大早会的经营

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大早会的经营,会议经营,1,早干会,大早会,二次早会,夕会,帮助我们：,目标达成追踪,理顺工作思路,明确工作重心,带给队伍：,激励,良好心情,拜访意愿,带给队伍：,熟练掌握技能,获得以能力为,基础的信心,帮助我们：,收集队伍问题,解决即时问题,为二早做准备,认识我们的会议体系,2,课程大纲,大早会实施的目的,大早会的具体运作,3,2009,年,1-5,月活动率,（不含,M00,）,活动率自一月以来呈下降趋势，表明以出勤管理、活动量管理为代表的,基础管理,工作有待加强，值得机构负责人高度关注。,4,2009,年,6,月份某阶段出勤情况,出勤率是最直接反映基础管理状况的指标之一。目前，系统平均出勤率在,25%-30%,之间。公司现有在册人力,54995,人，最高的一天出勤人力为,16241,人。团队基础管理的加强迫在眉睫。,项目,3,日,4,日,5,日,6,日,10,日,11,日,12,日,应出勤人力,54744,54323,54067,54314,53922,49806,50006,实出勤人力,14467,16101,15234,16241,15919,14443,13883,5,早,会是营销将士们新一轮销售战斗的开始，也是营业部经营管理的重心。对每一天的早会，每位业务员都充满着期待，期通过丰富多彩的形式，获得更有价值的资讯，期待更具实效的辅导，期待更鼓舞人心的激励！,民生人寿培训部总经理 郭力明,6,激励员工士气，提升团队凝聚力、宣导公司文化；,宣导公司政令、有效推动个竞赛方案、提升业务人员的活动意愿；,业务知识学习，,调整心态，,提高展业技能。,会议目的：,氛围是第一位的！,人气是第一位的！,感觉是第一位的！,7,课程大纲,大早会实施的目的,大早会的具体运作,大早会流程,会前的准备,实施的要点,效果的评估,8,大早会流程,时间,会议流程,内容描述,要点提示,主持人,8:25-8:30,氛围渲染,晨迎、齐跳手语舞,操作人员提前到场,主管、组训或优秀业务员,8:30-8:35,敬业时间,以营业部为单位通报考勤、展示风采,准点开始,8:35-8:42,司歌司训,齐唱,民生人寿之歌,、齐诵,民生人寿司训,、,羊皮卷,全体起立，齐诵，专人负责音乐,8:42-8:45,新闻播报,播报公司新闻、行业动态、同业信息,播报内容简洁、有价值,8:45-8:50,业绩通报,营销服务部前日业绩通报,通报及时、统计准确，提前准备追踪报表,8:50-9:00,典范分享,出单人员经验分享、文化学习分享,与分享者提前沟通，主持人做引导、总结,9:00-9:05,开心一刻,笑话、趣闻轶事、小游戏等,活跃氛围，控制时间,9:05-9:35,早会专题,观念交流，知识、技能学习,准备充分，有互动，有吸引力，结合营销节奏,9:35-9:40,政令宣导,宣导政令通知、强调重点工作,准备充分，严格执行,9:40-9:45,群体激励,齐诵一句富有激励性的口号,结合激励方案、营销节奏,备注,:,1,新闻播报、开心一刻、每日专题等环节由专人负责，主持人提前与每个环节负责人沟通。,2,功能组成员提前到达职场，由专人负责播放音乐，包括暖场音乐，手语舞,激励歌曲光盘等。提前准备业绩报表、方案活动数据、政令政策等有关资料。,9,敬业时间的目的,养成遵时守时的习惯,管理是严肃的爱,考勤是士气凝聚的基本指标,10,齐唱司歌的目的,每日一唱，感受公司员工的自豪,提醒自我，新一天工作的开始,振奋团队，民生人的使命感、神圣感,11,新闻播报的目的,养成资料分享与整合的习惯,制造拜访理由,创造展业气氛,借力使力,12,成功分享的目的,增强业务员的荣誉感、成就感,展业经验、技巧的交流,激发他人工作动力及热情,培养人才的开始,感恩文化的传承,13,早会专题的目的,强化经营主题,加油站、充电器,信息的交流与收集,挖掘、培养人才,14,激励的目的,带着好心情展业,再次激励,群体互动,15,大早会的准备,准备之一“沟通”：,前一天与骨干主管及团队核心人员进行有效沟通，通过沟通了解团队心态队伍心声；,准备之二“分析”：,根据沟通所得到的信息及时做好分析，哪些是技能上的问题，哪些又是心态上的问题；心态上的问题哪些又是涉及到公司日常举措或者没有考虑到的问题等；,准备之三“安排”：,召集早会功能小组人员进行会商，在不改变“早会行事历”的情况下，在早会的形式、穿插的内容、中间的环节等等方面下功夫，用以达到“沟通引导、调整心情”的目的。,16,大早会实施的要点,要有长期相对固化的流程；,紧紧围绕中支和营销服务的工作主题；,早会形式要不断创新；,早会是锻炼和成长新人的主要舞台；,大早会为二次早会做好有效的铺垫和衔接。,17,目的不明确,拖拖拉拉的早会,主持人的“独角戏”,“言行不一”的教导会,一路骂到底的“责备式”早会,反复同一话题的早会,没有团队精神、纪律松散,避免没,有效果的早会,18,早会变变变,19,记者招待会式的早会,【,准备,】,选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，,一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。,【,操作,】,主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做,简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发,言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着,冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持,人既要启发提问，又要控制场面。,【,评注,】,这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对,所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题，,既当记者，又似客户一般提出。,20,嘉宾面对面的早会,【,准备,】,确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任，,其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的,专家如医生，证券行家，财税人员等。,【,操作,】,采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中,央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。,主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松,幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。,【,评注,】,这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所,欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请,医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,21,早餐俱乐部式的早会,【,准备,】,事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶,;,点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖,.,而每人自备部分食品当然更受欢迎,.,【,操作,】,把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全,体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会,.,在会上可以聊些如养,生之道,交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的,是有关健康方面的话题,.,当然也可以做每月小结,回顾当月情,况,奖励优秀,制定下月工作目标,.,【,评注,】,这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每,天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的,而且在,这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受,.,22,庆生会式的早会,【,准备,】,收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人,一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕,.,【,操作,】,每月选择一天,(,每月初的第一个星期五,),为当月过生日的营业部,同仁举行集体庆生会,内容有经理主管及业务员代表的贺词,赠,与签有部门全体同仁名字的贺卡,(,有条件的话主管为业务员,经理,为主管赠送一份小礼物,),寿星发表生日感想,:,回忆生命历程与工作,心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星达数人时,可在最,后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮,.,【,评注,】,为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它,既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件,.,23,击鼓传花式的早会,【,准备,】,锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干,(,内容包括客户拒绝问题,;,新商品知识,;,投保实务细则等,) ,小,奖品几份,.,【,操作,】,主持人,(,部经理,),上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业,务员中间传递红花,鼓声停时,持花者即上台抽取竞答纸一,张,念出问题,然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品,一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导,.,【,评注,】,击鼓传花,是传统的有奖竞答方式,它能活跃气氛,调动全场,参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核,.,24,头,脑风暴式早会,【,准备,】,将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什,么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？