求分析,1,、不同阶段人生风险与保险需求,2,、不同收入层次客户的保险需求,6,第一阶段：单身期间,保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。,总保额建议：总保额约为年收入,10,倍左右。,7,第一阶段：单身期间,保险计划,1.,缴费,20,年期终身寿险,10,万,2.,意外险,20,万,3.,附加医疗险：高额,4.,重疾险至少,2-4,万,8,保障需求：,1.,收入中断，家庭保障费用；,2.,子女的教育基金；,3.,房屋贷款；,4.,养老储备；,5、大病储备。,总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的,10,倍左右。,第二阶段：成家立业期 （,结婚、购屋、生子,）,9,第二阶段：成家立业期,保险计划：,（夫妻按收入比例）,1.,缴费,20,年期终身寿险或分红险,10,万,2.20,年定期寿险,10-20,万,3.,意外险,20,万,4.,重大疾病险：最高单位,10,第三阶段：退休规划期,保障需求：,1、退休后的生活保障。,2、大病保障,以退休费用为例：（假设,40,岁，月薪,3500,元，退休后每月收入约需,60,，即,2100,元，假设,60,岁退休，以,75,岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率,2.5,计，,20,年后每月所需金额为：,2100(1+0.025),20,=,3441,元 （,75,60,）年,3441,12=61.94,万，,假设保险储备为,1/3,，则需,20,万,。,11,第三阶段：退休规划期,保险计划,:,1.,储蓄养老险,10,万,2.,终身寿险,10-15,万,3.,意外险,5-10,万,4.,重疾：高单位,12,2,、不同收入层次客户的保险需求,（,1,）分类,富翁阶层,（私营业主、企业经理人等）,富裕阶层,（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）,小康阶层,（一般职员、公务员、教师）,温饱阶层,（工人、小公司职员）,13,（,2,）不同收入层次客户的保险需求,富翁：,高额保障、体现身价；,避税功能、分散投资功能。,富裕：,重病保障；高额意外保障；,理财与投资需求,小康：,个人及家庭补充医疗保障；,重病保障；意外保障；部分投资需求,温饱：,个人及家庭基本医疗保障；,重病保障；意外保障,14,对应需求的产品分类（卖什么）,（一）寿险新观念,寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；,寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；,产品的,“,缺陷,”,来自于业务员自身的,“,缺陷,”,；,寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷,15,（二）对应需求的产品分类,按需求类型,按解决方式,16,1,、按需求类型分类,需求类型险种分类代表性险种,转嫁风险,健康保险康健一生、附加医疗险,意外保险人身意外伤害,保障类 长顺安全、长泰安康,理财投资,养老保险长寿养老、年金保险等,投资类,万能寿险、各类分红险,综合问题,组合保险各类组合计划,17,2,、按解决方式分类,个险解决方式,单个险种,组合解决方式,通过组合方案满足客户需求,18,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析,客户为何要买？,感觉好,客户购买的两个理由：,解决问题,愉快的感觉,19,（二）销售产品的原则,1,、以客户需求为导向,想方设法把保单卖出去,通过保险帮助客户解决问题,2,、把无形的产品变成有形的服务,20,（三）销售的四个步骤,推销自己（使客户产生信任）,推销理念（发现需求、创造需求）,推销产品（满足需求）,再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）,在整个销售的过程中体现自己的专业,21,研讨（案例）,1、王老板,，,40,岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子,8,岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。,2,、周小姐,，,30,岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。,3,、钱老板,，,45,岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。,4,、张女士,，,35,岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女,10,岁。,22,研讨要求：,根据上述案例,1、分析客户保险需求；,2、设计产品组合方案；,3、制定一套相应的销售计划。,（最少,3,条）,23,课程回顾,卖给谁发现需求是行销的前提,卖什么认识产品是行销的基础,怎么卖了解人性是行销的利器,24,锁定目标，迈向成功,没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员,!,
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