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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,快乐成交6步曲：第五阶段,签单阶段第2扳斧：拳打异议 脚踢问题,1,1,.,问题的意义,挑剔是顾客,品牌没听说过,价格太贵,颜色不好,款式不新,解决异议越多,收入开单就越多,第二板斧：拳打异议 脚踢问题,2,、拳打真假异议,辨别真假异议,假定成交法,辨别唯一性,测式成交法,A,导购,.,报价员,问：这扇门多少钱,答：,7500,问：能不能便宜一点,答：,6000,问：,能不能再便宜一点,答：,5000,请问是现金还是刷卡,答：我再考虑一下,溜之大吉,永远不要无条件降价,永远不要自动降价,买裙子的女孩,和,老虎钳策略,万水千山总是情 回个好字行不行,2,B,导购,测试型,问：您这个门多少钱,答：先生，您的眼光真好！这是我们全国最畅销的一块门，这款产品价格,7500,元一樘。,问：你能不能便宜一点,答：先生，您好！我只是一个普通的销售员，您说说您接受的价格，我跟我们领导申请一下。,好的,答：如果帮您申请到您愿意接受的价格，您是现金、还是刷卡。,反问测试、化解异议,顾客：五折能不能买,错误回答：不卖,应该：,五拆可以，条件是您必须买标准门,50,樘以上！非标准门不可以！,顾客找你要一个无法满足的条件，,你向顾客要一个无法实现的要求。,公司没有这个颜色，顾客非要怎么办,要这个颜色可以，价格要加一倍，订货期最少要,90,天。,我没有拒绝顾客，我只是说了个顾客也没法接受的条件,万水千山总是情 回个好字行不行,3,1,.,我要和老婆商量一下,案例：拿,100,块换,50,块，要不要和老婆商量一下。,顾客只有觉得不值时，才会犹豫,脚踢四种问题,因为我,反对,妈妈的提议,而弟弟,拥护,弟弟解决了妈妈的,心情问题,，,你只解决了妈妈的,事情,重新塑造价值,顾客跟你谈价格、你要和顾客谈价值,先解决顾客的,心情,问题,再解决顾客的,事情,问题,案例,!-,买酱油,弟弟，我去、拿着钱去玩了,酱油没了妈妈再拿十块钱叫你去买,.,妈妈却喜欢弟弟，不喜欢你，,为什么,结论：凡是嘴勤的人命都好，凡是嘴硬的人命都不好,小燕子现象,太后问李连英,小李子，听说你是河南人,小李子说,是，我不是河南人,万水千山总是情 回个好字行不行,4,2,、我再考虑考虑,3,，我到别处看看，那家便宜,4,，,你的价格太贵了，打点折,是的、先生，往往好货不便宜,便宜无好货,没有哪个厂家同时能满足几样的条件,最好的品牌,最高的品质,最满意的服务,最便宜的价格,所以说，,我们的材料比较好的时候,我们的服务比较好的时候,我们的价格要适当的贵一点,如果你只在乎价格,不在乎品质和服务,建议您到别家去买,如果您觉得品质很重要,服务很重要,建议你接受我们的价格,买贵的东西,付钱的时候不很爽,回家用时却很爽,万水千山总是情 回个好字行不行,5,如何解决心情问题,因为、所以法,因为我们全部是进口名贵木材，,所以,赞美法,您说得真对，我理解,您真有品位，我理解,您眼光独到，我理解,第一句先解决客人的心情 后面的话解决客人的事情,转移法,是是是是,可是,顾客：你这个门环不环保啊！,是是是是，,您的担心可以理解,您家人的身体很重要,可是，,我们这里上班时间长不长啊,如果我们这个产品不环保,我们要钱不要命啊,我们老总家装修的就是我们的门,从里到外,6,层漆,全部是大宝,ph,环保漆,全国独此一家啊,(,别的厂家面漆是底漆不敢是,),肯定没问题、相信我吧！,看人说人话 看鬼说鬼话,爆发户,无法同流就无法交流,无法交流就无法交心,无法,交心,就无法交易,无法交易就无法交钱,万水千山总是情 回个好字行不行,6,1,.,打错价格话术,对不起、非常抱歉,虽然这个价格是,8,块，但是，这个价钱也不是我打的,这样吧！这,8,块你出,其余的,12,块，我出,对不起、非常抱歉,2,.,店小实力大,问：,你们这个店怎么这么小啊，是不是没有实力啊,对不起、非常抱歉,，,我们公司都是靠口碑销售的，,金碑银碑，不如老百姓的口碑,金奖银奖，不如老百姓的夸奖,您看，一栋楼一家买，正不正常,现在，一栋楼四五家买，,我们店都是靠口碑销售的,再说，我们的位置也比较好！,如果我们的位置拿得越多的话,租金就越高,羊毛出在羊身上,就会增加你的价格,所以说，可以比较好的价格给到你,请问，是现金，还是刷卡,1,.,打错价格话术,对不起、非常抱歉,虽然这个价格是,8,块，但是，这个价钱也不是我打的,这样吧！这,8,块你出,其余的,12,块，我出,7,请问：洗手间在哪里啊,对不起、非常抱歉，,我们商场都有清晰的标识，我带你去吧,对不起、非常抱歉 连读五次、加深映象,请问：能不能再便宜一点,对不起、非常抱歉，,我们都进口名贵材料，资源少成本高，所以不能再降价了,问：我想做个其它的款式,对不起、非常抱歉，,我们是高端品牌木门企业，不做仿制产品，您把您的装修风格告诉我，我帮您推荐一款最合适的产品,恩爱夫妇法则,对不起、非常抱歉，,早晨刷牙，把杯子打了,老婆：你,瞎了眼,老婆：,对不起、非常抱歉，,有时候，争赢了另一半，,却输掉了感情,赢,=,输,=,赢,有错都是自已的,万事朝内看，家和万事兴,万水千山总是情 回个好字行不行,8,店长发财操,第六节：功夫运动,有问题啊,.,没问题,要解决啊,.,快解决,对不起啊,.,对不起,好顾客啊,.,好顾客,9,
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