,做为每次头脑风暴,的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开,拓,【,操作,】,主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写,在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多,越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做,总结归纳，得出有益的结论。,【,评注,】,头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，,它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,25,团队竞赛游戏的早会,【,操作,】,将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个主,管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队,间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的，,也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，,一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利,成果。,【,评注,】,在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员,的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业,组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,26,PTT,式的早会,【,评注,】PTT,是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过,PTT,的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深,刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话， 但事实,证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来,训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。,【,准备,】,在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如,“潘多拉的盒子”“再作冯妇”,或在白纸上写“如意相伴”,备用。,【,操作,】,请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的,演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某,个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,27,读,书会式的早会,【,准备,】,要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并,做好精彩部分的摘要。,【,操作,】,在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介,绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到,给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分,可以让大家做一些笔记。,【,评注,】,我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立,一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高,属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，,二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心,得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。,28,情景话剧式的早会,【,准备,】,根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。,注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定,的表演性质，而非即兴式的角色演练。,【,操作,】,在营业部里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之,类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商,品进行年度检修后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头,进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销,【,评注,】,情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广,活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如,何去执行。,29,发泄式的早会,【,评注,】,人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险推销的,业务员，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔,一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情,绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍，,然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持者要善,于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。,【,操作,】,先是由主持人慰劳部门同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让,大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经,理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业部门的,工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要鼓舞士气，点燃,热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用,功，我一定一定一定一定一定会成功！”,30,诊断会式的早会,【,评注,】,针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题,业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定,期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成,员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出,发，不能歧视和施加压力。,【,操作,】,选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工,作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他,出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾,听，并在今后的工作中加以改进。,31,室外进行的早会,【,准备,】,根据不同的目的，选择适合的室外场所， 如公园，,广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及 确认。,【,操作,】,约好时间，地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计,划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道,招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座,谈会；在分公司进行认识民生人寿各内勤部门参观会,在开完早会后即进行工作。,【,评注,】,偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造,集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会,可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。,32,大早会实施效果评估,对早会效果的评估,对早会主持人的评估,对策划内容的评估,33,课程大纲,大早会实施的目的,大早会的具体运作,34,大早会是面向团队的一场精彩的戏，,营造火爆的氛围!,传达关键的信息!,表彰先进的代表!,分享成功的喜悦！,35,谢谢！,36,